【課程大綱】 第一模塊：客戶購買決策“心理黑箱”解讀（7課時） 第一節(jié)：客戶的層次  忠實客戶  支持者  ?？?  顧客  潛在用戶 第二節(jié)：行為決策理論概述  行為決策的基本概念  行為決策關(guān)鍵理論概述  行為決策理論的應(yīng)用概述 第三節(jié)：行為決策關(guān)鍵理論解析  客戶心理帳戶  心理帳戶中的數(shù)學四則運算  心理帳戶在實際工作生活中的具體表現(xiàn)  心理帳戶案例分析 思考：在哪些情況下，5元不等于5元  客戶交易偏見  交易偏見之---合算偏見  交易偏見之---比例偏見  交易偏見之---環(huán)境偏見  交易偏見之---效率偏見  交易偏見之---效用偏見  風險決策理論  期望值理論  期望值數(shù)學模型與算法  風險決策的三大類型  風險規(guī)避傾向解析  沉沒成本誤區(qū)  沉沒成本誤區(qū)概述  沉沒成本對于客戶的心理影響分析  陷入成沒成本誤區(qū)的原因解析  聯(lián)合評估與單獨評估  聯(lián)合評估與單獨評估特性分析  聯(lián)合評估與單獨評估實際運用  賦予效應(yīng)和語義效應(yīng)  賦予效應(yīng)解析與應(yīng)用  語義效應(yīng)解析與應(yīng)用 分享：海邊老人的智慧 第四節(jié)：客戶常態(tài)消費心理與行為決策的關(guān)系  逆反心理  逆反心理的基本定義  逆反心理類型  逆反心理對客戶決策的影響  虛榮心理  虛榮心理的基本定義  虛榮心典型表現(xiàn)  虛榮心理對客戶決策的影響  饋贈心理  饋贈心理的基本定義  饋贈心理的典型表現(xiàn)  饋贈心理對客戶決策的影響  從眾心理  從眾心理的基本定義  從眾心理的典型表現(xiàn)  從眾心理對客戶決策的影響  恐懼心理  恐懼心理的基本定義  恐懼心理的典型表現(xiàn)  恐懼心理對客戶決策的影響 第五節(jié)： 營銷策劃方法分析  頭腦風暴法利弊  什么是德爾菲法  慣性思維：心理設(shè)限、從眾枷鎖  思考的絆腳石：輕信、拒絕相信 第六節(jié)：營銷策劃的“幾何分析法”（5W2H1E）  Why（為什么）——策劃為什么這樣做？理由是什么？  What（什么）——策劃的目的是什么？策劃要做什么？  Where（何處）——策劃在哪里做？從哪里入手？  When（何時）——策劃什么時間完成？什么時候?qū)嵤?  Who（誰）——策劃誰來做？誰來執(zhí)行？誰來負責推進？  How（如何）——策劃怎么做？如何實施？辦法如何？  How much（多少）——策劃做到什么程度？需要投入多少？  Effect（效果）——策劃結(jié)果如何？成果如何？ 第二模塊：營銷策劃實戰(zhàn)演練（14課時） 實戰(zhàn)專題一：產(chǎn)品設(shè)計、套餐設(shè)計策略（2課時）  品牌差異分析  三大品牌差異客戶群定位 案例：立足白城移動目前各品牌套餐營銷情況分析  套餐資費分析  基于附贈業(yè)務(wù)的營銷障礙分析  基于套餐對比的競爭力分析  基于忙閑時的套餐對比分析  基于通話資費的臨界點分析 案例：一個水杯，當前標價為10元一個，如何設(shè)定價值比對，從而提升該產(chǎn)品的銷量？ 實戰(zhàn)專題二：營銷活動策劃與實施策略（4課時）  營銷活動策劃工作原理與方法  刻板現(xiàn)象和障礙  情感訴求與共鳴  創(chuàng)新與逆向思維  什么是井蛙效應(yīng)  人文原理與和諧  造勢技巧的運用  基于客戶心理賬戶的營銷策略  基于客戶特征分析的營銷策略  基于感知臨界點的業(yè)務(wù)營銷競爭力策略 案例：“共情”因素在營銷活動實施中運用 實戰(zhàn)專題三：集團策反與分級保有策略（3課時）  集團分級保有策略  放大集團客戶的社會價值，輿論約束  放大集團客戶沉沒成本  價值賦予效應(yīng)，讓客戶總是有額外獲得  對客戶階段性資源滲透，借力其渠道網(wǎng)絡(luò)  競爭對手博弈策略  示敵以弱，而先發(fā)制人  瓦解對手策略，“雙破”策略運用  釜底抽薪，永絕后患 案例：電信組織大規(guī)?！皰邩窍唇帧?，動用了人員達200人，移動可用人員只有80人，該如何應(yīng)對？  長效策略運用，弱化對手集中資源優(yōu)勢  官方介入，對手限制性策略運用  圍魏救趙，不斷讓對手恐慌  不求徹底擁有，但求時刻牽掛  外面的世界很精彩，外面的世界很無奈 案例：電信展開對當?shù)毓╇娋值囊?guī)模策反，得到消息時，為時已晚，移動如何應(yīng)對？ 實戰(zhàn)專題四：放號、新增市場策劃策略（2課時）  村長工程——意見領(lǐng)袖營銷傳播  農(nóng)村V網(wǎng)價格比對，強勢策略  移動終端+農(nóng)村V網(wǎng)捆綁營銷策略 實戰(zhàn)專題五：專題產(chǎn)品營銷策略（2課時）  案例：校園營銷，如何應(yīng)對對手大額度回饋活動？ 電信：1：4.5優(yōu)惠；聯(lián)通：1：4優(yōu)惠。  案例：集團彩鈴橫向拓展  案例：來電提醒統(tǒng)一開通  案例：假定區(qū)域內(nèi)有兩家大代理，如何設(shè)定規(guī)則，讓兩家都能規(guī)范經(jīng)營？ 實戰(zhàn)專題六：營業(yè)廳現(xiàn)場氛圍塑造（1課時）  現(xiàn)場布局原則  客戶右向移動原則  客戶觸點最大化原則  淡化客戶等候意識  拉近客戶距離原則  黃金空間陳列原則  “協(xié)調(diào)統(tǒng)籌”和“重點突出”相統(tǒng)一原則  區(qū)域主題與宣傳陳列相對應(yīng)原則  現(xiàn)場布局方法  區(qū)域營銷聯(lián)動關(guān)聯(lián)布局  營業(yè)廳有效動線設(shè)計  客戶動線觸點最廣化  營業(yè)廳動線觸點顯現(xiàn)化  Pop設(shè)計——“賣點廣告”