第一模塊：全業(yè)務(wù)下“智能終端+ 流量業(yè)務(wù)“融合營(yíng)銷解讀 第一節(jié)：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)  業(yè)務(wù)將更加個(gè)性化  業(yè)務(wù)逐步走向組合化  業(yè)務(wù)與客戶互動(dòng)性增強(qiáng) 第二節(jié)：客戶手機(jī)上網(wǎng)六大需求  交流類  娛樂(lè)類  工具類  生活類  商務(wù)類  學(xué)習(xí)類 第三節(jié)：融合營(yíng)銷成功關(guān)鍵因素  智能終端是基礎(chǔ)  加快智能終端的推廣  重視激活Brew流量  應(yīng)用內(nèi)容是核心  奠定使用基礎(chǔ)  根據(jù)終端特點(diǎn)營(yíng)銷  提升營(yíng)銷精準(zhǔn)性  互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷是關(guān)鍵  深化創(chuàng)新  植入熱點(diǎn)  插件營(yíng)銷  互聯(lián)網(wǎng)模式的服務(wù)體系  培育習(xí)慣是抓手  體驗(yàn)營(yíng)銷入手  提升客戶感知  強(qiáng)化使用習(xí)慣  服務(wù)營(yíng)銷相結(jié)合  針對(duì)性提醒  合并提醒  系統(tǒng)支持需到位  具備精準(zhǔn)營(yíng)銷能力 第二模塊：全業(yè)務(wù)“智能終端+ 流量業(yè)務(wù)“融合觸點(diǎn)營(yíng)銷-技能練兵 營(yíng)銷專題一：“智能終端+ 流量業(yè)務(wù)“融合營(yíng)銷信心激發(fā)  不上網(wǎng)不智能  智能終端成為用戶基本需求  手機(jī)上網(wǎng)成為用戶核心需求  反思：你每天接待幾個(gè)客戶，成功多少？  案例：某地區(qū)營(yíng)業(yè)員每天成功率80%以上，你信不信？  分析：甲營(yíng)業(yè)員在客戶反饋“我再看看”，后輕易放棄；而乙營(yíng)業(yè)員積極引導(dǎo)客戶體驗(yàn)，最終取得成功？  原因何在？  有何啟示？ 本階段收益： （1）明確未來(lái)終端應(yīng)用融合營(yíng)銷的大趨勢(shì)； （2）明確未來(lái)客戶上網(wǎng)需求的主要訴求點(diǎn)； （3）明確融合營(yíng)銷六大關(guān)鍵點(diǎn)，將其融入到營(yíng)銷各環(huán)節(jié)中 （4）在現(xiàn)有利好環(huán)境下，激發(fā)一線員工終端與流量的營(yíng)銷激情和決心。 營(yíng)銷專題二：“智能終端+ 流量業(yè)務(wù)“融合營(yíng)銷宣傳 第一節(jié)：融合營(yíng)銷-店面宣傳原則  宣傳整體原則  “奪取至高點(diǎn)”  “占據(jù)有利地形”  “爭(zhēng)霸空間”  分區(qū)域宣傳布局原則  店面突出重點(diǎn)，營(yíng)造主題  店面布局合理，引導(dǎo)營(yíng)銷  職責(zé)分離，凸顯體驗(yàn)營(yíng)銷  引商駐點(diǎn)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手 第二節(jié)：融合營(yíng)銷-現(xiàn)場(chǎng)陳列法則  5P陳列法則  高端產(chǎn)品 — iphone  個(gè)性化產(chǎn)品 — j105  大眾化產(chǎn)品 — f106  系列化陳列技巧  借勢(shì)陳列  關(guān)聯(lián)陳列  凸出陳列  比較陳列  生動(dòng)陳列  差異陳列 第三節(jié)：融合營(yíng)銷-店面氛圍塑造  好的位置——賣場(chǎng)終端營(yíng)銷區(qū)域  背景墻、專區(qū)、專柜  大流量客戶大停滯區(qū)域  專柜與背景墻統(tǒng)一呼應(yīng)區(qū)域  對(duì)街顧客目光所能看到位置  賣場(chǎng)入門右側(cè)區(qū)域  生動(dòng)陳列——賣場(chǎng)終端營(yíng)銷布置  策略與方法  營(yíng)造品牌統(tǒng)一形象傳播  新品宣傳告知有新意、一目了然  每月重點(diǎn)機(jī)型突出  生動(dòng)POP海報(bào)  以“量”取勝  常見(jiàn)問(wèn)題  搶點(diǎn)意識(shí)不夠  陳列雜亂無(wú)規(guī)范  陳列缺乏時(shí)效性  宣傳品組合力度不夠  強(qiáng)化賣場(chǎng)終端視覺(jué)營(yíng)銷管理  人體工學(xué)  色彩  照明度 第四節(jié)：融合營(yíng)銷-吸引力布局實(shí)戰(zhàn)演練 智能終端的宣傳布局實(shí)戰(zhàn)演練  優(yōu)化方式：講師參與指導(dǎo)、點(diǎn)評(píng)、拍照  重點(diǎn)：POP海報(bào)制作  如何在下載區(qū)宣傳具有吸引力的應(yīng)用，吸引客戶上網(wǎng)？ 