時(shí)間 內(nèi)容 目的 2課時(shí) 現(xiàn)狀：根據(jù)客戶需求制定終端營(yíng)銷政策  融合需求類  組合需求類  單產(chǎn)品需求類 第一模塊：解開合約機(jī)銷售的神秘面紗 第一節(jié)：融合套餐到合約套餐營(yíng)銷轉(zhuǎn)變  顯性：融合套餐應(yīng)對(duì)移動(dòng)合約套餐優(yōu)勢(shì)大？  潛在：終端營(yíng)銷客戶群增大，營(yíng)銷靈活性增大  零元合約機(jī) 第二節(jié)：深度挖掘合約套餐優(yōu)勢(shì)  語音資費(fèi)+3G應(yīng)用=天翼套餐  硬件功能+3G應(yīng)用=合約手機(jī)  天翼套餐+合約手機(jī)=合約計(jì)劃 第三節(jié)：重點(diǎn)合約套餐解讀  賣點(diǎn)解讀：天翼4G上網(wǎng)寶中興MF90C1+一年600元12G流量套餐 本階段收益： 明確合約套餐銷售的賣點(diǎn)和融合套餐轉(zhuǎn)向合約套餐心態(tài)轉(zhuǎn)變。 2課時(shí) 第二模塊：合約機(jī)銷售積極心態(tài)塑造 第一節(jié)：營(yíng)銷積極心態(tài)塑造  新員工心態(tài)剖析  興奮  恐懼期——流產(chǎn)期  話務(wù)工作的艱辛呈現(xiàn)  預(yù)防或減輕恐懼的策略 游戲：跨繩 案例：我不知道怎么跟客戶介紹  老員工心理狀態(tài)分析  平衡——興奮——恐懼  吃老本狀態(tài)——事業(yè)發(fā)展的困惑期  老員工初心狀態(tài)  影響你一生的5個(gè)數(shù)字 典型案例：我工作兩三年之后，對(duì)這份工作沒有激情了 第二節(jié)：?jiǎn)T工情緒壓力緩解  　調(diào)節(jié)情緒困擾三步驟  第一步：覺察自己的情緒  第二步：了解不良情緒的形成原因  第三步：緩和與轉(zhuǎn)換情緒  　情緒調(diào)節(jié)五大方法  音樂調(diào)節(jié)法  顏色調(diào)節(jié)法  呼吸調(diào)節(jié)法  表情調(diào)節(jié)法  綜合調(diào)節(jié)法 小結(jié)：如何控制情緒——操之在我  培養(yǎng)自信，掌握自我激勵(lì)方法  人生總有幾回挫——壓力管理中的挫折心理  挫折反應(yīng)的心理分析與挫折化解  激勵(lì)心態(tài)調(diào)適 第三節(jié)：塑造積極的團(tuán)隊(duì)氛圍  知人善任—充分發(fā)揮員工的才能  有多大本事，就給他多大舞臺(tái)  對(duì)不同的人才要區(qū)別對(duì)待，以才盡其用  實(shí)用勝于資歷  擇優(yōu)上崗，清除“濫芋”  人性化管理——情感就是指揮棒  溝通——調(diào)動(dòng)員工積極性的橋梁  學(xué)會(huì)設(shè)身處地——積極聆聽  激勵(lì)——讓每個(gè)員工都充滿熱情  有效激勵(lì)員工的十項(xiàng)方法  充分授權(quán)——培養(yǎng)員工的主人翁意識(shí) 本階段收益： 針對(duì)新老員工激發(fā)營(yíng)銷激情，塑造營(yíng)銷心態(tài)。 10課時(shí) 第三模塊：合約機(jī)銷售成交套路和技巧 第一節(jié)：用戶流量和終端識(shí)別  識(shí)別用戶終端流量  套餐訂購分布  套餐使用分層分布  各類機(jī)型流量分層分布  智能終端流量與自有業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度分析  識(shí)別用戶終端行為  自有業(yè)務(wù)信息  第三方業(yè)務(wù)信息  上網(wǎng)行為偏好信息 • 內(nèi)容類型的關(guān)鍵字 • 用戶訪問的時(shí)長(zhǎng)、頻次 • 建立分析客戶偏好 第二節(jié)：合約終端營(yíng)銷話術(shù)原則  AIDA—引起顧客的興趣，尋求面對(duì)面的溝通機(jī)會(huì)  注意（Attention）－興趣 (Interest)－渴望 (Desire)－行動(dòng) (Action)  OLET—以聊天方式進(jìn)行需求分析，讓顧客享受過程  開放式（Open）-連接(Link)-認(rèn)同 (Empathy)-轉(zhuǎn)移 (Transfer)  FAB—充分展示產(chǎn)品價(jià)值，增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的依賴  特性（Feature）－ 優(yōu)點(diǎn)（Advantage）－ 利益（Benefit）  ACE—有效展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，突顯高于競(jìng)品的產(chǎn)品價(jià)值  認(rèn)可（Acknowledge）－比較（Compare）－提升（Elevate）  CPR—有效化解顧客提出產(chǎn)品疑義，消除顧客疑慮  澄清（Clarify）－轉(zhuǎn)述（Paraphrase）－解決（Resolve） 案例：我考慮看看……  CARED—顧客體會(huì)到我們對(duì)其價(jià)格期望的感同身受  Clarify（澄清異議）- Accept（認(rèn)可異議）- Reverse（換位思考）- Enlarge（擴(kuò)大話題）- Delay（延遲處理）  EASE—在輕松氣氛中促成銷售, 為進(jìn)一步跟進(jìn)做好準(zhǔn)備  Empathy（同理心）- Analysis （分析）- Solution （方案）- Excuse（伏筆）  EMI—了解顧客的期望，將顧客的注意力聚焦在我們和顧客共同的利益上  Establishing（設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)）- Measuring（了解期望）- Influencing（影響期望） 第三節(jié)：合約終端營(yíng)銷流程  第一步：介紹手機(jī)  1 網(wǎng)絡(luò)  2 操作系統(tǒng)  3 硬件配置  主動(dòng)引導(dǎo)法  抓住時(shí)機(jī)——與顧客接觸的頭5秒  用一句話打破與顧客之間的陌生感  產(chǎn)品迎客法  生活話題切入法  服務(wù)引導(dǎo)法  贊美接近法  求同接近法  關(guān)懷接近法  求教接近法  好奇接近法  顧客識(shí)別法  一看——通過觀察顧客的外在特征進(jìn)行辨別  二問——通過問詢了解顧客的一些情況進(jìn)行辨別  三驗(yàn)證——結(jié)合平臺(tái)的操作界面，驗(yàn)證顧客的類型 錄像圖片分析：他們分別屬于哪一類顧客  場(chǎng)景1：穿著時(shí)尚，年紀(jì)25左右，四處張望。  場(chǎng)景2 ：在排隊(duì)等候的辦理業(yè)務(wù)的中年人，無明顯可識(shí)別特征  場(chǎng)景3：年輕情侶，辦完業(yè)務(wù)正準(zhǔn)備出門 練習(xí)要求：兩位學(xué)員，一位扮演客戶，一位扮演銷售員  第二步：應(yīng)用體驗(yàn)  工作（job）——您從事什么樣的工作？您覺得哪些業(yè)務(wù)有助于您工作？  用途（USE）——您需要什么樣的產(chǎn)品，用手機(jī)看電視/上網(wǎng)？  生活（LIFE）——您對(duì)追求時(shí)尚有什么看法？您閑暇時(shí)間怎么打發(fā)？  興趣（interesting）——您平時(shí)有什么愛好？  經(jīng)驗(yàn)（Experience）——您以前用過什么業(yè)務(wù)？哪一種業(yè)務(wù)您比較喜歡？  