【課程大綱】 引言1：運(yùn)營(yíng)商、終端、應(yīng)用、互聯(lián)網(wǎng)，誰(shuí)主沉?。? 引言2：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商的機(jī)遇在哪里？ 第一模塊：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)整體趨勢(shì)分析 第一節(jié)：三大力量整合  運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展策略——整合產(chǎn)業(yè)鏈資源，將最好的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)引入到手機(jī)上  互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展策略——將優(yōu)秀的桌面互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和服務(wù)移動(dòng)化  終端廠商的發(fā)展策略——圍繞終端打造綜合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)能力 第二節(jié)：七大發(fā)展趨勢(shì)  內(nèi)容化——SNS社區(qū)化生存  Widget化——部件化、自主化、定制化  業(yè)務(wù)終端化——（安卓&蘋果 PK的照片）  平臺(tái)開放化  商業(yè)模式多樣化——付費(fèi)模式、偽免費(fèi)模式、免費(fèi)模式  產(chǎn)品體驗(yàn)化  產(chǎn)品耦合化 第三節(jié)：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展現(xiàn)狀  總體客戶規(guī)模  業(yè)務(wù)需求規(guī)模  各類市場(chǎng)發(fā)展解讀  一類地市滲透率高  三類地市發(fā)展塊  移動(dòng)市場(chǎng)份額  智能終端引領(lǐng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展 第四節(jié)：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)未來(lái)發(fā)展熱點(diǎn)與趨勢(shì)  圍繞應(yīng)用商店生態(tài)圈成為重點(diǎn)  位置服務(wù)引領(lǐng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新  線上線下聯(lián)系更加密切  手機(jī)廣告市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?  強(qiáng)勁增長(zhǎng)的中國(guó)手機(jī)游戲市場(chǎng) 第五節(jié)：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)  業(yè)務(wù)將更加個(gè)性化  業(yè)務(wù)逐步走向組合化  業(yè)務(wù)與客戶互動(dòng)性增強(qiáng) 第六節(jié)：無(wú)線城市——我的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)  無(wú)線城市解析  移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)  物聯(lián)網(wǎng)  三網(wǎng)融合  移動(dòng)電子商務(wù)應(yīng)用 第二模塊：手機(jī)終端系統(tǒng)解讀——主流系統(tǒng)解讀 討論：2011年度，全球出貨量最大的手機(jī)是什么品牌？