第一模塊：區(qū)域戰(zhàn)略認知：區(qū)域市場營銷管理認知 第一節(jié)：區(qū)域市場管理基礎(chǔ)  區(qū)域管理一般原則  區(qū)域管理問題診斷  區(qū)域內(nèi)各渠道特點分析  區(qū)域內(nèi)各渠道客戶特點分析  區(qū)域管理體系組成 第二節(jié)： 區(qū)域營銷競爭優(yōu)勢  透視區(qū)域市場價值結(jié)構(gòu)  用渠道差異化打造區(qū)域市場競爭優(yōu)勢  把握文化差異，決勝區(qū)域市場  整合營銷，攻克區(qū)域市場  變微弱市場成強勢市場 第三節(jié)： 區(qū)域市場資源配置  區(qū)域市場的數(shù)據(jù)分析與核心資源分析  從競爭的角度看市場資源分配  市場費用的合理規(guī)劃與使用 討論：談?wù)勀鷮λ茌爡^(qū)域市場資源認識？哪些是核心資源？ 第四節(jié)：區(qū)域市場客戶認知  區(qū)域客戶檔案與信息管理  區(qū)域客戶問題與需求分析  如何根據(jù)客戶級別分配資源  制定差異化客戶戰(zhàn)略和計劃  重點忠誠客戶發(fā)展計劃 第五節(jié)：如何真正勝任區(qū)域主管  營銷策劃能力  渠道協(xié)同能力  團隊領(lǐng)導能力  公共關(guān)系能力  信息收集能力  創(chuàng)新學習力 本階段收益： 區(qū)域營銷管理作為“市場管理最低層級”，對于進入崗位的區(qū)域主管以及市場部門經(jīng)理：  從意識上了解區(qū)域營銷的意義和優(yōu)勢，了解區(qū)域管理的核心要求；  立足所管轄區(qū)域整體資源分析，初步了解各區(qū)域內(nèi)資源和客戶特點，為后面區(qū)域營銷作戰(zhàn)部署，奠定基礎(chǔ)；  最后，立足區(qū)域主管角色，從區(qū)域主管職責談起，幫助區(qū)域主管改變管理方式和豐富化管理內(nèi)容。 第二模塊：區(qū)域管理全景：整體部署強化區(qū)域管理 第一節(jié)：區(qū)域營銷作戰(zhàn)部署  分析現(xiàn)狀  制作銷售地圖  市場細分化  采取“推進戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”  協(xié)同規(guī)劃區(qū)域渠道  區(qū)域作戰(zhàn)團隊管理  對付競爭者 案例：可口可樂成功秘訣 第二節(jié)：區(qū)域營銷目標規(guī)劃  顯性指標  潛性指標  區(qū)域定位 第三節(jié)： 區(qū)域營銷差異化布局  區(qū)域市場的平衡之道  角度VS力度：從區(qū)域撬起全局市場  年初如何做重點區(qū)域規(guī)劃？  不同的區(qū)域如何規(guī)劃和設(shè)計  戰(zhàn)略區(qū)域布局，低成本快速啟動市場  先取勢，后取利，再造市場格局 第四節(jié)：有效進入?yún)^(qū)域市場  “造勢”進入  “攻勢”進入  “順勢”進入  “逆勢”進入 第五節(jié)：區(qū)域市場攻防策略  以價格為主導的擠占策略  以廣告為主導的擠占策略  以渠道為主導的擠占策略  以服務(wù)為主導的擠占策略 第六節(jié)： 區(qū)域管理之服務(wù)管理  客戶服務(wù)滿意度分析  渠道終端的服務(wù)規(guī)范管理  大客戶服務(wù)規(guī)范管理  客戶異議處理的管理原則  客戶資料的完整記錄與客戶忠誠度經(jīng)營 第七節(jié)：區(qū)域管理之指標管理  