第一模塊：讓問題浮出水面——集團市場競爭解讀 第一節(jié)：集團市場服務(wù)團隊比較  服務(wù)模式比較分析  中電信：政企客戶部+ICT與商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)中心  中移動：集團客戶部  服務(wù)團隊比較分析  中電信：首席工程師+集團+產(chǎn)品經(jīng)理  中移動：項目經(jīng)理+客戶經(jīng)理+產(chǎn)品經(jīng)理  服務(wù)能力比較分析  地位比較  中電信：客戶經(jīng)理為主要營銷窗口  中移動：項目經(jīng)理屬于三架馬車之一  集團產(chǎn)品知識掌握比較  營銷能力比較 第二節(jié)：當前集團客戶市場分析  集團客戶——穩(wěn)定下的危機  集團業(yè)務(wù)成熟度不足，集團粘性不強  語音業(yè)務(wù)成為收入主要來源，價格競爭激烈  集團客戶分級粗獷，針對性措施不足  客戶經(jīng)理——壓力與落差  客戶經(jīng)理團隊新老混雜，整體戰(zhàn)斗力偏弱  集團客戶內(nèi)關(guān)鍵人設(shè)定單一，集團掌控力差 第三節(jié)：當前集團行業(yè)經(jīng)理能力提升關(guān)鍵點  如何快速高效挖掘客戶潛在需求  深挖集團客戶信息化需求，提供端對端信息化解決方案  對方案的理解如何實現(xiàn)與客戶需求的匹配  如何通過方案推薦與營銷技巧實現(xiàn)快速促成  成為信息化專業(yè)顧問，提供技術(shù)與業(yè)務(wù)上的全面支撐 討論：請描述你們?nèi)粘５男畔⒒茝V營銷的做法 第二模塊：讓冰山浮出水面——客戶需求挖掘 第一節(jié)：集團客戶信息收集概述  行業(yè)背景信息收集  行業(yè)發(fā)展狀況分析、市場發(fā)展狀況和同業(yè)競爭者狀況信息收集與分析  公司/企業(yè)發(fā)展狀況信息收集與分析  客戶價值鏈分析  企業(yè)類型、產(chǎn)品、客戶的客戶  產(chǎn)品如何傳遞、每一級渠道末端最關(guān)心什么、終端客戶最關(guān)心什么  行業(yè)價值鏈分析  制造業(yè)：研究開發(fā)、采購、制造、物流、營銷、服務(wù)  金融業(yè)：商品開發(fā)、營銷、定價、承銷、交易  快餐業(yè)：原料查找、原料采購、人事培訓(xùn)、指揮監(jiān)督、店鋪運營、促銷  零售業(yè)：商品開發(fā)、采購、物流、宣傳廣告、店面管理、營業(yè)、服務(wù)  集團客戶信息收集  集團單位內(nèi)部運營信息  集團單位基礎(chǔ)信息、決策鏈信息  信息化情況收集、客戶信息化需求收集  關(guān)鍵人物信息  競爭對手信息  產(chǎn)品信息、資費信息、營銷政策、公共關(guān)系  對產(chǎn)品使用及售后服務(wù)的意見  信息收集技巧  分段法  偷梁換柱  激將法  知識核準法  推斷法  回避問題  旁敲側(cè)擊  關(guān)鍵信息獲取的引導(dǎo)性話語  您在過去幾年里你對自己什么事情最感到自豪？  有沒有一些被服務(wù)不周的或服務(wù)有缺憾的經(jīng)歷？  有哪些方面的事情你想去做但是未如您所愿的？  信息收集的小策略參考  從對象角度：先直接利益方，后間接利益方  從結(jié)果角度：先利益點，后困惑不足點  從客戶層級角度：先中層，后高層  用數(shù)據(jù)說話：適當用數(shù)據(jù)說話 第二節(jié)：集團客戶信息分析技巧  信息分析工具——對比分析法  各項集團新業(yè)務(wù)收入分析  集團客戶數(shù)變化情況分析  集團話務(wù)對比分析  集團關(guān)鍵客戶各項語音業(yè)務(wù)收入分析  集團關(guān)鍵客戶各項業(yè)務(wù)收入分析  集團關(guān)鍵客戶話務(wù)對比分析  信息分析工具——矩陣分析法  信息分析工具——SWOT分析法 案例：  某私營企業(yè)，職工1000多人，移動用戶覆蓋率為90%，均加入V網(wǎng)。  