第一模塊：定位解讀——農(nóng)村區(qū)域市場(chǎng)及管理現(xiàn)狀 情景案例1：農(nóng)村渠道現(xiàn)場(chǎng)管理觀看及問題點(diǎn)評(píng) 第一節(jié)：農(nóng)村區(qū)域管理基礎(chǔ)  區(qū)域管理一般原則  區(qū)域管理問題診斷  區(qū)域內(nèi)各渠道特點(diǎn)分析  區(qū)域內(nèi)各渠道客戶特點(diǎn)分析  區(qū)域管理體系組成 第二節(jié)：農(nóng)村區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)  透視農(nóng)村區(qū)域市場(chǎng)價(jià)值結(jié)構(gòu)  用渠道差異化打造區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)  把握文化差異 決勝區(qū)域市場(chǎng)  系統(tǒng)營(yíng)銷，攻克區(qū)域市場(chǎng)  變微弱市場(chǎng)成強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng) 第三節(jié)：農(nóng)村區(qū)域市場(chǎng)布局  區(qū)域市場(chǎng)的平衡之道  角度VS力度，從區(qū)域撬起全局市場(chǎng)  年初如何做重點(diǎn)區(qū)域規(guī)劃？  戰(zhàn)略區(qū)域布局，低成本快速啟動(dòng)市場(chǎng)  先取勢(shì)，后取利，再造市場(chǎng)格局 第四節(jié)：農(nóng)村渠道問題剖析  營(yíng)業(yè)單位基礎(chǔ)管理現(xiàn)狀  農(nóng)村渠道問題現(xiàn)狀  農(nóng)村分部流程管理  農(nóng)村渠道特點(diǎn)分析  地方關(guān)系和大客戶維護(hù)受阻的科學(xué)診斷 第五節(jié)：分部經(jīng)理職責(zé)解析  職責(zé)內(nèi)容  全面管理  服務(wù)提升  溝通協(xié)調(diào)  關(guān)系維系  市場(chǎng)拓展  工作分解  每日必做工作分解  每周必做工作分解  每月必做工作分解  八員定位  信息收集員  業(yè)務(wù)宣傳員  營(yíng)銷指導(dǎo)員  投訴處理員  渠道拓展員  服務(wù)檢查員  促銷執(zhí)行員  市場(chǎng)掌控員 情景案例2：分部經(jīng)理的勝任力模型與現(xiàn)有工作職責(zé)的匹配分析 第二模塊：信息挖掘——基于農(nóng)村市場(chǎng)特點(diǎn)的區(qū)域拓展分析 第一節(jié)：農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)分析  農(nóng)村居民需求狀況  農(nóng)村居民通信消費(fèi)特征  農(nóng)村居民購買意愿分析  農(nóng)村客戶消費(fèi)的影響因素 第二節(jié)：農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)的十大誤區(qū)  不了解市場(chǎng)情況，盲目營(yíng)銷  無細(xì)分市場(chǎng)，政策一刀切  形式主義，有門頭無功能  選點(diǎn)不佳，業(yè)績(jī)不佳，村級(jí)渠道存活率低  人員不足，無法有效管理  單點(diǎn)業(yè)務(wù)量少，信心不足  像搞運(yùn)動(dòng)，過了風(fēng)頭就結(jié)束  應(yīng)付檢查，為完成指標(biāo)而建設(shè)  渠道管理人員營(yíng)銷、管理技能不足，無法管控市場(chǎng) 第三節(jié)：農(nóng)村市場(chǎng)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手移動(dòng)信息管理  識(shí)別主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“走出去”營(yíng)銷活動(dòng)信息掌握與應(yīng)對(duì)  營(yíng)銷活動(dòng)SWOT分析  差異化銷售策略與計(jì)劃  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理信息手冊(cè)形成 情景案例3：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道詳細(xì)信息列舉  財(cái)務(wù)信息  支撐信息  制度的“三公”性  酬金發(fā)放的及時(shí)率  員工的培訓(xùn)  政策的支撐  消費(fèi)者的信息 第四節(jié)：信息檔案的建立與管理  一鎮(zhèn)一檔  一村一檔  一戶一檔 管理工具1：農(nóng)村入戶調(diào)查表 管理工具2：農(nóng)村居民消費(fèi)的心理圖像 第三模塊：因地制宜——“走出去”營(yíng)銷活動(dòng)策劃與實(shí)施 第一節(jié)：營(yíng)銷活動(dòng)組織與管理  營(yíng)銷活動(dòng)組織  農(nóng)村營(yíng)銷活動(dòng)開展的時(shí)機(jī)  促銷方案制作的要點(diǎn)與格式  促銷方案制作演練  促銷活動(dòng)操作關(guān)鍵要點(diǎn)  營(yíng)銷市場(chǎng)拓展  