第一模塊：智能江湖——全面解讀 第一節(jié)：智能手機(jī)之“智能” ? 產(chǎn)品+系統(tǒng)+網(wǎng)絡(luò)=智能機(jī) ? 界面 ? 應(yīng)用 ? 互聯(lián)網(wǎng)體驗 第二節(jié)：智能機(jī)與非智能機(jī)之“別” ? 智能機(jī) ? 非智能機(jī) 思考：兩年前手機(jī)主要做什么？ 第三節(jié)： “Phone”系列七大陣營 ? 蘋果Iphone ? 蘋果Iphone:8%手機(jī)市場占有略，32%營收 ? 谷歌Gphone ? 移動Ophone ? 聯(lián)通：Uphone ? 微軟：Wphone ? 諾基亞：Nphone ? 黑莓：Bphone 第四節(jié)： “智能系統(tǒng)”各領(lǐng)風(fēng)騷 ? Symbian ? Android ? Windows Mobile ? iOS ? OMS ? OS ? MeeGo ? Bada ? BrewMP ? 開放免費的Android平臺成為各大廠家追逐的熱點 第二模塊：系統(tǒng)解讀——系統(tǒng)實戰(zhàn)操作（Android） 第一節(jié)：Android平臺 ? 好處 ? 自動切換無線網(wǎng)絡(luò)，節(jié)省上網(wǎng)費用 ? 快速增長的海量第三方免費軟件 ? 操作界面?zhèn)€性化、人性化，更易上手 ? 互聯(lián)網(wǎng)體驗簡單便捷，是最佳的互聯(lián)網(wǎng)移動終端 ? 多任務(wù)運(yùn)行，切換簡單，流暢無阻 ? 支持與微軟Exchange的同步，辦公娛樂兩不誤 ? 優(yōu)勢——比Symbian更先進(jìn) ? 全新開源系統(tǒng)，系統(tǒng)發(fā)展更具前景 ? 快速增長的海量第三方免費軟件 ? 無“證書”限制，安裝軟件更自由 ? 優(yōu)勢——比Iphone更開放 ? 風(fēng)格更自由,簡捷 ? 開源系統(tǒng)，更多第三方免費軟件 ? 軟件安裝卸載更方便，無需第三方平臺軟件 ? 優(yōu)勢——比 Windows 更方便,簡捷 ? 界面簡潔,操作方便 ? 強(qiáng)大Linux內(nèi)核，內(nèi)存管理更優(yōu)秀，不容易死機(jī) ? 軟件數(shù)量和增長速度遠(yuǎn)超過Windows Mobile 第二節(jié)：Android版本發(fā)展史 ? 1.5 cupcake ? 1.6 donut ? 2.0/2.1 éclair ? 2.2 Froyo ? 2.3 Gingerbread ? 未來無限… 第三節(jié)：Android用戶使用現(xiàn)狀 ? 折騰軟件56% ? 十大付費軟件 ? Beautiful Widgets ? Cut The Rope ? 十大免費軟件 ? GOOGLE Maps ? You Tube ? Facebook For Android 第四節(jié)：Android使用網(wǎng)絡(luò) ? 無線網(wǎng)絡(luò) ? WLAN和WiFi ? 移動網(wǎng)絡(luò) ? 電子市場或軟件商店 第五節(jié)：智能機(jī)硬件信息 ? CPU ? RAM ? ROM ? TF卡/SD卡 第六節(jié)：Android使用入門教程 ? 如何上網(wǎng) ? 如何連接無線網(wǎng)絡(luò)WLAN ? 如何安裝軟件 ? 方法一：手機(jī)上網(wǎng)下載 ? 第一步：進(jìn)入手機(jī)瀏覽器-互聯(lián)網(wǎng) ? 第二步：修改手機(jī)瀏覽器地址為 vip.kaiqi.com ? 方法二：將軟件拷貝到TF卡，通過TF卡安裝 ? 方法三：通過軟件商店下載 ? 第一步：打開開奇應(yīng)用商店，打開搜索 ? 第二步：輸入你要的軟件名，選擇下載 ? 如何打開/關(guān)閉GPS ? 方法一：直接在設(shè)置中打開 ? 方法二：通過應(yīng)用程序打開 ? 方法三：桌面快捷開關(guān)打開 ? 如何用電腦管理手機(jī) ? 豌豆莢手機(jī)精靈（安裝在電腦上）+掌上應(yīng)用匯（安裝在手機(jī)上） 第三模塊：未來之戰(zhàn)—— iOS對決Android 舉例：蘋果iPhone 4與三星i9220 ? 界面與觸控體驗對比 ? 操控體驗 ? 頂級屏幕戰(zhàn) ? 拍照能力 ? 性能誰可稱王 ? iOS ? 優(yōu)勢：觸控體驗近乎完美、精品軟件豐富、操作簡潔直觀 ? 劣勢：只有iPhone系列、耗電、正版軟件費用高（可越獄解決） ? Android ? 優(yōu)勢：操控舒適、與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合緊密、資源豐富 ? 劣勢：上手難稱簡單、軟件兼容性一般 第三模塊：貼身實戰(zhàn)——終端營銷全實戰(zhàn) 專題一：終端賣點與客戶心理解讀篇 第一節(jié)：終端營銷話術(shù)設(shè)計 ? “手機(jī)功能”與“業(yè)務(wù)亮點”完美結(jié)合話術(shù)導(dǎo)入 ? 