第一模塊：ICT是什么 第一節(jié)：ICT業(yè)務界定 ? 服務化 ? ICT業(yè)務解決方案的形成過程是中國移動通過不斷與客戶進行接觸，深入挖掘客戶需求，并進行產(chǎn)品組合交付的服務過程 ? 融合化 ? 集團客戶只需要向中國移動提供自身的信息化需求，就可以獲得包含通信服務、信息內容和信息設備在內的綜合解決方案。 ? 專業(yè)化 ? ICT業(yè)務的專業(yè)化是指該業(yè)務的咨詢、開發(fā)、集成、實施、調試、維護等服務過程都體現(xiàn)了不同專業(yè)技術特征 ? 系統(tǒng)化 ? ICT 業(yè)務包含技術，商務和管理等方面，是一項綜合性的系統(tǒng)工程。技術是ICT 業(yè)務工作的核心，商務和管理活動是ICT業(yè)務成功實施的可靠保障 第二節(jié)：ICT產(chǎn)品的四層體系 ? 行業(yè)解決方案 ? 通用產(chǎn)品及服務 ? ICT業(yè)務服務平臺及服務 ? 基礎網(wǎng)絡與通信設施及服務 第三節(jié)：ICT的特點 ? 服務對象主要是企業(yè)客戶 ? 提供從網(wǎng)絡基礎建設到網(wǎng)絡應用建設的全方位服務 ? 電信業(yè)務與企業(yè)應用捆綁結合 ? 逐漸向整體方案和標準化體系過度 第四節(jié)：ICT業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀 ? 產(chǎn)品體系現(xiàn)狀 ? 基礎產(chǎn)品 ? 標準信息化產(chǎn)品 ? 行業(yè)解決方案類 ? 集成服務 ? 業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀 ? 集團產(chǎn)品初具規(guī)模 ? 行業(yè)應用穩(wěn)步增長 ? 寬帶能力逐步增強 ? 內容聚合見成效 ? 業(yè)務策略現(xiàn)狀 ? 客戶拓展策略 ? 產(chǎn)品優(yōu)化策略 ? 產(chǎn)品價值增值策略 ? 運維支撐強化策略 ? 多方位營銷策略 第五節(jié)：ICT業(yè)務的戰(zhàn)略轉型（優(yōu)秀運營商經(jīng)驗借鑒） ? 明晰的ICT業(yè)務體系結構 ? 差異性的ICT服務 ? 注重與其他企業(yè)的合作 ? 前端部門的設置以客戶為導向 ? 細分市場并提供個性化服務 ? 注重客戶關系的培養(yǎng) ? 以重點行業(yè)為突破口 第二模塊：ICT業(yè)務有哪些 第一節(jié)：重點ICT業(yè)務簡介 ? 集成類項目 ? 為客戶提供通信組網(wǎng)、網(wǎng)絡應用集成、軟件開發(fā)等實施服務 ? 數(shù)字城管、權利陽光、電子政務、智能公交、數(shù)字校園等 ? 外包類項目 ? 針對細分市場的特定需求，整合內外部資源，為客戶提供的網(wǎng)絡通信外包等項目 ? 呼叫中心、視頻監(jiān)控系統(tǒng)等 ? 移動類項目 ? 根據(jù)市場細分，為客戶提供從無線網(wǎng)絡通信到無線網(wǎng)絡應用的整體服務業(yè)務 ? 警務通、工商通、校園一卡通等 第二節(jié)：ICT業(yè)務發(fā)展策略 ? 戰(zhàn)略類業(yè)務 ? 數(shù)字城管、權力陽光、電子政務等 ? 保有類業(yè)務 ? 警務通、工商通等工作手機類項目 ? 