第一模塊：價值聯(lián)動-瞬間營銷解讀 第一節(jié)：瞬間營銷關(guān)鍵點(diǎn)  價值流程分析  發(fā)現(xiàn)-需求-思考-行動  做事-整合-通路-滿足  價值-創(chuàng)造-超越-鋪墊  變化-差異-體驗(yàn)  基于客戶接觸點(diǎn)和價值導(dǎo)向流程的優(yōu)化  FAST管理模式  Feel體驗(yàn)  Act行動  See了解  Think思考  瞬間營銷關(guān)鍵點(diǎn)解讀  塑造情景  活化終端 第二節(jié)：瞬間營銷原則  瞬間營銷的三大原則  信念上：只要客戶是個人我們就能把東西賣給他  行動上：無論什么時候都決不放走任何一個客戶  思想上：我們的職責(zé)就是將客戶不想買變成想買  瞬間營銷的六字真言：  推 推推 推推推  瞬間營銷理念與價值  銷售人員是否在傳遞價值，創(chuàng)造價值？  從哪里創(chuàng)造價值，價值等式是什么？  我是誰？—銷售人員如何自我定位？  銷售工作有什么價值和意義？  我要成為誰？  銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？ 第二模塊：價值聯(lián)動-產(chǎn)品推薦技巧 第一節(jié)：產(chǎn)品推薦原則  產(chǎn)品推薦的整體原則  提出問題——解決問題  銷售語言生活化  將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為客戶利益  利益最大化，支出最小化  產(chǎn)品推薦的三三原則  售前介紹三分之一  售中介紹三分之一  售后介紹三分之一  產(chǎn)品推薦的差異化原則  名牌商品著重介紹產(chǎn)地和企業(yè)信譽(yù)  新品種要著重介紹其特點(diǎn)  對高檔產(chǎn)品著重介紹其質(zhì)量和保養(yǎng)知識  結(jié)合顧客不同需求：突出介紹客戶看重的關(guān)鍵點(diǎn) 練習(xí)：新業(yè)務(wù)產(chǎn)品介紹 第二節(jié)：產(chǎn)品推薦技巧  產(chǎn)品介紹的公式  利益+特色+費(fèi)用+證明  介紹利益強(qiáng)調(diào)特色  化小費(fèi)用 物超所值  輔以證明 鐵證如山  產(chǎn)品介紹的ＦＡＢ法則：  屬性（Feature）：商品或服務(wù)所具備的屬性  用處（Advantage）：商品或服務(wù)的用處和為顧客帶來的幫助  利益（Benefit）：商品或服務(wù)能明顯滿足顧客的需求 第三節(jié)：產(chǎn)品推薦實(shí)戰(zhàn)法則  產(chǎn)品介紹的三個實(shí)戰(zhàn)高招  聯(lián)系顧客需求介紹產(chǎn)品利益 分享：餓貓與錢的故事  對不同的顧客講不同的利益  介紹產(chǎn)品與了解需求有機(jī)結(jié)合  產(chǎn)品介紹之“特優(yōu)利證法”  銷售記錄——實(shí)際顧客的購買憑證  客戶證明——顧客的購買證明  實(shí)際案例——把實(shí)際案例加以升華，用未知的場景打動顧客  輝煌業(yè)績——公司的品牌和內(nèi)涵通過數(shù)字化展示給顧客  技術(shù)實(shí)力——產(chǎn)品的技術(shù)含量  產(chǎn)品介紹之“加、減、乘、除”法  加法：如果顧客購買會帶來的益處  減法：如果顧客不購買，會帶來什么弊處或難處  乘法：利用人們的從眾心理加以影響  除法：利用人們的化整為零法淡化價格問題，使顧客更容易接受 第四節(jié)：產(chǎn)品推薦用語  不斷向前推進(jìn)  用提問把握顧客購物的思想脈搏  嘴上談著商品，心里想著顧客  避免命令式，多用請求式  少用否定句，多用肯定句  采用先貶后褒法  言詞生動，語氣委婉  用于核心  一定要說客戶聽得懂的話 第三模塊：瞬間營銷-產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn) 