第一模塊：讓問(wèn)題集中展現(xiàn)——集團(tuán)市場(chǎng)信息化爭(zhēng)奪之戰(zhàn) 第一節(jié)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略市場(chǎng)策略分析  中電信集團(tuán)市場(chǎng)總體競(jìng)爭(zhēng)概況  產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：行業(yè)信息化、商務(wù)領(lǐng)航、我的e家、號(hào)碼百事通、ICT業(yè)務(wù)  前端渠道：形成市場(chǎng)、政企、公客、服務(wù)四大縱向條線  不足：統(tǒng)籌兼顧不夠——固網(wǎng)與移動(dòng)業(yè)務(wù)  中電信集團(tuán)市場(chǎng)服務(wù)模式  服務(wù)模式：中電信：政企客戶部+ICT與商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)中心  服務(wù)團(tuán)隊(duì)： 電信：首席工程師+集團(tuán)+產(chǎn)品經(jīng)理  服務(wù)能力：電信：客戶經(jīng)理為主營(yíng)銷窗口（個(gè)客、家客） 第二節(jié)：中移動(dòng)集團(tuán)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策略  移動(dòng)3G總體發(fā)展策略分析  利用成本優(yōu)勢(shì)，抓住移動(dòng)化機(jī)會(huì)  利用品牌優(yōu)勢(shì)，抓住互聯(lián)網(wǎng)化、智能化機(jī)會(huì)  利用成本、客戶群優(yōu)勢(shì)，抓住寬帶化機(jī)會(huì)  利用成本優(yōu)勢(shì)、經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，抓住互聯(lián)網(wǎng)化機(jī)會(huì)  加快內(nèi)部管理創(chuàng)新，應(yīng)對(duì)電信的管理創(chuàng)新  移動(dòng)集團(tuán)市場(chǎng)總體發(fā)展策略分析  強(qiáng)化“動(dòng)力100”集團(tuán)品牌力整合  打破固網(wǎng)寬帶接入網(wǎng)的壟斷  加強(qiáng)集團(tuán)客戶部在公司內(nèi)部的地位  對(duì)外開(kāi)放合作的資源整合 第二模塊：讓冰山付出水面——典型行業(yè)信息化需求分析 第一節(jié)：行業(yè)分析基本原理  深入了解行業(yè)發(fā)展及動(dòng)態(tài)的重要性  行業(yè)分析需要把握的關(guān)鍵點(diǎn)分析  行業(yè)分析可運(yùn)用的策略及方法 第二節(jié)：行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析 案例：某銀行客戶系統(tǒng)應(yīng)用案例  情景訓(xùn)練：不同行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析  企業(yè)類型、產(chǎn)品  客戶的客戶  產(chǎn)品如何傳遞  每一級(jí)渠道末端最關(guān)心什么  終端客戶最關(guān)心什么  行業(yè)客戶篩選  行業(yè)客戶分析法  行業(yè)客戶分類  客戶篩選的“MAN”法 第三節(jié)：行業(yè)客戶需求挖掘三部曲  需求假設(shè)  需求假設(shè)行業(yè)客戶需求案例分析  集團(tuán)客戶行業(yè)背景的定性定量分析法  銀行行業(yè)價(jià)值鏈分析  集團(tuán)客戶的需求假設(shè)與分析  工具使用：集團(tuán)客戶價(jià)值鏈分析表  需求驗(yàn)證  需求挖掘的目的  需求驗(yàn)證的關(guān)鍵信息六環(huán)節(jié)  需求驗(yàn)證方法：SPIN法 案例教學(xué)：SPIN法的實(shí)踐運(yùn)用  需求評(píng)估  需求評(píng)估維度：重要性及緊迫性矩陣分析  需求評(píng)估法：調(diào)查問(wèn)卷  案例學(xué)習(xí)：銀行行業(yè)需求假設(shè)及驗(yàn)證分析 第四節(jié)：行業(yè)客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)原理  客戶細(xì)分方法及四類目標(biāo)市場(chǎng)分類及特點(diǎn)  各產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)建立清晰的業(yè)務(wù)營(yíng)銷層次  產(chǎn)品價(jià)值與客戶需求對(duì)接策略 小組演練：以現(xiàn)有信息化業(yè)務(wù)產(chǎn)品為例進(jìn)行目標(biāo)客戶群細(xì)分 典型行業(yè)剖析：以銀行行業(yè)為例 第一節(jié)：銀行業(yè)行業(yè)特征剖析  用戶規(guī)模大  從業(yè)人員多  業(yè)務(wù)種類繁多  交易次數(shù)頻繁  數(shù)據(jù)和應(yīng)用趨于集中管理  信息化程度高  服務(wù)的移動(dòng)化和實(shí)時(shí)化 第二節(jié)：銀行業(yè)行業(yè)信息化需求  如何突破地域、時(shí)間、通訊線路限制，向隨時(shí)、隨地、隨心交易模式發(fā)展 第三節(jié)：銀行業(yè)行業(yè)核心需求分析  客戶價(jià)值鏈分析 案例：銀行業(yè)價(jià)值鏈分析  客戶：個(gè)人、企業(yè)和商家客戶  員工：行政、業(yè)務(wù)、技能管理  合作者：采購(gòu)管理  集團(tuán)客戶信息收集  集團(tuán)單位內(nèi)部運(yùn)營(yíng)信息  集團(tuán)單位基礎(chǔ)信息  決策鏈信息  信息化情況收集  客戶信息化需求收集  關(guān)鍵人物信息  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息  產(chǎn)品信息  資費(fèi)信息  營(yíng)銷政策  公共關(guān)系  