第一模塊：終端賣場利點——終端進駐賣場營銷“部署” 第一節(jié)：終端營銷——客戶滿意感知分析 ? 產(chǎn)品直接因素 ? 產(chǎn)品硬件價值：品質(zhì)、機能、效率、價格 ? 產(chǎn)品軟體價值：設(shè)計、色彩、名稱、香味、聲音、操作簡易性、方便 ? 服務(wù)直接要素 ? 賣場氛圍：輕松、愉快、光、氣味、溫度 ? 營銷人員態(tài)度：服裝、用詞、親切、招呼、笑容、專業(yè)性 ? 售后服務(wù)：生活設(shè)計提案、資訊提供服務(wù) 第二節(jié)：如何做好賣場終端營銷 ? 賣場環(huán)境特點 ? 銷量巨大 ? 人際關(guān)系復(fù)雜 ? 人員競爭激烈 ? 終端搶占激烈 ? 賣場銷售三大關(guān)鍵點 ? 人際關(guān)系是銷量提升的關(guān)鍵 ? 快速行動是搶占資源的關(guān)鍵 ? 團隊配合是賣場致勝的關(guān)鍵 ? 賣場終端營銷關(guān)鍵 ? 強終端意識 ? 搶占賣場資源 ? 大規(guī)模、數(shù)量多、組合拳 第三節(jié)：搶占賣場資源——賣場終端宣傳陳列 ? 好的位置——賣場終端營銷區(qū)域 ? 背景墻、專區(qū)、專柜 ? 大流量客戶大停滯區(qū)域 ? 專柜與背景墻統(tǒng)一呼應(yīng)區(qū)域 ? 對街顧客目光所能看到位置 ? 賣場入門右側(cè)區(qū)域 ? 生動陳列——賣場終端營銷布置 ? 營造品牌統(tǒng)一形象傳播 ? 新品宣傳告知有新意、一目了然 ? 每月重點機型突出 ? 生動POP海報 ? 以“量”取勝 第二模塊：終端拉業(yè)務(wù)——“終端+內(nèi)容”融合營銷技巧 專題一：終端解讀——移動終端賣點解析 第一節(jié)：業(yè)務(wù)賣點話術(shù)設(shè)計 ? 客戶利益首要原則 ? 通俗易懂原則 ? 降低客戶對產(chǎn)品價格敏感度 ? 太極法在營銷業(yè)務(wù)中的應(yīng)用 案例：三星：SCH-i329賣點解析與營銷話術(shù)設(shè)置 多普達：DPD-S900c賣點解析與營銷話術(shù)設(shè)置 中興：ZTE-C_N600賣點解析與營銷話術(shù)設(shè)置 注：可根據(jù)移動公司當期營銷重點針對制定終端設(shè)計話術(shù) 專題二：客戶定位——客戶心理與消費行為分析 第一節(jié)：客戶心態(tài)分析 ? 希望被肯定——贊美的技巧 ? 希望投其所好——判斷力和觀察力 ? 希望被關(guān)心——對客戶關(guān)注感興趣 ? 將心比心——站在客戶立場言說 ? 情緒外露——微笑是最好禮物 ? 喜歡表達觀點——尊重客戶、有效聆聽 ? 喜歡聊感興趣的話 ? 覺得自己很重要——給予客戶重要感 第二節(jié)： 手機終端與客戶類型匹配 ? 按客戶消費特點看： ? 敏感型用戶——中低端終端 ? 成長型用戶——機型豐富化、嵌入大量數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) ? 語音型用戶——終端類型相對豐富 ? 價值型用戶——精品終端 ? 按客戶年齡看 ? 青年消費者購買動機 ? 具有時代感 ? 購買接收范圍廣泛 ? 具有明顯沖動性 ? 易受社會因素影響 ? 老年消費者購買動機 ? 追求舒適和方便 ? 較強理智和穩(wěn)定性 ? 具有一定權(quán)威性 ? 按客戶性別看 ? 男性消費者購買動機 ? 迅速、果斷 ? 購買動機具有被動性 ? 購買動機感情色彩較淡薄 ? 女性消費者購買動機 ? 猶豫、易受影響 ? 重外觀、感情色彩重 專題三：導(dǎo)購員定位——導(dǎo)購員營銷技能 第一節(jié)：終端營銷常見情景應(yīng)對技巧 ? 終端營銷常見問題應(yīng)對話術(shù) ? “這個機器好就是太貴啦”應(yīng)對話術(shù) ? 終端營銷常見情景應(yīng)對技巧 ? 案例一：結(jié)伙買手機營銷技巧 ? 案例二：顧客太多，人手不足 ? 案例三：銷售過程中遇到客戶投訴 ? 案例四：遇到猶豫不絕客戶，打好配合戰(zhàn) ? 案例五：遇到客戶投訴手機產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)如何應(yīng)對 ? 