信息化產(chǎn)品采購由采購部牽頭，但需有IT技術(shù)研究中心進行產(chǎn)品評估，均歸屬一名副總經(jīng)理分管，副總經(jīng)理技術(shù)出身，是總經(jīng)理大學(xué)同學(xué)。  企業(yè)經(jīng)營效益良好，現(xiàn)有代理渠道24家，計劃在2年內(nèi)在全國再發(fā)展代理渠道76家，并采用總代理分銷模式。  該企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品為電腦配件，原料采購主要來自于韓國、日本和臺灣。價格受市場因素波動較大。  目前市場份額為16%，主要競爭對手目前有兩家，也均是國內(nèi)企業(yè)。  當?shù)卣膭罡咝录夹g(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，并將與今年建立開發(fā)區(qū)，有免稅政策扶持。 討論：客戶可能會有的信息化需求 第三節(jié)：集團客戶需求深度挖掘  集團客戶需求類型及分析  明顯性需求  整體表現(xiàn)：明顯、強烈的需求、對解決方案的關(guān)注  溝通策略：加強產(chǎn)品呈現(xiàn)  隱藏性需求  整體表現(xiàn)：有些不便、不滿，抱怨  溝通策略：三階溝通法，事實闡述/問題關(guān)注/觀點導(dǎo)入  需求不明確  整體表現(xiàn)：問題重重  溝通策略：現(xiàn)狀調(diào)查、引發(fā)問題、誘導(dǎo)、主動刺激、擴大問題  客戶需求挖掘  需求＝目標－現(xiàn)狀  內(nèi)部移動辦公信息化  內(nèi)部生產(chǎn)管理信息化  外部營銷服務(wù)信息化  橫坐標分析：行業(yè)價值鏈細分  橫坐標分析：產(chǎn)品功能細分 例：劉總，恭喜您又是今年咱們縣的十大納稅企業(yè)，咱們企業(yè)真是發(fā)展太快了，是不是要籌劃著準備上市啦？ 說明：這樣的探尋一定要引導(dǎo)客戶說出其未來的規(guī)劃或?qū)Ξ斍皢栴}的解決思路。 第三模塊：讓價值顯性呈現(xiàn)——信息化產(chǎn)品方案設(shè)計 第一節(jié)：兩種應(yīng)用模式推進企業(yè)信息化  移動代理服務(wù)器（MAS）  信息化程度較高的企業(yè)  集團客戶信息化  實現(xiàn)方式：開發(fā)集成  應(yīng)用托管中心（ADC）  信息化程度較低的企業(yè)  行業(yè)應(yīng)用解決方案  實現(xiàn)方式：平臺運營 第二節(jié)：信息化產(chǎn)品價值具體分析  基礎(chǔ)通信——滿足集團通信需求  資費設(shè)計、定制內(nèi)容、QoS提升  集團應(yīng)用——滿足集團信息化需求  營銷服務(wù)、生產(chǎn)控制、辦公管理  行業(yè)解決方案——滿足行業(yè)信息化需求  辦公、運營、業(yè)務(wù)、定制化服務(wù)  集成服務(wù)——滿足跨行業(yè)的整體信息化需求  品牌實力、產(chǎn)業(yè)鏈能力、渠道實力、經(jīng)營分析能力、資金實力 第三節(jié)：方案設(shè)計原理  行業(yè)價值鏈分析  方案難點分析  擴展功能耦合分析  方案設(shè)計價值呈現(xiàn) 第四節(jié)：方案設(shè)計模板  成本  效率  基礎(chǔ)通信層面：短號  企業(yè)運營層面：一呼百應(yīng)、綜合信息應(yīng)用平臺、集團郵箱  外部營銷層面：市場調(diào)研、小額支付  管理  基礎(chǔ)通信層面：統(tǒng)一支付、移動總機  企業(yè)運營層面：移動辦公  外部營銷層面  難點  內(nèi)容  需求分析  收益分析  前期準備  使用建議 第五節(jié)：信息化方案設(shè)計  方案設(shè)計原理  行業(yè)價值鏈分析  難點分析  擴展功能耦合分析  方案設(shè)計價值呈現(xiàn)  方案設(shè)計模板  成本  效率  管理  