時(shí)間 內(nèi)容 目的 3課時(shí) 引言：轉(zhuǎn)型下渠道管理者的職業(yè)化塑造  渠道管理者的素質(zhì)模型與能力要求  渠道管理員的“八員”能力要求  渠道管理者的積極心態(tài)塑造  渠道管理者的成熟職業(yè)理念 第一模塊：轉(zhuǎn)型時(shí)代下社會(huì)渠道基礎(chǔ)管理篇 第一節(jié)：新時(shí)期三家運(yùn)營(yíng)商渠道建設(shè)策略定位與轉(zhuǎn)型重點(diǎn)解析  新形勢(shì)下三家運(yùn)營(yíng)商的全業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢(shì)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略解析  三家運(yùn)營(yíng)商移動(dòng)語(yǔ)音業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)與營(yíng)銷策略  三家運(yùn)營(yíng)商移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)與營(yíng)銷策略  3G、WLAN、4G  三家運(yùn)營(yíng)商固網(wǎng)語(yǔ)音業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)與營(yíng)銷策略  三家運(yùn)營(yíng)商固網(wǎng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)與營(yíng)銷策略  新形勢(shì)下的三家運(yùn)營(yíng)商渠道策略定位  新時(shí)期聯(lián)通渠道建設(shè)與管理策略  新時(shí)期電信渠道建設(shè)與管理策略  新時(shí)期移動(dòng)渠道建設(shè)與管理策略  新形勢(shì)下運(yùn)營(yíng)商渠道管理的轉(zhuǎn)型重點(diǎn)  新形式下運(yùn)營(yíng)商渠道管理發(fā)展的五大趨勢(shì)  社會(huì)渠道“三直“三化”的管理目標(biāo)  渠道轉(zhuǎn)型管理廳店培優(yōu)  通過(guò)商圈調(diào)研使合適產(chǎn)品賣(mài)給適合的客戶  外在宣傳氛圍吸引客戶  內(nèi)在提升營(yíng)銷能力拉動(dòng)客戶  渠道適合產(chǎn)品適合營(yíng)銷模式適合培優(yōu)方式的選擇  實(shí)現(xiàn)實(shí)體渠道營(yíng)銷服務(wù)提升的3大類十種方法。 第二節(jié)：轉(zhuǎn)型下商圈調(diào)研是社會(huì)渠道管理的關(guān)鍵  商圈調(diào)研是提升社會(huì)渠道銷量的前提 案例分析：新專營(yíng)店的人氣  社會(huì)渠道的商圈調(diào)研的關(guān)鍵要素分  商品性質(zhì)與商圈范圍  商圈的劃分  商圈客流分析  商圈的道理與人流分析  商圈內(nèi)存量客戶的調(diào)查維度  運(yùn)營(yíng)商社會(huì)渠道商圈調(diào)研表的設(shè)計(jì)  社會(huì)渠道商圈調(diào)研的維度：  環(huán)境因素  競(jìng)爭(zhēng)因素  客戶因素  計(jì)費(fèi)數(shù)據(jù)  實(shí)體渠道單店適宜發(fā)展培優(yōu)方式的探討  實(shí)體渠道店內(nèi)檔案信息收集分析  老客戶信息  進(jìn)店客戶行為動(dòng)機(jī)細(xì)分  店內(nèi)動(dòng)線觸點(diǎn)  宣傳陳列 第三節(jié)：社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型管理的方法與支撐  社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型培優(yōu)的硬件支撐  促銷補(bǔ)貼支撐  擴(kuò)大營(yíng)業(yè)面積  增加有效柜臺(tái)、  