故事講述  需求——困難——辦法——感受  通過理想情景吸引客戶  完整故事情節(jié)的情景展現(xiàn)  好故事的吸引力法則  功能介紹  圖片介紹法  比較介紹法  BEF (Benefit-Experience-Feature) 演練：我們一起說：推薦話術(shù)（一句話推介） ——直接、簡(jiǎn)潔的方式介紹產(chǎn)品的特點(diǎn) 案例：這是一款性價(jià)比最高的3G智能手機(jī)  按需安裝多推介  基本設(shè)置  3G業(yè)務(wù)設(shè)置  軟件安裝  應(yīng)用推介 IPHONE精品軟件  通信服務(wù)類：一鍵群發(fā)+無線U盤+名片錄  媒體資訊類：土豆網(wǎng)+搜狐視頻+摸手音樂 +掌中新浪  社交網(wǎng)絡(luò)類：QQ+新浪微博+淘寶+開心網(wǎng) +MSN+人人網(wǎng)  效率工具類：同花順+萬年歷+航班管家+連拍相機(jī)+美圖秀秀+摸手音樂  大眾游戲類: 水果忍者+會(huì)說話的湯姆貓+憤怒的小鳥+Asphalt Audi RS3（賽車）+僵尸農(nóng)場(chǎng) Android精品軟件：  通信服務(wù)類：手機(jī)郵箱客戶端 +名片全能王  媒體資訊類：酷我聽聽+優(yōu)酷+蘑菇新聞+搜狐視頻  社交網(wǎng)絡(luò)類：QQ+新浪微博+淘寶+開心網(wǎng) +MSN+人人網(wǎng)  效率工具類：365日歷+搜狗輸入法+金山詞霸+網(wǎng)易掌上郵+大眾點(diǎn)評(píng) 大眾游戲類: 水果忍者+扔紙團(tuán)+擊倒鋁罐 +憤怒的小鳥  第三步：推薦合約  您每個(gè)月話費(fèi)多少？  僅告訴顧客“套餐”中想知道的  第四步：介紹套餐  1語音  2 數(shù)據(jù)流量  3 優(yōu)惠贈(zèng)送  第五步：選號(hào)碼  靚號(hào)暢銷  安心選號(hào)  有限菜單選擇法  順口號(hào)碼推薦法 第四節(jié)：合約套餐銷售五字訣  機(jī)  網(wǎng)  合  套  號(hào)  合約機(jī)介紹總分總說話術(shù)  總：買手機(jī)送話費(fèi)，充話費(fèi)送手機(jī)  分：分解具體套餐  總：顧客即得利益  銷售合約機(jī)如何讓顧客立刻行動(dòng)呢？  縮小選擇范圍：機(jī)型、套餐  設(shè)定最后期限：限時(shí)、促銷截止  運(yùn)用慣性定律：YES成交法  簡(jiǎn)化行動(dòng)程序：購買流程  提供額外利益：現(xiàn)在買的好處 第五節(jié)：合約套餐銷售切入技巧  合約機(jī)銷售前的準(zhǔn)備工作  產(chǎn)品知識(shí)，套餐政策，樣機(jī)準(zhǔn)備，庫存信息，銷售員狀態(tài)  切入技巧  需求切入法  手機(jī)切入行  應(yīng)用切入型  促銷切入型  號(hào)碼切入型  客戶安心告知技巧  我要交多少錢？  我要用多長(zhǎng)時(shí)間？  每個(gè)月返我多少錢？  給我辦的是什么套餐？  和之前相比有什么優(yōu)惠？  除此之外還能獲得什么好處？ 第六節(jié)：合約終端銷售成交技巧  合約機(jī)成交的心理把控  合約機(jī)超速成交的價(jià)格轉(zhuǎn)移策略  合約機(jī)超速成交的價(jià)格組合策略  合約機(jī)超速成交的價(jià)格分解策略  合約機(jī)超速成交的解釋策略  合約機(jī)超速成交的對(duì)比策略  合約機(jī)超速成交的階梯策略  合約機(jī)超速成交的補(bǔ)償策略  合約機(jī)超速成交的矜持策略  合約機(jī)超速成交的淡化策略  合約機(jī)超速成交之加減法  免費(fèi)是最貴的  給顧客一種緊迫購買的時(shí)限  與你的同時(shí)協(xié)作銷售手機(jī)  給顧客購買的安全感  活用贈(zèng)品激發(fā)顧客購買的欲望  幫助顧客找到購買的平衡點(diǎn)  學(xué)會(huì)用情感加速成交  多用加法，盡量的增加銷售  推銷今天買策略 第七節(jié)：合約終端銷售輔助工具使用  說明書  例證資料  宣傳單張  套餐政策  體驗(yàn)設(shè)備等 本階段收益： 1）通過大量的課堂模擬練習(xí)，真正掌握合約套餐銷售流程、技巧及推薦話術(shù)； 2）并且特別針對(duì)合約組合產(chǎn)品營(yíng)銷體驗(yàn)，講解合約營(yíng)銷“關(guān)鍵點(diǎn)保障”方法。 