第一天 時(shí)間 內(nèi)容 收益 1.5課時(shí) 借鑒：商超百貨購(gòu)物中心運(yùn)營(yíng)借鑒 第一節(jié)：商超百貨購(gòu)物中心運(yùn)營(yíng)借鑒 ? 商業(yè)形態(tài) ? 主要功能——體驗(yàn)享受 ? 消費(fèi)特點(diǎn)——休閑性購(gòu)買 ? 結(jié)構(gòu)重點(diǎn)——業(yè)態(tài)業(yè)種結(jié)構(gòu) ? 商業(yè)規(guī)劃——功能布局 ? 人流動(dòng)線——體驗(yàn)動(dòng)線 ? 經(jīng)營(yíng)重心——客戶關(guān)系 ? 運(yùn)營(yíng)管理關(guān)鍵要素 ? 推廣——商場(chǎng)旺場(chǎng)的最主要手段 ? 吸引人流——經(jīng)營(yíng)管理公司的主要任務(wù) ? 人流導(dǎo)向——經(jīng)營(yíng)管理的另一工作重點(diǎn) ? 成本核算——經(jīng)營(yíng)管理公司的首要課題 典型案例：宏圖三胞經(jīng)營(yíng)模式-WDM模式 ? W-D-M ? Ｗ是沃爾瑪?shù)囊?guī)?；B鎖經(jīng)營(yíng)模式 ? Ｄ指戴爾的個(gè)性化定制、工業(yè)化生產(chǎn)的直銷模式 ? Ｍ則是麥當(dāng)勞的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)模式 ? 核心 ? 大規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)化、連鎖直銷模式，核心就是渠道的扁平化 ? 三大優(yōu)勢(shì) ? 客戶優(yōu)勢(shì)，離客戶最近，了解客戶更全面、更準(zhǔn)確的需求 ? 服務(wù)優(yōu)勢(shì)，標(biāo)準(zhǔn)化，作到統(tǒng)一承包商、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一控制 ? 成本優(yōu)勢(shì)，直接統(tǒng)一大規(guī)模集中采購(gòu)，最大的價(jià)格優(yōu)惠 本階段收益： 1）借鑒和學(xué)習(xí)商超百貨購(gòu)運(yùn)、賣場(chǎng)和網(wǎng)上店面營(yíng)管理核心，店面盈利核心等。 0.5課時(shí) 解讀：廳店終端運(yùn)營(yíng)精細(xì)化管理要素 ? 陳列吸引力 ? 門店微促力 ? 導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷力 ? 服務(wù)支撐力 ? 現(xiàn)場(chǎng)管理力 本階段收益： 1）掌握和分析廳店門店終端營(yíng)銷精細(xì)化管理要素 3課時(shí) 第一模塊：吸引力——宣傳陳列精細(xì)化 第一節(jié)：賣場(chǎng)化轉(zhuǎn)型宣傳原則 ? 宣傳整體原則 ? “奪取至高點(diǎn)” ? “占據(jù)有利地形” ? “爭(zhēng)霸空間” ? 分區(qū)域宣傳布局原則 ? 店面突出重點(diǎn)，營(yíng)造主題 ? 店面布局合理，引導(dǎo)營(yíng)銷 ? 職責(zé)分離，凸顯體驗(yàn)營(yíng)銷 ? 引商駐點(diǎn)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手 ? 現(xiàn)場(chǎng)宣傳陳列的基本原則 ? 原則一：客戶的視線流動(dòng)的規(guī)律 ? 原則二：人的視覺習(xí)慣與啟示 ? 顏色組合規(guī)則 ? 暖色系：紅、黃、橙 ? 冷色系：綠、青、藍(lán)、紫 ? 中性色：白、灰、黑 第二節(jié)：宣傳陳列技巧 ? 好的位置——賣場(chǎng)終端營(yíng)銷區(qū)域 ? 背景墻、專區(qū)、專柜 ? 