調(diào)配營(yíng)業(yè)人員  社會(huì)渠道培優(yōu)的軟件支撐  促銷支撐  促銷流程標(biāo)準(zhǔn)化  宣傳物料標(biāo)準(zhǔn)化  營(yíng)銷流程標(biāo)準(zhǔn)化  服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化  人員配置標(biāo)準(zhǔn)化  培訓(xùn)支撐  集中培訓(xùn)  現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)  網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)。  服務(wù)支撐：  運(yùn)營(yíng)維護(hù)  預(yù)警處理  反饋處理  宣傳支撐：  擴(kuò)大宣傳陣地  拓展宣傳途徑  個(gè)性化宣傳物料設(shè)計(jì)  不同商圈類型終端門(mén)店的服務(wù)與管控重點(diǎn)  通信一條街型  社區(qū)服務(wù)型  商場(chǎng)中的專柜（專業(yè)通信商場(chǎng)與非通信商場(chǎng)）  補(bǔ)充自建他營(yíng)型（服務(wù)營(yíng)銷型）  引商入店柜臺(tái)出租  專一單店手機(jī)賣(mài)場(chǎng) 小組研討：不同類型社會(huì)服務(wù)支撐與管控重點(diǎn)（老師點(diǎn)評(píng)） 第四節(jié)：渠道代理商評(píng)估選擇與掌控方法  優(yōu)質(zhì)代理商的素質(zhì)分析與選擇  了解代理商運(yùn)營(yíng)商的要求  理想代理商的選擇要素及權(quán)重 小組討論：代理商合作七要素的權(quán)重分析  選擇代理商的4個(gè)現(xiàn)實(shí)操作  區(qū)域定位  公司管理  公司發(fā)展階段  公司目標(biāo)  掌控代理商的六個(gè)維度  理念掌控  服務(wù)掌控  沖突掌控  終端掌控  品牌掌控  利益掌控 小組討論：以上的掌控手段不在實(shí)戰(zhàn)中是如何應(yīng)用的？ 本模塊收益： 通過(guò)基礎(chǔ)管理和轉(zhuǎn)型期管理方法的解讀,明確轉(zhuǎn)型時(shí)代下三家運(yùn)營(yíng)商渠道定位與策略;明確新時(shí)期社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型的重點(diǎn),幫助學(xué)員掌握轉(zhuǎn)型期社會(huì)渠道管理的方法和技巧,以及如何評(píng)估渠道商的價(jià)值,為渠道管理與管控奠定基礎(chǔ). 4課時(shí) 第二模塊:轉(zhuǎn)型時(shí)代下渠道管理技能篇 第一節(jié)：渠道日常走訪的服務(wù)支撐與規(guī)范管理  代理商的使命與工作職責(zé)  渠道管理員的“五不”“五好”及“三個(gè)代表”  渠道管理員工作中的“三定”“三備”“三查”“三處理”  拜訪前的準(zhǔn)備  拜訪七步 案例分析：代理商的抱怨  渠道管理員巡店工作內(nèi)容的細(xì)化與時(shí)間管理  渠道管理員內(nèi)務(wù)工作解析與量化  渠道管理員巡店工作內(nèi)容解析與時(shí)間量化 工具：渠道管理員內(nèi)務(wù)與外出的工作日程表  渠道走訪手冊(cè)的規(guī)范使用  渠道管理不能有效規(guī)范使用渠道工作手冊(cè)的原因  為什么要規(guī)范使用渠道走訪手冊(cè)  渠道走訪手冊(cè)的內(nèi)容與設(shè)計(jì)  工具：一張圖，一條線，三張表  渠道信息收集與分析  渠道督導(dǎo)應(yīng)關(guān)注的市場(chǎng)信息內(nèi)容  常態(tài)化數(shù)據(jù)收集與精確營(yíng)銷  片區(qū)市場(chǎng)重點(diǎn)分析的內(nèi)容  片區(qū)市場(chǎng)相關(guān)指標(biāo)應(yīng)關(guān)注的頻度  渠道信息來(lái)源 分組交流，分組代表對(duì)“信息的有效收集流程”作出闡述，講師點(diǎn)評(píng) 