蘋果VS三星 第一節(jié)：智能手機(jī)關(guān)鍵詞  界面  應(yīng)用  互聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn) 第二節(jié)：Android——最開放的系統(tǒng)平臺(tái)  平臺(tái)構(gòu)成：由操作系統(tǒng)、中間件、用戶界面和應(yīng)用軟件組成  平臺(tái)好處  自動(dòng)切換無(wú)線網(wǎng)絡(luò)，節(jié)省上網(wǎng)費(fèi)用  快速增長(zhǎng)的海量第三方免費(fèi)軟件  操作界面?zhèn)€性化、人性化，更易上手  互聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn)簡(jiǎn)單便捷，是最佳的互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)終端  多任務(wù)運(yùn)行，切換簡(jiǎn)單，流暢無(wú)阻  支持與微軟Exchange的同步，辦公娛樂(lè)兩不誤  與Symbian系統(tǒng)相比，Android的優(yōu)勢(shì)  全新開源系統(tǒng)，系統(tǒng)發(fā)展更具前景  無(wú)“證書”限制，安裝軟件更自由  與蘋果系統(tǒng)相比，Android的優(yōu)勢(shì)  風(fēng)格更自由,簡(jiǎn)捷  開源系統(tǒng)，更多第三方免費(fèi)軟件  軟件安裝卸載更方便，無(wú)需第三方平臺(tái)軟件 第三節(jié)：蘋果ios——最賺錢的系統(tǒng)平臺(tái)  Ios優(yōu)勢(shì)  電容式觸控屏  成熟穩(wěn)定的操作系統(tǒng)  軟件擴(kuò)展性  濕度感應(yīng)  Ios 缺點(diǎn)  無(wú)內(nèi)置游戲  對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)很多  不能充當(dāng)移動(dòng)硬盤  不支持3G類業(yè)務(wù) 第三節(jié)：Symbian——最前途莫測(cè)的系統(tǒng)  Nokia主導(dǎo)的S60v3、S60v5和新發(fā)布的Symbian^3  Symbian平臺(tái)份額被Android和iOS的大肆吞食  多任務(wù)  功耗低、內(nèi)存占用少 第四節(jié)：Bada——最尷尬的系統(tǒng)  三星研發(fā)的自有系統(tǒng)  終端機(jī)型少  支持軟件少 第三模塊：手機(jī)終端硬件知識(shí)——手機(jī)常見設(shè)置 第一節(jié)：智能機(jī)操作入門  網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題  費(fèi)用問(wèn)題  無(wú)線網(wǎng)絡(luò)WLAN和WiFi  電子市場(chǎng)或軟件商店  如何上網(wǎng)  連接到WLAN  連接到無(wú)線網(wǎng)絡(luò)  如何安裝軟件  設(shè)置-應(yīng)用程序  找到下載按鈕  安裝并保存  如何打開/關(guān)閉GPS  如何用電腦管理手機(jī)  豌豆莢手機(jī)精靈  掌上應(yīng)用匯  91手機(jī)助手 第二節(jié)：智能機(jī)常見問(wèn)題處理  遇到問(wèn)題啟動(dòng)不了或白屏  拔卡、重啟  刷機(jī)  手機(jī)不能開機(jī)  不能呼叫  不能接電話  電話不能開鎖  SIM卡不工作  電池不充電  無(wú)法上網(wǎng)、收彩信  設(shè)置-無(wú)線和網(wǎng)絡(luò)-移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)-接入點(diǎn)名稱-選擇互聯(lián)網(wǎng)設(shè)置  軟件安裝不上，安裝上無(wú)法運(yùn)行  軟件不支持在此手機(jī)上安裝  手機(jī)硬件配置太低，能安裝但不能運(yùn)行  存儲(chǔ)空間滿 第四模塊：手機(jī)終端應(yīng)用下載——主流軟件解讀 第一節(jié)：Android/Ios軟件推薦  工具類軟件  應(yīng)用安全衛(wèi)士  下載管理等  游戲類軟件  憤怒的小鳥  植物大戰(zhàn)僵尸  娛樂(lè)類軟件  會(huì)說(shuō)話的湯姆貓  效率類軟件  語(yǔ)音助手  閱讀器  生活類軟件  日歷  卡片制作等  音樂(lè)類軟件  QQ播放器  蝦米網(wǎng)播放器  社交類軟件  QQ  微信  教育類軟件  導(dǎo)航類軟件  商業(yè)類軟件  攝影類軟件  旅行類軟件  參考類軟件  新聞?lì)愜浖?  