【課程大綱】 第一模塊：營銷策劃之——客戶行為決策解讀 第一節(jié)：行為決策關(guān)鍵理論解析  客戶心理帳戶  心理帳戶中的數(shù)學(xué)四則運(yùn)算  心理帳戶在實際工作生活中的具體表現(xiàn)  心理帳戶案例分析  客戶交易偏見  交易偏見之---合算偏見  交易偏見之---比例偏見  交易偏見之---環(huán)境偏見  交易偏見之---效率偏見  交易偏見之---效用偏見  風(fēng)險決策理論  期望值理論  期望值數(shù)學(xué)模型與算法  風(fēng)險決策的三大類型  風(fēng)險規(guī)避傾向解析  沉沒成本誤區(qū)  沉沒成本誤區(qū)概述  沉沒成本對于客戶的心理影響分析  陷入成沒成本誤區(qū)的原因解析  聯(lián)合評估與單獨評估  聯(lián)合評估與單獨評估特性分析  聯(lián)合評估與單獨評估實際運(yùn)用  賦予效應(yīng)和語義效應(yīng)  賦予效應(yīng)解析與應(yīng)用  語義效應(yīng)解析與應(yīng)用 第二節(jié)：客戶常態(tài)消費心理與行為決策的關(guān)系  逆反心理  逆反心理的基本定義  逆反心理類型  逆反心理對客戶決策的影響  虛榮心理  虛榮心理的基本定義  虛榮心典型表現(xiàn)  虛榮心理對客戶決策的影響  饋贈心理  饋贈心理的基本定義  饋贈心理的典型表現(xiàn)  饋贈心理對客戶決策的影響  從眾心理  從眾心理的基本定義  從眾心理的典型表現(xiàn)  從眾心理對客戶決策的影響  恐懼心理  恐懼心理的基本定義  恐懼心理的典型表現(xiàn)  恐懼心理對客戶決策的影響 第二模塊：營銷策劃之——差異化營銷策劃實施與實戰(zhàn) 第一節(jié)： 走出營銷策劃誤區(qū)  策劃不是“包治百病”的良方  策劃不是點子、創(chuàng)意  策劃不是越復(fù)雜越好  策劃不是計劃  策劃不是天馬行空 第二節(jié)：策劃工作原理與方法  刻板現(xiàn)象和障礙  情感訴求與共鳴  創(chuàng)新與逆向思維  什么是井蛙效應(yīng)  人文原理與和諧  造勢技巧的運(yùn)用 第三節(jié)： 營銷策劃方法分析  頭腦風(fēng)暴法利弊  什么是德爾菲法  慣性思維：心理設(shè)限、從眾枷鎖  思考的絆腳石：輕信、拒絕相信 第四節(jié)：營銷策劃的“幾何分析法”（5W2H1E）  Why（為什么）——策劃為什么這樣做？理由是什么？  What（什么）——策劃的目的是什么？策劃要做什么？  Where（何處）——策劃在哪里做？從哪里入手？  When（何時）——策劃什么時間完成？什么時候?qū)嵤?  Who（誰）——策劃誰來做？誰來執(zhí)行？誰來負(fù)責(zé)推進(jìn)？  How（如何）——策劃怎么做？如何實施？辦法如何？  How much（多少）——策劃做到什么程度？需要投入多少？  Effect（效果）——策劃結(jié)果如何？成果如何？ 實戰(zhàn)專題一：產(chǎn)品設(shè)計、套餐設(shè)計策略  品牌差異分析  三大品牌差異客戶群定位 案例：立足移動目前各品牌套餐營銷情況分析  套餐資費分析  基于附贈業(yè)務(wù)的營銷障礙分析  基于套餐對比的競爭力分析  基于忙閑時的套餐對比分析  基于通話資費的臨界點分析 案例：一個水杯，當(dāng)前標(biāo)價為10元一個，如何設(shè)定價值比對，從而提升該產(chǎn)品的銷量？ 實戰(zhàn)專題二：專題產(chǎn)品營銷策略  案例：校園營銷，如何應(yīng)對對手大額度回饋活動？ 電信：1：4.5優(yōu)惠；聯(lián)通：1：4優(yōu)惠。  案例：集團(tuán)彩鈴橫向拓展  案例：來電提醒統(tǒng)一開通  案例：假定區(qū)域內(nèi)有兩家大代理，如何設(shè)定規(guī)則，讓兩家都能規(guī)范經(jīng)營？ 第三模塊：營銷策劃之——方案執(zhí)行與推動 第一節(jié)：營銷策劃方案落地  如何在短時間內(nèi)聚集人氣  客戶接觸點的細(xì)節(jié)管理　  行之有效的營銷試點　  營銷波的管控　 第二節(jié)：營銷落地之營銷方案執(zhí)行關(guān)鍵點  營銷案下發(fā)  營銷方案培訓(xùn)  營銷執(zhí)行監(jiān)控、反饋具備的能力  規(guī)范營銷執(zhí)行  建立營銷秩序 第三節(jié)：營銷落地之現(xiàn)場經(jīng)營分析與指導(dǎo)  經(jīng)營指導(dǎo)  銷售計劃（指標(biāo)分解）  經(jīng)營分析（商圈，客流，人員保留）  現(xiàn)場指導(dǎo)  商品陳列（標(biāo)準(zhǔn)化、特色化、實效化）  銷售技巧（“垃圾號碼”的銷售、卡號銷售提升、增值業(yè)務(wù)銷售提升）  渠道促銷活動設(shè)計與推動  統(tǒng)一方案的執(zhí)行  單店營銷方案制定與執(zhí)行  戶外促銷  語音與增值業(yè)務(wù)的小集團(tuán)營銷　 第四節(jié)：營銷落地之現(xiàn)場促銷管理  促銷工作明確到部門  代理商的溝通與管理  參與人員的培訓(xùn)與溝通  促銷物料的組織  媒介排期  終端現(xiàn)場布置 第五節(jié)：營銷落地之關(guān)鍵點掌控  廳外營銷接觸點  入廳營銷接觸點  自助設(shè)備營銷接觸點  休息區(qū)營銷接觸點  新業(yè)務(wù)體驗營銷接觸點 第六節(jié)：營銷落地之工具應(yīng)用與推動  服務(wù)營銷管理表單  客戶捕獲系數(shù)表  客戶服務(wù)到位率  營銷活動數(shù)據(jù)日均比對表  計劃關(guān)鍵點指導(dǎo)模板  活動方案培訓(xùn)關(guān)鍵點指導(dǎo)模板