對(duì)產(chǎn)品使用及售后服務(wù)的意見(jiàn)  集團(tuán)客戶需求挖掘  需求＝目標(biāo)－現(xiàn)狀  內(nèi)部移動(dòng)辦公信息化  內(nèi)部生產(chǎn)管理信息化  外部營(yíng)銷服務(wù)信息化  橫坐標(biāo)分析：行業(yè)價(jià)值鏈細(xì)分  橫坐標(biāo)分析：產(chǎn)品功能細(xì)分 第三模塊：讓價(jià)值顯性呈現(xiàn)——信息化產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)模板 第一節(jié)：集團(tuán)產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉  產(chǎn)品賣點(diǎn)梳理流程  產(chǎn)品特點(diǎn)分析  產(chǎn)品功能/優(yōu)點(diǎn)分析  產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的使用價(jià)值  產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的行業(yè)價(jià)值  產(chǎn)品話術(shù)解析原則  客戶利益首要原則  營(yíng)銷兩句半的運(yùn)用  通俗易懂原則  降低客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感度  太極法在營(yíng)銷話術(shù)中的運(yùn)用  “服務(wù)、功能”代替“業(yè)務(wù)” 討論：請(qǐng)針對(duì)銀行信息化產(chǎn)品進(jìn)行賣點(diǎn)提煉 第二節(jié)：營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)原理與呈現(xiàn) 案例：銀行短信通功能價(jià)值分析表  方案設(shè)計(jì)原理  行業(yè)價(jià)值鏈分析  難點(diǎn)分析  擴(kuò)展功能耦合分析  方案設(shè)計(jì)價(jià)值呈現(xiàn)  方案設(shè)計(jì)模板  成本  效率  管理  內(nèi)容  需求分析  收益分析  前期準(zhǔn)備  使用建議  解決方案呈現(xiàn)  產(chǎn)品手冊(cè)  推薦單頁(yè)  方案文檔  視頻動(dòng)畫  情景案例  分析報(bào)告 例:銀行行業(yè)信息化需求方案呈現(xiàn)  基礎(chǔ)通信解決方案——內(nèi)部虛擬網(wǎng)  營(yíng)銷服務(wù)解決方案——賬戶管理服務(wù) 、手機(jī)銀行門戶  生產(chǎn)控制解決方案——渠道設(shè)備管理  辦公管理解決方案——掌上辦公，手機(jī)處理郵件、公文、短彩信發(fā)送各類通知，實(shí)時(shí)事項(xiàng)提醒 第四模塊：讓方案快速通過(guò)——集團(tuán)信息化營(yíng)銷能力提升 第一節(jié)：現(xiàn)場(chǎng)推介實(shí)施  產(chǎn)品推介要點(diǎn)  產(chǎn)品對(duì)用戶帶來(lái)什么價(jià)值？  購(gòu)買的原因？  現(xiàn)在就購(gòu)買的原因？  購(gòu)買了之后會(huì)怎樣？  產(chǎn)品推介時(shí)常見(jiàn)問(wèn)題  這是什么？有什么好處？  我們不需要  價(jià)格太高了  建設(shè)太費(fèi)勁了  遇到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在場(chǎng)  我們不需要這么多功能  使用中遇到問(wèn)題怎么辦？售后服務(wù)問(wèn)題？  產(chǎn)品推介技巧  與其說(shuō)我的東西好，不如說(shuō)我的東西有什么不同！  與其說(shuō)我的東西好，不如說(shuō)我的東西可以為你帶來(lái)什么好處！  一次向客戶說(shuō)得越多，客戶聽(tīng)進(jìn)得就越少！  利用從眾心理，多引用一些典型、成功的案例，論證產(chǎn)品給客戶的好處；  使用效果上多用一些數(shù)據(jù)論證  多用案例、數(shù)據(jù)、對(duì)比法  產(chǎn)品推介反饋  關(guān)注點(diǎn)  客戶建議  下步工作重點(diǎn) 第二節(jié)：產(chǎn)品推薦快速促成技巧  了解客戶決策鏈  關(guān)鍵問(wèn)題：誰(shuí)掌握著權(quán)力？他們希望解決哪些問(wèn)題？他們尋求的利益是什么？  影響采購(gòu)決策的關(guān)鍵人：決策人、財(cái)務(wù)人員、支持人員、技術(shù)人員、產(chǎn)品使用者  了解客戶決策流程  關(guān)鍵活動(dòng)和事件：質(zhì)量小組會(huì)議、提交產(chǎn)品規(guī)格及性能報(bào)告、供應(yīng)商提交詳細(xì)方案  如何接近決策者  方法1－忙里偷閑法  方法2－穿針引線法  方法3－瞞天過(guò)海法  方法4－投其所好  快速促成的關(guān)鍵點(diǎn)  與高層領(lǐng)導(dǎo)建立聯(lián)系：“平時(shí)不燒香，臨時(shí)抱佛腳”  信息收集：“羅馬不是一日建成的”  學(xué)會(huì)分析集團(tuán)客戶的不同層次人員在決策過(guò)程中的角色（態(tài)度：積極、被動(dòng)、抵觸）  掌握影響客戶決策的最佳渠道和時(shí)機(jī)：見(jiàn)機(jī)行事 案例：立足某銀行信息化應(yīng)用及采購(gòu)，基于決策流程的角色扮演和小組討論 第三節(jié)：客戶關(guān)系維系  關(guān)系維系  建立良好的合作關(guān)系  新產(chǎn)品進(jìn)入  獲取新的客戶  技術(shù)維系  技術(shù)上排憂解難  新的信息化產(chǎn)品兼容  功能維系  使用功能逐步介紹  提高使用率  提高使用量  強(qiáng)化客戶關(guān)系的四個(gè)方面  服務(wù)為王  業(yè)務(wù)包裝及創(chuàng)新  開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)的共存生態(tài)  品牌優(yōu)勢(shì)