課程大綱 課時(shí) 模塊內(nèi)容 收益 2課時(shí) 第一模塊：社會(huì)渠道一體化管理背景與策略解讀 第一節(jié)：后3G時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下社會(huì)渠道的發(fā)展趨勢(shì)及概況  趨勢(shì)一：渠道擴(kuò)展轉(zhuǎn)向結(jié)構(gòu)化和效益提升  趨勢(shì)二：優(yōu)質(zhì)渠道的掌控成為重點(diǎn)和難點(diǎn)  趨勢(shì)三：社會(huì)渠道盈利模式持續(xù)轉(zhuǎn)型 第二節(jié)：一體化思維導(dǎo)入——提升渠道的合作意愿和效果  推動(dòng)力——激勵(lì)、考核機(jī)制  酬金推動(dòng)  考核推動(dòng)  拉力——標(biāo)桿、文化牽引機(jī)制  標(biāo)桿樹(shù)立推廣  溝通交流機(jī)制  支撐力——管理支撐機(jī)制  組織結(jié)構(gòu)支撐  管理流程支撐  硬件系統(tǒng)支撐 怎樣將渠道維系的更好——如何恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用石頭、沙子和水把瓶子裝滿(mǎn)？ 第三節(jié)：代理商一體化維系策略  人——溝通  處理問(wèn)題、解決問(wèn)題  幫助代理商解讀政策、出謀劃策  產(chǎn)品——盈利  幫助代理商做好渠道轉(zhuǎn)型工作  終端供貨服務(wù)  終端宣傳語(yǔ)營(yíng)銷(xiāo)策略  激勵(lì)政策——分級(jí)管理  分層分級(jí)匹配  差異化管理  客情維護(hù)——打好感情牌  渠道經(jīng)銷(xiāo)商雙贏的關(guān)系維系  強(qiáng)化準(zhǔn)入準(zhǔn)出  加大激勵(lì)措施  整體運(yùn)營(yíng)效率提升 本模塊收益： 了解社會(huì)渠道發(fā)展態(tài)勢(shì)，并導(dǎo)入社會(huì)渠道一體化管理思維，明確代理商一體化維系策略； 2課時(shí) 第二模塊：基于社會(huì)渠道分級(jí)管理的差異化維系體系 第一節(jié)：社會(huì)渠道分層分級(jí)管理體系  分層分級(jí)三大原則  以平等合作為導(dǎo)向  以終端銷(xiāo)售為標(biāo)準(zhǔn)  以連鎖零售為重點(diǎn)  合作連鎖渠道分層規(guī)則  合作專(zhuān)營(yíng)——全面、定制、重點(diǎn)專(zhuān)營(yíng)和兼營(yíng)合作  連鎖渠道——核心伙伴、緊密伙伴、優(yōu)質(zhì)伙伴  渠道綜合價(jià)值評(píng)估  銷(xiāo)售能力——卡類(lèi)、新業(yè)務(wù)、定制終端  服務(wù)能力——增值業(yè)務(wù)辦理量、辦理率、辦理額  形象展示能力——影響力、營(yíng)業(yè)面積等  配合能力——運(yùn)營(yíng)規(guī)范、信息溝通、經(jīng)營(yíng)配合  合作專(zhuān)營(yíng)分層分級(jí)匹配  專(zhuān)營(yíng)要求與信息化業(yè)務(wù)匹配  渠道商層級(jí)匹配  渠道網(wǎng)點(diǎn)評(píng)級(jí) 第二節(jié)：差異化管理理念導(dǎo)入  把握重點(diǎn)渠道、有效提升  用榮譽(yù)提升責(zé)任  用進(jìn)步喚醒后來(lái)者  人文化關(guān)懷  信息化成長(zhǎng)計(jì)劃 第三節(jié)： 社會(huì)渠道維系新思維  終端掌控：終端是經(jīng)銷(xiāo)商的命脈  終端的分類(lèi)服務(wù)：小店、手機(jī)店、批發(fā)市場(chǎng)等  不同終端的發(fā)展，不同終端和不同產(chǎn)品匹配  掌控終端領(lǐng)袖  利益掌控：經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)與切換  恰當(dāng)?shù)那揽己伺c激勵(lì)措施：物質(zhì)和精神  如何進(jìn)行到位的渠道支持：獎(jiǎng)罰的運(yùn)用原則  避免后遺癥，順利切換經(jīng)銷(xiāo)商的三種辦法  人文關(guān)懷：“非酬金”管理模式  代理商人文化關(guān)懷  像大客戶(hù)一樣維系他們  “業(yè)務(wù)發(fā)展基金”計(jì)劃 本模塊收益： 對(duì)社會(huì)渠道分層分級(jí)管理，差異化維系，穩(wěn)固好優(yōu)勢(shì)代理商； 3課時(shí) 第三模塊：代理商維系日常經(jīng)營(yíng)滲透法則 第一節(jié)：渠道代理商期望解讀  溝通方面——主動(dòng)、熱情、高效  號(hào)卡管理方面——及時(shí)、高效  渠道政策與激勵(lì)方面——穩(wěn)定、價(jià)值  渠道其他重要需求  營(yíng)銷(xiāo)政策傳達(dá)  相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)  宣傳品提供及時(shí) 第二節(jié)：渠道代理商溝通與引導(dǎo)  進(jìn)店溝通五步法  案例法  利誘法  寒暄法  亮牌法  比較法  鎖定門(mén)店老板的需求  傾聽(tīng)技巧：聽(tīng)懂對(duì)方的話(huà)外音  開(kāi)放問(wèn)題：引導(dǎo)他多說(shuō)  封閉問(wèn)題：鎖定他的需求  需求分析：明確渠道代理商期望  引導(dǎo)他自己下結(jié)論  澄清：當(dāng)不了解他的意思時(shí)  重復(fù)：當(dāng)明白他的意思時(shí)  引申：把話(huà)題從一個(gè)點(diǎn)引申到另外的點(diǎn)  概括：和他一起總結(jié)概括 第三節(jié)：渠道代理商有效培訓(xùn)  培訓(xùn)代理商必須具備的業(yè)務(wù)知識(shí)  渠道業(yè)主（企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念、店面管理、店面營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)）  渠道營(yíng)業(yè)人員（企業(yè)文化、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售技巧、業(yè)務(wù)知識(shí)）  培訓(xùn)指導(dǎo)時(shí)應(yīng)注意的五個(gè)問(wèn)題  消除代理商借口的策略  提出要求的三個(gè)前提  提出要求應(yīng)掌握的四個(gè)“必須” 第四節(jié)：“客戶(hù)”關(guān)懷——培養(yǎng)代理商聯(lián)盟感情  想他所想急他所急  提供經(jīng)營(yíng)思路建議  協(xié)助與教給商家具體方法處理抱怨與投訴  培訓(xùn)指導(dǎo)  政策的落實(shí)與貫徹  協(xié)助協(xié)調(diào)社會(huì)關(guān)系  承諾無(wú)悔  資源支持  情感帳戶(hù) 本模塊收益： 提升渠道經(jīng)理溝通與維系技巧，提升與代理商的溝通與引導(dǎo)能力，加強(qiáng)對(duì)代理商的關(guān)懷，有效應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策反。