第一天 時間 內(nèi)容 方法 目的 　7課時 第一模塊：深度營銷前提——搭建關鍵決策者溝通平臺 第一節(jié)：自我修煉——輕松自如的面對關鍵決策者 關注：決策者興趣、家人、訴求 積累：我方與客方行業(yè)知識沉淀 　　-積累什么 行業(yè)現(xiàn)狀是如何的 行業(yè)發(fā)展趨勢是如何的 未來3-5年行業(yè)領先公司是如何做的 　　-如何積累 定期看看客戶公司的網(wǎng)站 定期看看客戶新聞 看看客戶產(chǎn)品發(fā)布動態(tài) 看看行業(yè)分析文章 堅持獨立思考，形成獨到的見解 看看客戶領導人講話 修煉：達到與決策者同等思維高度 企業(yè)所在行業(yè)的現(xiàn)狀 企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀及遠景規(guī)劃 企業(yè)領導關心的問題 第二節(jié)：把握契機——深入與關鍵決策者的對話 第一通電話的重點及切入點 第二通電話的重點及切入點 第三通電話的重點及切入點 各種可能適合切入點的話題分析 用決策者喜歡的風格對話 用決策者樂于接受的行為互動 用決策者貼近訴求的活動維系 第三節(jié)：循序漸進——獲取關鍵決策者的信任 “贊美”是溝通中的潤滑劑 “同理心”應用是另一潤滑劑 “傾聽”更容易被客戶接受 “共同點”可以快速拉近距離 “感興趣”話題激發(fā)客戶興趣 第四節(jié)：有效恭維四三法則 恭維的三個層面 恭外表——讓客戶開口 恭內(nèi)涵——讓客戶產(chǎn)生自豪感 恭成就——讓客戶有社會責任感 恭維的三種方式 明恭能夠讓客戶喜悅 暗恭能夠讓客戶反思 反恭能夠讓客戶視我們?yōu)橛H友 恭維的三面鏡子 放大鏡——找優(yōu)點 縮小鏡——避缺點 三棱鏡——詳細分 恭維的三條戒律 不明不恭 不時不恭 恭而不過 第五節(jié)：跨越障礙——表現(xiàn)自如的與高層客戶溝通 如何克服自己的緊張情緒 事前的準備 心理的彩排 設計一個良好的開場白，并記住它 生理的舒展 有效客戶高層溝通技巧 準確表達并為對方理解 理解對方表達的內(nèi)涵 強化雙方的共識、減少和化解分歧 經(jīng)由理解、共識達成信任 由商業(yè)伙伴編程牢固朋友 談話最佳選擇 向對方請教他最擅長的問題 擅長問題規(guī)則： 對方專業(yè)，熟悉的問題 必須自己也在行，不能脫離談論 談話定位要準確 格調高雅的問題——如哲學、地理、歷史、建筑、風土人情 輕松愉快的問題——電影、電視、體育比賽、流行時尚、天氣 客戶高層溝通中的重要事項 事前準備 了解企業(yè)所在行業(yè)的現(xiàn)狀 了解企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀及遠景規(guī)劃 了解客戶領導關心的問題 了解分析領導的背景 設定溝通的目標 選擇溝通的方式 案例：勸說王總經(jīng)理購買“應聘者人才測試軟件”——單價2萬元/套 主題授課 問題研討 故事分享 情景模擬 小組研討 本模塊收益： 通過學習幫助搭建與關鍵決策者的溝通平臺； 有效恭維的四三法則，讓客戶經(jīng)理成為客戶的朋友； 掌握與高層客戶的溝通技巧，把握客戶脈搏，提高成交率。 