財(cái)務(wù)類軟件  健康類軟件  醫(yī)療類軟件  體育類軟件  天氣類軟件 第二節(jié)：Symbian S60軟件推薦  軟件安裝前  證書的申請(qǐng)  證書的說(shuō)明  軟件簽名  系統(tǒng)管理類軟件  X-plore  文件動(dòng)力  通話增強(qiáng)類軟件  來(lái)點(diǎn)通  柳丁來(lái)電  便民服務(wù)類軟件  墨跡天氣  路路通時(shí)刻表  移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)類軟件  UC瀏覽器  炒股類軟件  大智慧  電子閱讀類軟件  熊貓看書  即時(shí)通信類軟件  手機(jī)QQ  MSN  輸入法  音樂(lè)/視頻播放器 第三節(jié)：移動(dòng)MM商城軟件推薦  搜狗手機(jī)收入法  飛信  手機(jī)指南針  音樂(lè)隨身聽  條碼識(shí)別  手機(jī)秒表  免提短信  手機(jī)地圖  搞笑短信大全 第五模塊：終端和業(yè)務(wù)融合營(yíng)銷能力專項(xiàng)提升 專題一：終端客戶消費(fèi)心理與消費(fèi)行為分析 第一節(jié)：客戶購(gòu)買心理八階段  注意  興趣  欲望  信賴  決心  購(gòu)買  客服  滿足 第二節(jié)：手機(jī)終端與客戶類型匹配  按客戶消費(fèi)特點(diǎn)看  敏感型用戶——中低端終端  成長(zhǎng)型用戶——機(jī)型豐富化、嵌入大量數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)  語(yǔ)音型用戶——終端類型相對(duì)豐富  價(jià)值型用戶——精品終端  按客戶年齡看  青年消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)  具有時(shí)代感  購(gòu)買接收范圍廣泛  具有明顯沖動(dòng)性  易受社會(huì)因素影響  老年消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)  追求舒適和方便  較強(qiáng)理智和穩(wěn)定性  具有一定權(quán)威性  按客戶性別看  男性消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)  迅速、果斷  購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性  購(gòu)買動(dòng)機(jī)感情色彩較淡薄  女性消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)  猶豫、易受影響  重外觀、感情色彩重 案例：客戶價(jià)值認(rèn)知  一名忠實(shí)顧客的終身價(jià)值  凱迪拉克：332，000美元  必勝客：8，000美元 討論：電信手機(jī)用戶終身價(jià)值是多少？ 專題二：終端營(yíng)銷技能專項(xiàng)修煉 第一節(jié)：終端營(yíng)銷溝通應(yīng)答技巧  回應(yīng)與應(yīng)答區(qū)別  各應(yīng)答模式分析  隨口直接回答  巧妙直接回答  巧妙拒絕回答  直接拒絕回答  大膽跳躍回答  感性描述性回答  謙虛型回答  友好型說(shuō)明意義的回答  溝通專家常用技巧  認(rèn)同觀點(diǎn)+贊美+巧妙回答 案例：您說(shuō)很有道理，而且作了詳細(xì)的分析和了解，不過(guò)…..  反問(wèn)法 第二節(jié)：終端營(yíng)銷常見情景應(yīng)對(duì)技巧  終端營(yíng)銷常見問(wèn)題應(yīng)對(duì)話術(shù)  “這個(gè)機(jī)器好就是太貴啦”應(yīng)對(duì)話術(shù)  終端營(yíng)銷常見情景應(yīng)對(duì)技巧  案例一：結(jié)伙買手機(jī)營(yíng)銷技巧  案例二：顧客太多，人手不足  案例三：銷售過(guò)程中遇到客戶投訴  案例四：遇到猶豫不絕客戶，打好配合戰(zhàn)  案例五：遇到客戶投訴手機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)如何應(yīng)對(duì)  