大流量客戶大停滯區(qū)域 ? 專柜與背景墻統(tǒng)一呼應(yīng)區(qū)域 ? 對(duì)街顧客目光所能看到位置 ? 賣場(chǎng)入門右側(cè)區(qū)域 ? 門店的生動(dòng)化陳列 ? POP種類和特點(diǎn)，具體應(yīng)用的方法 ? 市場(chǎng)生動(dòng)化的四項(xiàng)基本原則 ? 門店的體驗(yàn)式營(yíng)銷：抓住顧客的感覺 智能終端的宣傳布局實(shí)戰(zhàn)演練 ? 優(yōu)化方式：講師參與指導(dǎo)、點(diǎn)評(píng)、拍照 ? 重點(diǎn)：POP海報(bào)制作 本階段收益： 立足門店整體布局規(guī)范和陳列規(guī)范，優(yōu)化賣場(chǎng)化終端布局和整體體驗(yàn)營(yíng)銷布局，讓客戶決勝“第一秒”，提升賣場(chǎng)廳吸引力； 3課時(shí) 第二模塊：促銷力——主題營(yíng)銷精細(xì)化 ? 策劃技巧 核心：將策劃創(chuàng)意帶上一頂吸引人的帽子 ? 促銷主題與節(jié)假日融合 案例：九九重陽 與爸媽一起玩微信 ? 促銷主題與社會(huì)熱點(diǎn)融合 案例：甄嬛帶您選終端 案例：終端穿越之旅 ? 促銷主題與區(qū)域特色融合 案例：少數(shù)名族特色促銷 練習(xí)：任選一個(gè)節(jié)日任一區(qū)域廳店“終端”為核心設(shè)計(jì)促銷方案 ? 聚客技巧 ? 技巧一：通過單頁(yè)留號(hào)，鋪墊二次營(yíng)銷 ? 技巧二:采用結(jié)伴發(fā)單，增強(qiáng)可信力度 ? 技巧三:找準(zhǔn)關(guān)鍵人物，提高吸引能力 ? 技巧四:降低無效單頁(yè)，防范他人回收 ? 技巧五:改變被動(dòng)發(fā)單，突出活動(dòng)賣點(diǎn) ? 技巧六:注意合理站位，實(shí)現(xiàn)自然攔截 ? 技巧七:有效攔截話術(shù)，提升營(yíng)銷概率 ? 技巧八:把控合理距離，增強(qiáng)客戶感知 ? 技巧九:統(tǒng)一服裝搭配，體現(xiàn)職業(yè)形象 ? 技巧九:適度派發(fā)禮品，有效攔截營(yíng)銷 ? 體驗(yàn)技巧 ? 技巧一：配合客流情況，控制體驗(yàn)節(jié)奏 ? 技巧二:插播終端廣告，實(shí)現(xiàn)有獎(jiǎng)問答 ? 技巧三:突出手機(jī)應(yīng)用，突顯終端智能 ? 銷售技巧 ? 技巧一：提前實(shí)現(xiàn)快銷，縮短辦理時(shí)長(zhǎng) ? 技巧二:及時(shí)做好篩選，做好差異分流 ? 技巧三:細(xì)化人員分工，提高小組協(xié)調(diào) ? 技巧四:抓住客流高峰，及時(shí)產(chǎn)品營(yíng)銷 ? 技巧五:抓住客戶心理，實(shí)施話術(shù)推薦 本階段收益： 微促作為推進(jìn)營(yíng)銷的必要手段，在目前促銷基礎(chǔ)上，掌握微促中策劃、聚客、體驗(yàn)和銷售精細(xì)化流程和方法。 3課時(shí) 第三模塊：營(yíng)銷力——人員營(yíng)銷精細(xì)化 第一步曲：客戶判斷 ? 客戶特征識(shí)別 ? 手機(jī)終端與客戶類型匹配 ? 客戶消費(fèi)行為模式判斷 第二步曲：需求引導(dǎo) ? 典型客戶表現(xiàn)和應(yīng)對(duì)話術(shù) ? 基于客戶差異化消費(fèi)心理的銷售技巧 ? 客戶需求探尋法—SPIN 第三步曲：終端推薦 ? 終端及業(yè)務(wù)話術(shù)展示 ? FABE法則及應(yīng)用 ? 客戶深層利益的對(duì)接 第四步曲：示范體驗(yàn) ? 體驗(yàn)的“七種武器” ? 不同階段的體驗(yàn)動(dòng)作分解 ? 體驗(yàn)銷售區(qū)體驗(yàn)流程 第五步曲：促成成交 第六步曲：業(yè)務(wù)受理 ? 