第一模塊：重新定位——區(qū)域（農(nóng)村）市場(chǎng)趨勢(shì)解讀 第一講：整體競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境  競(jìng)爭(zhēng)的激增  正在蔓延的競(jìng)爭(zhēng)  選擇會(huì)成為“阻力” 案例：電信針對(duì)政企客戶(hù)推出整合資源集約部署，打造差異化行業(yè)應(yīng)用活動(dòng) 電信針對(duì)公眾客戶(hù)推出的發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)及3G優(yōu)勢(shì)，打造差異化公共產(chǎn)品活動(dòng) 第二講：區(qū)域市場(chǎng)壓力  全業(yè)務(wù)市場(chǎng)分析  區(qū)域（農(nóng)村）市場(chǎng)分析  全省服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀  崗位能力與個(gè)人能力的不匹配 案例：移動(dòng)為全球通提供差異化的服務(wù)，但全球通滿(mǎn)意度在各品牌滿(mǎn)意度中偏低，這是什么原因？ 點(diǎn)評(píng)：太多的選擇加大了人們延緩決策的可能性。他提高了人們的期望，讓人們?yōu)樽龀隽嗽愀獾倪x擇而自責(zé)。 第三講：工作中存在問(wèn)題分析  工作總是畏首畏尾  努力卻沒(méi)有效率  忙的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn) 測(cè)試：你的工作高效率么？ 第四講：重新定位藝術(shù)——移動(dòng)市場(chǎng)三大戰(zhàn)略  新用戶(hù)：城市新增用戶(hù)持續(xù)減少，必須到廣闊的農(nóng)村發(fā)展；  新業(yè)務(wù)：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、融合業(yè)務(wù)將成為個(gè)人ARPU的主要增長(zhǎng)動(dòng)力；  新話務(wù)：資費(fèi)下調(diào)對(duì)話務(wù)的刺激收效不大 討論：結(jié)合目前組織內(nèi)外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，社會(huì)渠道如何在競(jìng)爭(zhēng)中突圍？ 第二模塊：開(kāi)拓創(chuàng)新——區(qū)域（農(nóng)村）市場(chǎng)開(kāi)拓實(shí)戰(zhàn) 第一講：農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)拓十大誤區(qū)  不了解市場(chǎng)情況，盲目營(yíng)銷(xiāo)  無(wú)細(xì)分市場(chǎng)，政策一刀切  形式主義，有門(mén)頭無(wú)功能  選點(diǎn)不佳，業(yè)績(jī)不佳，村級(jí)渠道存活率低  人員不足，無(wú)法有效管理  單點(diǎn)業(yè)務(wù)量少，信心不足  像搞運(yùn)動(dòng)，過(guò)了風(fēng)頭就結(jié)束  應(yīng)付檢查，為完成指標(biāo)而建設(shè)  渠道管理人員營(yíng)銷(xiāo)、管理技能不足，無(wú)法管控市場(chǎng) 第二講：農(nóng)村開(kāi)拓信息準(zhǔn)備  整體信息——市場(chǎng)細(xì)分  農(nóng)村市場(chǎng)細(xì)分  社區(qū)市場(chǎng)細(xì)分  小型集團(tuán)市場(chǎng)細(xì)分  關(guān)系信息——區(qū)域內(nèi)20%關(guān)鍵客戶(hù)信息  客行政權(quán)力、教育領(lǐng)域、商業(yè)領(lǐng)域掌握話語(yǔ)權(quán)者  區(qū)域內(nèi)核心集團(tuán)市場(chǎng)和高價(jià)值客戶(hù)信息  動(dòng)態(tài)信息——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息及時(shí)收集  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品信息  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)信息  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與村關(guān)鍵人接觸信息  國(guó)家農(nóng)村政策變動(dòng)信息 第三講：農(nóng)村開(kāi)拓計(jì)劃準(zhǔn)備  上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃  現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃  重點(diǎn)客戶(hù)與村內(nèi)集團(tuán)客戶(hù)維系計(jì)劃 第四講：業(yè)務(wù)分析  解讀語(yǔ)音業(yè)務(wù) 案例：資費(fèi)臨界現(xiàn)象  解讀營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 案例：預(yù)存贈(zèng)費(fèi)類(lèi)活動(dòng)  解讀新業(yè)務(wù)  解讀全業(yè)務(wù) 案例：TD產(chǎn)品與寬帶  解讀集團(tuán)產(chǎn)品 案例：集團(tuán)彩鈴、MAS、綜合接入 第五講：談判策略  談判的實(shí)用法則  談判過(guò)程的潤(rùn)滑劑  談判的基本流程策略  目標(biāo)  依據(jù)  應(yīng)變  妥協(xié)  談判策略  營(yíng)勢(shì)  隱權(quán)  斷念  虛實(shí)  妥協(xié) 第六講：話術(shù)設(shè)計(jì)  話術(shù)設(shè)計(jì)的三大誤區(qū)  話術(shù)設(shè)計(jì)的角度誤區(qū)  話術(shù)設(shè)計(jì)的內(nèi)容誤區(qū)  話術(shù)設(shè)計(jì)的應(yīng)用誤區(qū)  話術(shù)設(shè)計(jì)五大方法  方法一：動(dòng)機(jī)偷換  方法二：地獄之佛  方法三：太極策略——贊美否定  方法四：限制引導(dǎo)  方法五：欲擒故縱 案例：“沒(méi)關(guān)系，參不參加都由您自己決定”的話術(shù)藝術(shù) 練習(xí)：新業(yè)務(wù)產(chǎn)品推薦促成技能訓(xùn)練 第三模塊：管理掌控——區(qū)域（農(nóng)村）市場(chǎng)管理實(shí)戰(zhàn) 第一講：區(qū)域渠道管理  什么是“渠道”  正確理解與渠道的關(guān)系  合作伙伴關(guān)系，齊頭并進(jìn)  相互利用關(guān)系，利益第一  長(zhǎng)期雇傭關(guān)系，榮辱與共  渠道管理必須具備的六種能力  業(yè)務(wù)能力  培訓(xùn)能力  營(yíng)銷(xiāo)能力  溝通能力  數(shù)據(jù)分析能力  自我管理能力  管理者的角色定位  目標(biāo)設(shè)定者  激勵(lì)者  教練者  決策者  設(shè)定渠道盈利方向  預(yù)計(jì)月放號(hào)量  預(yù)計(jì)話費(fèi)充值傭金  新業(yè)務(wù)推薦傭金  其他盈利來(lái)源  渠道激勵(lì)與推動(dòng)  合理設(shè)定不同渠道對(duì)應(yīng)可行目標(biāo)值  設(shè)立渠道間利益連接點(diǎn)  打破渠道間消極性聯(lián)盟  設(shè)定長(zhǎng)效累積激勵(lì)機(jī)制 第二講：區(qū)域關(guān)鍵事務(wù)管理  計(jì)劃性控制  計(jì)劃性工作與常態(tài)化工作  工作計(jì)劃有效性的黃金定律  時(shí)間控制  關(guān)鍵時(shí)間管理  沖突控制  沖突的基本認(rèn)知  沖突化解  痕跡控制  工作痕跡保留 第三講：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)  班組文化建設(shè)  文化的內(nèi)容與表現(xiàn)形式  物質(zhì)環(huán)境  規(guī)章制度  相關(guān)活動(dòng)  靈魂滌蕩  激勵(lì)基本理論  需求理論  雙因素激勵(lì)理論  管理者情感激勵(lì)  公平激勵(lì)理論  管理者激勵(lì)動(dòng)機(jī)與效果 第四模塊：效能提升——?jiǎng)僭趫?zhí)行，效率加速 第一講：執(zhí)行力決定一切  執(zhí)行力的三大關(guān)鍵要素  執(zhí)行是一種紀(jì)律，是策略不可分割的一環(huán)  執(zhí)行是管理者最重要的工作  執(zhí)行必須成為組織文化的核心成分  執(zhí)行力提升的七大重要行為  了解你的企業(yè)與員工  實(shí)事求是  設(shè)定明確的目標(biāo)與優(yōu)先順序  后續(xù)追蹤  論功行賞  傳送經(jīng)驗(yàn)以提升員工能力  了解自我 第二講：建立自我效率加速器  正確設(shè)定目標(biāo)  第一步：把目標(biāo)寫(xiě)下來(lái)  第二步：設(shè)定最后期限  第三步：尋找最佳途徑  第四步：列出行動(dòng)步驟  第五步：預(yù)設(shè)存在的困難  第六步：尋找解決方案  目標(biāo)滲透行動(dòng)  想象目標(biāo)變成成果  反復(fù)目視和宣講目標(biāo)  肩負(fù)百分百責(zé)任 第三講：管理者心態(tài)突圍  信任的力量  責(zé)任的力量  寬容的力量  學(xué)習(xí)的力量  正直的力量  堅(jiān)持的力量  領(lǐng)導(dǎo)者十大箴言