營(yíng)銷專題三：“智能終端+ 流量業(yè)務(wù)“融合營(yíng)銷話術(shù)觸點(diǎn) 第一節(jié)：融合營(yíng)銷話術(shù)設(shè)定原則  服務(wù)營(yíng)銷的開場(chǎng)話術(shù)  維系客戶的開場(chǎng)話術(shù)  業(yè)務(wù)營(yíng)銷的開場(chǎng)話術(shù)  “首句”獲取信任法  腳本合理設(shè)計(jì)和及時(shí)更新  突出賣點(diǎn)，塑造產(chǎn)品的價(jià)值  介紹資費(fèi)，“零投訴原則”  盡量簡(jiǎn)潔，“三十秒原理”  減少客戶說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)  客戶利益分析，幫助客戶發(fā)掘需求  降低客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感度  “服務(wù)”、“功能”替代“業(yè)務(wù)”  根據(jù)客戶需求推介產(chǎn)品的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)和三個(gè)步驟 案例：熱門智能終端賣點(diǎn)解析與營(yíng)銷話術(shù)設(shè)置 第二節(jié)：融合營(yíng)銷推薦方法  故事講述  需求——困難——辦法——感受  功能介紹  圖片介紹法：用與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)直接相關(guān)的圖片，幫助顧客快速形成感知  比較介紹法：通過(guò)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)使用前后的對(duì)比，幫助客戶快速認(rèn)識(shí)業(yè)務(wù)效益 案例：對(duì)比飛信與其他IM即時(shí)通訊工具；PC端與手機(jī)端互通的便利對(duì)比等  有針對(duì)性的介紹產(chǎn)品—FABE介紹法  F —產(chǎn)品本身具有的特性  A —產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)  B —產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好處  E —體驗(yàn)產(chǎn)品的功能 演練：我們一起說(shuō)：推薦話術(shù)（一句話推介） 第三節(jié)：融合營(yíng)銷“一句話“營(yíng)銷話術(shù)  “一句話”介紹XX機(jī)型  關(guān)鍵詞：智能、高端、安卓操作系統(tǒng)  “一句話”介紹XX機(jī)型的主要賣點(diǎn)  外觀設(shè)計(jì)、智能系統(tǒng)、3G網(wǎng)絡(luò)、關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、數(shù)碼相機(jī)  “一句話”介紹XX機(jī)型的功能與對(duì)應(yīng)消費(fèi)者價(jià)值  外觀設(shè)計(jì) - 關(guān)鍵詞：大氣、奢華  智能系統(tǒng) - 界面、多樣化軟件 - 導(dǎo)航、音樂(lè)、搜索、出差、隨時(shí)隨地  數(shù)碼相機(jī) - 500W像素、及時(shí)上傳 實(shí)戰(zhàn)練兵：一個(gè)18歲左右的年輕女孩，馬上要到外地讀大學(xué)，特別喜歡HTC的手機(jī) 用五句話描述出這款終端的賣點(diǎn) 本階段收益： （1）現(xiàn)場(chǎng)布局、陳列和整體營(yíng)銷氛圍的塑造作為吸引客戶購(gòu)買的核心點(diǎn)，如何營(yíng)銷做好宣傳陳列，掌握陳列關(guān)鍵點(diǎn)、宣傳關(guān)鍵區(qū)域，合理利用POP （2）同時(shí)立足終端與流量融合營(yíng)銷，如何以客戶為導(dǎo)向，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，有效地設(shè)計(jì)相關(guān)營(yíng)銷話術(shù)； 第二天 內(nèi)容 收益 營(yíng)銷專題四：“智能終端+ 流量業(yè)務(wù)“融合營(yíng)銷流程觸點(diǎn) 第一步曲：客戶判斷 第一節(jié)：客戶特征識(shí)別  性別、年齡、穿著、發(fā)型  手機(jī)型號(hào)、行為舉止  消費(fèi)結(jié)構(gòu) 第二節(jié)：手機(jī)終端與客戶類型匹配  按客戶消費(fèi)特點(diǎn)看  敏感型用戶——中低端終端  成長(zhǎng)型用戶——機(jī)型豐富化、嵌入大量數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)  