案例六：如何對(duì)待咨詢者  案例七：遇到不講道理的客戶 第三節(jié)：終端營(yíng)銷“十大”內(nèi)省與強(qiáng)化  銷售任務(wù)完成了嗎  終端包裝更新了嗎  競(jìng)品動(dòng)態(tài)掌握了嗎  售后問(wèn)題解決了嗎  賣場(chǎng)銷售了解了嗎  庫(kù)存狀況了解了嗎  缺貨機(jī)型補(bǔ)充了嗎  產(chǎn)品知識(shí)掌握了嗎  還有什么地方有紕漏的  明天目標(biāo)確立了嗎 專題三：終端營(yíng)銷“一句話”銷售話術(shù) 1、 “一句話”介紹XX機(jī)型  關(guān)鍵詞：智能、高端、安卓操作系統(tǒng) 2、 “一句話”介紹XX機(jī)型的主要賣點(diǎn)  外觀設(shè)計(jì)、智能系統(tǒng)、3G網(wǎng)絡(luò)、關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、數(shù)碼相機(jī) 3、 “一句話”介紹XX機(jī)型的功能與對(duì)應(yīng)消費(fèi)者價(jià)值  外觀設(shè)計(jì) - 關(guān)鍵詞：大氣、奢華  智能系統(tǒng) - 界面、多樣化軟件 - 導(dǎo)航、音樂(lè)、搜索、出差、隨時(shí)隨地  數(shù)碼相機(jī) - 500W像素、及時(shí)上傳 專題四：終端營(yíng)銷客戶異議處理練習(xí) 練習(xí)1：移動(dòng)的終端太少了  認(rèn)同——是的，我理解您的感受  贊美——看得出你也是個(gè)追求時(shí)尚的人  轉(zhuǎn)移——其實(shí)時(shí)尚不僅體現(xiàn)在手機(jī)外觀上，更體現(xiàn)在3G手機(jī)的功能上，天翼手機(jī)綠色環(huán)保、上網(wǎng)快、保密性高，更能滿足您時(shí)尚的需求。  反問(wèn)——您覺(jué)得是嗎？ 練習(xí)2：真的有效果嗎？  認(rèn)同——是??！我能理解您的意思。  贊美——這說(shuō)明您非常關(guān)心我們。  轉(zhuǎn)移——也說(shuō)明您很想更多了解我們。  反問(wèn)——那么您具體想了解哪方面呢？ 練習(xí)3：考慮考慮再說(shuō)  認(rèn)同——考慮一下是對(duì)的。  贊美——這說(shuō)明您做事非常有方法。  轉(zhuǎn)移——順便問(wèn)一下  反問(wèn)——您還有什么問(wèn)題嗎？您在選擇手機(jī)時(shí)主要考慮哪些方面？ 專題五：終端與業(yè)務(wù)融合營(yíng)銷技巧  需求探尋 ——對(duì)客過(guò)程中，能合理的引導(dǎo)、挖掘客戶潛在需求，并能推薦相應(yīng)業(yè)務(wù)包括語(yǔ)音類、數(shù)據(jù)類等產(chǎn)品。  語(yǔ)言表達(dá) ——介紹業(yè)務(wù)時(shí)語(yǔ)言通俗易懂，邏輯清晰，能符合當(dāng)?shù)乜蛻舻恼Z(yǔ)言習(xí)性，基本不含專業(yè)術(shù)語(yǔ)、專有名詞等。如必須使用，能做出合理解釋。  欲望激發(fā) ——推薦業(yè)務(wù)時(shí)能充分結(jié)合客戶的利益，能夠用舉例子、打比方的方式幫助客戶形成畫面感。  異議處理 ——能妥善的處理客戶異議，并且處理客戶異議時(shí)溝通界面友好。同時(shí)營(yíng)業(yè)員表現(xiàn)非常耐心。  現(xiàn)場(chǎng)促成 ——在客戶表示出一定興趣或猶豫時(shí)，有較強(qiáng)的促成意識(shí)。促成語(yǔ)言自然，不急不躁。  關(guān)聯(lián)營(yíng)銷 ——在客戶接受一個(gè)產(chǎn)品后，能運(yùn)用產(chǎn)品本身的關(guān)聯(lián)性向客戶成功推薦其他業(yè)務(wù)。 專題六：終端與業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)操作技巧 第一節(jié)：Android系統(tǒng)操作界面熟悉、常見問(wèn)題設(shè)置與應(yīng)用軟件下載推薦 第二節(jié)：Ios系統(tǒng)操作界面熟悉、常見問(wèn)題設(shè)置與應(yīng)用軟件下載推薦 第三節(jié)：移動(dòng)MM商城軟件下載實(shí)戰(zhàn)操作技巧 【課程大綱】 引言1：運(yùn)營(yíng)商、終端、應(yīng)用、互聯(lián)網(wǎng)，誰(shuí)主沉??？ 