一、傳統(tǒng)思維與創(chuàng)新思維 1 任務(wù)和挑戰(zhàn) 2 傳統(tǒng)思維與創(chuàng)新思維 案例分析：精英經(jīng)濟(jì)與懶人經(jīng)濟(jì) ? 傳統(tǒng)思維的障礙 ? 創(chuàng)新思維的特征和方法 案例分析：新西蘭電信“啟動(dòng)按鈕”營(yíng)銷推廣 3 營(yíng)銷策劃與管理 ? 品牌價(jià)值 ? 營(yíng)銷策劃：從功能到感性概念 學(xué)員討論：從功能到溫情——英國(guó)電信的生日廣告 ? 營(yíng)銷策劃全過程：從定位到營(yíng)銷模式創(chuàng)新 案例分析：韓國(guó)SK品牌戰(zhàn)略：如何凝聚不同客戶 二、全面認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷 1 市場(chǎng)營(yíng)銷策略 ? 電信市場(chǎng)的特點(diǎn) ? 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念發(fā)展史 ? 電信客戶滿意構(gòu)成 學(xué)員討論：電信客戶讓渡價(jià)值分析 2 市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境 ? 宏觀營(yíng)銷環(huán)境分析 ? 電信企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境應(yīng)對(duì)方略 3 消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者行為分析 ? 消費(fèi)市場(chǎng)與電信購(gòu)買行為模式 ? 影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的4種因素 ? 消費(fèi)者購(gòu)買心理 案例分析：消費(fèi)新貴80后：品牌營(yíng)銷的“奶與蜜之地” 4 市場(chǎng)細(xì)分 ? 電信市場(chǎng)細(xì)分的作用 ? 電信業(yè)的常見細(xì)分 ? 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 ? 產(chǎn)品定位 模型分析：分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的工具——價(jià)值鏈 案例分析：動(dòng)感地帶贏得新一代、有無(wú)中老年移動(dòng)電話市場(chǎng)？ 學(xué)員討論：在定位的基礎(chǔ)上，手機(jī)報(bào)如何創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)？ 5 電信業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析與競(jìng)爭(zhēng)策略 三、營(yíng)銷策略與營(yíng)銷法則 1 產(chǎn)品策略 ? 產(chǎn)品概念與產(chǎn)品組合 ? 電信業(yè)務(wù)組合與應(yīng)用 案例分析：贈(zèng)臺(tái)熊貓博得2億元收費(fèi)短信、《贏在中國(guó)》萬(wàn)人爭(zhēng)奪原始股東 案例分析：麗華快餐GPS 定位送餐、好倫哥手機(jī)廣告游戲 2 價(jià)格策略 ? 電信定價(jià)目標(biāo)和方法 ? 電信業(yè)常用定價(jià)方法 學(xué)員討論：手機(jī)報(bào)可以免費(fèi)嗎？如何從免費(fèi)手機(jī)報(bào)中獲利？ 3 渠道策略 4 促銷策略 ? 電信廣告技巧 ? 電信銷售促進(jìn) 案例分析：云南移動(dòng)短信促銷： “短信風(fēng)暴”、北京聯(lián)通促銷CDMA 5 大客戶營(yíng)銷策略 ? 80/20法則與大客戶的正確定位 ? 提煉核心優(yōu)勢(shì)，完善大客戶服務(wù) ? 三類大客戶銷售策略 ? 大客戶營(yíng)銷技巧：SPIN應(yīng)用 學(xué)員討論：蘇州金龍大客戶營(yíng)銷：降價(jià)還是不講價(jià)？如何降價(jià)？ 案例分析：力挽狂瀾：某電信公司大客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn) 6 電信營(yíng)銷常用法則 ? 升級(jí)銷售 ? 交叉銷售 ? 服務(wù)營(yíng)銷 ? 客戶流失管理 四、營(yíng)銷資源整合：聯(lián)盟營(yíng)銷 1 營(yíng)銷合作與合作分類 ? 共贏合作本質(zhì)：協(xié)同競(jìng)爭(zhēng) ? 合作類別：企業(yè)聯(lián)盟與媒體互動(dòng) 2 垂直聯(lián)盟：廠商關(guān)系平衡下的聯(lián)盟營(yíng)銷 案例分析：江蘇電信拓展“寬帶捆綁電腦業(yè)務(wù)” 3 水平聯(lián)盟：21世紀(jì)的營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì) 案例分析：麥當(dāng)勞與“動(dòng)感地帶”的聯(lián)合促銷 4 多元化融“資”：融入的不是資金 ? 融“資”理念 ? 資源寶庫(kù)：政治、品牌、科學(xué)、文化 案例分析：“秦人行動(dòng)”計(jì)劃——陜西移動(dòng)整合營(yíng)銷策劃 五、整合營(yíng)銷傳播與移動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈分析 1 讓市場(chǎng)推廣更有力度——整合營(yíng)銷傳播（IMC） ? 為什么要IMC ? 整合營(yíng)銷傳播常用工具 2 電信業(yè)整合營(yíng)銷傳播 ? 電信IMC 精確的營(yíng)銷傳播工具 ? 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 ? 用同一個(gè)聲音說(shuō)話：整合的技巧 案例分析：泰國(guó)東方飯店、星巴克虛擬數(shù)字社區(qū)建設(shè) 案例分析：媒體聚合——超市牛肉的手機(jī)短信數(shù)據(jù)庫(kù)直銷 3 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的特征與機(jī)遇 案例分析：上海電信IPTV營(yíng)銷策劃 4 移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)業(yè)鏈管理：cp、sp的競(jìng)合共贏 案例分析：日本I-mode 商業(yè)模式、解碼“有內(nèi)容無(wú)產(chǎn)業(yè)”的產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀 5 3G背景下移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用 六、從策劃到執(zhí)行：移動(dòng)營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn) 1 營(yíng)銷機(jī)會(huì)與市場(chǎng)細(xì)分 ? 誰(shuí)是最有價(jià)值的客戶？ ? 科學(xué)與藝術(shù)相結(jié)合的市場(chǎng)細(xì)分 案例分析：澳大利亞老牌公司的營(yíng)銷保衛(wèi)戰(zhàn) 　 2 營(yíng)銷策劃前沿探索：體驗(yàn)營(yíng)銷 案例分析：香港移動(dòng)通信CSL品牌的魅力體驗(yàn) 3 移動(dòng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷執(zhí)行 ? 如何進(jìn)行營(yíng)銷策劃的方案推廣 ? 營(yíng)銷方案的執(zhí)行流程優(yōu)化 ? 營(yíng)銷策劃方案激勵(lì)機(jī)制 案例分析：移動(dòng)1元購(gòu)機(jī) 、MCI親友計(jì)劃 、廣州移動(dòng)懸賞令 案例分析：營(yíng)業(yè)廳前臺(tái)主動(dòng)營(yíng)銷的流程優(yōu)化 案例分析：東方中科 “點(diǎn)數(shù)激勵(lì)”、一線員工積分制度 4 移動(dòng)營(yíng)銷策劃評(píng)估 案例分析：營(yíng)業(yè)廳細(xì)處顯端倪 5 綜合探討：電腦下鄉(xiāng)、手機(jī)下鄉(xiāng)中，電信企業(yè)有哪些營(yíng)銷方法為農(nóng)村市場(chǎng)提供信息服務(wù)？