區(qū)域總體業(yè)務(wù)指標分解  區(qū)域營銷核心業(yè)務(wù)分析  區(qū)域客戶特點與業(yè)務(wù)匹配分析  區(qū)域營銷社會資源整合與業(yè)務(wù)分配  區(qū)域階段性業(yè)務(wù)促銷規(guī)劃 第八節(jié)： 區(qū)域管理之渠道協(xié)同  信息協(xié)同管理  系統(tǒng)協(xié)同運作  渠道協(xié)同  自辦渠道+社區(qū)經(jīng)理協(xié)同模式  自辦渠道+客戶經(jīng)理協(xié)同模式  社區(qū)經(jīng)理+社會渠道協(xié)同模式  …… 第九節(jié)：區(qū)域管理之代理商管理  代理商選擇與培養(yǎng)  跟蹤產(chǎn)品流程與竄貨控制  分銷價格控制  發(fā)展忠誠代理商  代理商拜訪管理  商業(yè)合同和檔案管理要點  代理商管理手冊形成與要點 第十節(jié)：區(qū)域管理之集團管理策略  終端開發(fā)策略  嵌入開發(fā)策略  病毒開發(fā)策略  精準開發(fā)策略  關(guān)系開發(fā)策略  品牌開發(fā)策略 第十一節(jié)：區(qū)域管理之客戶關(guān)系管理  客戶檔案與信息管理  80/20 原則  營銷漏斗管理  客戶問題與需求分析  如何根據(jù)客戶級別分配資源  制定差異化客戶戰(zhàn)略和計劃  重點忠誠客戶發(fā)展計劃  客戶管理手冊形成 第十二節(jié)：區(qū)域管理之競爭對手管理  識別主要競爭對手和競爭產(chǎn)品  競爭對手檔案建立  SWOT分析  差異化銷售策略與計劃  競爭管理手冊形成 第十三節(jié)：區(qū)域管理之營銷過程管理與監(jiān)控  營銷計劃要求  協(xié)同拜訪要求  營銷績效考核要求  營銷報表體系建設(shè)  營銷會議管理  常見客戶異議收集與處理  各類市場營銷典型案例分析 重點：營銷過程管理手冊要點解析 本階段收益： 在學員角色認知和區(qū)域營銷意識轉(zhuǎn)變基礎(chǔ)上，講述區(qū)域營銷管理的整體部署和流程，真正實現(xiàn)區(qū)域管理效能：  作為區(qū)域管理員首先必須了解區(qū)域資源和業(yè)務(wù)指標，制定系統(tǒng)化、差異化區(qū)域作戰(zhàn)部署；  立足目前區(qū)域格局：先取勢，后取利，再造市場格局，利用各種有效的組合策略，強化區(qū)域影響力；  具體從區(qū)域服務(wù)、業(yè)務(wù)指標、區(qū)域客戶特點、代理商、競爭對手管理入手，整合區(qū)域各類資源，細化各區(qū)域市場和不同渠道的產(chǎn)品組合，變劣勢為優(yōu)勢，強化區(qū)域綜合力量。 第三模塊：區(qū)域關(guān)鍵攻略：重大舉措鞏固區(qū)域市場 關(guān)鍵攻略一：區(qū)域戶外促銷活動攻略篇 第一節(jié)：區(qū)域促銷活動導入與實施  區(qū)域促銷主題和客戶群——戶外營銷地點選擇  區(qū)域促銷活動人員——采用1+N混合團隊模式（社區(qū)經(jīng)理+渠道代理商）  借勢營銷——區(qū)域促銷時機確立  區(qū)域促銷現(xiàn)場布置——宣傳、人員和場地部署  區(qū)域促銷整體氛圍營銷和把控  集中優(yōu)勢資源和兵力，樹立區(qū)域促銷樣板 第二節(jié)：區(qū)域促銷方法管理與推廣  特價管理技巧  贈品管理技巧：  贈品促銷的利弊  贈品促銷的關(guān)鍵要點  利益互換營銷技巧  聯(lián)合促銷技巧  