第一模塊：了解我們的產(chǎn)品——WLAN業(yè)務(wù)賣點解析 第一節(jié)：營銷話術(shù)編寫原則  客戶利益首要原則  營銷兩句半的運用  通俗易懂原則  降低客戶對產(chǎn)品價格敏感度,提高議價能力  太極法在營銷話術(shù)中的運用  “服務(wù)、功能”代替“業(yè)務(wù)” 第二節(jié)：WLAN賣點解析  移動熱點覆蓋多  異地漫游方便  無線高速上網(wǎng)  使用方便  唯一賬號  穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)信號 案例：面對校園市場用戶，如何挖掘?qū)W生需求？ 案例：面對家庭市場用戶，如何挖掘客戶需求？ 第三節(jié)：基于WLAN的營銷活動賣點解析 案例：基于移動現(xiàn)有WLAN促銷活動，編寫針對性營銷話術(shù) 第二模塊：敲開社區(qū)的大門——公關(guān)與談判能力訓(xùn)練 第一節(jié)：物業(yè)等合作談判技巧  社區(qū)經(jīng)理協(xié)調(diào)促銷場地洽談案例模擬  談判的時機與原則  社區(qū)經(jīng)理談判的常用策略  不情愿的賣主策略 案例：社區(qū)經(jīng)理與物業(yè)主任談判實戰(zhàn)情境訓(xùn)練 第二節(jié)：合作營銷的談判策略  報“價”與接受的策略  折中與讓步策略  加減除策略  故作驚訝策略  上級領(lǐng)導(dǎo)策略  黑臉白臉策略  小恩小惠策略  蠶食策略 案例：社區(qū)經(jīng)理如何打破“入場協(xié)調(diào)”等談判的僵局 第三節(jié)：基礎(chǔ)公關(guān)策略  良好人際關(guān)系建立的技巧  常用公關(guān)禮儀應(yīng)用  人際溝通風(fēng)格矩陣與測試 第三模塊：吸引客戶的眼球——社區(qū)現(xiàn)場體驗關(guān)鍵觸點 第一節(jié)：WLAN業(yè)務(wù)現(xiàn)場演示特點  熱點覆蓋，快速連接  隨時隨地，高速上網(wǎng)  與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的融合  與電子終端的融合 第二節(jié)：社區(qū)營銷現(xiàn)場體驗活動要點  突出演示特點  趣味性強 案例：校園市場WLAN營銷，請街舞表演來助陣 思考：為了提升現(xiàn)場的趣味性，還有哪些體驗的活動？  創(chuàng)造良好的現(xiàn)場氣氛  叫賣——吸引人氣，攏聚人氣  聲音洪亮  用語簡單明了 案例：“不限流量、不限時長”等（校園市場） 案例：“每小時最低0.5元，隨時隨地高速上網(wǎng)”（大眾市場）  構(gòu)造專業(yè)的WLAN體驗布局  懸掛條幅、吊旗等宣傳物料  電腦終端、手機終端等體驗設(shè)備  促銷產(chǎn)品等物料堆頭  與客戶互動的環(huán)節(jié)設(shè)定 案例：互動小游戲 第二節(jié)：社區(qū)促銷營銷的方法管理與推廣  特價管理技巧 討論:特價活動為什么必須廣而告之？特價活動要注意哪些技巧？  贈品管理技巧：  贈品促銷的利弊  贈品營銷的關(guān)鍵要點  利益互換營銷技巧  聯(lián)合促銷技巧  聯(lián)合促銷技巧之利弊  聯(lián)合促銷策略要點  有獎促銷技巧  有獎促銷策略之利弊  有獎促銷策略要點 第三節(jié)：社區(qū)傳播與營銷推動  二次傳播理論  “意見領(lǐng)袖”理倫成交原則  挖掘網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營銷潛力：社區(qū)業(yè)主BBS、業(yè)主QQ群 第四模塊：滿足客戶的需求——現(xiàn)場促成技巧 第一步——客戶接觸  基于產(chǎn)品的客戶細(xì)分  細(xì)分客戶可識別特征分析  溝通中驗證客戶類型  優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)造營銷時機  關(guān)鍵3句話的組織與呈現(xiàn)  常用話術(shù)參考 案例：初次接觸客戶，如何活用營銷話術(shù)？ 第二步——需求挖掘  興趣點與產(chǎn)品賣點的關(guān)聯(lián)轉(zhuǎn)化  引出需求的問答模式  現(xiàn)場體驗引導(dǎo)模式  輔助工具的準(zhǔn)備與使用  熱點業(yè)務(wù)需求點分析 現(xiàn)場演練：如果看到客戶一直在看關(guān)于WLAN的介紹，你如何有效引導(dǎo)客戶了解關(guān)于WLAN的知識？ 第三步——業(yè)務(wù)推薦  激發(fā)客戶的感性購物欲望  在故事中表達(dá)產(chǎn)品利益  感同身受的互動共鳴  不銷而銷的業(yè)務(wù)推薦技巧 現(xiàn)場演練：作為流動人員，如何主動向客戶推薦中國移動WLAN？ 第四步——促進(jìn)成交  成交時機的判斷  消除顧慮的方法  價格呈現(xiàn)技巧  成交促進(jìn)技巧 討論：如何有效判斷成交時機？