王舒,王舒講師,王舒聯(lián)系方式,王舒培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
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王舒:《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典》
2016-01-20 17117
對(duì)象
大客戶(hù)銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員
目的
如何將客戶(hù)的潛在需求引導(dǎo)轉(zhuǎn)化成為購(gòu)買(mǎi)行為?
內(nèi)容
《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典》 課程大綱            課程大綱 理念導(dǎo)入:聚焦客戶(hù):漸進(jìn)式的營(yíng)銷(xiāo)理念 一.客戶(hù)采購(gòu)的要素 二.贏得客戶(hù)的策略 小組討論:大客戶(hù)銷(xiāo)售路徑圖 第一單元.客戶(hù)分析;建立客戶(hù)信息管道 一. 收集哪些客戶(hù)信息 二. 怎樣收集客戶(hù)信息 三. 信息如何分析處理 小組練習(xí):客戶(hù)信息視圖分析 第二單元.建立信任:培養(yǎng)互賴(lài)客戶(hù)關(guān)系 一.內(nèi)線發(fā)展的三個(gè)階段 二.培養(yǎng)同盟關(guān)系的方法 三.編織金字塔型關(guān)系網(wǎng) 案例分析:訂單為什么被搶走? 第三單元.發(fā)現(xiàn)需求:發(fā)掘分析客戶(hù)需求 一.什么是客戶(hù)的需求 二.如何找到客戶(hù)需求 三.怎樣引導(dǎo)客戶(hù)需求 案例分析:客戶(hù)的需求在哪里? 第四單元.解決方案:設(shè)計(jì)有價(jià)值的產(chǎn)品 一.分析客戶(hù)的心理: 二.優(yōu)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)分析 三.運(yùn)用優(yōu)勢(shì)介紹法: 小組練習(xí):解決方案設(shè)計(jì) 第五單元.議價(jià)成交:獲取客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)承諾 一.客戶(hù)議價(jià)心理分析 二.報(bào)價(jià)的技巧和步驟 三.高效議價(jià)‘三步曲’ 小組演練:價(jià)格談判訓(xùn)練 第六單元. 后續(xù)服務(wù):維系深化客戶(hù)關(guān)系 一.客戶(hù)回訪 二.響應(yīng)服務(wù) 三.商機(jī)管理 案例分析:大客戶(hù)投訴處理
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