聯(lián)合促銷技巧之利弊  聯(lián)合促銷策略要點  有獎促銷技巧  有獎促銷策略之利弊  有獎促銷策略要點 第三節(jié)：區(qū)域促銷傳播與宣傳配套  二次傳播理論  “意見領(lǐng)袖”理倫成交原則  挖掘網(wǎng)絡(luò)區(qū)域營銷潛力：聯(lián)盟業(yè)主BBS、業(yè)主QQ群 關(guān)鍵攻略二：區(qū)域市場公關(guān)宣傳攻略篇 第一節(jié)：區(qū)域品牌塑造：傳播媒介使用  電視：銷售旺季時集中投放，支持品牌形象提升；  報紙：以品牌形象和促銷活動公告相結(jié)合的內(nèi)容為主；  戶外：商業(yè)繁華區(qū)、交通路口廣告牌、大型布幅、公交車車身、店招 第二節(jié)：區(qū)域事件導報：常規(guī)軟文：  訴求點  故事性  真實性  季節(jié)性變化 第三節(jié)：時尚營銷“兵器譜”  大眾／分眾媒體傳播組合  事件和公關(guān)等活動營銷  促銷設(shè)計和形象布置等的終端生動化  以直銷、電話和網(wǎng)站為主的直銷 第四節(jié)：區(qū)域內(nèi)公關(guān)關(guān)系經(jīng)營  區(qū)域活動贊助  區(qū)域關(guān)鍵人員維系  專業(yè)報刊關(guān)系維系  路演活動建立品牌  著重口碑的宣傳 關(guān)鍵攻略三：區(qū)域市場與團隊一體化管理 第一節(jié)：區(qū)域內(nèi)渠道一體化管理  核心：自營廳區(qū)域化戰(zhàn)斗堡壘  前鋒：家庭社區(qū)服務(wù)先鋒隊  重心：客戶經(jīng)理重點客戶保有者  觸角：無處不在的便捷代理店  時尚：自由自在的電子渠道服務(wù) 第二節(jié)： 區(qū)域營銷團隊管理者領(lǐng)導力建設(shè)  規(guī)范營銷團隊領(lǐng)導者的管理動作  優(yōu)秀營銷團隊領(lǐng)導者的個人素質(zhì)體現(xiàn)  優(yōu)秀營銷團隊領(lǐng)導者的個人角色定位  如何做職業(yè)性的營銷團隊領(lǐng)導者——規(guī)范動作  問題手冊化——讓方法自行復制  問題引導化——讓下屬自己成長  如何做職業(yè)性的營銷團隊領(lǐng)導者——四種領(lǐng)導風格  營銷團隊成員不同的發(fā)展階段一定適合不同的領(lǐng)導風格  四種領(lǐng)導風格解析——指揮式、教練式、支持式、授權(quán)式 案例：“買西瓜學”分析不同領(lǐng)導風格下的員工參與性及積極性 本階段收益： 在區(qū)域整體管理后，重點從區(qū)域戶外促銷和整合宣傳入手，提高區(qū)域團隊協(xié)作能力，增強區(qū)域內(nèi)移動影響力：  策劃區(qū)域內(nèi)現(xiàn)場促銷實施和關(guān)鍵節(jié)點和細節(jié)，提高區(qū)域客戶參與，制造區(qū)域轟動，強化區(qū)域品牌植入；  整合區(qū)域宣傳力量，了解區(qū)域內(nèi)客戶宣傳接觸特點，進一步提高移動移動市場戰(zhàn)略地位；  作為區(qū)域主管如何綜合管理區(qū)域團隊作戰(zhàn)各成員，提高團隊協(xié)作能力。 