第一模塊：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程 第一節(jié)：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)九大流程  印象布局  信任控局  知己知彼  刺激引導(dǎo)  產(chǎn)品推薦  異議處理  體驗(yàn)促成  輔導(dǎo)跟進(jìn)  系統(tǒng)維系 第二節(jié)：顧問(wèn)式拜訪計(jì)劃  整體規(guī)劃  第一項(xiàng)是客戶分析  第二項(xiàng)是約見(jiàn)拜訪目標(biāo)  第三項(xiàng)是問(wèn)題設(shè)計(jì)  第四項(xiàng)是溝通策略  第五項(xiàng)是預(yù)測(cè)意外情況  具體準(zhǔn)備  第一項(xiàng)是形象準(zhǔn)備  第二項(xiàng)是資料準(zhǔn)備  第三項(xiàng)是常規(guī)用品的準(zhǔn)備  拜訪計(jì)劃自動(dòng)生成  以BBOSS預(yù)警信息為切入點(diǎn)  以當(dāng)日預(yù)定的下次拜訪時(shí)間為參考點(diǎn)  以核心成員比對(duì)信息為關(guān)鍵點(diǎn)  以集團(tuán)名單的深挖為目標(biāo)點(diǎn) 第三節(jié)：印象布局  印象生成  精神面貌  儀容儀表  行為規(guī)范  服務(wù)規(guī)范  印象評(píng)判  聽(tīng)到什么就是什么 第四節(jié)：信任控局  信任與忠誠(chéng)的關(guān)系  信任的三個(gè)境界  從陌生到熟悉  從熟悉到朋友  不是親人勝似親人  與客戶建立信任的方式  建立信任感八個(gè)控制點(diǎn)  語(yǔ)言  語(yǔ)速  語(yǔ)調(diào)  眼神  微笑  贊美的切入點(diǎn)  行為贊美  物品贊美  裝扮贊美  親友贊美 第五節(jié)：知己知彼  如何發(fā)掘客戶需求  如何引導(dǎo)客戶需求  發(fā)掘需求的要點(diǎn)與技巧  學(xué)會(huì)發(fā)問(wèn) 關(guān)注傾聽(tīng)  確認(rèn)需求 尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)  讓客戶覺(jué)得你了解他，他才會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品  客戶十大購(gòu)買(mǎi)心理分析  求實(shí)心理：結(jié)實(shí)比什么都重要  求新心理: 外表比什么都重要  求美心理:　享受比什么都重要  同步心理: 大家好才是真的好  求名心理: 就怕別人不識(shí)貨  選價(jià)心理: 不差錢(qián)ＶＳ差錢(qián)  便利心理; 一次性心理　  惠顧心理; 百事可樂(lè)之謎  偏好心理; 湖南人能吃辣  求奇心理;　蘋(píng)果的情有獨(dú)鐘  習(xí)俗心理; 回族不吃豬肉  預(yù)期心理: 買(mǎi)房賣(mài)房心理 第六節(jié)：刺激引導(dǎo)  什么是激發(fā)欲望——深層次利益  如何激發(fā)客戶欲望  如何掌握移動(dòng)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)  需求引導(dǎo)思考點(diǎn)  客戶提出的需求是真正的需求嗎？  如何了解客戶的內(nèi)在需求？  如何了解客戶需求的緊迫度？  如何通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶的需求？ 第七節(jié)：產(chǎn)品推薦  產(chǎn)品推薦的整體原則  提出問(wèn)題——解決問(wèn)題  銷(xiāo)售語(yǔ)言生活化  將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為客戶利益  利益最大化，支出最小化  產(chǎn)品推薦的三三原則  售前介紹三分之一  售中介紹三分之一  售后介紹三分之一  產(chǎn)品推薦過(guò)程的談判技巧  一定要說(shuō)客戶聽(tīng)得懂的話！  產(chǎn)品說(shuō)明的公式  利益+特色+費(fèi)用+證明  介紹利益強(qiáng)調(diào)特色  化小費(fèi)用 物超所值  輔以證明 鐵證如山 第八節(jié)：異議處理  客戶為什么會(huì)產(chǎn)生異議  常見(jiàn)的異議解析  價(jià)格太貴——一般是口頭語(yǔ)  沒(méi)什么用——沒(méi)理解利益與好處  做不了主——要等領(lǐng)導(dǎo)同意  不買(mǎi)也行——不是必須要買(mǎi)的  以后再說(shuō)——猶豫之中  下次再買(mǎi)——借口推托  異議處理的技巧  忽視法  補(bǔ)償法  轉(zhuǎn)移法  分解法  太極策略法  異議處理話術(shù) 第九節(jié)：體驗(yàn)促成  為什么要體驗(yàn)  體驗(yàn)促成的技巧  認(rèn)同語(yǔ)型  贊美語(yǔ)型  轉(zhuǎn)移語(yǔ)型  反問(wèn)語(yǔ)型  體驗(yàn)中應(yīng)注意的問(wèn)題  人性營(yíng)銷(xiāo)溝通公式：認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移 +反問(wèn)  促成的方法  假設(shè)成交法  二擇一法  威脅法  利誘法  利益說(shuō)明法  訂單法  小狗成交法  門(mén)把法 第十節(jié)：鞏固跟進(jìn)  跟進(jìn)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題  跟進(jìn)的方式  跟進(jìn)的原則  跟進(jìn)的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)  教會(huì)客戶使用產(chǎn)品  給客戶提供使用計(jì)劃與要求  階段性詢問(wèn)客戶使用情況 第十一節(jié)：系統(tǒng)維系  系統(tǒng)維系的影響力建立  系統(tǒng)維系的作用剖析  系統(tǒng)維系技巧講解  命由相改，相由心生  鏡面映現(xiàn)，反射定律  建立個(gè)人影響力  如何對(duì)客戶實(shí)施有效關(guān)懷以帶動(dòng)后期銷(xiāo)售？  如何評(píng)估客戶關(guān)系？  客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵要點(diǎn)是什么？  在資源有限的前提下如何實(shí)施有效的客戶關(guān)懷？ 第二模塊：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)  顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)五大精要  在客戶產(chǎn)生需求之前，確認(rèn)并選定自己的理想客戶  在客戶收集信息的過(guò)程中，深入了解客戶及客戶的需求  在客戶進(jìn)行評(píng)估選擇的前后，經(jīng)常有計(jì)劃地拜訪客戶  在客戶購(gòu)買(mǎi)階段，針對(duì)不同對(duì)象采取不同策略  在售后服務(wù)階段，管理與挖掘客戶，與客戶建立持續(xù)關(guān)系  顧問(wèn)式銷(xiāo)售注意的問(wèn)題  在銷(xiāo)售過(guò)程中要占據(jù)主動(dòng)  最應(yīng)避免的是對(duì)顧客的欺騙  客戶投訴時(shí)要在最短時(shí)間內(nèi)解決問(wèn)題  了解利潤(rùn)來(lái)源，把重點(diǎn)放在核心業(yè)務(wù)上