1對(duì)1業(yè)務(wù)臺(tái)進(jìn)行簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)/新業(yè)務(wù)/終端銷售等業(yè)務(wù)辦理 ? 管理平臺(tái)可分品牌、分業(yè)務(wù)的統(tǒng)計(jì)客戶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的點(diǎn)擊率 本階段收益： 融合廳店銷售人員營(yíng)銷六步曲，打造賣場(chǎng)店人員精細(xì)化營(yíng)銷流程和規(guī)范。 1課時(shí) 第四模塊：服務(wù)力——服務(wù)支撐精細(xì)化 ? 使用前——放心 ? 創(chuàng)新宣傳 ? 掃除障礙 ? 培育習(xí)慣 ? 銷售中——貼心 ? 量身定制 ? 使用引導(dǎo) ? 操作教育 ? 使用后——安心 ? 完善提醒 ? 時(shí)時(shí)監(jiān)控 ? 使用全程——稱心 ? 降低資費(fèi) ? 優(yōu)化網(wǎng)絡(luò) 本階段收益： 梳理營(yíng)銷流程和規(guī)范下，進(jìn)一步立足營(yíng)銷過程規(guī)范服務(wù)細(xì)節(jié)，提高服務(wù)支撐力。? 2課時(shí) 第五模塊：運(yùn)營(yíng)力——現(xiàn)場(chǎng)管理精細(xì)化 第一節(jié)：營(yíng)銷目標(biāo)下達(dá)與管理 ? 有效解讀業(yè)務(wù)營(yíng)銷目標(biāo) ? 按照業(yè)務(wù)類別分解 ? 將業(yè)務(wù)營(yíng)銷與人員優(yōu)勢(shì)結(jié)合 ? 設(shè)定業(yè)務(wù)營(yíng)銷日目標(biāo)、周目標(biāo)和月目標(biāo) ? 按照120%的指標(biāo)分解目標(biāo) ? 不同崗位之間指標(biāo)分配差異性 ? 業(yè)務(wù)功能相同臺(tái)席：——“成交率” ? 業(yè)務(wù)功能不同的臺(tái)席——客流量、業(yè)務(wù)量、忙閑時(shí)合理分配或不分配指標(biāo) 第二節(jié)：營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)巡檢與推動(dòng) ? 營(yíng)銷中問題解決 ? 營(yíng)銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) ? 營(yíng)銷疑難問題應(yīng)對(duì) ? 營(yíng)銷指標(biāo)推動(dòng) ? 現(xiàn)場(chǎng)終端營(yíng)銷技能二維檢測(cè)表 ? 購(gòu)機(jī)需求探尋 ? 手機(jī)選型確認(rèn) ? 手機(jī)資費(fèi)告知 ? 手機(jī)性能/功能介紹 ? 客戶異議處理 ? 流量業(yè)務(wù)包推薦 ? 業(yè)務(wù)分流 第三節(jié)：營(yíng)銷工具導(dǎo)入 ? 終端營(yíng)銷工具 ? 終端銷售“服務(wù)流水單” ? 終端體驗(yàn)“安心聯(lián)絡(luò)卡” ? 終端應(yīng)用“聚類工具包” ? 巡檢工具 ? 關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)對(duì)比跟蹤表 ? 現(xiàn)場(chǎng)管理巡檢表 輔助：賣場(chǎng)廳體驗(yàn)營(yíng)銷考核 ? 營(yíng)業(yè)廳活躍率 ? 引導(dǎo)員活躍率 ? 客戶接觸量 ? 引導(dǎo)體驗(yàn)率 ? 業(yè)務(wù)推薦率 ? 業(yè)務(wù)成功推薦率 本階段收益： 加強(qiáng)營(yíng)銷指標(biāo)下達(dá)、現(xiàn)場(chǎng)管理推動(dòng)和相關(guān)工具是門店精細(xì)化運(yùn)營(yíng)保障！