附：導入系統(tǒng)化管理工具  例會管理  例會目的  例會的內(nèi)容及形式  例會注意事項  拜訪管理  拜訪準備管理  拜訪過程管理  拜訪記錄管理  拜訪效果管理  計劃管理  計劃執(zhí)行情況檢查分析  計劃調(diào)整  信息上報和反饋制度  市場開發(fā)協(xié)調(diào)制度 第一模塊：區(qū)域戰(zhàn)略認知：區(qū)域市場營銷管理認知 第一節(jié)：區(qū)域市場管理基礎(chǔ)  區(qū)域管理一般原則  區(qū)域管理問題診斷  區(qū)域內(nèi)各渠道特點分析  區(qū)域內(nèi)各渠道客戶特點分析  區(qū)域管理體系組成 第二節(jié)： 區(qū)域營銷競爭優(yōu)勢  透視區(qū)域市場價值結(jié)構(gòu)  用渠道差異化打造區(qū)域市場競爭優(yōu)勢  把握文化差異，決勝區(qū)域市場  整合營銷，攻克區(qū)域市場  變微弱市場成強勢市場 第三節(jié)： 區(qū)域市場資源配置  區(qū)域市場的數(shù)據(jù)分析與核心資源分析  從競爭的角度看市場資源分配  市場費用的合理規(guī)劃與使用 討論：談?wù)勀鷮λ茌爡^(qū)域市場資源認識？哪些是核心資源？ 第四節(jié)：區(qū)域市場客戶認知  區(qū)域客戶檔案與信息管理  區(qū)域客戶問題與需求分析  如何根據(jù)客戶級別分配資源  制定差異化客戶戰(zhàn)略和計劃  重點忠誠客戶發(fā)展計劃 第五節(jié)：如何真正勝任區(qū)域主管  營銷策劃能力  渠道協(xié)同能力  團隊領(lǐng)導能力  公共關(guān)系能力  信息收集能力  創(chuàng)新學習力 本階段收益： 區(qū)域營銷管理作為“市場管理最低層級”，對于進入崗位的區(qū)域主管以及市場部門經(jīng)理：  從意識上了解區(qū)域營銷的意義和優(yōu)勢，了解區(qū)域管理的核心要求；  立足所管轄區(qū)域整體資源分析，初步了解各區(qū)域內(nèi)資源和客戶特點，為后面區(qū)域營銷作戰(zhàn)部署，奠定基礎(chǔ)；  最后，立足區(qū)域主管角色，從區(qū)域主管職責談起，幫助區(qū)域主管改變管理方式和豐富化管理內(nèi)容。 第二模塊：區(qū)域管理全景：整體部署強化區(qū)域管理 第一節(jié)：區(qū)域營銷作戰(zhàn)部署  分析現(xiàn)狀  制作銷售地圖  市場細分化  采取“推進戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”  協(xié)同規(guī)劃區(qū)域渠道  區(qū)域作戰(zhàn)團隊管理  對付競爭者 案例：可口可樂成功秘訣 第二節(jié)：區(qū)域營銷目標規(guī)劃  顯性指標  潛性指標  區(qū)域定位 第三節(jié)： 區(qū)域營銷差異化布局  區(qū)域市場的平衡之道  角度VS力度：從區(qū)域撬起全局市場  年初如何做重點區(qū)域規(guī)劃？  不同的區(qū)域如何規(guī)劃和設(shè)計  戰(zhàn)略區(qū)域布局，低成本快速啟動市場  先取勢，后取利，再造市場格局 第四節(jié)：有效進入?yún)^(qū)域市場  “造勢”進入  “攻勢”進入  “順勢”進入  “逆勢”進入 第五節(jié)：區(qū)域市場攻防策略  以價格為主導的擠占策略  以廣告為主導的擠占策略  以渠道為主導的擠占策略  以服務(wù)為主導的擠占策略 第六節(jié)： 區(qū)域管理之服務(wù)管理  客戶服務(wù)滿意度分析  渠道終端的服務(wù)規(guī)范管理  大客戶服務(wù)規(guī)范管理  客戶異議處理的管理原則  客戶資料的完整記錄與客戶忠誠度經(jīng)營 第七節(jié)：區(qū)域管理之指標管理  