第一模塊：全業(yè)務(wù)下“智能終端+ 流量業(yè)務(wù)“融合營銷解讀 第一節(jié)：移動互聯(lián)網(wǎng)時代數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)未來發(fā)展趨勢  業(yè)務(wù)將更加個性化  業(yè)務(wù)逐步走向組合化  業(yè)務(wù)與客戶互動性增強 第二節(jié)：客戶手機上網(wǎng)六大需求  交流類  娛樂類  工具類  生活類  商務(wù)類  學習類 第三節(jié)：融合營銷成功關(guān)鍵因素  智能終端是基礎(chǔ)  加快智能終端的推廣  重視激活Brew流量  應(yīng)用內(nèi)容是核心  奠定使用基礎(chǔ)  根據(jù)終端特點營銷  提升營銷精準性  互聯(lián)網(wǎng)營銷是關(guān)鍵  深化創(chuàng)新  植入熱點  插件營銷  互聯(lián)網(wǎng)模式的服務(wù)體系  培育習慣是抓手  體驗營銷入手  提升客戶感知  強化使用習慣  服務(wù)營銷相結(jié)合  針對性提醒  合并提醒  系統(tǒng)支持需到位  具備精準營銷能力 第二模塊：全業(yè)務(wù)“智能終端+ 流量業(yè)務(wù)“融合觸點營銷-技能練兵 營銷專題一：“智能終端+ 流量業(yè)務(wù)“融合營銷信心激發(fā)  不上網(wǎng)不智能  智能終端成為用戶基本需求  手機上網(wǎng)成為用戶核心需求  反思：你每天接待幾個客戶，成功多少？  案例：某地區(qū)營業(yè)員每天成功率80%以上，你信不信？  分析：甲營業(yè)員在客戶反饋“我再看看”，后輕易放棄；而乙營業(yè)員積極引導客戶體驗，最終取得成功？  原因何在？  有何啟示？ 本階段收益： （1）明確未來終端應(yīng)用融合營銷的大趨勢； （2）明確未來客戶上網(wǎng)需求的主要訴求點； （3）明確融合營銷六大關(guān)鍵點，將其融入到營銷各環(huán)節(jié)中 （4）在現(xiàn)有利好環(huán)境下，激發(fā)一線員工終端與流量的營銷激情和決心。 營銷專題二：“智能終端+ 流量業(yè)務(wù)“融合營銷宣傳 第一節(jié)：融合營銷-店面宣傳原則  宣傳整體原則  “奪取至高點”  “占據(jù)有利地形”  “爭霸空間”  分區(qū)域宣傳布局原則  店面突出重點，營造主題  店面布局合理，引導營銷  職責分離，凸顯體驗營銷  引商駐點，強強聯(lián)手 第二節(jié)：融合營銷-現(xiàn)場陳列法則  5P陳列法則  高端產(chǎn)品 — iphone  個性化產(chǎn)品 — j105  大眾化產(chǎn)品 — f106  系列化陳列技巧  借勢陳列  關(guān)聯(lián)陳列  凸出陳列  比較陳列  生動陳列  差異陳列 第三節(jié)：融合營銷-店面氛圍塑造  好的位置——賣場終端營銷區(qū)域  背景墻、專區(qū)、專柜  大流量客戶大停滯區(qū)域  專柜與背景墻統(tǒng)一呼應(yīng)區(qū)域  對街顧客目光所能看到位置  賣場入門右側(cè)區(qū)域  生動陳列——賣場終端營銷布置  策略與方法  營造品牌統(tǒng)一形象傳播  新品宣傳告知有新意、一目了然  每月重點機型突出  生動POP海報  以“量”取勝  常見問題  搶點意識不夠  陳列雜亂無規(guī)范  陳列缺乏時效性  宣傳品組合力度不夠  強化賣場終端視覺營銷管理  人體工學  色彩  照明度 第四節(jié)：融合營銷-吸引力布局實戰(zhàn)演練 智能終端的宣傳布局實戰(zhàn)演練  優(yōu)化方式：講師參與指導、點評、拍照  重點：POP海報制作  如何在下載區(qū)宣傳具有吸引力的應(yīng)用，吸引客戶上網(wǎng)？ 營銷專題三：“智能終端+ 流量業(yè)務(wù)“融合營銷話術(shù)觸點 第一節(jié)：融合營銷話術(shù)設(shè)定原則  服務(wù)營銷的開場話術(shù)  維系客戶的開場話術(shù)  業(yè)務(wù)營銷的開場話術(shù)  “首句”獲取信任法  腳本合理設(shè)計和及時更新  突出賣點，塑造產(chǎn)品的價值  介紹資費，“零投訴原則”  盡量簡潔，“三十秒原理”  減少客戶說“不”的機會  客戶利益分析，幫助客戶發(fā)掘需求  降低客戶對產(chǎn)品價格敏感度  “服務(wù)”、“功能”替代“業(yè)務(wù)”  根據(jù)客戶需求推介產(chǎn)品的三個關(guān)鍵點和三個步驟 案例：熱門智能終端賣點解析與營銷話術(shù)設(shè)置 