效益類業(yè)務 ? 呼叫中心、IDC、視頻監(jiān)控、M2M類項目 ? 其他 ? 純軟件、布線類業(yè)務 第三節(jié)：ICT項目承建模式 ? 業(yè)主出資模式 ? 代建模式 ? 部分代建模式 第三模塊：ICT業(yè)務怎么做 第一節(jié)：挖掘項目需求 ? 維系客戶關系 ? 制定技術方案 ? 深度參與招標 ? 梳理潛在目標客戶資料 ? 收集市場需求信息 第二節(jié)：做好本地業(yè)務宣傳與推薦 ? 加強宣傳 ? 樹立品牌，建立品牌效應 ? 推介會、舉辦信息化論壇、案例營銷等 第三節(jié)：ICT項目實施與維系 ? 協(xié)調公司內外資源 ? 組織項目售前、售中、售后實施 ? 協(xié)調建設中各類問題與困難 ? 建立ICT業(yè)務維系體系 第四模塊：ICT業(yè)務如何推 第一節(jié)：集團客戶信息收集綜述 ? 行業(yè)背景信息收集 ? 行業(yè)發(fā)展狀況分析、市場發(fā)展狀況和同業(yè)競爭者狀況信息收集與分析 ? 公司/企業(yè)發(fā)展狀況信息收集與分析 ? 客戶價值鏈分析 ? 企業(yè)類型、產(chǎn)品、客戶的客戶 ? 產(chǎn)品如何傳遞、每一級渠道末端最關心什么、終端客戶最關心什么 案例：銀行業(yè)價值鏈分析 案例：政府價值鏈分析 ? 集團客戶信息收集 ? 集團單位內部運營信息 ? 集團單位基礎信息、決策鏈信息 ? 信息化情況收集、客戶信息化需求收集 ? 關鍵人物信息 ? 競爭對手信息 ? 產(chǎn)品信息、資費信息、營銷政策、公共關系 ? 對產(chǎn)品使用及售后服務的意見 ? 信息收集技巧 ? 分段法 ? 偷梁換柱 ? 激將法 ? 知識核準法 ? 推斷法 ? 回避問題 ? 旁敲側擊 ? 關鍵信息獲取的引導性話語 ? 您在過去幾年里你對自己什么事情最感到自豪？ ? 有沒有一些被服務不周的或服務有缺憾的經(jīng)歷？ ? 有哪些方面的事情你想去做但是未如您所愿的？ ? 信息收集的小策略參考 ? 從對象角度：先直接利益方，后間接利益方 ? 從結果角度：先利益點，后困惑不足點 ? 從客戶層級角度：先中層，后高層 ? 用數(shù)據(jù)說話：適當用數(shù)據(jù)說話 第二節(jié)：集團客戶信息分析技巧 ? 信息分析工具－－對比分析法 ? 各項集團新業(yè)務收入分析 ? 集團客戶數(shù)變化情況分析 ? 集團話務對比分析 ? 集團關鍵客戶各項語音業(yè)務收入分析 ? 集團關鍵客戶各項新業(yè)務收入分析 ? 集團關鍵客戶話務對比分析 ? 信息分析工具－－矩陣分析法 ? 信息分析工具－－SWOT分析法 案例:使用SWOT分析法解析在與聯(lián)通的行業(yè)競爭中移動所占有的優(yōu)劣勢、機遇與挑戰(zhàn) 第三節(jié)：集團客戶需求挖掘 ? 集團客戶需求類型及分析 ? 明顯性需求 ? 整體表現(xiàn)：明顯、強烈的需求、對解決方案的關注 ? 溝通策略：加強產(chǎn)品呈現(xiàn) 案例：客戶經(jīng)理拜訪某物流公司客戶時，客戶提出：希望能對外出車輛運行狀態(tài)進行監(jiān)控，以方便調度 ? 隱藏性需求 ? 整體表現(xiàn)：有些不便、不滿，抱怨 ? 溝通策略：三階溝通法，事實闡述/問題關注/觀點導入 案例：客戶經(jīng)理拜訪某交警隊領導時，常聽其說他們的員工非常辛苦啊，每天得在路上跑來跑去，花費很多的時間處理案件 ? 