引言2：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商的機(jī)遇在哪里？ 第一模塊：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)整體趨勢(shì)分析 第一節(jié)：三大力量整合  運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展策略——整合產(chǎn)業(yè)鏈資源，將最好的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)引入到手機(jī)上  互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展策略——將優(yōu)秀的桌面互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和服務(wù)移動(dòng)化  終端廠商的發(fā)展策略——圍繞終端打造綜合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)能力 第二節(jié)：七大發(fā)展趨勢(shì)  內(nèi)容化——SNS社區(qū)化生存  Widget化——部件化、自主化、定制化  業(yè)務(wù)終端化——（安卓&蘋果 PK的照片）  平臺(tái)開放化  商業(yè)模式多樣化——付費(fèi)模式、偽免費(fèi)模式、免費(fèi)模式  產(chǎn)品體驗(yàn)化  產(chǎn)品耦合化 第三節(jié)：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展現(xiàn)狀  總體客戶規(guī)模  業(yè)務(wù)需求規(guī)模  各類市場(chǎng)發(fā)展解讀  一類地市滲透率高  三類地市發(fā)展塊  移動(dòng)市場(chǎng)份額  智能終端引領(lǐng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展 第四節(jié)：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)未來(lái)發(fā)展熱點(diǎn)與趨勢(shì)  圍繞應(yīng)用商店生態(tài)圈成為重點(diǎn)  位置服務(wù)引領(lǐng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新  線上線下聯(lián)系更加密切  手機(jī)廣告市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?  強(qiáng)勁增長(zhǎng)的中國(guó)手機(jī)游戲市場(chǎng) 第五節(jié)：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)  業(yè)務(wù)將更加個(gè)性化  業(yè)務(wù)逐步走向組合化  業(yè)務(wù)與客戶互動(dòng)性增強(qiáng) 第六節(jié)：無(wú)線城市——我的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)  無(wú)線城市解析  移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)  物聯(lián)網(wǎng)  三網(wǎng)融合  移動(dòng)電子商務(wù)應(yīng)用 第二模塊：手機(jī)終端系統(tǒng)解讀——主流系統(tǒng)解讀 討論：2011年度，全球出貨量最大的手機(jī)是什么品牌？