話術(shù)要求：“生活化”“簡單化” ? 客戶利益首要原則 ? 通俗易懂原則 ? 降低客戶對產(chǎn)品價格敏感度 第二節(jié)： 終端與客戶類型關(guān)聯(lián)匹配營銷 ? 按客戶消費特點看： ? 敏感型用戶——中低端終端 ? 成長型用戶——機(jī)型豐富化、嵌入大量數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) ? 語音型用戶——終端類型相對豐富 ? 價值型用戶——精品終端 ? 按客戶年齡看 ? 青年消費者購買動機(jī) ? 具有時代感 ? 購買接收范圍廣泛 ? 具有明顯沖動性 ? 易受社會因素影響 ? 老年消費者購買動機(jī) ? 追求舒適和方便 ? 較強(qiáng)理智和穩(wěn)定性 ? 具有一定權(quán)威性 ? 按客戶性別看 ? 男性消費者購買動機(jī) ? 迅速、果斷 ? 購買動機(jī)具有被動性 ? 購買動機(jī)感情色彩較淡薄 ? 女性消費者購買動機(jī) ? 猶豫、易受影響 ? 重外觀、感情色彩重 第三節(jié)：客戶心態(tài)分析 ? 希望被肯定——贊美的技巧 ? 希望投其所好——判斷力和觀察力 ? 希望被關(guān)心——對客戶關(guān)注感興趣 ? 將心比心——站在客戶立場言說 ? 情緒外露——微笑是最好禮物 ? 喜歡表達(dá)觀點——尊重客戶、有效聆聽 ? 喜歡聊感興趣的話 ? 覺得自己很重要——給予客戶重要感 專題二：終端營銷實戰(zhàn) 實戰(zhàn)演練1：我們一起說：推薦話術(shù)（一句話推介） ? “一句話”介紹XX機(jī)型 ? 關(guān)鍵詞：智能、高端、安卓操作系統(tǒng) ? “一句話”介紹XX機(jī)型的主要賣點 ? 外觀設(shè)計、智能系統(tǒng)、3G網(wǎng)絡(luò)、關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、數(shù)碼相機(jī) ? “一句話”介紹XX機(jī)型的功能與對應(yīng)消費者價值 ? 外觀設(shè)計 - 關(guān)鍵詞：大氣、奢華 ? 智能系統(tǒng) - 界面、多樣化軟件 - 導(dǎo)航、音樂、搜索、出差、隨時隨地 實戰(zhàn)專題2：終端營銷客戶異議訓(xùn)練營 練習(xí)1：移動的終端太少了 ? 認(rèn)同——是的，我理解您的感受 ? 贊美——看得出你也是個追求時尚的人 ? 轉(zhuǎn)移——其實時尚不僅體現(xiàn)在手機(jī)外觀上，更體現(xiàn)在3G手機(jī)的功能上，手機(jī)綠色環(huán)保、上網(wǎng)快、保密性高，更能滿足您時尚的需求。 ? 反問——您覺得是嗎？ 練習(xí)2：真的是這樣嗎？ ? 認(rèn)同——是??！我能理解您的意思。 ? 贊美——這說明您非常關(guān)心我們。 ? 轉(zhuǎn)移——也說明您很想更多了解我們。 ? 反問——那么您具體想了解哪方面呢？ 練習(xí)3：考慮考慮再說 ? 認(rèn)同——考慮一下是對的。 ? 贊美——這說明您做事非常有方法。 ? 轉(zhuǎn)移——順便問一下 ? 反問——您還有什么問題嗎？您在選擇手機(jī)時主要考慮哪些方面？ 實戰(zhàn)演練3：我們一起說：締結(jié)銷售 ? 禮品促成法 ? 對商品價格有異議 ? 想做多次試對比 ? 購買時產(chǎn)生猶豫（中低端機(jī)型） ? 三包保障法 ? 顧客不太明白手機(jī)的維修政策或?qū)Ξa(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生疑義，拿著手機(jī)反復(fù)端詳 ? 要求另外拿一臺新機(jī)時 ? 第一次購買手機(jī)的顧客 ? 對比隨流法 ? 該產(chǎn)品為以往銷售業(yè)績良好的產(chǎn)品 ? 顧客對該手機(jī)外形相對滿意 ? 要求推薦類似手機(jī)時 ? 限制搶購法 ? 該產(chǎn)品為海報機(jī)型或市場敏感機(jī)型 ? 購買顧客已經(jīng)通過試機(jī)并未提出異議但暫未作購買決定 ? 場內(nèi)外在營造搶購氣氛時 ? 抽獎催單法 ? 可適合一切的銷售情況，特別是購買中低檔價位手機(jī)的顧客 ? 門店客流較大 ? 激將法 ? 已經(jīng)嘗試用禮品或三包法等多種方法但顧客仍然猶豫不決 ? 場內(nèi)購機(jī)顧客較多時 ? 同情法 ? 銷售時間為下午或晚上 ? 或賣場內(nèi)環(huán)境較差時（人多擁擠、空氣污濁、室溫偏高） ? 迂回法 ? 顧客試機(jī)時間較長 ? 表示還要再試同款型號機(jī)型時 ? 記錄舉證法 ? 有該型號的銷售記錄，并在價格禮品上相似 ? 顧客對手機(jī)使用和價格表示異議（不說話、不做任何表示） ? 折扣法 ? 已經(jīng)完成第一次成交 ? 顧客強(qiáng)調(diào)高價值禮品（如送電池）時 ? 顧客對二次成交興趣不濃