【課程大綱】 第一模塊：給你方向：渠道營(yíng)銷(xiāo)信息化轉(zhuǎn)型認(rèn)知 第一節(jié)：3G時(shí)代中移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商優(yōu)勢(shì)解讀  綜合優(yōu)勢(shì)分析  移動(dòng)渠道扶持  社會(huì)渠道市場(chǎng)發(fā)展優(yōu)勢(shì)  社會(huì)渠道管理優(yōu)勢(shì)  移動(dòng)產(chǎn)品在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 第二節(jié)：3G時(shí)代移動(dòng)與渠道代理商攜手并進(jìn)  中國(guó)移動(dòng)未來(lái)3G市場(chǎng)銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)  中國(guó)移動(dòng)代理商合作的優(yōu)越性與未來(lái)發(fā)展  代理商市場(chǎng)份額和市場(chǎng)地位分析  代理商的利潤(rùn)、附加價(jià)值與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益  代理商業(yè)務(wù)拓展，價(jià)值鏈整合  代理店形象統(tǒng)一，品牌提升 第三節(jié)：3G時(shí)代渠道未來(lái)發(fā)展方向  新開(kāi)戶(hù)市場(chǎng)萎縮，信息化轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行  3G時(shí)代的智能手機(jī)江湖  真正的“寶典”是業(yè)務(wù)  “3G產(chǎn)品+終端” 成為主盈利產(chǎn)品  擴(kuò)大盈利范圍、開(kāi)放盈利業(yè)務(wù)及產(chǎn)品  擴(kuò)大盈利規(guī)模、提升代理商綜合價(jià)值  精細(xì)化酬金管理、提升代理商綜合滿(mǎn)意度 第四節(jié)：優(yōu)秀代理商轉(zhuǎn)型工作認(rèn)知  擴(kuò)大盈利范圍、開(kāi)放盈利業(yè)務(wù)及產(chǎn)品  擴(kuò)大盈利規(guī)模、提升代理商綜合價(jià)值  精細(xì)化酬金管理、提升代理商綜合滿(mǎn)意度 第二模塊：給你信心：轉(zhuǎn)變只在一念之間 第一節(jié)：認(rèn)清未來(lái)  不要對(duì)提升業(yè)績(jī)說(shuō)：“不可能”，消除心態(tài)障礙  信念是所有奇跡的萌發(fā)點(diǎn)  “六字秘訣”徹底轉(zhuǎn)變你消極的思維模式，換取陽(yáng)光思維  打造積極堅(jiān)定的信念和必勝團(tuán)隊(duì)的方法 第二節(jié)：承擔(dān)責(zé)任  一個(gè)人的成就與他所承擔(dān)的責(zé)任成正比  互動(dòng)游戲：“圍坐游戲”——揭示責(zé)任的重要性  有強(qiáng)列的責(zé)任感：才會(huì)用心服務(wù) 才會(huì)不斷進(jìn)步 才會(huì)為人著想 才會(huì)堅(jiān)持到底  “老木匠蓋房子”的啟示  塑造責(zé)任意識(shí) 第三節(jié)：寬容合作  什么是寬容？——寬容是成功的大智慧  寬容對(duì)促進(jìn)團(tuán)隊(duì)凝聚力的幫助  合作的意義  成功在于配合  無(wú)堅(jiān)不摧的團(tuán)隊(duì)來(lái)自全體成員的傾力合作  分享：海豚的團(tuán)隊(duì)協(xié)作給了我們的啟示 第四節(jié)：凡事感恩  感恩：就是感恩一切，凡事感恩  “感恩”的力量？——羅斯?？偨y(tǒng)的故事  培養(yǎng)你的感恩之心  軟件程序員的故事——感恩的福報(bào)  感恩的偉大秘密： 感恩的越多，得到的越多  養(yǎng)成感恩的習(xí)慣：常懷感恩的心 多講感恩的話(huà) 多做感恩的事 第三模塊：給你力量：全方位能力提升 第一節(jié)：信息化轉(zhuǎn)型可行性分析  提升優(yōu)質(zhì)渠道服務(wù)支撐力度  分類(lèi)提升網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售能力  優(yōu)化廳內(nèi)銷(xiāo)售布局  簡(jiǎn)化廳內(nèi)設(shè)備和宣傳品  突出重點(diǎn)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)  營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造技巧  強(qiáng)化營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技能培訓(xùn)  移動(dòng)公司統(tǒng)一組織終端、新業(yè)務(wù)和銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 