蘋果VS三星 第一節(jié)：智能手機(jī)關(guān)鍵詞  界面  應(yīng)用  互聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn) 第二節(jié)：Android——最開放的系統(tǒng)平臺(tái)  平臺(tái)構(gòu)成：由操作系統(tǒng)、中間件、用戶界面和應(yīng)用軟件組成  平臺(tái)好處  自動(dòng)切換無(wú)線網(wǎng)絡(luò)，節(jié)省上網(wǎng)費(fèi)用  快速增長(zhǎng)的海量第三方免費(fèi)軟件  操作界面?zhèn)€性化、人性化，更易上手  互聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn)簡(jiǎn)單便捷，是最佳的互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)終端  多任務(wù)運(yùn)行，切換簡(jiǎn)單，流暢無(wú)阻  支持與微軟Exchange的同步，辦公娛樂(lè)兩不誤  與Symbian系統(tǒng)相比，Android的優(yōu)勢(shì)  全新開源系統(tǒng)，系統(tǒng)發(fā)展更具前景  無(wú)“證書”限制，安裝軟件更自由  與蘋果系統(tǒng)相比，Android的優(yōu)勢(shì)  風(fēng)格更自由,簡(jiǎn)捷  開源系統(tǒng)，更多第三方免費(fèi)軟件  軟件安裝卸載更方便，無(wú)需第三方平臺(tái)軟件 第三節(jié)：蘋果ios——最賺錢的系統(tǒng)平臺(tái)  Ios優(yōu)勢(shì)  電容式觸控屏  成熟穩(wěn)定的操作系統(tǒng)  軟件擴(kuò)展性  濕度感應(yīng)  Ios 缺點(diǎn)  無(wú)內(nèi)置游戲  對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)很多  不能充當(dāng)移動(dòng)硬盤  不支持3G類業(yè)務(wù) 第三節(jié)：Symbian——最前途莫測(cè)的系統(tǒng)  Nokia主導(dǎo)的S60v3、S60v5和新發(fā)布的Symbian^3  Symbian平臺(tái)份額被Android和iOS的大肆吞食  多任務(wù)  功耗低、內(nèi)存占用少 第四節(jié)：Bada——最尷尬的系統(tǒng)  三星研發(fā)的自有系統(tǒng)  終端機(jī)型少  支持軟件少 第三模塊：手機(jī)終端硬件知識(shí)——手機(jī)常見設(shè)置 第一節(jié)：智能機(jī)操作入門  網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題  費(fèi)用問(wèn)題  無(wú)線網(wǎng)絡(luò)WLAN和WiFi  電子市場(chǎng)或軟件商店  如何上網(wǎng)  連接到WLAN  連接到無(wú)線網(wǎng)絡(luò)  如何安裝軟件  設(shè)置-應(yīng)用程序  找到下載按鈕  安裝并保存  如何打開/關(guān)閉GPS  如何用電腦管理手機(jī)  豌豆莢手機(jī)精靈  掌上應(yīng)用匯  91手機(jī)助手 第二節(jié)：智能機(jī)常見問(wèn)題處理  遇到問(wèn)題啟動(dòng)不了或白屏  拔卡、重啟  刷機(jī)  手機(jī)不能開機(jī)  不能呼叫  不能接電話  電話不能開鎖  SIM卡不工作  電池不充電  無(wú)法上網(wǎng)、收彩信  設(shè)置-無(wú)線和網(wǎng)絡(luò)-移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)-接入點(diǎn)名稱-選擇互聯(lián)網(wǎng)設(shè)置  軟件安裝不上，安裝上無(wú)法運(yùn)行  軟件不支持在此手機(jī)上安裝  手機(jī)硬件配置太低，能安裝但不能運(yùn)行  存儲(chǔ)空間滿 第四模塊：手機(jī)終端應(yīng)用下載——主流軟件解讀 第一節(jié)：Android/Ios軟件推薦  工具類軟件  應(yīng)用安全衛(wèi)士  下載管理等  游戲類軟件  憤怒的小鳥  植物大戰(zhàn)僵尸  娛樂(lè)類軟件  會(huì)說(shuō)話的湯姆貓  效率類軟件  語(yǔ)音助手  閱讀器  生活類軟件  日歷  卡片制作等  音樂(lè)類軟件  QQ播放器  蝦米網(wǎng)播放器  社交類軟件  QQ  微信  教育類軟件  導(dǎo)航類軟件  商業(yè)類軟件  攝影類軟件  旅行類軟件  參考類軟件  新聞?lì)愜浖?  