時間 內(nèi)容 1.5課時 知識點一：4G時期社會渠道發(fā)展趨勢與轉(zhuǎn)型優(yōu)化及商圈調(diào)研 解讀：4G時代下客戶對渠道的新要求：不是簡單的銷售中心，而是一個體驗中心  發(fā)展趨勢：  渠道全面實施集中化管理  終端渠道體系加速扁平化，不斷向現(xiàn)代電商運營模式轉(zhuǎn)變  終端零售渠道向連鎖化、規(guī)模化、電商化發(fā)展  存在問題  線下渠道代理商良莠不齊，素質(zhì)參差不齊，但又難以清退；  部分地方運營商為了分層級而分層級管理代理商；  代理商都是業(yè)務(wù)發(fā)展型，而非市場運營型，難以和運營商保持同一步調(diào)  轉(zhuǎn)型趨勢：社會渠道運營由“管渠道”向“管市場”轉(zhuǎn)變  篩選出優(yōu)質(zhì)渠道，實現(xiàn)分級管理  一部分線下渠道轉(zhuǎn)型為“簡單存量維系型”渠道  一部分線下渠道轉(zhuǎn)型為“終端銷售型”渠道  一部分線下渠道由“業(yè)務(wù)發(fā)展型”轉(zhuǎn)型為“市場經(jīng)營型”渠道  從發(fā)展形勢認知、意識轉(zhuǎn)變和技能培養(yǎng)三個方面轉(zhuǎn)變渠道  由“管渠道”向“管市場”轉(zhuǎn)變  引導(dǎo)渠道建立“客戶經(jīng)營管理”的思路  商圈調(diào)研是社會渠道轉(zhuǎn)型管理的關(guān)鍵  調(diào)研類別  人流監(jiān)測  消費者調(diào)研  門店調(diào)研  商圈調(diào)研要素  商業(yè)指數(shù)：商圈所在區(qū)域商貿(mào)狀況、環(huán)境的優(yōu)劣勢、道路交通狀況  商務(wù)指數(shù)：行業(yè)調(diào)查、經(jīng)營業(yè)種業(yè)態(tài)、物業(yè)管理、經(jīng)營模式  人口指數(shù)：人口數(shù)量、人口結(jié)構(gòu)及常住/外來人口、消費特征、購買力和人文特征  手機指數(shù)：街道手機銷量/最高街道手機銷量  影響商圈的其他市場因素，政策、法規(guī)、城市規(guī)劃等  評估商圈的市場機會和發(fā)展?jié)摿?  確定商業(yè)項目的戰(zhàn)略規(guī)劃方向及業(yè)務(wù)方向 1.5課時 知識點二：基于商圈調(diào)研的優(yōu)質(zhì)代理商挑選  選擇代理商要素  資金：了解他的過往、開放式提問（你打算在哪搞??？  人脈：了解他的過往，過往的經(jīng)歷越是本地化，人脈越廣。  學習能力：看這個人現(xiàn)在用的東西是不是跟的上時代的潮流。  企圖心：與老板合作的商圈越大，老板的企圖心就越大，反之，就不需要很大。  案例不同位置選擇代理商差異  核心商圈（資金）、非核心商圈（人脈）、學習能力（連鎖代理商做店 長的情況需要考慮）  與經(jīng)銷商溝通與談判的策劃  如何用一兩面粉換經(jīng)銷商的十個包子？  如何突破經(jīng)銷商的三道心理防線？  落地話術(shù)：太極五步溝通法  雙贏的渠道談判模式  引導(dǎo)的讓渡價值：動之以情  引導(dǎo)的讓渡價值：曉之以理  引導(dǎo)的讓渡價值：誘之以利 1課時 知識點三：渠道經(jīng)理崗位綜合技能修煉  調(diào)研專家——四流三率調(diào)研分析  人流量  客流量  銷售量  銷售額  談判專家  事前預(yù)警機制  提醒  督促  通報 舉例：渠道老板想向你要點資源，你又想讓他終端上柜、有體驗機、 完成當月銷量，你怎么說？  陳列專家  兩個原則：規(guī)范與銷售(突出順序容易整潔統(tǒng)一）  兩個影響：對內(nèi)對外  三個檢查：符合規(guī)范+支持銷售+制度性整理更新  十八個點：橫幅 門頭 外墻 堆頭（內(nèi)外） KT板  櫥窗 展架 內(nèi)墻 吊旗 終端 體驗 單頁架 受理臺 名片 顯示器 地貼 地毯 外插旗  培訓專家  產(chǎn)品賣點  銷售技巧  異議處理  傭金結(jié)算  系統(tǒng)操作  微促專家  戶外業(yè)務(wù)擴展  產(chǎn)品聯(lián)合促銷  小型電話促銷  交叉營銷 3課時 知識點四：終端銷售型渠道運營指導(dǎo)執(zhí)行力強化訓練  四換位  任務(wù)指標——酬金挖潛  例行走訪—— 維系支撐  執(zhí)行檢查——督導(dǎo)提升  戶外沖量——炒店養(yǎng)店  三必講  政策宣貫—— 案例宣貫  指標進度 ——同區(qū)排名  規(guī)范要求——經(jīng)營發(fā)展  渠道經(jīng)理五五三門店督導(dǎo)模式  五督  看庫存  看完成  看技能  看展陳  看提成  五導(dǎo)  主動觸點引導(dǎo)  資費透明引導(dǎo)  流量應(yīng)用引導(dǎo)  十分滿意引導(dǎo)  信息安全引導(dǎo)  三掌握  競爭信息  渠道心態(tài)  政策執(zhí)行  終端陳列要求：從門店布局、終端陳列、POP宣傳等打造渠道宣傳七力  分類擺放、重點突出  終端演示要求  位置明顯，張貼海報  熟悉應(yīng)用，引導(dǎo)體驗  開展演示活動  利用政策——分解與落實銷售任務(wù)  從終端出發(fā)的任務(wù)分解  常見的壓任務(wù)方式探討  利用銷售政策，合理壓任務(wù)  壓貨有理，過度有罪  經(jīng)營分析（商圈，客流，人員保留）  社會渠道有效培訓與指導(dǎo)  培訓代理商必須具備的業(yè)務(wù)知識  渠道業(yè)主（企業(yè)文化、經(jīng)營理念、經(jīng)營管理、店面營銷、客戶營銷）  渠道營業(yè)人員（企業(yè)文化、客戶營銷、銷售技巧、業(yè)務(wù)知識）  培訓指導(dǎo)時應(yīng)注意的五個問題  消除代理商借口的策略  提出要求的三個前提  提出要求應(yīng)掌握的四個“必須”  現(xiàn)場業(yè)務(wù)指導(dǎo)  WHAT——是什么？功能和作用？  BENIFI——對你的好處是什么？價格、利潤  HOW TO SELL——如何銷售？目標客戶、推銷方法  HOW OT OPRATE——介紹怎么做、示范怎做？解答怎做？ 嘗試怎做？ 總結(jié)怎么做  管理方法  打印話術(shù)下發(fā)  示范話術(shù)應(yīng)用  話術(shù)與實地監(jiān)督檢查  消除異議  消除代理商借口的策略  代理商常見借口解析  代理商異議處理話術(shù)