第二節(jié)：社會(huì)渠道的培訓(xùn)體系建設(shè)  社會(huì)渠道培訓(xùn)的主題  渠道政策  業(yè)務(wù)政策  系統(tǒng)操作  銷售技能  社會(huì)渠道培訓(xùn)的原則：  視頻《亮劍》中的實(shí)戰(zhàn)型刺殺練習(xí)  明確渠道培訓(xùn)的方式  集中培訓(xùn)  現(xiàn)場(chǎng)教練  網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)  渠道培訓(xùn)方式與技巧  現(xiàn)場(chǎng)教練的步驟  培訓(xùn)的注意事項(xiàng)  工具：渠道現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)記錄表 第三節(jié)：渠道投訴分析與處理  服務(wù)業(yè)的五大怪  說(shuō)起來(lái)重要，做起來(lái)次要，忙起來(lái)不要  幫助競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打工  矢志不渝地培養(yǎng)“刁”民來(lái)折磨自己  支出了人力、物力、財(cái)力，但費(fèi)力不討好  沒(méi)確診就開(kāi)刀  故事演繹與研討：一個(gè)通信專家的營(yíng)業(yè)廳投訴  影響服務(wù)品質(zhì)的六大短板  客我關(guān)系的定位  服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的定位  服務(wù)內(nèi)容的定位  服務(wù)思維方式的定位  客戶心理分析的定位  服務(wù)滿足需求的定位 案例解析： BT女人的定期投訴案例  渠道投訴的分析防范  不實(shí)的“真”相  “業(yè)務(wù)投訴”變形為“服務(wù)投訴”  換人的風(fēng)險(xiǎn)  解決投訴VS預(yù)防投訴  技術(shù)語(yǔ)言VS服務(wù)語(yǔ)言  渠道投訴處理的投訴處理的3一3二3三  一問(wèn)三不知  二解、二意、二心  三個(gè)說(shuō)出、三個(gè)復(fù)述，三個(gè)戰(zhàn)略 視頻討論：《沉默的罪人》片段心理學(xué)研究員的如何讓嫌疑人認(rèn)罪 第四節(jié)：渠道代理商的相處與談判溝通實(shí)務(wù)  與不同色彩性格代理商的溝通技巧  不同代理商色彩性格解析  不同代理商色彩性格的判斷  與不同色彩性格代理商相處的技巧  與不同色彩性格代理商的溝通要點(diǎn) 視頻：《亮劍》中趙剛與李云龍 的性格談  溝通中的實(shí)用方法  同理心的傾聽(tīng)技巧  說(shuō)服的技巧  表達(dá)的技巧  請(qǐng)求的技巧 故事演繹與討論：體檢中的兩次請(qǐng)求的不同效果 如何說(shuō)服嫌疑人開(kāi)口 本模塊收益： 通過(guò)轉(zhuǎn)型時(shí)代下渠道管理技能解讀,幫助學(xué)員掌握渠道日常走訪的服務(wù)支撐和相關(guān)規(guī)范,并通過(guò)構(gòu)建社會(huì)渠道培訓(xùn)體系建設(shè),讓學(xué)員學(xué)會(huì)如何與渠道商溝通,以及如何處理渠道異議,以提升學(xué)員渠道綜合管理能力. 3課時(shí) 第三模塊：轉(zhuǎn)型時(shí)代下社會(huì)渠道管控難題與提升思路 第一節(jié)：社會(huì)渠道管理現(xiàn)狀與難點(diǎn)  渠道掌控降低，經(jīng)營(yíng)思路偏差  薪酬降低  產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移  滿足現(xiàn)狀  店員流失  渠道管控難點(diǎn)  店員首推率不高  商家銷售不積極  渠道管理抓手不強(qiáng)  強(qiáng)化渠道掌控力度  市區(qū)做精  社區(qū)做深  策反對(duì)手  鄉(xiāng)鎮(zhèn)做廣  渠道管理工作=比對(duì)分析+指導(dǎo)監(jiān)控  系統(tǒng)比對(duì)渠道績(jī)效指標(biāo)  