需求不明確 ? 整體表現(xiàn)：問題重重 ? 溝通策略：現(xiàn)狀調查、引發(fā)問題、誘導、主動刺激、擴大問題 ? 客戶需求挖掘 ? 需求＝目標－現(xiàn)狀 ? 內部移動辦公信息化 ? 內部生產(chǎn)管理信息化 ? 外部營銷服務信息化 ? 橫坐標分析：行業(yè)價值鏈細分 ? 橫坐標分析：產(chǎn)品功能細分 案例：農(nóng)信通功能價值分析表 ? 體驗式需求挖掘 ? 體驗式需求挖掘策略的行業(yè)范圍分析 ? 體驗式挖掘技巧之“感官” ? 體驗式挖掘技巧之“情感” ? 體驗式挖掘技巧之“思考” ? 體驗式挖掘技巧之“行動” ? 體驗式挖掘技巧之“關聯(lián)” 第四節(jié)：基于客戶需求挖掘的產(chǎn)品匹配 ? 營銷計劃書撰寫 討論：營銷計劃書的構成與內容 ? 產(chǎn)品價值分析 ? 行業(yè)分析和競爭分析 ? 營銷策略分析 ? 服務策略 ? 維系策略 ? 產(chǎn)品方案撰寫 ? 方案書內容 ? 需求分析 ? 收益分析 ? 前期準備 ? 使用建議 案例：餐飲行業(yè)解決方案模版 第五節(jié)：數(shù)據(jù)挖掘技巧 ? 數(shù)據(jù)挖掘基本概念 ? 數(shù)據(jù)的來源 ? 數(shù)據(jù)挖掘技術 ? 數(shù)據(jù)挖掘分析方法 ? 關聯(lián)性分析 ? 孤立點分析 ? 空間數(shù)據(jù)挖掘 ? 多媒體數(shù)據(jù)挖掘 ? 文本數(shù)據(jù)挖掘 ? 數(shù)據(jù)挖掘實施方法 ? 數(shù)據(jù)挖掘過程模型 ? 數(shù)據(jù)挖掘基本步驟 ? 確定預測和分析目的 ? 建立數(shù)據(jù)挖掘庫 ? 分析數(shù)據(jù) ? 建立模型 ? 模型評估與檢驗 ? 模型實施 ? 數(shù)據(jù)挖掘在客戶市場的應用 ? 數(shù)據(jù)挖掘在客戶識別中的應用 ? 獲取潛在客戶信息 ? 小規(guī)模的實驗觀察 ? 建立數(shù)據(jù)挖掘預測模型 ? 找到對產(chǎn)品最感興趣的客戶群 ? 數(shù)據(jù)挖掘在個性化營銷中的應用 ? 交叉銷售是在客戶分類的基礎上進行 第五模塊：ICT營銷如何運行 第一節(jié)：差異化營銷組合策略（中小企業(yè)） ? 產(chǎn)品策略 ? 標準化產(chǎn)品為主 ? 平臺類產(chǎn)品和行業(yè)應用為輔 ? 價格策略 ? 月租費+服務費：在日常生產(chǎn)管理過程中使用的ICT標準化產(chǎn)品采用月租費的方式，在需要中國移動服務時，采用按次支付服務費用的方式。 ? 渠道策略 ? 代理商為主、客戶代表為輔，營業(yè)廳、電子渠道給予支撐 ? 促銷策略 ? 強調性價比：標準化產(chǎn)品的實用性和便利性 ? 圍繞辦公管理和市場營銷，鑄造“明星產(chǎn)品” 第二節(jié)：差異化營銷組合策略（大型企事業(yè)單位） ? 產(chǎn)品策略 ? 定制化的解決方案 ? 行業(yè)應用 ? 價格策略 ? 直接購買+免費服務（新客戶） ? 協(xié)議費+月租費+免費服務（老客戶） ? 渠道策略 ? 大客戶經(jīng)理+項目小組 ? 戰(zhàn)略合作伙伴 ? 促銷策略 ? 企業(yè)和業(yè)務品牌 ? 行業(yè)研討會、演示會、產(chǎn)品服務體驗