通過我在市場部門公司的體驗，并結(jié)合之前的培訓項目經(jīng)驗，在開始一通電話前，有三個基本準備工作需要完成：

1、認知準備：銷售和營銷有著本質(zhì)區(qū)別，此點需要思考與體會。

      1）銷售是”要他買“；營銷是”他要買“。前者易容易產(chǎn)生客戶逆反，而后者容易達成雙贏。

      2）銷售是為自己考慮，即”我想賣什么“；營銷是替對方著想，即”他想要什么“，研究客戶比了解自己更重要。

      3）銷售是”掙小錢“，考慮的單一訂單的達成；營銷是”賺大錢“，是經(jīng)營客戶并產(chǎn)生客戶粘性。“可用+可親”是營銷的基本表現(xiàn)。

      4）銷售是”跟在客戶需求后面”，是服務需求的過程；而營銷是“走在客戶需求前面”，是創(chuàng)造價值的體現(xiàn)。

2、專業(yè)準備：重點關(guān)注以下兩點：

      1）專業(yè)的知識準備：我們的培訓/項目特色是什么？我們擅長的領(lǐng)域是什么？我們的老師有什么特點？我們的課程有什么樣的獨到？我們今年有了哪些新的工具新的課程？越來越多的發(fā)現(xiàn)，老客戶希望看到我們的新思路新亮點；新客戶希望得知我們的成熟的有優(yōu)勢的部分。分行業(yè)分屬性分地域的歸納有助于我們加快電話營銷節(jié)奏，提高效率。

      2）專業(yè)的客戶研究：選擇客戶感興趣的話題，是對方產(chǎn)生親近感。對方關(guān)心的一定是和其自身利益緊密相關(guān)的內(nèi)容：多談談彼此都熟悉的人或物；牢記客戶姓名；適當?shù)嘏呐目蛻舻鸟R屁；牢記客戶在小事情上的好惡等等都需要我們留意。同時，對于開發(fā)煙草、廣電、銀行、企業(yè)客戶的同事，多看看對方的網(wǎng)站（此點非常重要，是快速了解客戶的途徑。）

3、問題準備：電話營銷前，仔細思考，并在紙上寫出你想要問的問題或關(guān)鍵話術(shù)。

      請看一個場景：新客戶的電話營銷中，想得知對方的微博信息，在電話快結(jié)束時.....

      問話一：請問您平時用微博嗎？

      問話二：您微博號是多少？咱們互加一下。

      問話三：咱們下次可以通過電話或微博保持聯(lián)系。哎，我的電話是....或者我通過微博發(fā)給你吧.......（請大家思考這句話包含了哪些含義）。

      不打無準備之仗，讓我們一起行動起來！