掌控分析渠道服務(wù)情況  指導(dǎo)提升渠道績(jī)效指標(biāo)  監(jiān)督考核渠道服務(wù)質(zhì)量 第二節(jié)：實(shí)現(xiàn)渠道競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵  服務(wù)營(yíng)銷能力是渠道核心競(jìng)爭(zhēng)力  新時(shí)期的競(jìng)爭(zhēng)是流量的競(jìng)爭(zhēng)  手機(jī)+應(yīng)用成為競(jìng)爭(zhēng)的核心  以終端和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為重點(diǎn)的渠道營(yíng)銷轉(zhuǎn)型  實(shí)現(xiàn)渠道核心競(jìng)爭(zhēng)力的路徑  覆蓋完善  利益牽引  支撐有力  有效管控  服務(wù)管理工作的轉(zhuǎn)型——對(duì)渠道管理人員要求提高  運(yùn)營(yíng)經(jīng)理  營(yíng)銷經(jīng)理  支撐經(jīng)理  關(guān)系經(jīng)理 本模塊收益： 通過(guò)轉(zhuǎn)型期渠道管控難題的解讀,幫助學(xué)員理解渠道管控的難點(diǎn),掌握渠道管控提升思路,以提升學(xué)員渠道管控能力. 4課時(shí) 第四模塊：流程梳理 掌控全局 第一節(jié)：社會(huì)渠道管控工作模式優(yōu)化  渠道經(jīng)理宏觀工作模式  發(fā)現(xiàn)問(wèn)題  解決問(wèn)題  樹(shù)立標(biāo)桿  提煉共性  復(fù)制推廣  渠道經(jīng)理微觀工作模式  發(fā)現(xiàn)  解決  優(yōu)化 第二節(jié)：渠道管理者有效工作的五行流程  了解分析  提出要求  現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)  能力扶持  維系跟蹤  設(shè)定量化與細(xì)化的標(biāo)準(zhǔn)  導(dǎo)入“節(jié)點(diǎn)追蹤模式”  運(yùn)用“猴子原理”追蹤 第三節(jié)：渠道走訪流程  渠道走訪前的六大準(zhǔn)備工作  配套資料的準(zhǔn)備（我們應(yīng)該帶什么）  知識(shí)準(zhǔn)備（此次走訪我們需要掌握的業(yè)務(wù)知識(shí)）  數(shù)據(jù)準(zhǔn)備（近階段代銷點(diǎn)營(yíng)銷與忠誠(chéng)度考核數(shù)據(jù)）  走訪目的的準(zhǔn)備（我們?nèi)プ鍪裁?代理商應(yīng)該做什么）  突發(fā)事件的準(zhǔn)備（去了可能會(huì)有哪些情況發(fā)生）  流程準(zhǔn)備與側(cè)重點(diǎn)的準(zhǔn)備（我們要先做什么再做什么）  渠道管理人員現(xiàn)場(chǎng)走訪流程  日常規(guī)范管理  政策宣傳  業(yè)務(wù)知識(shí)傳達(dá)  績(jī)效業(yè)務(wù)指導(dǎo)  培訓(xùn)輔導(dǎo)  宣傳策劃 本模塊收益： 通過(guò)渠道管控流程梳理,幫助學(xué)員優(yōu)化渠道管控工作模式,掌握渠道管理者有效工作的流程和走訪流程. 3課時(shí) 第五模塊：成長(zhǎng)“贏”得競(jìng)爭(zhēng)-渠道管理維系綜合技能 專題一：成為運(yùn)營(yíng)經(jīng)理 第一節(jié)：對(duì)渠道發(fā)展的系統(tǒng)管理  全面的掌握渠道資源情況  精確把握渠道布局的要點(diǎn)  客戶分布分析  消費(fèi)熱點(diǎn)分析 農(nóng)村村莊域塊特點(diǎn)  布局要點(diǎn)定位  明確定位渠道發(fā)展的方向  實(shí)時(shí)掌握渠道效益的情況 某渠道（手機(jī)賣(mài)場(chǎng)）的效益分析示例 第二節(jié)：對(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)的系統(tǒng)管理 思考：管理渠道完成目標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)？  