區(qū)域總體業(yè)務(wù)指標分解  區(qū)域營銷核心業(yè)務(wù)分析  區(qū)域客戶特點與業(yè)務(wù)匹配分析  區(qū)域營銷社會資源整合與業(yè)務(wù)分配  區(qū)域階段性業(yè)務(wù)促銷規(guī)劃 第八節(jié)： 區(qū)域管理之渠道協(xié)同  信息協(xié)同管理  系統(tǒng)協(xié)同運作  渠道協(xié)同  自辦渠道+社區(qū)經(jīng)理協(xié)同模式  自辦渠道+客戶經(jīng)理協(xié)同模式  社區(qū)經(jīng)理+社會渠道協(xié)同模式  …… 第九節(jié)：區(qū)域管理之代理商管理  代理商選擇與培養(yǎng)  跟蹤產(chǎn)品流程與竄貨控制  分銷價格控制  發(fā)展忠誠代理商  代理商拜訪管理  商業(yè)合同和檔案管理要點  代理商管理手冊形成與要點 第十節(jié)：區(qū)域管理之集團管理策略  終端開發(fā)策略  嵌入開發(fā)策略  病毒開發(fā)策略  精準開發(fā)策略  關(guān)系開發(fā)策略  品牌開發(fā)策略 第十一節(jié)：區(qū)域管理之客戶關(guān)系管理  客戶檔案與信息管理  80/20 原則  營銷漏斗管理  客戶問題與需求分析  如何根據(jù)客戶級別分配資源  制定差異化客戶戰(zhàn)略和計劃  重點忠誠客戶發(fā)展計劃  客戶管理手冊形成 第十二節(jié)：區(qū)域管理之競爭對手管理  識別主要競爭對手和競爭產(chǎn)品  競爭對手檔案建立  SWOT分析  差異化銷售策略與計劃  競爭管理手冊形成 第十三節(jié)：區(qū)域管理之營銷過程管理與監(jiān)控  營銷計劃要求  協(xié)同拜訪要求  營銷績效考核要求  營銷報表體系建設(shè)  營銷會議管理  常見客戶異議收集與處理  各類市場營銷典型案例分析 重點：營銷過程管理手冊要點解析 本階段收益： 在學員角色認知和區(qū)域營銷意識轉(zhuǎn)變基礎(chǔ)上，講述區(qū)域營銷管理的整體部署和流程，真正實現(xiàn)區(qū)域管理效能：  作為區(qū)域管理員首先必須了解區(qū)域資源和業(yè)務(wù)指標，制定系統(tǒng)化、差異化區(qū)域作戰(zhàn)部署；  立足目前區(qū)域格局：先取勢，后取利，再造市場格局，利用各種有效的組合策略，強化區(qū)域影響力；  具體從區(qū)域服務(wù)、業(yè)務(wù)指標、區(qū)域客戶特點、代理商、競爭對手管理入手，整合區(qū)域各類資源，細化各區(qū)域市場和不同渠道的產(chǎn)品組合，變劣勢為優(yōu)勢，強化區(qū)域綜合力量。 第三模塊：區(qū)域關(guān)鍵攻略：重大舉措鞏固區(qū)域市場 關(guān)鍵攻略一：區(qū)域戶外促銷活動攻略篇 第一節(jié)：區(qū)域促銷活動導入與實施  區(qū)域促銷主題和客戶群——戶外營銷地點選擇  區(qū)域促銷活動人員——采用1+N混合團隊模式（社區(qū)經(jīng)理+渠道代理商）  借勢營銷——區(qū)域促銷時機確立  區(qū)域促銷現(xiàn)場布置——宣傳、人員和場地部署  區(qū)域促銷整體氛圍營銷和把控  集中優(yōu)勢資源和兵力，樹立區(qū)域促銷樣板 第二節(jié)：區(qū)域促銷方法管理與推廣  特價管理技巧  贈品管理技巧：  贈品促銷的利弊  贈品促銷的關(guān)鍵要點  利益互換營銷技巧  聯(lián)合促銷技巧  