第一模塊：認(rèn)識(shí)體驗(yàn)營銷——把握體驗(yàn)營銷模式 第一節(jié)：什么是體驗(yàn)式營銷  感知：關(guān)注顧客的全方位最終感知  認(rèn)同：與顧客熟悉的情境相結(jié)合，產(chǎn)生認(rèn)同感  參與：鼓勵(lì)、引導(dǎo)顧客參與 第二節(jié)：體驗(yàn)營銷三種類別 – 情感性體驗(yàn) – 便利性體驗(yàn) – 功能性體驗(yàn) 演練：無聊客戶的體驗(yàn)感受 第三節(jié)：客戶體驗(yàn)的四個(gè)層次 – 知曉率 – 認(rèn)知率 – 認(rèn)同率 – 認(rèn)可率 第四節(jié)：如何實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)式營銷 – 在產(chǎn)品中附加體驗(yàn) – 用服務(wù)傳遞體驗(yàn) – 通過促銷達(dá)成體驗(yàn) – 通過廣告?zhèn)鞑ミ_(dá)成體驗(yàn) – 讓品牌凝聚體驗(yàn) 第五節(jié)：業(yè)務(wù)+終端體驗(yàn)營銷模式 – 接近客戶引發(fā)興趣 – 引導(dǎo)參與了解產(chǎn)品 – 全面展示激發(fā)體驗(yàn) – 協(xié)助決策促進(jìn)成交 – 共鳴達(dá)成最后銷售 第二模塊：構(gòu)建體驗(yàn)環(huán)境——營造體驗(yàn)營銷氛圍 第一節(jié)：營業(yè)廳體驗(yàn)觸點(diǎn)挖掘  人員觸點(diǎn)  物理觸點(diǎn)  人機(jī)觸點(diǎn)  人宣觸點(diǎn) 第二節(jié)： 終端體驗(yàn)區(qū)視覺宣傳推動(dòng)  視覺營銷管理  視覺營銷舒適度要求考慮的因素  POP促銷 第三節(jié)： 終端生動(dòng)陳列基本方法  注意（ATTENTION）  興趣（interest）  欲望（desire）  行動(dòng)（action） 案例：終端銷售型體驗(yàn)引導(dǎo) 第三模塊：有效引導(dǎo)： 建立良好的初次接觸體驗(yàn) 第一節(jié)：營業(yè)廳引導(dǎo)員角色定位 – 銷售人員 – 服務(wù)導(dǎo)航 – 產(chǎn)品顧問 – 品牌代言人 第二節(jié)：引導(dǎo)客戶體驗(yàn)的三原則 – 自愿嘗試，切忌“強(qiáng)迫” – 基于需求，切忌“盲目” – 客觀平實(shí)，切忌“夸張” 第三節(jié)：吸引客戶參與體驗(yàn)的關(guān)鍵策略 – 引導(dǎo)而非誘導(dǎo) – 別忘了遞上宣傳資料 – 多指示，少拉扯 – 客戶的感受最重要 – 賣數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的核心價(jià)值在于感覺美好 第四節(jié)：你主他輔轉(zhuǎn)變成他主你輔 – 展現(xiàn)動(dòng)機(jī)獲得信任 – 為客戶帶來價(jià)值的建議行動(dòng) 現(xiàn)場(chǎng)演練： – 引導(dǎo)場(chǎng)景一：剛進(jìn)入營業(yè)廳客戶如何引導(dǎo)到體驗(yàn)區(qū)？ – 引導(dǎo)場(chǎng)景二：顧客等待時(shí)如何引導(dǎo)到體驗(yàn)區(qū)？ – 引導(dǎo)場(chǎng)景三：辦理業(yè)務(wù)時(shí)如何引導(dǎo)顧客到體驗(yàn)區(qū)？ 