目標(biāo)任務(wù)的產(chǎn)出來(lái)源要清晰 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分解工具示例  幫扶工作的安排要有針對(duì)性  能力短板評(píng)估  問(wèn)題解剖  幫扶計(jì)劃的制定 渠道檔案記錄模版  幫扶工作的計(jì)劃管理 專題二：成為營(yíng)銷經(jīng)理 第一節(jié)：對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的服務(wù)管理 案例及思考：如何提升營(yíng)銷活動(dòng)的效率？  客戶資源利用  主動(dòng)營(yíng)銷  銷售氛圍營(yíng)造  合理的客戶動(dòng)線  突出體驗(yàn)銷售的陳列  視覺(jué)性的營(yíng)銷工具  客戶資源開(kāi)發(fā)  管理考核梳理  營(yíng)銷資源調(diào)配 第二節(jié)：對(duì)銷售能力的管理  客戶識(shí)別的方法  核心利益的解讀  引導(dǎo)流程的規(guī)劃  體驗(yàn)過(guò)程的安排  培訓(xùn)的有效實(shí)施  把培訓(xùn)送到營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)  “三字經(jīng)”天天念；持續(xù)、堅(jiān)持、反復(fù)強(qiáng)化  堅(jiān)持必要的步驟 專題三：成為支撐經(jīng)理  社會(huì)渠道支撐體系現(xiàn)狀  集中分散不清晰  前臺(tái)后臺(tái)不分離  工作職責(zé)不明確  渠道管理不差異  強(qiáng)化支撐意識(shí)：什么樣的渠道貢獻(xiàn)什么樣的價(jià)值  業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)條件  營(yíng)銷推廣能力  渠道關(guān)系維系  優(yōu)化渠道保障  流程保障  資源保障  成長(zhǎng)支撐能力：有效的管理也是支撐  在變化中把握和推進(jìn)市場(chǎng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)  在競(jìng)爭(zhēng)中推進(jìn)渠道建設(shè)和發(fā)展  在對(duì)比中贏得渠道的認(rèn)同  能把控好產(chǎn)品營(yíng)銷推廣的細(xì)節(jié)和過(guò)程 專題四：成為關(guān)系經(jīng)理  關(guān)系管理的目標(biāo)  理解認(rèn)同  合作共贏  長(zhǎng)期忠誠(chéng) 第一節(jié)：利益認(rèn)同的管理——如何實(shí)現(xiàn)利益滿足？  渠道利益溝通  把利益的情況如實(shí)的告知代理商  對(duì)模糊的利益進(jìn)行比較，澄清  對(duì)代理商獲得更大利益的信心進(jìn)行引導(dǎo)  幫助代理商推算預(yù)期利益  指導(dǎo)代理商獲得最大化利益的方法和途徑  策反是一種特殊的利益溝通  事前收集網(wǎng)點(diǎn)資料，為溝通做好準(zhǔn)備；  做好利益優(yōu)勢(shì)分析的必要準(zhǔn)備和應(yīng)對(duì)，  了解決策人情況，爭(zhēng)取關(guān)鍵的溝通；  小刀鋸大樹(shù)，設(shè)定目標(biāo)，逐步達(dá)成；  及時(shí)跟反饋上級(jí)，充分利用上級(jí)優(yōu)勢(shì)。  