第二天 時間 內(nèi)容 方法 目的 2課時 第二模塊：深度營銷基礎——培養(yǎng)診斷能力，把握客戶所需 行業(yè)客戶信息化需求分析 移動提供的針對性產(chǎn)品體系 需求調研與深挖的四步驟： 望：縱觀行業(yè)，梳理出客戶所在行業(yè)特點； 客戶在運營模式的特點 聞：全面了解企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，收集一手和二手資料 問：通過訪談法和BEI法了解企業(yè)運營產(chǎn)業(yè)鏈和價值鏈（上下游、內(nèi)部）及信息化的現(xiàn)狀和未來的需求 提供BEI法的工具表、需求調研的工具表：問題分析法、BSC分析法、系統(tǒng)分析法） 切：需求的深度分析與確定（通過5W深究問題的本質） 診斷客戶問題提供有效解決方案技巧 九區(qū)段模型幫助達成共識 解決方案的設計 方案撰寫與PPT演示技巧 全業(yè)務情況下的重要集團客戶融合業(yè)務創(chuàng)意思路 競爭需要的營銷邏輯陳述方式 向客戶傳遞十個一 需求是創(chuàng)造出來的 主題授課 問題研討 故事分享 情景模擬 小組研討 本模塊收益： 掌握集團客戶信息化需求分析能力，掌握需求調研與深挖的四步驟 。 5課時 第三模塊：提高方案能力，顧客價值決勝 方案制作三步驟： 需求確定 多維度、多角度分析和落實客戶的需求（需求理解案例演練） 方案初步制定 制定二到三個詳細的方案 方案優(yōu)選 方案優(yōu)選標準：有效性、易操作性、經(jīng)濟性 （方案優(yōu)選工具） 方案思維能力： 客戶咨詢顧問的思維方式 麥肯錫思維方法 麥肯錫七步成詩分析法 方案制作能力： 方案結構的兩種模式： 標準化模式（信息化要求下的同質化需求） 個性化模式（以需求為導向的差異化方案） 方案的表達方式和工具 方案的內(nèi)容要求 方案的創(chuàng)新性 信息化解決方案制定 解決方案價值的概述 基于問題的全面分析 找出主要驅動因素 信息化問題的解決框架 問題解決的思路和步驟 備選的解決方案 最佳的解決方案 形成階段性的解決實施舉措和步驟 討論：營銷計劃書的構成與內(nèi)容 需求分析 收益分析 前期準備 使用建議 方案呈現(xiàn)技巧： 項目投標的表達管理 項目投標的團隊管理 項目投標的異議管理 項目投標的細節(jié)管理 項目投標的危機管理 進行機會評估選擇恰當競爭策略 如何進行機會評估 怎樣的合同把握大 八種可行的競爭策略選擇 商務談判和成交中的關鍵問題處理 談判的基本原則 談判的準備和現(xiàn)場表現(xiàn) 重要集團客戶銷售就是一道填空題 把握影響成交的關鍵時刻 保有與忠誠營銷 客戶保有的六個關鍵策略 實現(xiàn)客戶保有的主要舉措 從敵人到對手 反思過程結果，提高競爭能力 區(qū)分性行業(yè)理解能力 差異性需求滿足能力 專業(yè)性產(chǎn)品設計能力 系統(tǒng)性價值提升能力 信息化方案的售前宣講工具 ——案例點評：兩個經(jīng)典售前演示案例點評 ——工具應用1：一個中心兩個基本點 ——工具應用2：演示的關鍵結構化話術 專線產(chǎn)品PPT制作技巧 ——專線產(chǎn)品PPT結構布局 ——專線產(chǎn)品PPT的圖表及其邏輯布局 ——專線產(chǎn)品PPT的標題布局 ——專線產(chǎn)品內(nèi)容的邏輯結構及其典型布局 主題授課 問題研討 故事分享 情景模擬 小組研討 本模塊收益： （1）方案制作的三步驟； （2）提升方案思維能力和方案制作能力和方案呈現(xiàn)技巧； （3）反思過程結果，提高競爭能力。  客戶初步接觸期需要的方案文檔  客戶初步意向期需要的方案文檔  客戶正式接觸期需要的方案文檔  客戶招標準備期需要的方案文檔  客戶正式招標期需要的方案文檔  客戶工程實施期需要的方案文檔