語(yǔ)音型用戶——終端類型相對(duì)豐富  價(jià)值型用戶——精品終端  按客戶年齡看  青年消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)  具有時(shí)代感  購(gòu)買接收范圍廣泛  具有明顯沖動(dòng)性  易受社會(huì)因素影響  老年消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)  追求舒適和方便  較強(qiáng)理智和穩(wěn)定性  具有一定權(quán)威性  按客戶性別看  男性消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)  迅速、果斷  購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性  購(gòu)買動(dòng)機(jī)感情色彩較淡薄  女性消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)  猶豫、易受影響  重外觀、感情色彩重 案例：客戶價(jià)值認(rèn)知  一名忠實(shí)顧客的終身價(jià)值  凱迪拉克：332，000美元  必勝客：8，000美元 討論：手機(jī)用戶終身價(jià)值是多少？ 第三節(jié)：客戶消費(fèi)行為模式判斷  求同/求異取向  差異化特征  自我判定/外界判定取向 案例：掌握心理，如何使這兩類客戶下決定？  您可以先看一下我們的業(yè)務(wù)宣傳資料，有什么需求可以再次與我們聯(lián)系！  經(jīng)過(guò)專家論證……  一般/特定取向 案例：掌握心理，如何使這兩類客戶解說(shuō)業(yè)務(wù)？  重點(diǎn)說(shuō)出使用該項(xiàng)業(yè)務(wù)之后的結(jié)果（可以為客戶帶來(lái)何種利益和產(chǎn)出）！  仔細(xì)說(shuō)明該項(xiàng)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)、使用方法、設(shè)置流程和過(guò)程中的感受，一個(gè)都不能少！  追求/逃避取向 頭腦風(fēng)暴：掌握心理，如何激發(fā)這兩類客戶的購(gòu)買熱情？ 第二步曲：需求引導(dǎo) 客戶需求探尋法—SPIN  詢問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題——收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)  標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：  您感覺(jué)…好在哪里？  您為什么會(huì)選擇？  發(fā)現(xiàn)困難問(wèn)題——針對(duì)難點(diǎn)、困難、不滿  標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：  您有…不滿意的地方嗎？  您有…需要改善得地方嗎？  引發(fā)牽連問(wèn)題——針對(duì)影響、后果、暗示  標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：  因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題，對(duì)你又會(huì)產(chǎn)生什么影響呢？  總結(jié)一下，因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題，導(dǎo)致…的嚴(yán)重后果，是這樣嗎？  明確價(jià)值問(wèn)題——方案對(duì)買方難題的價(jià)值、重要性或意義  標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：  還有…好處呢？  總結(jié)一下，所以解決這個(gè)問(wèn)題得好處十…，是這樣嗎？ 用五句話問(wèn)出客戶為什么適合HTC的智能終端？ 本階段收益： （1）“智能終端+ 流量業(yè)務(wù)“融合營(yíng)銷流程第一步即有效對(duì)客戶進(jìn)行識(shí)別，進(jìn)而推薦適配的終端產(chǎn)品； （2）第二步，如何采取有效地需求挖掘話術(shù)，明確客戶需求，進(jìn)而完成需求探尋。 第三步曲：業(yè)務(wù)推薦 第一節(jié)：終端及業(yè)務(wù)話術(shù)展示  請(qǐng)問(wèn)您對(duì)我們這個(gè)套餐感興趣嗎？  我是這家營(yíng)業(yè)廳的營(yíng)銷經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)能否……？  我通過(guò)對(duì)您的認(rèn)真了解，知道您是一位…………！  我公司有一項(xiàng)業(yè)務(wù)……，非常適合您……，我想……！  