營(yíng)銷市場(chǎng)拓展步驟  村級(jí)市場(chǎng)拓展策略  校園市場(chǎng)拓展策略  社區(qū)市場(chǎng)拓展策略 情景案例4：集團(tuán)客戶拓展關(guān)系營(yíng)銷案例  營(yíng)銷宣傳管理  農(nóng)村信息服務(wù)站，定點(diǎn)覆蓋掃除宣傳盲點(diǎn):“一站”、“一報(bào)”、“一員”  中國移動(dòng)流動(dòng)服務(wù)廳，打造無縫的傳播平臺(tái)  意見領(lǐng)袖口碑傳播，讓農(nóng)村宣傳更有效  適宜物料輔助傳播，打造整體品牌氛圍 第二節(jié)：“走出去”營(yíng)銷活動(dòng)，提高影響力  農(nóng)村營(yíng)銷活動(dòng)要點(diǎn)  農(nóng)村營(yíng)銷市場(chǎng)組織關(guān)鍵點(diǎn)  農(nóng)村營(yíng)銷市場(chǎng)執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)  信息傳遞至目標(biāo)受眾  現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)解釋讓客戶信任  營(yíng)造良好營(yíng)銷氛圍讓客戶有購買的理由和沖動(dòng)  農(nóng)村營(yíng)銷市場(chǎng)評(píng)價(jià)關(guān)鍵點(diǎn)  農(nóng)村營(yíng)銷市場(chǎng)控制關(guān)鍵點(diǎn) 情景案例5：營(yíng)銷渠道的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)爭(zhēng)奪  集群促銷流程梳理  信息傳達(dá)  事先踩點(diǎn)  因地制宜  促銷現(xiàn)場(chǎng)把控  產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)演示  互動(dòng)促銷 第四模塊：關(guān)系突圍——三大窗口管理與高價(jià)值客戶關(guān)系維系 第一節(jié)：農(nóng)村市場(chǎng)管理之營(yíng)業(yè)廳管理能力  精細(xì)化管理  分解職責(zé)到崗  深入挖掘客戶個(gè)性化需求  打造服務(wù)亮點(diǎn),深化客戶體驗(yàn)  加強(qiáng)監(jiān)督執(zhí)行力度  一線員工業(yè)績(jī)追蹤技巧  追蹤節(jié)點(diǎn)確認(rèn)  督導(dǎo)職責(zé)解析  輔導(dǎo)六步驟  現(xiàn)場(chǎng)沖突管理  投訴處理操作技巧  現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵點(diǎn)控制  營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷方法導(dǎo)入流程關(guān)鍵點(diǎn)控制  營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷技巧訓(xùn)練流程關(guān)鍵點(diǎn)控制  營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)流程關(guān)鍵點(diǎn)控制  營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)測(cè)評(píng)關(guān)鍵點(diǎn)控制  營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)量化分析關(guān)鍵點(diǎn)控制  營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷短板快速提升流程關(guān)鍵點(diǎn)控制 情景案例6：營(yíng)業(yè)廳高價(jià)值?？偷姆治雠c維系辦法 第二節(jié)：農(nóng)村市場(chǎng)管理之區(qū)域集團(tuán)客戶管理  鄉(xiāng)鎮(zhèn)集團(tuán)客戶開發(fā)策略  終端開發(fā)策略  嵌入開發(fā)策略  智能開發(fā)策略  病毒開發(fā)策略  精準(zhǔn)開發(fā)策略  鄉(xiāng)鎮(zhèn)優(yōu)質(zhì)中高端客戶維系  優(yōu)質(zhì)服務(wù)  優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性  優(yōu)質(zhì)服務(wù)的流程  四種服務(wù)類型分析  中高端客情維系方法  忠誠大客戶關(guān)系培養(yǎng)  客戶關(guān)系中的五條原則  在維護(hù)客戶良好關(guān)系的同時(shí)實(shí)現(xiàn)雙贏，實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)  充分理解一對(duì)一個(gè)性化服務(wù)給客戶關(guān)系管理帶來的巨大價(jià)值  鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心集團(tuán)和優(yōu)質(zhì)客戶營(yíng)銷十大關(guān)鍵時(shí)刻  鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)開業(yè)吉，登門祝賀用戶喜  