王舒,王舒講師,王舒聯(lián)系方式,王舒培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
流量 渠道 數(shù)據(jù)營(yíng)銷 終端
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王舒:《代理商一體化價(jià)值觀管理與關(guān)系維系突破》
2016-01-20 15749
對(duì)象
渠道經(jīng)理或渠道督導(dǎo)
目的
 代理商與公司一體化價(jià)值觀挖掘和宣傳方法
內(nèi)容
課程大綱 課時(shí) 模塊內(nèi)容 收益 2課時(shí) 第一模塊:社會(huì)渠道一體化管理背景與策略解讀 第一節(jié):后3G時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下社會(huì)渠道的發(fā)展趨勢(shì)及概況  趨勢(shì)一:渠道擴(kuò)展轉(zhuǎn)向結(jié)構(gòu)化和效益提升  趨勢(shì)二:優(yōu)質(zhì)渠道的掌控成為重點(diǎn)和難點(diǎn)  趨勢(shì)三:社會(huì)渠道盈利模式持續(xù)轉(zhuǎn)型 第二節(jié):一體化思維導(dǎo)入——提升渠道的合作意愿和效果  推動(dòng)力——激勵(lì)、考核機(jī)制  酬金推動(dòng)  考核推動(dòng)  拉力——標(biāo)桿、文化牽引機(jī)制  標(biāo)桿樹立推廣  溝通交流機(jī)制  支撐力——管理支撐機(jī)制  組織結(jié)構(gòu)支撐  管理流程支撐  硬件系統(tǒng)支撐 怎樣將渠道維系的更好——如何恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用石頭、沙子和水把瓶子裝滿? 第三節(jié):代理商一體化維系策略  人——溝通  處理問題、解決問題  幫助代理商解讀政策、出謀劃策  產(chǎn)品——盈利  幫助代理商做好渠道轉(zhuǎn)型工作  終端供貨服務(wù)  終端宣傳語營(yíng)銷策略  激勵(lì)政策——分級(jí)管理  分層分級(jí)匹配  差異化管理  客情維護(hù)——打好感情牌  渠道經(jīng)銷商雙贏的關(guān)系維系  強(qiáng)化準(zhǔn)入準(zhǔn)出  加大激勵(lì)措施  整體運(yùn)營(yíng)效率提升 本模塊收益: 了解社會(huì)渠道發(fā)展態(tài)勢(shì),并導(dǎo)入社會(huì)渠道一體化管理思維,明確代理商一體化維系策略; 2課時(shí) 第二模塊:基于社會(huì)渠道分級(jí)管理的差異化維系體系 第一節(jié):社會(huì)渠道分層分級(jí)管理體系  分層分級(jí)三大原則  以平等合作為導(dǎo)向  以終端銷售為標(biāo)準(zhǔn)  以連鎖零售為重點(diǎn)  合作連鎖渠道分層規(guī)則  合作專營(yíng)——全面、定制、重點(diǎn)專營(yíng)和兼營(yíng)合作  連鎖渠道——核心伙伴、緊密伙伴、優(yōu)質(zhì)伙伴  渠道綜合價(jià)值評(píng)估  銷售能力——卡類、新業(yè)務(wù)、定制終端  服務(wù)能力——增值業(yè)務(wù)辦理量、辦理率、辦理額  形象展示能力——影響力、營(yíng)業(yè)面積等  配合能力——運(yùn)營(yíng)規(guī)范、信息溝通、經(jīng)營(yíng)配合  合作專營(yíng)分層分級(jí)匹配  專營(yíng)要求與信息化業(yè)務(wù)匹配  渠道商層級(jí)匹配  渠道網(wǎng)點(diǎn)評(píng)級(jí) 第二節(jié):差異化管理理念導(dǎo)入  把握重點(diǎn)渠道、有效提升  用榮譽(yù)提升責(zé)任  用進(jìn)步喚醒后來者  人文化關(guān)懷  信息化成長(zhǎng)計(jì)劃 第三節(jié): 社會(huì)渠道維系新思維  終端掌控:終端是經(jīng)銷商的命脈  終端的分類服務(wù):小店、手機(jī)店、批發(fā)市場(chǎng)等  不同終端的發(fā)展,不同終端和不同產(chǎn)品匹配  掌控終端領(lǐng)袖  利益掌控:經(jīng)銷商的激勵(lì)與切換  恰當(dāng)?shù)那揽己伺c激勵(lì)措施:物質(zhì)和精神  如何進(jìn)行到位的渠道支持:獎(jiǎng)罰的運(yùn)用原則  避免后遺癥,順利切換經(jīng)銷商的三種辦法  人文關(guān)懷:“非酬金”管理模式  代理商人文化關(guān)懷  像大客戶一樣維系他們  “業(yè)務(wù)發(fā)展基金”計(jì)劃 本模塊收益: 對(duì)社會(huì)渠道分層分級(jí)管理,差異化維系,穩(wěn)固好優(yōu)勢(shì)代理商; 3課時(shí) 第三模塊:代理商維系日常經(jīng)營(yíng)滲透法則 第一節(jié):渠道代理商期望解讀  溝通方面——主動(dòng)、熱情、高效  號(hào)卡管理方面——及時(shí)、高效  渠道政策與激勵(lì)方面——穩(wěn)定、價(jià)值  渠道其他重要需求  營(yíng)銷政策傳達(dá)  相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)  宣傳品提供及時(shí) 第二節(jié):渠道代理商溝通與引導(dǎo)  進(jìn)店溝通五步法  案例法  利誘法  寒暄法  亮牌法  比較法  鎖定門店老板的需求  傾聽技巧:聽懂對(duì)方的話外音  開放問題:引導(dǎo)他多說  封閉問題:鎖定他的需求  需求分析:明確渠道代理商期望  引導(dǎo)他自己下結(jié)論  澄清:當(dāng)不了解他的意思時(shí)  重復(fù):當(dāng)明白他的意思時(shí)  引申:把話題從一個(gè)點(diǎn)引申到另外的點(diǎn)  概括:和他一起總結(jié)概括 第三節(jié):渠道代理商有效培訓(xùn)  培訓(xùn)代理商必須具備的業(yè)務(wù)知識(shí)  渠道業(yè)主(企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念、店面管理、店面營(yíng)銷、客戶營(yíng)銷)  渠道營(yíng)業(yè)人員(企業(yè)文化、客戶營(yíng)銷、銷售技巧、業(yè)務(wù)知識(shí))  培訓(xùn)指導(dǎo)時(shí)應(yīng)注意的五個(gè)問題  消除代理商借口的策略  提出要求的三個(gè)前提  提出要求應(yīng)掌握的四個(gè)“必須” 第四節(jié):“客戶”關(guān)懷——培養(yǎng)代理商聯(lián)盟感情  想他所想急他所急  提供經(jīng)營(yíng)思路建議  協(xié)助與教給商家具體方法處理抱怨與投訴  培訓(xùn)指導(dǎo)  政策的落實(shí)與貫徹  協(xié)助協(xié)調(diào)社會(huì)關(guān)系  承諾無悔  資源支持  情感帳戶 本模塊收益: 提升渠道經(jīng)理溝通與維系技巧,提升與代理商的溝通與引導(dǎo)能力,加強(qiáng)對(duì)代理商的關(guān)懷,有效應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策反。
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