策反常用的溝通方法  利誘法：算一算總帳，描繪藍(lán)圖  趁虛法：抓住其對(duì)對(duì)手的不滿，或者業(yè)務(wù)的低迷  領(lǐng)導(dǎo)法：約領(lǐng)導(dǎo)與之溝通  影響法：每次經(jīng)過(guò)的時(shí)候都拜訪、問(wèn)候，表示關(guān)注  迂回法：從能夠影響到他的身邊人開(kāi)始，逐步引導(dǎo)  化解利益沖突，引導(dǎo)渠道認(rèn)同 第二節(jié)：對(duì)渠道關(guān)系的主動(dòng)經(jīng)營(yíng)  有計(jì)劃的推進(jìn)關(guān)系  建立關(guān)系  取得好感  贏得信任  形成依賴 規(guī)劃情感關(guān)系推進(jìn)的線路圖，和日常服務(wù)工作結(jié)合起來(lái)  有意識(shí)的獲取好感  主題：讓每一次見(jiàn)面令人期待  贊美：讓每一次的交談?dòng)鋹?  聆聽(tīng)：令每一次傾訴暢快  主動(dòng)的拉近關(guān)系  主動(dòng)親近關(guān)系  深度挖掘關(guān)系  積極活動(dòng)關(guān)系 本模塊收益： 在渠道管控流程梳理基礎(chǔ)上,通過(guò)專題解讀,幫助學(xué)員掌握專項(xiàng)職能的管理技能. 4課時(shí) 第六模塊：積極推進(jìn)——店面主動(dòng)營(yíng)銷能力提升 第一節(jié)：店面營(yíng)銷價(jià)值聯(lián)動(dòng)分析  客戶體驗(yàn)  與最終用戶互動(dòng)  高層次、高彈性的需求  培養(yǎng)用戶習(xí)慣  客戶心理分析  客戶為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品  客戶購(gòu)買(mǎi)理念引導(dǎo)  服務(wù)到服務(wù)營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變  專業(yè)服務(wù)是營(yíng)銷源泉  現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷觸點(diǎn)  人員觸點(diǎn)——提升能力  物理觸點(diǎn)——塑造情景  宣傳觸點(diǎn)——活化終端  品牌觸點(diǎn)——塑造滿意度 第二節(jié)：主動(dòng)出擊——現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)式營(yíng)銷技能提升  客戶消費(fèi)心理分析  Attention——注意商品  Interest——引起興趣  Desire——產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望  Memory——聯(lián)想使用狀況  Action——決定購(gòu)買(mǎi)  主動(dòng)引導(dǎo)  抓住時(shí)機(jī)——與顧客接觸的頭5秒  用一句話打破與顧客之間的陌生感  產(chǎn)品興趣提升方法  顧客推薦（感言）法  經(jīng)濟(jì)法  特色功能演示法  特色功能放大法  質(zhì)量測(cè)驗(yàn)法  禮品刺激法  物料造型法  產(chǎn)品介紹三法  故事講述法  需求——困難——辦法——感受  功能介紹法  圖片介紹法  比較介紹法  FABE介紹法  F —產(chǎn)品本身具有的特性  A —產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)  B —產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好處  E —體驗(yàn)產(chǎn)品的功能  演示輔導(dǎo)  結(jié)合平臺(tái)進(jìn)行演示  告訴顧客操作步驟和操作方法  輔導(dǎo)顧客進(jìn)行操作  現(xiàn)場(chǎng)試用  現(xiàn)場(chǎng)演示  讓顧客自己體驗(yàn)  從眾心理消除擔(dān)心  積極態(tài)度鼓勵(lì)嘗試  提供條件實(shí)現(xiàn)試用  免費(fèi)刺激  免費(fèi)試用  設(shè)備附送  免費(fèi)贈(zèng)送  締結(jié)銷售  禮品促成法  限制搶購(gòu)法  抽獎(jiǎng)催單法  …… 本模塊收益： 在掌握渠道管理和管控技能的同時(shí),幫助學(xué)員積極推進(jìn)營(yíng)銷技能提升,幫助學(xué)員有效結(jié)合渠道管理、管控與營(yíng)銷技能的綜合技能提升。