《合約機(jī)銷售成交套路和話術(shù)技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》 1、培訓(xùn)對(duì)象：一線人員 2、培訓(xùn)目標(biāo)： 在“千機(jī)變”的智能手機(jī)時(shí)代里，手機(jī)的主導(dǎo)位置導(dǎo)致了運(yùn)營(yíng)商渠道的革命，合約機(jī)一夜之間，成為運(yùn)營(yíng)商銷售的主角。 合約機(jī)區(qū)別于“裸機(jī)”和“手機(jī)寬帶融合套餐”銷售有哪些呢？ 本課程融合項(xiàng)目中合約機(jī)銷售的客戶興趣點(diǎn)和障礙點(diǎn)進(jìn)行一一剖析，重點(diǎn)講解合約機(jī)銷售總體策略、銷售解說套路、銷售技巧、銷售話術(shù)，并且通過演練切實(shí)提高合約機(jī)銷售實(shí)戰(zhàn)水平。 3、課程要點(diǎn)： 知識(shí)點(diǎn) 內(nèi)容 課時(shí) 第一模塊：解開合約機(jī)銷售的神秘面紗 1）明確合約套餐銷售的賣點(diǎn)和融合套餐轉(zhuǎn)向合約套餐心態(tài)轉(zhuǎn)變。 1課時(shí) 第三模塊：合約機(jī)銷售成交套路和技巧 1）通過大量的課堂模擬練習(xí)，真正掌握合約套餐銷售流程、技巧及推薦話術(shù)； 2）并且特別針對(duì)合約組合產(chǎn)品營(yíng)銷體驗(yàn)，講解合約營(yíng)銷“關(guān)鍵點(diǎn)保障”方法。 6課時(shí) 4、課程時(shí)長(zhǎng)（小時(shí)）：7課時(shí) 5、培訓(xùn)方式：?jiǎn)栴}研討+案例解析+講師面授+角色模擬+圖片教學(xué) 6、課程大綱： 時(shí)間 內(nèi)容 目的 2課時(shí) 現(xiàn)狀：根據(jù)客戶需求制定終端營(yíng)銷政策  融合需求類  組合需求類  單產(chǎn)品需求類 第一模塊：解開合約機(jī)銷售的神秘面紗 第一節(jié)：融合套餐到合約套餐營(yíng)銷轉(zhuǎn)變  顯性：融合套餐應(yīng)對(duì)移動(dòng)合約套餐優(yōu)勢(shì)大？  潛在：終端營(yíng)銷客戶群增大，營(yíng)銷靈活性增大  零元合約機(jī)  合約機(jī)銷售客戶六大訴求點(diǎn)  我要交多少錢？  我要用多長(zhǎng)時(shí)間？  每個(gè)月返我多少錢？  給我辦的是什么套餐？  和之前相比有什么優(yōu)惠？  除此之外還能獲得什么好處？ 第二節(jié)：深度挖掘合約套餐優(yōu)勢(shì)  語音資費(fèi)+3G應(yīng)用=天翼套餐  硬件功能+3G應(yīng)用=合約手機(jī)  天翼套餐+合約手機(jī)=合約計(jì)劃 第三節(jié)：重點(diǎn)合約套餐解讀  賣點(diǎn)解讀：天翼4G上網(wǎng)寶中興MF90C1+一年600元12G流量套餐 本階段收益： 1）明確合約套餐銷售的賣點(diǎn)和融合套餐轉(zhuǎn)向合約套餐心態(tài)轉(zhuǎn)變。 10課時(shí) 第二模塊：合約機(jī)銷售成交套路和技巧 第一節(jié)：用戶流量和終端需求識(shí)別  識(shí)別用戶終端流量  套餐訂購分布  套餐使用分層分布  各類機(jī)型流量分層分布  智能終端流量與自有業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度分析  識(shí)別用戶終端行為  自有業(yè)務(wù)信息  第三方業(yè)務(wù)信息  上網(wǎng)行為偏好信息 • 內(nèi)容類型的關(guān)鍵字 • 用戶訪問的時(shí)長(zhǎng)、頻次 • 建立分析客戶偏好 第二節(jié)：合約套餐銷售技巧和策略  合約機(jī)銷售核心：免費(fèi)是最貴的  免費(fèi)要彰顯：引客入店  合約機(jī)銷售五字訣  機(jī)  網(wǎng)  合  套  號(hào)  合約機(jī)銷售話術(shù)：總分總介紹法則  