內(nèi)容  需求分析  收益分析  前期準備  使用建議  解決方案呈現(xiàn)  產(chǎn)品手冊  推薦單頁  方案文檔  視頻動畫  情景案例  分析報告 實戰(zhàn)演練：一家醫(yī)療器械公司設(shè)計方案 現(xiàn)狀：全國四個分廠、20個辦事處、員工300人 車輛20臺、小車10臺、貨車8臺 客戶遍布全國 第四模塊：讓方案快速通過——現(xiàn)場營銷技巧 第一節(jié)：集團信息化銷售“重策略”  理性  利益  上門  人多  復(fù)雜  整合 第二節(jié)：全面理解客戶決策流程  項目決策中扮演的角色  決策者（decider）——對項目進行拍板定奪  評估者（evaluator）——對項目具有評估權(quán)  過濾者（screener）——對供應(yīng)商進行篩選  使用者（user）——業(yè)務(wù)的實際使用者  決策成員的工作態(tài)度  積極的態(tài)度  被動的態(tài)度  抵觸的態(tài)度  與我方的關(guān)系  中立者：做事不偏不倚  啦啦隊員：能夠替我方在客戶端積極宣傳、搖旗吶喊  支持者：支持我方方案  對立方：從內(nèi)心對我方進行抵觸的人  阻擋者：表面不發(fā)表反對意見，但暗地里對決策過程起著阻擋作用 案例：決策小組成員角色評估工具表  力爭影響組織決策過程  把握決策成員之間的微妙關(guān)系  確定對決策人最有效的影響渠道  巧用決策成員與外部單位的關(guān)系  借助客戶端關(guān)鍵活動和事件 練一練：有效影響客戶決策簡化圖繪制 第三節(jié)：信息化方案現(xiàn)場推介實施  產(chǎn)品推介要點  產(chǎn)品對用戶帶來什么價值？  購買的原因？  現(xiàn)在就購買的原因？  購買了之后會怎樣？  產(chǎn)品推介時常見問題  這是什么？有什么好處？  我們不需要  價格太高了  建設(shè)太費勁了  遇到了競爭對手在場  我們不需要這么多功能  使用中遇到問題怎么辦？售后服務(wù)問題？  產(chǎn)品推介技巧  與其說我的東西好，不如說我的東西有什么不同  與其說我的東西好，不如說我的東西可以為你帶來什么好處  一次向客戶說得越多，客戶聽進得就越少  利用從眾心理，多引用一些典型、成功的案例，論證產(chǎn)品給客戶的好處  使用效果上多用一些數(shù)據(jù)論證  多用案例、數(shù)據(jù)、對比法  產(chǎn)品推介反饋  關(guān)注點  客戶建議  下步工作重點 第四節(jié)：信息化方案快速促成技巧  了解客戶決策鏈  了解客戶決策流程  如何接近決策者  方法1－忙里偷閑法  方法2－穿針引線法  方法3－瞞天過海法  方法4－投其所好  快速促成的關(guān)鍵點  與高層領(lǐng)導(dǎo)建立聯(lián)系：“平時不燒香，臨時抱佛腳”  學(xué)會分析集團客戶的不同層次人員在決策過程中的角色  掌握影響客戶決策的最佳渠道和時機：見機行事 例：MAS機的好處 某A類集團是一家大型超市，雖然是本地超市零售企業(yè)，門店數(shù)也只有3、4個，但每個門店的規(guī)模都不小，也是當?shù)赜杏绊懥Φ牧闶燮髽I(yè)，該集團的維護人是客戶經(jīng)理小王。在一次拜訪過程中，通過與超市營銷部經(jīng)理交流得知，該超市有5萬多名會員卡客戶需要維系，于是小王決定向該集團推薦企業(yè)信息機業(yè)務(wù)，曾經(jīng)多次找到該公司李老板溝通企信通事宜，但李老板均以移動產(chǎn)品只能向移動客戶發(fā)送短信、另外該公司自己有一個網(wǎng)絡(luò)群發(fā)平臺，比移動產(chǎn)品每條便宜一分錢、網(wǎng)絡(luò)平臺已經(jīng)用得比較習(xí)慣了等理由推脫，試問假如你是客戶經(jīng)理小王你該如何解決此事？ 案例分析要求：  問題產(chǎn)生的原因有哪些？有哪些環(huán)節(jié)會出現(xiàn)問題？  通過此案例可以得到什么啟示，以避免此類問題的再次產(chǎn)生？