7、課程大綱:
第一天
時間 內容 方法 目的
上午 討論1:班組長管理常見誤區(qū)自審
“老母雞效應”
“事必躬親”
“完美主義”
害怕失去“飯碗”
“全能妄想”
不懂“委曲求全”
自審:你管理中存在哪些問題?
討論2:客戶經理直銷團隊管理問題
工作我都布置下去了,下屬執(zhí)行效果很差
Case:Funnel管理的例子
反思:如何加強執(zhí)行力?
問題錯誤歸因
Case:動物園管理員的荒唐故事
反思:迷信是如何產生的?
包辦——漁夫的故事
顯微鏡——雞蛋里的挑骨頭
文案型——為了電話而電話,為了意向客戶而意向客戶
什么類型的經理才是合格經理呢?
引題:客戶經理直銷團隊管理要素
市場分析
戰(zhàn)略規(guī)劃管理
目標計劃管理
銷售流程管理
銷售團隊激勵
解析:銷售團隊管理實務
創(chuàng)建并清晰描述遠景
清楚專注的戰(zhàn)略
無瑕疵執(zhí)行
建立以績效為導向的企業(yè)文化
簡化有效的組織結構
利用多元化和改變推動創(chuàng)新
第一模塊:精神領袖——營銷班組領導力塑造
規(guī)范營銷團隊領導者的管理動作
優(yōu)秀營銷團隊領導者的個人素質體現
優(yōu)秀營銷團隊領導者的個人角色定位
如何做職業(yè)性營銷團隊領導者——規(guī)范動作
問題手冊化——讓方法自行復制
問題引導化——讓下屬自己成長
營銷班組長人員的角色認知
管家
領隊
教練
營銷團隊管理要點
強調共同目標
樹立管理者的威信
培養(yǎng)團隊的正派作風
豐富的團隊建設
嚴懲團隊中的害群之馬
班組長與員工的工作區(qū)別
首要任務
工作關系
角 色
工作范圍
班組長需要的管理技能
執(zhí)行——全面而又徹底的執(zhí)行上面下達的指示和達成績效目標
計劃——保持冷靜的頭腦,理性而又系統的看待問題
組織——憑借個人的單打獨斗是最蠢的管理者
領導——你關注的不僅僅是業(yè)績,還有很多很多
控制——過程,結果;個體差異,群體氛圍;正常,意外,都要在你把控制中 問題研討+案例解析+工具導入+講師面授+角色模擬
本模塊收益:
1)通過班組長管理常見誤區(qū)和直銷團隊常見問題分析,進行班組長管理審視;
2)明確客戶經理直銷團隊管理要素和管理實務;
3)掌握作為銷售團隊管理人員應該具備的職責和素養(yǎng)要求。
下午 高績效團隊要素
影像觀摩與探討:他們是如何完成任務的
思考:哪些細節(jié)打動了你 ,體現了高績效團隊的哪些特征.
目標和遠景
開放的溝通
相互的信任
共享的領導
有效的流程
差異的尊重
靈活的適應
漸進的優(yōu)化
第二模塊:權威為本——有效下達營銷任務
第一節(jié):樹立威信
威信從何而來
政治威信
道德威信
職業(yè)威信
威信梳理方法
相識之初,避實就虛對待發(fā)難者
南轅北轍,達到創(chuàng)新改革的目的
堅定目標,給員工必須實現原訂目標的信心
身先士卒,帶領員工完成工作任務
合理包裝形象,給員工樹立威信的榜樣
避免下面幾種假威信
善良威信——對下屬從不求全責備
收買威信——隨便決定給予其物質獎勵或精神獎勵
夸夸其談的威信——言之無物的說教
壓服威信——用權力壓服下屬而取得威信
經典實例:日本有家著名的S電器公司,曾有個銷售部經理U經理如何梳理威信?
第二節(jié):員工潛能認知
人的潛能發(fā)掘是無限的
優(yōu)秀的人潛能只發(fā)揮了20-30%
普遍的人潛能只發(fā)揮了10%左右
員工的潛能是靠內外激勵才能發(fā)掘的
討論:你認為貴司員工的潛能發(fā)揮了百分之幾,解釋為什么?