這項(xiàng)業(yè)務(wù)是……！  它能夠?yàn)槟鷰?lái)的最大的好處/利益是……！ 第二節(jié)：客戶深層利益的對(duì)接  效率的提升（成本－效率）  關(guān)鍵性（日常－突發(fā)）  身份、依賴（功能－情感）  炫耀性（隱性－顯性）  組合的利益（松散－系統(tǒng)） 第四步曲：示范體驗(yàn) 第一節(jié)：體驗(yàn)的“七種武器”  摘機(jī)系統(tǒng)  3G業(yè)務(wù)體驗(yàn)系統(tǒng)  同屏體驗(yàn)系統(tǒng)  真機(jī)體驗(yàn)臺(tái)  3G綜合體驗(yàn)臺(tái)  多點(diǎn)觸摸體驗(yàn)系統(tǒng)  手持銷售助理 第二節(jié)：不同階段的體驗(yàn)動(dòng)作分解  引導(dǎo)參與  激發(fā)共鳴  協(xié)助決策 情景演練：體驗(yàn)設(shè)備與操作手機(jī)的聯(lián)合作業(yè) 第三節(jié)：“三免”承諾服務(wù)  免費(fèi)應(yīng)用軟件下載  免費(fèi)應(yīng)用軟件安裝  免費(fèi)應(yīng)用指導(dǎo) 第四節(jié)：“三必”規(guī)范服務(wù)  五必裝  三必講  二必送 第五節(jié)：體驗(yàn)銷售區(qū)體驗(yàn)流程  客戶興趣觸發(fā)點(diǎn)  加載具有互動(dòng)性情景式故事短片  手機(jī)真機(jī)與視頻的同步 第五步曲：促成成交 第一節(jié)：異議處理關(guān)鍵點(diǎn)  對(duì)抗拒表示理解或贊同，以問(wèn)題轉(zhuǎn)移注意力  您在選擇使用業(yè)務(wù)時(shí)，最主要考慮的因素時(shí)哪些呢？?jī)r(jià)格？品質(zhì)？  假設(shè)解除抗拒法  是太貴嗎？您看我們目前正好有一個(gè)優(yōu)惠促銷活動(dòng)……  是操作太復(fù)雜嗎？您經(jīng)常使用其中的哪一些功能呢？我來(lái)幫助您……  反客為主法  正是這樣，我才向您推薦這項(xiàng)業(yè)務(wù)!很多客戶一開始……后來(lái)……  定義轉(zhuǎn)換法  提示引導(dǎo)法  該項(xiàng)業(yè)務(wù)會(huì)讓您……，會(huì)讓您……，會(huì)讓您……，會(huì)讓您…… 第二節(jié)：完成交易的技巧  客戶顧慮原因  認(rèn)知不足——顧客對(duì)于產(chǎn)品不能及時(shí)、全面和深入了解  負(fù)面印象——顧客親身負(fù)面體驗(yàn)媒體負(fù)面報(bào)道  需求不明——需求不強(qiáng)烈、顧客并不清楚自己的需求  懷疑——片面理解、道聽途說(shuō)、確有不足  產(chǎn)品缺點(diǎn)  客戶顧慮消除方法  回應(yīng)式聆聽  提問(wèn)以了解和澄清顧慮的真正原因  對(duì)顧客的顧慮表示理解  按照不同的顧慮分類處理  確認(rèn)顧客是否接受  意向判斷  客戶面部表情  客戶肢體語(yǔ)言  客戶語(yǔ)氣言詞  客戶交談氛圍  促成技巧  問(wèn)題法  簽單法  選擇法  假定法  利害分析法  警戒法  起死回生法  信息法  免費(fèi)刺激  免費(fèi)試用  免費(fèi)下載  功能附送  免費(fèi)贈(zèng)送  締結(jié)銷售  直接建議法  對(duì)比建議法  進(jìn)入角色法  價(jià)格優(yōu)惠式  激將式  承諾及感謝 案例模擬：套餐推薦 案例模擬：繳費(fèi)推介高價(jià)值產(chǎn)品 第六步曲：業(yè)務(wù)受理  1對(duì)1業(yè)務(wù)臺(tái)進(jìn)行簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)/新業(yè)務(wù)/終端銷售等業(yè)務(wù)辦理  管理平臺(tái)可分品牌、分業(yè)務(wù)的統(tǒng)計(jì)客戶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的點(diǎn)擊率  客戶看了一眼，不屑一顧的說(shuō)：你們手機(jī)一點(diǎn)都不好用,還愛(ài)死機(jī)。反應(yīng)又慢,就你們廣告做的好，吹牛吹得好。如何應(yīng)對(duì)？ 本階段收益： （1）在前期客戶使別、需求判別、產(chǎn)品匹配基礎(chǔ)上，將產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶需求匹配起來(lái)，實(shí)現(xiàn)深層利益對(duì)接； （2）在激發(fā)客戶興趣后，如何自然而然，通過(guò)示范體驗(yàn)，通過(guò)終端內(nèi)置相關(guān)應(yīng)用打動(dòng)客戶； （3）面對(duì)客戶相關(guān)異議如何營(yíng)銷應(yīng)對(duì)，最終完成營(yíng)銷促成。