總：買手機(jī)送話費(fèi)，充話費(fèi)送手機(jī)  分：分解具體套餐  總：顧客即得利益  合約機(jī)銷售前：五項(xiàng)準(zhǔn)備  產(chǎn)品知識(shí)，套餐政策，樣機(jī)準(zhǔn)備，庫存信息，銷售員狀態(tài)  合約機(jī)銷售：五種切入法則  需求切入法  手機(jī)切入行  應(yīng)用切入型  促銷切入型  號(hào)碼切入型  合約機(jī)銷售：聚焦成交法則  縮小選擇范圍：機(jī)型、套餐  設(shè)定最后期限：限時(shí)、促銷截止  運(yùn)用慣性定律：YES成交法  簡(jiǎn)化行動(dòng)程序：購買流程  提供額外利益：現(xiàn)在買的好處 第三節(jié)：合約終端營(yíng)銷流程  第一步：介紹手機(jī)  1 網(wǎng)絡(luò)  2 操作系統(tǒng)  3 硬件配置  主動(dòng)引導(dǎo)法  抓住時(shí)機(jī)——與顧客接觸的頭5秒  用一句話打破與顧客之間的陌生感  顧客識(shí)別法  一看——通過觀察顧客的外在特征進(jìn)行辨別  二問——通過問詢了解顧客的一些情況進(jìn)行辨別  三驗(yàn)證——結(jié)合平臺(tái)的操作界面，驗(yàn)證顧客的類型 錄像圖片分析：他們分別屬于哪一類顧客  場(chǎng)景1：穿著時(shí)尚，年紀(jì)25左右，四處張望。  場(chǎng)景2 ：在排隊(duì)等候的辦理業(yè)務(wù)的中年人，無明顯可識(shí)別特征  場(chǎng)景3：年輕情侶，辦完業(yè)務(wù)正準(zhǔn)備出門 練習(xí)要求：兩位學(xué)員，一位扮演客戶，一位扮演銷售員 演練：我們一起說：推薦話術(shù)（一句話推介） ——直接、簡(jiǎn)潔的方式介紹產(chǎn)品的特點(diǎn) 案例：這是一款性價(jià)比最高的3G智能手機(jī)  第二步：應(yīng)用體驗(yàn)  工作（job）——您從事什么樣的工作？您覺得哪些業(yè)務(wù)有助于您工作？  用途（USE）——您需要什么樣的產(chǎn)品，用手機(jī)看電視/上網(wǎng)？  生活（LIFE）——您對(duì)追求時(shí)尚有什么看法？您閑暇時(shí)間怎么打發(fā)？  興趣（interesting）——您平時(shí)有什么愛好？  經(jīng)驗(yàn)（Experience）——您以前用過什么業(yè)務(wù)？哪一種業(yè)務(wù)您比較喜歡？  按需安裝多推介  基本設(shè)置  軟件安裝  應(yīng)用推介  第三步：推薦合約  您每個(gè)月話費(fèi)多少？  僅告訴顧客“套餐”中想知道的  第四步：介紹套餐  1語音  2 數(shù)據(jù)流量  3 優(yōu)惠贈(zèng)送  第五步：選號(hào)碼  靚號(hào)暢銷  安心選號(hào)  有限菜單選擇法  順口號(hào)碼推薦法 第四節(jié)：合約終端銷售成交技巧  用活免費(fèi)價(jià)格法——找到購買的平衡點(diǎn)  合約機(jī)超速成交的價(jià)格轉(zhuǎn)移策略  合約機(jī)超速成交的價(jià)格組合策略  合約機(jī)超速成交的價(jià)格分解策略  超速成交法  合約機(jī)超速成交的解釋策略  合約機(jī)超速成交的對(duì)比策略  合約機(jī)超速成交的階梯策略  合約機(jī)超速成交的補(bǔ)償策略  合約機(jī)超速成交的矜持策略  合約機(jī)超速成交的淡化策略  合約機(jī)超速成交之加減法  合約機(jī)超速成交之情感策略  活用贈(zèng)品法 第五節(jié)：合約終端銷售輔助工具使用  說明書  例證資料  宣傳單張  套餐政策  體驗(yàn)設(shè)備等 本階段收益： 1）通過大量的課堂模擬練習(xí)，真正掌握合約套餐銷售流程、技巧及推薦話術(shù)； 2）并且特別針對(duì)合約組合產(chǎn)品營(yíng)銷體驗(yàn)，講解合約營(yíng)銷“關(guān)鍵點(diǎn)保障”方法。