案例:如何消除由于制度引起的分配不均的員工補滿
第三節(jié):有效下達營銷任務
有效解讀營銷目標
按照業(yè)務類別分解
將業(yè)務營銷與人員優(yōu)勢結合
設定業(yè)務營銷日目標、周目標和月目標
按照120%的指標分解目標
指標控制的精髓:20/80原則的活用
第四節(jié):營銷任務下達溝通控制點
溝通內容:綜合分析公司標與個人目標
公司下一階段的目標是什么?
本部門的職責和任務是什么?
完成這些任務的困難和挑戰(zhàn)是什么?
應采取什么樣的措施和手段完成目標?
完成目標需要什么樣的支持?
溝通核心要素
鼓勵下屬參與并提出建議
傾聽下屬不同意見,鼓勵其說出顧慮
通過有效提問,找出問題所在
對下屬抱怨進行有效的正面引導
立足下屬的角度思考問題,理解下屬感受
溝通達成目標
對行動計劃和所需資源達成共識
第六節(jié):各階段會議管理
早會
目的:調動情緒,明確當天目標
注意細節(jié):
時間控制:9:00前結束,最遲不得超過9:10分
不能打擊銷售人員,不批評
盡量不做游戲,重點在明確當日目標,如檢查客戶資料準備情況,布置電話數量等
午會
目的:趕“睡蟲”
游戲與正面激勵
夕會
目的:總結與提高
細節(jié)及內容:
經理必須詳細準備
總結當天情況,分享當日經驗(著重表揚出單人員,未出單的不能只批評,要幫助找原因)
安排第二天工作(要與成員共同討論)
共同學習時間(主講人可變換,由經理排班) 問題研討+案例解析+工具導入+講師面授+角色模擬 本階段收益:
1)立足銷售班組長角色認知,加強基層班組長來源于基層,如何樹立威信,找到威信梳理方法,避免虛假威信;
2)在威信樹立基礎上,如何進行銷售任務管理,有效解讀銷售指標,掌握指標下達的方法,在下達指標同時有效激勵!
第一天
時間 內容 方法 目的
上午 第三模塊:指導前進——銷售人員輔導
發(fā)現問題,要以數據與事實為基礎,不能憑感覺
如:電話量很高,但有效電話個數偏少
如:有效電話個數不錯,但找不到意向客戶
如:不少意向客戶,就是無法促成
……
根據問題找原因——沒有調查就沒有發(fā)言權
如:有效電話個數高,但找不到意向客戶的可能原因
電話技巧問題?
客戶資料查找問題?
工作態(tài)度問題?
根據原因找解決方法——實踐是檢驗真理的唯一標準
方法有效嗎?反饋與跟蹤很重要
還有更好的方法嗎?創(chuàng)新
第一節(jié):客戶資料管理與重點客戶輔導
關注客戶資料的尋找方向與方法
重點區(qū)域、重點行業(yè)分工
打電話前細致了解客戶情況
客戶資料列表每天需要檢查(周末或下班時間找,每天早會檢查)
管理客戶資料
Case:麥子的三種命運……
潛在客戶分類
先區(qū)域再行業(yè)再規(guī)模
二次或多次跟進非常重要
新客戶開發(fā)重在堅持
Case:小學考試
多、準、狠的新客戶開發(fā)
第二節(jié):銷售過程管理與過程輔導
Call-Plan要認真、清楚
每天要有明確的電話計劃
夕會要檢查電話數量及新增意向客戶數
意向客戶非常重要
定義:有需求,有明確采購時間,已經建立起聯系
分階段梳理,每周匯總,規(guī)劃下周作戰(zhàn)方案
不同類型客戶處理方法:
已簽合同未交款
意向客戶
某個有異議客戶
一對一溝通、輔導
“成功的銷售員是相似的,困難的銷售員各有各的困難”(細心與耐心)
最優(yōu)秀的領導是培養(yǎng)出比自己更優(yōu)秀的人才
第三節(jié):員工關鍵時期輔導