三教九流云集市，流動(dòng)宣傳正當(dāng)時(shí)  村委班子換屆機(jī)，村民難得聚攏齊  春種農(nóng)村盼幫手，秋收老鄉(xiāng)花錢急  過年過節(jié)團(tuán)圓日，家庭消費(fèi)易開支  開學(xué)考試九月間，別忘重教和尊師  戲劇歌舞來演出，穿插廣告加植入  民族節(jié)日地方俗，促銷推廣總相宜  婚喪嫁娶消息到，火候一定掌握好  響應(yīng)建設(shè)新農(nóng)村，出工出力見奇效 第三節(jié)：農(nóng)村市場(chǎng)管理之社會(huì)渠道管理  渠道管理流程之生成計(jì)劃  計(jì)與劃的關(guān)系解析  計(jì)劃的制定標(biāo)準(zhǔn)  評(píng)判一份有效計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)  計(jì)劃中必須解決的W與H  渠道管理中的關(guān)鍵點(diǎn)與工具解析  如何讓計(jì)劃自動(dòng)生成  渠道管理流程之現(xiàn)場(chǎng)走訪  走訪前的六點(diǎn)準(zhǔn)備  走訪過程如何與代銷點(diǎn)老板拉近距離  代理商接納我們的理由解析  與代理商建立親近感的八個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)  學(xué)會(huì)如何贊美代理商  現(xiàn)場(chǎng)走訪的流程分析  渠道管理流程之業(yè)務(wù)指導(dǎo)  WHAT——是什么？功能和作用？  BENIFI——對(duì)你的好處是什么？?jī)r(jià)格、利潤(rùn)  HOW TO SELL——如何銷售？目標(biāo)客戶、推銷方法  HOW OT OPRATE——介紹怎么做、示范怎做？解答怎做？ 嘗試怎做？ 總結(jié)怎么做 管理工具3：渠道分級(jí)管理自測(cè)表 第四節(jié)：農(nóng)村市場(chǎng)管理之渠道一體化管理  基石：營(yíng)業(yè)廳區(qū)域化戰(zhàn)斗堡壘  前鋒：區(qū)域內(nèi)集團(tuán)客戶保有與拓展  觸角：無處不在的代辦網(wǎng)點(diǎn)  時(shí)尚：自由自在的電子渠道服務(wù)突破 第五節(jié)：農(nóng)村市場(chǎng)客戶關(guān)系管理  客戶檔案與信息管理  80/20 原則  營(yíng)銷漏斗管理  客戶問題與需求分析  如何根據(jù)客戶級(jí)別分配資源  制定差異化客戶戰(zhàn)略和計(jì)劃  重點(diǎn)忠誠客戶發(fā)展計(jì)劃  客戶管理手冊(cè)形成 第六節(jié)： 深化地方關(guān)系維系  目標(biāo)：為我所用  地方關(guān)系客情維系方法  如何與鄉(xiāng)政府等行政事業(yè)機(jī)關(guān)做好關(guān)系的維護(hù)，取得支持  迅速建立親和力的要決  客戶資料的整理 管理工具4：客戶關(guān)系滿意度測(cè)評(píng)表 第五模塊：團(tuán)隊(duì)建設(shè)——人本管理建立高效團(tuán)隊(duì) 第一節(jié)：團(tuán)隊(duì)凝聚力建設(shè)  惠而不費(fèi)  獎(jiǎng)勵(lì)類型多樣化、獎(jiǎng)勵(lì)拒絕平均化  調(diào)動(dòng)班組成員積極性  勞而不怨  工作量分配合理  獎(jiǎng)金分配公平  資源配置優(yōu)化  欲而不貪  班組目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)的融合統(tǒng)一  泰而不驕  正確的職業(yè)修養(yǎng)和職業(yè)態(tài)度  保持一種舒泰和謙恭的態(tài)度  不因人失態(tài)、敷衍了事  耐心傾聽成員的意見建議和心聲  威而不猛  正己才能正人  給班組成員改正錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)  動(dòng)之以情、情致以理 第二節(jié)：基于績(jī)效輔導(dǎo)的六個(gè)階段  階段一：與員工達(dá)成存在問題的共識(shí)  同意問題  階段二：探求問題背后的原因  想法傳遞  階段三：共同尋求解決問題的辦法  想法互動(dòng)  階段四：取得承諾，達(dá)成共識(shí)  達(dá)成目標(biāo)  階段五：監(jiān)督進(jìn)度以衡量結(jié)果  改善表現(xiàn)  階段六：激勵(lì)任何目標(biāo)的達(dá)成  間歇性激勵(lì) 情景案例7：表揚(yáng)下屬的方法與對(duì)應(yīng)激勵(lì)作用  選項(xiàng)1：寫一封贊賞的短信，將他貼在布告欄  選項(xiàng)2：寫一張表揚(yáng)的小便簽，在吃午飯的時(shí)候交給本人  選項(xiàng)3：在本周的周例會(huì)上，當(dāng)眾給予口頭表揚(yáng)  選項(xiàng)4：把本人叫到辦公室來，親自嘉獎(jiǎng)其表現(xiàn) 第三節(jié)：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)——讓每個(gè)員工都充滿熱情  “激發(fā)內(nèi)力”推競(jìng)賽  “巧立名目”設(shè)榮譽(yù)  “明確電網(wǎng)”設(shè)底線  “塑造文化”聚士氣