課程大綱
課時(shí) 模塊內(nèi)容 收益
2課時(shí) 第一模塊:社會(huì)渠道一體化管理背景與策略解讀
第一節(jié):后3G時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下社會(huì)渠道的發(fā)展趨勢(shì)及概況
趨勢(shì)一:渠道擴(kuò)展轉(zhuǎn)向結(jié)構(gòu)化和效益提升
趨勢(shì)二:優(yōu)質(zhì)渠道的掌控成為重點(diǎn)和難點(diǎn)
趨勢(shì)三:社會(huì)渠道盈利模式持續(xù)轉(zhuǎn)型
第二節(jié):一體化思維導(dǎo)入——提升渠道的合作意愿和效果
推動(dòng)力——激勵(lì)、考核機(jī)制
酬金推動(dòng)
考核推動(dòng)
拉力——標(biāo)桿、文化牽引機(jī)制
標(biāo)桿樹立推廣
溝通交流機(jī)制
支撐力——管理支撐機(jī)制
組織結(jié)構(gòu)支撐
管理流程支撐
硬件系統(tǒng)支撐
怎樣將渠道維系的更好——如何恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用石頭、沙子和水把瓶子裝滿?
第三節(jié):代理商一體化維系策略
人——溝通
處理問題、解決問題
幫助代理商解讀政策、出謀劃策
產(chǎn)品——盈利
幫助代理商做好渠道轉(zhuǎn)型工作
終端供貨服務(wù)
終端宣傳語營(yíng)銷策略
激勵(lì)政策——分級(jí)管理
分層分級(jí)匹配
差異化管理
客情維護(hù)——打好感情牌
渠道經(jīng)銷商雙贏的關(guān)系維系
強(qiáng)化準(zhǔn)入準(zhǔn)出
加大激勵(lì)措施
整體運(yùn)營(yíng)效率提升 本模塊收益:
了解社會(huì)渠道發(fā)展態(tài)勢(shì),并導(dǎo)入社會(huì)渠道一體化管理思維,明確代理商一體化維系策略;
2課時(shí) 第二模塊:基于社會(huì)渠道分級(jí)管理的差異化維系體系
第一節(jié):社會(huì)渠道分層分級(jí)管理體系
分層分級(jí)三大原則
以平等合作為導(dǎo)向
以終端銷售為標(biāo)準(zhǔn)
以連鎖零售為重點(diǎn)
合作連鎖渠道分層規(guī)則
合作專營(yíng)——全面、定制、重點(diǎn)專營(yíng)和兼營(yíng)合作
連鎖渠道——核心伙伴、緊密伙伴、優(yōu)質(zhì)伙伴
渠道綜合價(jià)值評(píng)估
銷售能力——卡類、新業(yè)務(wù)、定制終端
服務(wù)能力——增值業(yè)務(wù)辦理量、辦理率、辦理額
形象展示能力——影響力、營(yíng)業(yè)面積等
配合能力——運(yùn)營(yíng)規(guī)范、信息溝通、經(jīng)營(yíng)配合
合作專營(yíng)分層分級(jí)匹配
專營(yíng)要求與信息化業(yè)務(wù)匹配
渠道商層級(jí)匹配
渠道網(wǎng)點(diǎn)評(píng)級(jí)
第二節(jié):差異化管理理念導(dǎo)入
把握重點(diǎn)渠道、有效提升
用榮譽(yù)提升責(zé)任
用進(jìn)步喚醒后來者
人文化關(guān)懷
信息化成長(zhǎng)計(jì)劃
第三節(jié): 社會(huì)渠道維系新思維
終端掌控:終端是經(jīng)銷商的命脈
終端的分類服務(wù):小店、手機(jī)店、批發(fā)市場(chǎng)等
不同終端的發(fā)展,不同終端和不同產(chǎn)品匹配
掌控終端領(lǐng)袖
利益掌控:經(jīng)銷商的激勵(lì)與切換
恰當(dāng)?shù)那揽己伺c激勵(lì)措施:物質(zhì)和精神
如何進(jìn)行到位的渠道支持:獎(jiǎng)罰的運(yùn)用原則
避免后遺癥,順利切換經(jīng)銷商的三種辦法
人文關(guān)懷:“非酬金”管理模式
代理商人文化關(guān)懷
像大客戶一樣維系他們
“業(yè)務(wù)發(fā)展基金”計(jì)劃 本模塊收益:
對(duì)社會(huì)渠道分層分級(jí)管理,差異化維系,穩(wěn)固好優(yōu)勢(shì)代理商;
3課時(shí) 第三模塊:代理商維系日常經(jīng)營(yíng)滲透法則
第一節(jié):渠道代理商期望解讀
溝通方面——主動(dòng)、熱情、高效
號(hào)卡管理方面——及時(shí)、高效
渠道政策與激勵(lì)方面——穩(wěn)定、價(jià)值
渠道其他重要需求
營(yíng)銷政策傳達(dá)
相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)
宣傳品提供及時(shí)
第二節(jié):渠道代理商溝通與引導(dǎo)
進(jìn)店溝通五步法
案例法
利誘法
寒暄法
亮牌法
比較法
鎖定門店老板的需求
傾聽技巧:聽懂對(duì)方的話外音
開放問題:引導(dǎo)他多說
封閉問題:鎖定他的需求
需求分析:明確渠道代理商期望
引導(dǎo)他自己下結(jié)論
澄清:當(dāng)不了解他的意思時(shí)
重復(fù):當(dāng)明白他的意思時(shí)
引申:把話題從一個(gè)點(diǎn)引申到另外的點(diǎn)
概括:和他一起總結(jié)概括
第三節(jié):渠道代理商有效培訓(xùn)
培訓(xùn)代理商必須具備的業(yè)務(wù)知識(shí)
渠道業(yè)主(企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念、店面管理、店面營(yíng)銷、客戶營(yíng)銷)
渠道營(yíng)業(yè)人員(企業(yè)文化、客戶營(yíng)銷、銷售技巧、業(yè)務(wù)知識(shí))
培訓(xùn)指導(dǎo)時(shí)應(yīng)注意的五個(gè)問題
消除代理商借口的策略
提出要求的三個(gè)前提
提出要求應(yīng)掌握的四個(gè)“必須”
第四節(jié):“客戶”關(guān)懷——培養(yǎng)代理商聯(lián)盟感情
想他所想急他所急
提供經(jīng)營(yíng)思路建議
協(xié)助與教給商家具體方法處理抱怨與投訴
培訓(xùn)指導(dǎo)
政策的落實(shí)與貫徹
協(xié)助協(xié)調(diào)社會(huì)關(guān)系
承諾無悔
資源支持
情感帳戶 本模塊收益:
提升渠道經(jīng)理溝通與維系技巧,提升與代理商的溝通與引導(dǎo)能力,加強(qiáng)對(duì)代理商的關(guān)懷,有效應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策反。