第一節(jié)：客戶心理剖析  客戶十大購買心理分析  求實(shí)心理：結(jié)實(shí)比什么都重要  求新心理: 外表比什么都重要  求美心理:　享受比什么都重要  同步心理: 大家好才是真的好  求名心理: 就怕別人不識貨  選價心理: 不差錢ＶＳ差錢  便利心理; 一次性心理　  惠顧心理; 百事可樂之謎  偏好心理; 湖南人能吃辣  求奇心理;　蘋果的情有獨(dú)鐘  習(xí)俗心理; 回族不吃豬肉  預(yù)期心理: 買房賣房心理  客戶的觸發(fā)性逆反心理阻礙推薦  逆反心理  虛榮心理  饋贈心理  從眾心理  恐懼心理  客戶的個性化需求難以挖掘  客戶的自然屬性（如性別、年齡、職業(yè)）  客戶的行為屬性（消費(fèi)行為、使用渠道等）  客戶的偏好（對具體業(yè)務(wù)的興趣對渠道的偏好等） 第二節(jié)：客戶層需求挖掘  如何發(fā)掘客戶需求  情景問題  問題的問題  引申的問題  需求與利益反饋的問題  如何引導(dǎo)客戶需求  發(fā)掘需求的要點(diǎn)與技巧  學(xué)會發(fā)問 關(guān)注傾聽  確認(rèn)需求 尋找購買點(diǎn)  讓客戶覺得你了解他，他才會購買你的產(chǎn)品  需求引導(dǎo)思考點(diǎn)  客戶提出的需求是真正的需求嗎？  如何了解客戶的內(nèi)在需求？  如何了解客戶需求的緊迫度？  如何通過提問引導(dǎo)客戶的需求？ 第三節(jié)：快速成交十大法則  禮品促成法  對商品價格有異議  想做多次試對比  購買時產(chǎn)生猶豫（中低端機(jī)型）  三包保障法  顧客不太明白手機(jī)的維修政策或?qū)Ξa(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生疑義，拿著手機(jī)反復(fù)端詳  要求另外拿一臺新機(jī)時  第一次購買手機(jī)的顧客  對比隨流法  該產(chǎn)品為以往銷售業(yè)績良好的產(chǎn)品  顧客對該手機(jī)外形相對滿意  要求推薦類似手機(jī)時  限制搶購法  該產(chǎn)品為海報機(jī)型或市場敏感機(jī)型  購買顧客已經(jīng)通過試機(jī)并未提出異議但暫未作購買決定  場內(nèi)外在營造搶購氣氛時  抽獎催單法  可適合一切的銷售情況，特別是購買中低檔價位手機(jī)的顧客  門店客流較大  激將法  已經(jīng)嘗試用禮品或三包法等多種方法但顧客仍然猶豫不決  場內(nèi)購機(jī)顧客較多時  同情法  銷售時間為下午或晚上  或賣場內(nèi)環(huán)境較差時（人多擁擠、空氣污濁、室溫偏高）  迂回法  顧客試機(jī)時間較長  表示還要再試同款型號機(jī)型時  記錄舉證法  有該型號的銷售記錄，并在價格禮品上相似  顧客對手機(jī)使用和價格表示異議（不說話、不做任何表示）  情緒壓力驛站：顧客對品牌有疑惑時  折扣法  已經(jīng)完成第一次成交  顧客強(qiáng)調(diào)高價值禮品（如送電池）時  顧客對二次成交興趣不濃  適合用于捆綁銷售 案例：手機(jī)終端營銷為例 第四節(jié)：快速成交信號把握與主導(dǎo)  信號把握  問道：還有沒有優(yōu)惠？  問道：你覺得這款手機(jī)，哪個顏色好看？  問道：有什么禮品？  問道：有什么保修證明嗎？  顧客不說“好”或“不好”，看著手機(jī)和包裝盒超過2分鐘  跟你討論其他公司/門店的價格。  表情開心的看著手機(jī)，把玩手機(jī)。  顧客買手機(jī)的目的是送別人，不斷詢問你好不好？  三大原則  主導(dǎo)性原則——保持自信，不要被顧客牽著鼻子走，要充分引導(dǎo)顧客  簡化原則——控制和簡化顧客的需求范圍，以門店主推機(jī)型為主．  快速原則——始終保持對顧客的心理誘惑和壓迫，促使顧客快速成交