幫助新員工度過恐懼關
多溝通、多鼓勵
現場模擬
即時解決問題(如現場演示)
電話前的準備工作要細致,對新員工尤為重要
當第一個業(yè)績瓶頸出現時
客戶積累不夠
電話銷售一定要有前瞻性,今天好不等于明天好
員工的分類:新員工、成熟員工與老員工
士氣非常重要
有單就要宣傳、激勵
如果士氣不高可站立打電話
要有系統理論的方法
第四節(jié):班組長教導八步
參與
讓他們參與過程
請求他們是否可以持續(xù)提供反饋
請求他們是否可以保持聚焦未來的態(tài)度
改變
對反饋提出的項目有所行動
練習新的行為方式
跟進
對同事進行跟進
詢問他們是否認為您有所改變
當他們開始說您有所改變的時候
他們開始真正相信您在改變
詢問
詢問同事的反饋
這樣的行動表示您認同他們的意見的價值
傾聽
傾聽他們所說的不要評論
接受他們的意見
就把它當作他們對現實的認知
思考
在做任何反映前先思考他們的建議
避免過度的反應
感謝
表達您對他們的反饋的感謝
要知道他們是需要一定的勇氣來給您反饋
不必吝嗇表達謝意的時間
反應
對提出反饋的同事做出反應
在認真地思考后讓他們知道您準備改變的1-2 項目
公開的承諾會幫助您實現您的改變
第五節(jié):班組長教導實施實戰(zhàn)
有效教練技術
我提供工具
我制定流程
我示范,你觀察
我知道,你試做
你試做,我指導
你匯報,我跟蹤
教練技術核心
賞識:好員工是夸出來
信任:你來做,你負責
期望:我知道你可以的 問題研討+案例解析+工具導入+講師面授+角色模擬 本階段收益:
1)明確基層團隊管理人員教練式管理基本操作實務,從如何進行員工診斷、明確什么是教練技術!
(2)導入營銷團隊教練技術實施的步驟。
下午 第四模塊:夢想之舟——銷售團隊文化塑造
第一節(jié):構建信任氛圍
溝通:向團隊成員和其他下屬解釋有關決策和政策;能夠及時反饋
支持下屬:鼓勵支持下屬的意見和建議
尊重下屬:真正授權給團隊成員
公正無偏:在績效評估時做到客觀公正
易于預測:處理日常事務應有一貫性
展示能力:展示自己的工作技術、辦事能力,培養(yǎng)下屬對自己的欽佩和尊敬
榮譽墻:分享團隊成員成功和喜悅
第二節(jié):構建狼性競爭氛圍
狼性意識就是強者意識
沒有主動送上門來的肥肉,要想吃肉必須靠速度與搏擊獲得
堅決吃肉,決不吃草
進攻——進攻帶來個體與團隊的活力
群狼攜手打天下,狼族之間決不內耗
引導下屬成狼
幫助下屬樹立對企業(yè)的信心
幫助下屬樹立對工作環(huán)境的滿意度
用績效管理促進下屬工作能力成長
幫助下屬建立強者心態(tài)
做情緒的主人而不是奴隸
正視挫折
堅韌不拔、執(zhí)著到底
戰(zhàn)勝自我,脫胎而成狼
創(chuàng)造“開放”的奮斗氛圍
創(chuàng)造“不只是一個想法”的奮斗氛圍
為員工樹立自動自發(fā)的高品質榜樣
松開手,讓馬兒享受馳騁樂趣
培養(yǎng)“自燃型”員工
“自燃型員工”是單位的鉆石
對自燃型員工給予頭等肯定
讓員工“鯉魚跳龍門”不是妄想
以“鯰魚效應”使員工充滿活力
第三節(jié):構建學習文化
例會制度-——總結和過程控制的主要手段
在崗輔導——隨時到崗檢查,幫助發(fā)現問題和解決問題
實效評估——-階段性的評估
經驗交流——-階段性的培訓是團隊矯正方向,添加動力的保證 問題研討+案例解析+工具導入+講師面授+角色模擬 本模塊收益:
1)打造營銷團隊文化,塑造信任共贏的團隊氛圍,打造積極競爭的狼性文化,同時構建學習型營銷團隊。