財(cái)務(wù)類軟件  健康類軟件  醫(yī)療類軟件  體育類軟件  天氣類軟件 第二節(jié)：Symbian S60軟件推薦  軟件安裝前  證書的申請(qǐng)  證書的說(shuō)明  軟件簽名  系統(tǒng)管理類軟件  X-plore  文件動(dòng)力  通話增強(qiáng)類軟件  來(lái)點(diǎn)通  柳丁來(lái)電  便民服務(wù)類軟件  墨跡天氣  路路通時(shí)刻表  移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)類軟件  UC瀏覽器  炒股類軟件  大智慧  電子閱讀類軟件  熊貓看書  即時(shí)通信類軟件  手機(jī)QQ  MSN  輸入法  音樂(lè)/視頻播放器 第三節(jié)：移動(dòng)MM商城軟件推薦  搜狗手機(jī)收入法  飛信  手機(jī)指南針  音樂(lè)隨身聽  條碼識(shí)別  手機(jī)秒表  免提短信  手機(jī)地圖  搞笑短信大全 第五模塊：終端和業(yè)務(wù)融合營(yíng)銷能力專項(xiàng)提升 專題一：終端客戶消費(fèi)心理與消費(fèi)行為分析 第一節(jié)：客戶購(gòu)買心理八階段  注意  興趣  欲望  信賴  決心  購(gòu)買  客服  滿足 第二節(jié)：手機(jī)終端與客戶類型匹配  按客戶消費(fèi)特點(diǎn)看  敏感型用戶——中低端終端  成長(zhǎng)型用戶——機(jī)型豐富化、嵌入大量數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)  語(yǔ)音型用戶——終端類型相對(duì)豐富  價(jià)值型用戶——精品終端  按客戶年齡看  青年消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)  具有時(shí)代感  購(gòu)買接收范圍廣泛  具有明顯沖動(dòng)性  易受社會(huì)因素影響  老年消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)  追求舒適和方便  較強(qiáng)理智和穩(wěn)定性  具有一定權(quán)威性  按客戶性別看  男性消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)  迅速、果斷  購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性  購(gòu)買動(dòng)機(jī)感情色彩較淡薄  女性消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)  猶豫、易受影響  重外觀、感情色彩重 案例：客戶價(jià)值認(rèn)知  一名忠實(shí)顧客的終身價(jià)值  凱迪拉克：332，000美元  必勝客：8，000美元 討論：電信手機(jī)用戶終身價(jià)值是多少？ 專題二：終端營(yíng)銷技能專項(xiàng)修煉 第一節(jié)：終端營(yíng)銷溝通應(yīng)答技巧  回應(yīng)與應(yīng)答區(qū)別  各應(yīng)答模式分析  隨口直接回答  巧妙直接回答  巧妙拒絕回答  直接拒絕回答  大膽跳躍回答  感性描述性回答  謙虛型回答  友好型說(shuō)明意義的回答  溝通專家常用技巧  認(rèn)同觀點(diǎn)+贊美+巧妙回答 案例：您說(shuō)很有道理，而且作了詳細(xì)的分析和了解，不過(guò)…..  反問(wèn)法 第二節(jié)：終端營(yíng)銷常見情景應(yīng)對(duì)技巧  終端營(yíng)銷常見問(wèn)題應(yīng)對(duì)話術(shù)  “這個(gè)機(jī)器好就是太貴啦”應(yīng)對(duì)話術(shù)  終端營(yíng)銷常見情景應(yīng)對(duì)技巧  案例一：結(jié)伙買手機(jī)營(yíng)銷技巧  案例二：顧客太多，人手不足  案例三：銷售過(guò)程中遇到客戶投訴  案例四：遇到猶豫不絕客戶，打好配合戰(zhàn)  案例五：遇到客戶投訴手機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)如何應(yīng)對(duì)  