案例六：如何對待咨詢者 ? 案例七：遇到不講道理的客戶 第二節(jié)：終端營銷“十大”內(nèi)省與強化 ? 銷售任務(wù)完成了嗎 ? 終端包裝更新了嗎 ? 競品動態(tài)掌握了嗎 ? 售后問題解決了嗎 ? 賣場銷售了解了嗎 ? 庫存狀況了解了嗎 ? 缺貨機型補充了嗎 ? 產(chǎn)品知識掌握了嗎 ? 還有什么地方有紕漏的 ? 明天目標確立了嗎 專題四：“一句話”銷售話術(shù) ? “一句話”介紹XX機型 ? 關(guān)鍵詞：智能、高端、安卓操作系統(tǒng) ? “一句話”介紹XX機型的主要賣點 ? 外觀設(shè)計、智能系統(tǒng)、3G網(wǎng)絡(luò)、關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、數(shù)碼相機 ? “一句話”介紹XX機型的功能與對應(yīng)消費者價值 ? 外觀設(shè)計 - 關(guān)鍵詞：大氣、奢華 ? 智能系統(tǒng) - 界面、多樣化軟件 - 導(dǎo)航、音樂、搜索、出差、隨時隨地 ? 數(shù)碼相機 - 500W像素、及時上傳 - 專題五：客戶異議處理練習 練習1：移動的終端太少了 ? 認同——是的，我理解您的感受 ? 贊美——看得出你也是個追求時尚的人 ? 轉(zhuǎn)移——其實時尚不僅體現(xiàn)在手機外觀上，更體現(xiàn)在3G手機的功能上，天翼手機綠色環(huán)保、上網(wǎng)快、保密性高，更能滿足您時尚的需求。 ? 反問——您覺得是嗎？ 練習2：真的有效果嗎？ ? 認同——是??！我能理解您的意思。 ? 贊美——這說明您非常關(guān)心我們。 ? 轉(zhuǎn)移——也說明您很想更多了解我們。 ? 反問——那么您具體想了解哪方面呢？ 練習3：考慮考慮再說 ? 認同——考慮一下是對的。 ? 贊美——這說明您做事非常有方法。 ? 轉(zhuǎn)移——順便問一下 ? 反問——您還有什么問題嗎？您在選擇手機時主要考慮哪些方面？ 專題六：課堂實戰(zhàn)——情景實戰(zhàn)模擬“練兵” ? 現(xiàn)場營銷情景模擬 ? 時間：5-10分鐘 ? 方式：兩位學員，一名營業(yè)員、一名客戶，全景模擬 MOT-XT800營銷 ? 要求：終端拉業(yè)務(wù)模式營銷 ? 點品：學員參與點評：亮點、暗點以及我會怎么做？ 第三模塊：天時、地利、人和——終端管理效能化提升 專題一：創(chuàng)新發(fā)展——移動終端策略解析 第一節(jié)：終端管理模式優(yōu)化 ? 終端采購模式優(yōu)化 ? 終端銷售模式優(yōu)化 ? 終端補貼模式優(yōu)化 第二節(jié)：終端補貼政策 ? 從補貼渠道向補貼客戶轉(zhuǎn)變，直接讓利消費者 ? 將終端銷售與客戶捆綁相結(jié)合，提升針對中高端客戶的補貼 ? 實現(xiàn)機卡分離不贈費，減低套機成本 專題二：效能導(dǎo)向——終端營銷管理提升 第一節(jié)：案例導(dǎo)入——XX移動“3G”終端活動策劃解讀 ? 總體思路 ? 用戶購買層面 ? 借助明星手機降價，大力推廣明星手機 ? 借助廠家贈送禮品，加大終端促銷力度 ? 借助集團3G手機大獎，激發(fā)用戶購買需求 ? 渠道提貨層面 ? 設(shè)置10萬元階梯提貨獎勵，提高社會渠道代理商參加活動的積極性 ? 設(shè)置3萬元優(yōu)秀店員促銷員競賽獎勵，提高零售人員銷售積極性 ? 零售末端層面 ? 深入開展3G互聯(lián)網(wǎng)手機各品牌宣傳推廣周 ? 強化3G終端體驗式銷售模式 ? 終端營銷策劃方法 ? 詳細方案 ? 用戶購買層面——禮品跟促銷，拉動用戶購買 第二節(jié)：基于營銷方案的營銷執(zhí)行管理 ? 現(xiàn)場指導(dǎo) ? 商品陳列（標準化、特色化、實效化） ? 渠道促銷活動設(shè)計與推動 專題三：管理突圍——后臺終端管理支撐 第一節(jié)：終端訂貨管理 ? 需求上報 ? 需求審核 第二節(jié)：終端庫存管理 ? 營業(yè)廳終端入庫 ? 營業(yè)廳終端出庫 第三節(jié)：售后服務(wù)管理 ? 終端質(zhì)量標準 ? 售后時限標準