第四模塊：追求定結(jié)——體驗(yàn)營銷“四步法” 第一節(jié)：體驗(yàn)式營銷四步法  追—— 引發(fā)興趣  求——引導(dǎo)了解  定——激發(fā)共鳴  結(jié)——締結(jié)銷售 第二節(jié)：體驗(yàn)式營銷四步法之“追”—— 引發(fā)興趣  主動(dòng)引導(dǎo)  產(chǎn)品迎客法  生活話題切入法  服務(wù)引導(dǎo)法  引導(dǎo)形體語言  顧客識(shí)別 錄像圖片分析：他們分別屬于那一類顧客  客戶消費(fèi)心理分析 第三節(jié)：體驗(yàn)式營銷四步法之“求”—— 引導(dǎo)了解  故事講述  功能介紹  有針對(duì)性的介紹產(chǎn)品—FABE介紹法 演練：我們一起說：推薦話術(shù)（一句話推介） 第四節(jié)：體驗(yàn)式營銷四步法之“定”——激發(fā)共鳴  演示輔導(dǎo)  現(xiàn)場(chǎng)試用  從眾心理消除擔(dān)心  積極態(tài)度鼓勵(lì)嘗試  提供條件實(shí)現(xiàn)試用 案例：飛信案例、終端銷售  客戶可信度心理分析 案例：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)體驗(yàn)引導(dǎo) – 音樂區(qū)體驗(yàn)，自帶手機(jī)成為流動(dòng)體驗(yàn)終端 – 加入游戲體驗(yàn)區(qū)，提高新業(yè)務(wù)興趣點(diǎn) – 完成音樂下載，試用手機(jī)拍照功能 – 獲得禮品刺激，完成興趣新業(yè)務(wù)辦理 第五節(jié)：體驗(yàn)式營銷四步法之“結(jié)”——締結(jié)銷售  客戶顧慮原因  客戶顧慮消除方法  意向判斷  免費(fèi)刺激  締結(jié)銷售 結(jié)束： 關(guān)聯(lián)體驗(yàn)  數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與客戶的最大價(jià)值結(jié)合點(diǎn)  關(guān)聯(lián)體驗(yàn)的三個(gè)要素  直達(dá)人心的關(guān)聯(lián)體驗(yàn) 案例：手機(jī)報(bào)的關(guān)聯(lián)體驗(yàn) 輔助：營業(yè)廳體驗(yàn)營銷考核節(jié)點(diǎn)  營業(yè)廳活躍率  引導(dǎo)員活躍率  客戶接觸量  引導(dǎo)體驗(yàn)率  業(yè)務(wù)推薦率  業(yè)務(wù)成功推薦率 第五模塊：內(nèi)部助推器——體驗(yàn)營銷內(nèi)化（1天） 第一節(jié)：營銷類課程授課關(guān)鍵技巧講解 （2小時(shí)）  內(nèi)訓(xùn)開場(chǎng)技巧：自信心、空杯心態(tài)、積極、主動(dòng)氛圍  內(nèi)訓(xùn)關(guān)鍵點(diǎn)一：現(xiàn)場(chǎng)分組，形成團(tuán)隊(duì)  內(nèi)訓(xùn)關(guān)鍵點(diǎn)二：導(dǎo)入話術(shù)，強(qiáng)化演練  內(nèi)訓(xùn)關(guān)鍵點(diǎn)三：案例導(dǎo)入，現(xiàn)身說法  內(nèi)訓(xùn)關(guān)鍵點(diǎn)四：實(shí)戰(zhàn)現(xiàn)場(chǎng)模擬，有效指導(dǎo)  授課結(jié)束技巧：要點(diǎn)回顧、故事啟發(fā)、雋言佐證  授課小貼士——生動(dòng)性的授課技巧 第二節(jié)：課程要點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)演練（4小時(shí)）  現(xiàn)場(chǎng)演練一：構(gòu)建體驗(yàn)環(huán)境——營造體驗(yàn)營銷氛圍  現(xiàn)場(chǎng)演練二：追求定結(jié)——體驗(yàn)營銷“四步法”  安排：康裕提供課件，學(xué)員融入自己理解和案例優(yōu)化課案，現(xiàn)場(chǎng)反復(fù)演練 講師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)，基本實(shí)現(xiàn)內(nèi)化 第三節(jié)：營銷類課程授課優(yōu)化關(guān)鍵點(diǎn) （1小時(shí)）  日常工作中-業(yè)務(wù)營銷案例、客戶心理案例  日常工作中-營銷話術(shù)優(yōu)化  日常工作中-體驗(yàn)氛圍塑造