第二節(jié)：店面布局，有吸引力  營(yíng)業(yè)廳宣傳品陳列問(wèn)題  宣傳品過(guò)期  無(wú)效宣傳品過(guò)多  陳列無(wú)規(guī)則，重點(diǎn)不突出  營(yíng)業(yè)廳業(yè)務(wù)臺(tái)席布置  物品擺放不統(tǒng)一  沒(méi)有定位標(biāo)示  物品使用后歸位不及時(shí)  店面布局四大原則  精簡(jiǎn)原則  集中原則  對(duì)稱(chēng)原則  緊縮原則 第三節(jié)：3G時(shí)代代理商營(yíng)銷(xiāo)功能強(qiáng)化  3G時(shí)代的代理商營(yíng)銷(xiāo)策略分析  3G時(shí)代下代理商銷(xiāo)售模式的轉(zhuǎn)變  3G時(shí)代下代理商銷(xiāo)售產(chǎn)品類(lèi)型的轉(zhuǎn)變  3G時(shí)代代理商組合策略 第四節(jié)：渠道業(yè)務(wù)終端營(yíng)銷(xiāo)獲利模式分析  基本業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的贏利點(diǎn)分析  3G業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的利益點(diǎn)分析  手機(jī)終端營(yíng)銷(xiāo)的贏利點(diǎn)分析 第五節(jié)：銷(xiāo)售致勝——3G終端產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧  在客戶(hù)需求分析策略  吸引客戶(hù)參與體驗(yàn)的關(guān)鍵策略  引導(dǎo)而非誘導(dǎo)  別忘了遞上宣傳資料  多指示，少拉扯  客戶(hù)的感受最重要  強(qiáng)調(diào)賣(mài)點(diǎn)的三個(gè)主意點(diǎn)  切勿與同類(lèi)產(chǎn)品比較  適當(dāng)弱化功能，強(qiáng)調(diào)賣(mài)點(diǎn)  強(qiáng)調(diào)客戶(hù)感興趣的賣(mài)點(diǎn)  促成交易的四種方法  小狗交易法  二者擇一法  優(yōu)惠協(xié)定法  利弊比較法  體驗(yàn)中或訂購(gòu)后的客戶(hù)異議處理  客戶(hù)的異議的根源：語(yǔ)言誤解、不了解業(yè)務(wù)、操作失誤、溝通障礙、心理不平衡  回應(yīng)客戶(hù)異議的原則：冷靜、耐心、微笑、不回避、不辯解、主動(dòng)回應(yīng)、主動(dòng)解決  異議不是投訴，只是客戶(hù)想全面了解業(yè)務(wù)  避免業(yè)務(wù)投訴升級(jí)為服務(wù)投訴 第六節(jié)：主題突出，促銷(xiāo)管理  如何凸現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)主題  營(yíng)銷(xiāo)氛圍的制造與維護(hù)  營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)員工執(zhí)行的流程和過(guò)程管理  案例分析：最重要的是客戶(hù)到底感知到了什么 第七節(jié)：綜合管理——店面管理能力的提升  店面產(chǎn)品陳列和宣傳展示  店面人員管理  店面綜合管理 第四模塊：市場(chǎng)掘金：共同走向財(cái)富之路 第一節(jié)：社會(huì)渠道盈利模式即信息化轉(zhuǎn)型  加強(qiáng)業(yè)務(wù)承載  增強(qiáng)社會(huì)渠道對(duì)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)、新業(yè)務(wù)、G3業(yè)務(wù)、家庭業(yè)務(wù)等各項(xiàng)業(yè)務(wù)的承載  拓展服務(wù)空間  發(fā)揮社會(huì)渠道服務(wù)能力，嘗試開(kāi)展對(duì)個(gè)人客戶(hù)和小型集團(tuán)客戶(hù)的維系  推進(jìn)終端銷(xiāo)售  解決定制終端在社會(huì)渠道的供貨、銷(xiāo)售考核等問(wèn)題，開(kāi)放更多營(yíng)銷(xiāo)案，實(shí)現(xiàn)定制終端的社會(huì)化銷(xiāo)售  開(kāi)展網(wǎng)上業(yè)務(wù)受理  對(duì)于未接入BOSS的社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)，利用自有門(mén)戶(hù)網(wǎng)站作為業(yè)務(wù)受理工具，擴(kuò)大業(yè)務(wù)受理范圍  優(yōu)質(zhì)渠道的全業(yè)務(wù)承載  形成“2G+3G”的渠道營(yíng)銷(xiāo)格局，根據(jù)各業(yè)務(wù)與渠道的適配性，推進(jìn)全業(yè)務(wù)承載，并向社會(huì)渠道放開(kāi)G3和全業(yè)務(wù)產(chǎn)品的規(guī)模化銷(xiāo)售