通過(guò)我在市場(chǎng)部門(mén)公司的體驗(yàn)，并結(jié)合之前的培訓(xùn)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，在開(kāi)始一通電話(huà)前，有三個(gè)基本準(zhǔn)備工作需要完成：

1、認(rèn)知準(zhǔn)備：銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)有著本質(zhì)區(qū)別，此點(diǎn)需要思考與體會(huì)。

      1）銷(xiāo)售是”要他買(mǎi)“；營(yíng)銷(xiāo)是”他要買(mǎi)“。前者易容易產(chǎn)生客戶(hù)逆反，而后者容易達(dá)成雙贏。

      2）銷(xiāo)售是為自己考慮，即”我想賣(mài)什么“；營(yíng)銷(xiāo)是替對(duì)方著想，即”他想要什么“，研究客戶(hù)比了解自己更重要。

      3）銷(xiāo)售是”掙小錢(qián)“，考慮的單一訂單的達(dá)成；營(yíng)銷(xiāo)是”賺大錢(qián)“，是經(jīng)營(yíng)客戶(hù)并產(chǎn)生客戶(hù)粘性。“可用+可親”是營(yíng)銷(xiāo)的基本表現(xiàn)。

      4）銷(xiāo)售是”跟在客戶(hù)需求后面”，是服務(wù)需求的過(guò)程；而營(yíng)銷(xiāo)是“走在客戶(hù)需求前面”，是創(chuàng)造價(jià)值的體現(xiàn)。

2、專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備：重點(diǎn)關(guān)注以下兩點(diǎn)：

      1）專(zhuān)業(yè)的知識(shí)準(zhǔn)備：我們的培訓(xùn)/項(xiàng)目特色是什么？我們擅長(zhǎng)的領(lǐng)域是什么？我們的老師有什么特點(diǎn)？我們的課程有什么樣的獨(dú)到？我們今年有了哪些新的工具新的課程？越來(lái)越多的發(fā)現(xiàn)，老客戶(hù)希望看到我們的新思路新亮點(diǎn)；新客戶(hù)希望得知我們的成熟的有優(yōu)勢(shì)的部分。分行業(yè)分屬性分地域的歸納有助于我們加快電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏，提高效率。

      2）專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)研究：選擇客戶(hù)感興趣的話(huà)題，是對(duì)方產(chǎn)生親近感。對(duì)方關(guān)心的一定是和其自身利益緊密相關(guān)的內(nèi)容：多談?wù)劚舜硕际煜さ娜嘶蛭?；牢記客?hù)姓名；適當(dāng)?shù)嘏呐目蛻?hù)的馬屁；牢記客戶(hù)在小事情上的好惡等等都需要我們留意。同時(shí)，對(duì)于開(kāi)發(fā)煙草、廣電、銀行、企業(yè)客戶(hù)的同事，多看看對(duì)方的網(wǎng)站（此點(diǎn)非常重要，是快速了解客戶(hù)的途徑。）

3、問(wèn)題準(zhǔn)備：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前，仔細(xì)思考，并在紙上寫(xiě)出你想要問(wèn)的問(wèn)題或關(guān)鍵話(huà)術(shù)。

      請(qǐng)看一個(gè)場(chǎng)景：新客戶(hù)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中，想得知對(duì)方的微博信息，在電話(huà)快結(jié)束時(shí).....

      問(wèn)話(huà)一：請(qǐng)問(wèn)您平時(shí)用微博嗎？

      問(wèn)話(huà)二：您微博號(hào)是多少？咱們互加一下。

      問(wèn)話(huà)三：咱們下次可以通過(guò)電話(huà)或微博保持聯(lián)系。哎，我的電話(huà)是....或者我通過(guò)微博發(fā)給你吧.......（請(qǐng)大家思考這句話(huà)包含了哪些含義）。

      不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，讓我們一起行動(dòng)起來(lái)！