第二節(jié)：融合營銷推薦方法  故事講述  需求——困難——辦法——感受  功能介紹  圖片介紹法：用與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)直接相關(guān)的圖片，幫助顧客快速形成感知  比較介紹法：通過數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)使用前后的對比，幫助客戶快速認識業(yè)務(wù)效益 案例：對比飛信與其他IM即時通訊工具；PC端與手機端互通的便利對比等  有針對性的介紹產(chǎn)品—FABE介紹法  F —產(chǎn)品本身具有的特性  A —產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點  B —產(chǎn)品給顧客帶來的好處  E —體驗產(chǎn)品的功能 演練：我們一起說：推薦話術(shù)（一句話推介） 第三節(jié)：融合營銷“一句話“營銷話術(shù)  “一句話”介紹XX機型  關(guān)鍵詞：智能、高端、安卓操作系統(tǒng)  “一句話”介紹XX機型的主要賣點  外觀設(shè)計、智能系統(tǒng)、3G網(wǎng)絡(luò)、關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、數(shù)碼相機  “一句話”介紹XX機型的功能與對應(yīng)消費者價值  外觀設(shè)計 - 關(guān)鍵詞：大氣、奢華  智能系統(tǒng) - 界面、多樣化軟件 - 導航、音樂、搜索、出差、隨時隨地  數(shù)碼相機 - 500W像素、及時上傳 實戰(zhàn)練兵：一個18歲左右的年輕女孩，馬上要到外地讀大學，特別喜歡HTC的手機 用五句話描述出這款終端的賣點 本階段收益： （1）現(xiàn)場布局、陳列和整體營銷氛圍的塑造作為吸引客戶購買的核心點，如何營銷做好宣傳陳列，掌握陳列關(guān)鍵點、宣傳關(guān)鍵區(qū)域，合理利用POP （2）同時立足終端與流量融合營銷，如何以客戶為導向，挖掘產(chǎn)品賣點，有效地設(shè)計相關(guān)營銷話術(shù)； 第二天 內(nèi)容 收益 營銷專題四：“智能終端+ 流量業(yè)務(wù)“融合營銷流程觸點 第一步曲：客戶判斷 第一節(jié)：客戶特征識別  性別、年齡、穿著、發(fā)型  手機型號、行為舉止  消費結(jié)構(gòu) 第二節(jié)：手機終端與客戶類型匹配  按客戶消費特點看  敏感型用戶——中低端終端  成長型用戶——機型豐富化、嵌入大量數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)  語音型用戶——終端類型相對豐富  價值型用戶——精品終端  按客戶年齡看  青年消費者購買動機  具有時代感  購買接收范圍廣泛  具有明顯沖動性  易受社會因素影響  老年消費者購買動機  追求舒適和方便  較強理智和穩(wěn)定性  具有一定權(quán)威性  按客戶性別看  男性消費者購買動機  迅速、果斷  購買動機具有被動性  購買動機感情色彩較淡薄  女性消費者購買動機  猶豫、易受影響  重外觀、感情色彩重 案例：客戶價值認知  一名忠實顧客的終身價值  凱迪拉克：332，000美元  必勝客：8，000美元 討論：手機用戶終身價值是多少？ 第三節(jié)：客戶消費行為模式判斷  求同/求異取向  差異化特征  自我判定/外界判定取向 案例：掌握心理，如何使這兩類客戶下決定？  您可以先看一下我們的業(yè)務(wù)宣傳資料，有什么需求可以再次與我們聯(lián)系！  經(jīng)過專家論證……  一般/特定取向 案例：掌握心理，如何使這兩類客戶解說業(yè)務(wù)？  重點說出使用該項業(yè)務(wù)之后的結(jié)果（可以為客戶帶來何種利益和產(chǎn)出）！  仔細說明該項業(yè)務(wù)的特點、使用方法、設(shè)置流程和過程中的感受，一個都不能少！  追求/逃避取向 頭腦風暴：掌握心理，如何激發(fā)這兩類客戶的購買熱情？ 第二步曲：需求引導 客戶需求探尋法—SPIN  詢問現(xiàn)狀問題——收集事實、信息及其背景數(shù)據(jù)  標準話術(shù)：  您感覺…好在哪里？  您為什么會選擇？  發(fā)現(xiàn)困難問題——針對難點、困難、不滿  標準話術(shù)：  您有…不滿意的地方嗎？  您有…需要改善得地方嗎？  引發(fā)牽連問題——針對影響、后果、暗示  標準話術(shù)：  因為這個問題，對你又會產(chǎn)生什么影響呢？  