案例六：如何對(duì)待咨詢者  案例七：遇到不講道理的客戶 第三節(jié)：終端營(yíng)銷“十大”內(nèi)省與強(qiáng)化  銷售任務(wù)完成了嗎  終端包裝更新了嗎  競(jìng)品動(dòng)態(tài)掌握了嗎  售后問(wèn)題解決了嗎  賣場(chǎng)銷售了解了嗎  庫(kù)存狀況了解了嗎  缺貨機(jī)型補(bǔ)充了嗎  產(chǎn)品知識(shí)掌握了嗎  還有什么地方有紕漏的  明天目標(biāo)確立了嗎 專題三：終端營(yíng)銷“一句話”銷售話術(shù) 1、 “一句話”介紹XX機(jī)型  關(guān)鍵詞：智能、高端、安卓操作系統(tǒng) 2、 “一句話”介紹XX機(jī)型的主要賣點(diǎn)  外觀設(shè)計(jì)、智能系統(tǒng)、3G網(wǎng)絡(luò)、關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、數(shù)碼相機(jī) 3、 “一句話”介紹XX機(jī)型的功能與對(duì)應(yīng)消費(fèi)者價(jià)值  外觀設(shè)計(jì) - 關(guān)鍵詞：大氣、奢華  智能系統(tǒng) - 界面、多樣化軟件 - 導(dǎo)航、音樂(lè)、搜索、出差、隨時(shí)隨地  數(shù)碼相機(jī) - 500W像素、及時(shí)上傳 專題四：終端營(yíng)銷客戶異議處理練習(xí) 練習(xí)1：移動(dòng)的終端太少了  認(rèn)同——是的，我理解您的感受  贊美——看得出你也是個(gè)追求時(shí)尚的人  轉(zhuǎn)移——其實(shí)時(shí)尚不僅體現(xiàn)在手機(jī)外觀上，更體現(xiàn)在3G手機(jī)的功能上，天翼手機(jī)綠色環(huán)保、上網(wǎng)快、保密性高，更能滿足您時(shí)尚的需求。  反問(wèn)——您覺(jué)得是嗎？ 練習(xí)2：真的有效果嗎？  認(rèn)同——是?。∥夷芾斫饽囊馑?。  贊美——這說(shuō)明您非常關(guān)心我們。  轉(zhuǎn)移——也說(shuō)明您很想更多了解我們。  反問(wèn)——那么您具體想了解哪方面呢？ 練習(xí)3：考慮考慮再說(shuō)  認(rèn)同——考慮一下是對(duì)的。  贊美——這說(shuō)明您做事非常有方法。  轉(zhuǎn)移——順便問(wèn)一下  反問(wèn)——您還有什么問(wèn)題嗎？您在選擇手機(jī)時(shí)主要考慮哪些方面？ 專題五：終端與業(yè)務(wù)融合營(yíng)銷技巧  需求探尋 ——對(duì)客過(guò)程中，能合理的引導(dǎo)、挖掘客戶潛在需求，并能推薦相應(yīng)業(yè)務(wù)包括語(yǔ)音類、數(shù)據(jù)類等產(chǎn)品。  語(yǔ)言表達(dá) ——介紹業(yè)務(wù)時(shí)語(yǔ)言通俗易懂，邏輯清晰，能符合當(dāng)?shù)乜蛻舻恼Z(yǔ)言習(xí)性，基本不含專業(yè)術(shù)語(yǔ)、專有名詞等。如必須使用，能做出合理解釋。  欲望激發(fā) ——推薦業(yè)務(wù)時(shí)能充分結(jié)合客戶的利益，能夠用舉例子、打比方的方式幫助客戶形成畫面感。  異議處理 ——能妥善的處理客戶異議，并且處理客戶異議時(shí)溝通界面友好。同時(shí)營(yíng)業(yè)員表現(xiàn)非常耐心。  現(xiàn)場(chǎng)促成 ——在客戶表示出一定興趣或猶豫時(shí)，有較強(qiáng)的促成意識(shí)。促成語(yǔ)言自然，不急不躁。  關(guān)聯(lián)營(yíng)銷 ——在客戶接受一個(gè)產(chǎn)品后，能運(yùn)用產(chǎn)品本身的關(guān)聯(lián)性向客戶成功推薦其他業(yè)務(wù)。 專題六：終端與業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)操作技巧 第一節(jié)：Android系統(tǒng)操作界面熟悉、常見問(wèn)題設(shè)置與應(yīng)用軟件下載推薦 第二節(jié)：Ios系統(tǒng)操作界面熟悉、常見問(wèn)題設(shè)置與應(yīng)用軟件下載推薦 第三節(jié)：移動(dòng)MM商城軟件下載實(shí)戰(zhàn)操作技巧