聯(lián)合促銷技巧之利弊  聯(lián)合促銷策略要點  有獎促銷技巧  有獎促銷策略之利弊  有獎促銷策略要點 第三節(jié)：區(qū)域促銷傳播與宣傳配套  二次傳播理論  “意見領(lǐng)袖”理倫成交原則  挖掘網(wǎng)絡(luò)區(qū)域營銷潛力：聯(lián)盟業(yè)主BBS、業(yè)主QQ群 關(guān)鍵攻略二：區(qū)域市場公關(guān)宣傳攻略篇 第一節(jié)：區(qū)域品牌塑造：傳播媒介使用  電視：銷售旺季時集中投放，支持品牌形象提升；  報紙：以品牌形象和促銷活動公告相結(jié)合的內(nèi)容為主；  戶外：商業(yè)繁華區(qū)、交通路口廣告牌、大型布幅、公交車車身、店招 第二節(jié)：區(qū)域事件導報：常規(guī)軟文：  訴求點  故事性  真實性  季節(jié)性變化 第三節(jié)：時尚營銷“兵器譜”  大眾／分眾媒體傳播組合  事件和公關(guān)等活動營銷  促銷設(shè)計和形象布置等的終端生動化  以直銷、電話和網(wǎng)站為主的直銷 第四節(jié)：區(qū)域內(nèi)公關(guān)關(guān)系經(jīng)營  區(qū)域活動贊助  區(qū)域關(guān)鍵人員維系  專業(yè)報刊關(guān)系維系  路演活動建立品牌  著重口碑的宣傳 關(guān)鍵攻略三：區(qū)域市場與團隊一體化管理 第一節(jié)：區(qū)域內(nèi)渠道一體化管理  核心：自營廳區(qū)域化戰(zhàn)斗堡壘  前鋒：家庭社區(qū)服務(wù)先鋒隊  重心：客戶經(jīng)理重點客戶保有者  觸角：無處不在的便捷代理店  時尚：自由自在的電子渠道服務(wù) 第二節(jié)： 區(qū)域營銷團隊管理者領(lǐng)導力建設(shè)  規(guī)范營銷團隊領(lǐng)導者的管理動作  優(yōu)秀營銷團隊領(lǐng)導者的個人素質(zhì)體現(xiàn)  優(yōu)秀營銷團隊領(lǐng)導者的個人角色定位  如何做職業(yè)性的營銷團隊領(lǐng)導者——規(guī)范動作  問題手冊化——讓方法自行復制  問題引導化——讓下屬自己成長  如何做職業(yè)性的營銷團隊領(lǐng)導者——四種領(lǐng)導風格  營銷團隊成員不同的發(fā)展階段一定適合不同的領(lǐng)導風格  四種領(lǐng)導風格解析——指揮式、教練式、支持式、授權(quán)式 案例：“買西瓜學”分析不同領(lǐng)導風格下的員工參與性及積極性 本階段收益： 在區(qū)域整體管理后，重點從區(qū)域戶外促銷和整合宣傳入手，提高區(qū)域團隊協(xié)作能力，增強區(qū)域內(nèi)移動影響力：  策劃區(qū)域內(nèi)現(xiàn)場促銷實施和關(guān)鍵節(jié)點和細節(jié)，提高區(qū)域客戶參與，制造區(qū)域轟動，強化區(qū)域品牌植入；  整合區(qū)域宣傳力量，了解區(qū)域內(nèi)客戶宣傳接觸特點，進一步提高移動移動市場戰(zhàn)略地位；  作為區(qū)域主管如何綜合管理區(qū)域團隊作戰(zhàn)各成員，提高團隊協(xié)作能力。 附：導入系統(tǒng)化管理工具  例會管理  例會目的  例會的內(nèi)容及形式  例會注意事項  拜訪管理  拜訪準備管理  拜訪過程管理  拜訪記錄管理  拜訪效果管理  計劃管理  計劃執(zhí)行情況檢查分析  計劃調(diào)整  信息上報和反饋制度  市場開發(fā)協(xié)調(diào)制度