總結(jié)一下，因為這個問題，導致…的嚴重后果，是這樣嗎？  明確價值問題——方案對買方難題的價值、重要性或意義  標準話術(shù)：  還有…好處呢？  總結(jié)一下，所以解決這個問題得好處十…，是這樣嗎？ 用五句話問出客戶為什么適合HTC的智能終端？ 本階段收益： （1）“智能終端+ 流量業(yè)務(wù)“融合營銷流程第一步即有效對客戶進行識別，進而推薦適配的終端產(chǎn)品； （2）第二步，如何采取有效地需求挖掘話術(shù)，明確客戶需求，進而完成需求探尋。 第三步曲：業(yè)務(wù)推薦 第一節(jié)：終端及業(yè)務(wù)話術(shù)展示  請問您對我們這個套餐感興趣嗎？  我是這家營業(yè)廳的營銷經(jīng)理，請問能否……？  我通過對您的認真了解，知道您是一位…………！  我公司有一項業(yè)務(wù)……，非常適合您……，我想……！  這項業(yè)務(wù)是……！  它能夠為您帶來的最大的好處/利益是……！ 第二節(jié)：客戶深層利益的對接  效率的提升（成本－效率）  關(guān)鍵性（日常－突發(fā)）  身份、依賴（功能－情感）  炫耀性（隱性－顯性）  組合的利益（松散－系統(tǒng)） 第四步曲：示范體驗 第一節(jié)：體驗的“七種武器”  摘機系統(tǒng)  3G業(yè)務(wù)體驗系統(tǒng)  同屏體驗系統(tǒng)  真機體驗臺  3G綜合體驗臺  多點觸摸體驗系統(tǒng)  手持銷售助理 第二節(jié)：不同階段的體驗動作分解  引導參與  激發(fā)共鳴  協(xié)助決策 情景演練：體驗設(shè)備與操作手機的聯(lián)合作業(yè) 第三節(jié)：“三免”承諾服務(wù)  免費應(yīng)用軟件下載  免費應(yīng)用軟件安裝  免費應(yīng)用指導 第四節(jié)：“三必”規(guī)范服務(wù)  五必裝  三必講  二必送 第五節(jié)：體驗銷售區(qū)體驗流程  客戶興趣觸發(fā)點  加載具有互動性情景式故事短片  手機真機與視頻的同步 第五步曲：促成成交 第一節(jié)：異議處理關(guān)鍵點  對抗拒表示理解或贊同，以問題轉(zhuǎn)移注意力  您在選擇使用業(yè)務(wù)時，最主要考慮的因素時哪些呢？價格？品質(zhì)？  假設(shè)解除抗拒法  是太貴嗎？您看我們目前正好有一個優(yōu)惠促銷活動……  是操作太復雜嗎？您經(jīng)常使用其中的哪一些功能呢？我來幫助您……  反客為主法  正是這樣，我才向您推薦這項業(yè)務(wù)!很多客戶一開始……后來……  定義轉(zhuǎn)換法  提示引導法  該項業(yè)務(wù)會讓您……，會讓您……，會讓您……，會讓您…… 第二節(jié)：完成交易的技巧  客戶顧慮原因  認知不足——顧客對于產(chǎn)品不能及時、全面和深入了解  負面印象——顧客親身負面體驗媒體負面報道  需求不明——需求不強烈、顧客并不清楚自己的需求  懷疑——片面理解、道聽途說、確有不足  產(chǎn)品缺點  客戶顧慮消除方法  回應(yīng)式聆聽  提問以了解和澄清顧慮的真正原因  對顧客的顧慮表示理解  按照不同的顧慮分類處理  確認顧客是否接受  意向判斷  客戶面部表情  客戶肢體語言  客戶語氣言詞  客戶交談氛圍  促成技巧  問題法  簽單法  選擇法  假定法  利害分析法  警戒法  起死回生法  信息法  免費刺激  免費試用  免費下載  功能附送  免費贈送  締結(jié)銷售  直接建議法  對比建議法  進入角色法  價格優(yōu)惠式  激將式  承諾及感謝 案例模擬：套餐推薦 案例模擬：繳費推介高價值產(chǎn)品 第六步曲：業(yè)務(wù)受理  1對1業(yè)務(wù)臺進行簡單業(yè)務(wù)/新業(yè)務(wù)/終端銷售等業(yè)務(wù)辦理  管理平臺可分品牌、分業(yè)務(wù)的統(tǒng)計客戶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的點擊率  客戶看了一眼，不屑一顧的說：你們手機一點都不好用,還愛死機。反應(yīng)又慢,就你們廣告做的好，吹牛吹得好。如何應(yīng)對？ 本階段收益： （1）在前期客戶使別、需求判別、產(chǎn)品匹配基礎(chǔ)上，將產(chǎn)品賣點與客戶需求匹配起來，實現(xiàn)深層利益對接； （2）在激發(fā)客戶興趣后，如何自然而然，通過示范體驗，通過終端內(nèi)置相關(guān)應(yīng)用打動客戶； （3）面對客戶相關(guān)異議如何營銷應(yīng)對，最終完成營銷促成。