【課程大綱】 解讀：確理解顧問式銷售  顧問式營銷概念——以客戶為中心  顧問式營銷內(nèi)涵  我們必須深刻理解客戶所在的行業(yè)及業(yè)務(wù)模式  它不再需要單打獨斗而是看重我們的團(tuán)隊整體實力  它要求我們注重客戶投資的長期回報  傳統(tǒng)營銷與顧問式營銷差異  顧問式銷售理念與心態(tài)  信念上：只要客戶是個人我們就能把東西賣給他  行動上：無論什么時候都決不放走任何一個客戶  思想上：我們的職責(zé)就是將客戶不想買變成想買 第一模塊：顧問式銷售的流程 第一節(jié)：顧問式營銷九大流程  印象布局  信任控局  知己知彼  刺激引導(dǎo)  產(chǎn)品推薦  異議處理  體驗促成  輔導(dǎo)跟進(jìn)  系統(tǒng)維系 第二節(jié)：顧問式拜訪計劃  整體規(guī)劃  第一項是客戶分析  第二項是約見拜訪目標(biāo)  第三項是問題設(shè)計  第四項是溝通策略  第五項是預(yù)測意外情況  具體準(zhǔn)備  第一項是形象準(zhǔn)備  第二項是資料準(zhǔn)備  第三項是常規(guī)用品的準(zhǔn)備  拜訪計劃自動生成  以BBOSS預(yù)警信息為切入點  以當(dāng)日預(yù)定的下次拜訪時間為參考點  以核心成員比對信息為關(guān)鍵點  以集團(tuán)名單的深挖為目標(biāo)點 第三節(jié)：印象布局  印象生成  精神面貌  儀容儀表  行為規(guī)范  服務(wù)規(guī)范  印象評判  聽到什么就是什么 第四節(jié)：信任控局  信任與忠誠的關(guān)系  信任的三個境界  從陌生到熟悉  從熟悉到朋友  不是親人勝似親人  與客戶建立信任的方式  建立信任感八個控制點  語言  語速  語調(diào)  眼神  微笑  贊美的切入點  行為贊美  物品贊美  裝扮贊美  親友贊美 第五節(jié)：知己知彼  如何發(fā)掘客戶需求  如何引導(dǎo)客戶需求  發(fā)掘需求的要點與技巧  學(xué)會發(fā)問 關(guān)注傾聽  確認(rèn)需求 尋找購買點  讓客戶覺得你了解他，他才會購買你的產(chǎn)品  客戶十大購買心理分析  求實心理：結(jié)實比什么都重要  求新心理: 外表比什么都重要  求美心理:　享受比什么都重要  同步心理: 大家好才是真的好  求名心理: 就怕別人不識貨  選價心理: 不差錢ＶＳ差錢  便利心理; 一次性心理　  惠顧心理; 百事可樂之謎  偏好心理; 湖南人能吃辣  求奇心理;　蘋果的情有獨鐘  習(xí)俗心理; 回族不吃豬肉  預(yù)期心理: 買房賣房心理 第六節(jié)：刺激引導(dǎo)  什么是激發(fā)欲望——深層次利益  如何激發(fā)客戶欲望  如何掌握移動產(chǎn)品的賣點  需求引導(dǎo)思考點  客戶提出的需求是真正的需求嗎？  如何了解客戶的內(nèi)在需求？  如何了解客戶需求的緊迫度？  如何通過提問引導(dǎo)客戶的需求？ 第七節(jié)：產(chǎn)品推薦  產(chǎn)品推薦的整體原則  提出問題——解決問題  銷售語言生活化  將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為客戶利益  利益最大化，支出最小化  產(chǎn)品推薦的三三原則  售前介紹三分之一  售中介紹三分之一  售后介紹三分之一  產(chǎn)品推薦過程的談判技巧  一定要說客戶聽得懂的話！  產(chǎn)品說明的公式  利益+特色+費(fèi)用+證明  介紹利益強(qiáng)調(diào)特色  化小費(fèi)用 物超所值  輔以證明 鐵證如山 第八節(jié)：異議處理  客戶為什么會產(chǎn)生異議  常見的異議解析  價格太貴——一般是口頭語  沒什么用——沒理解利益與好處  做不了主——要等領(lǐng)導(dǎo)同意  不買也行——不是必須要買的  以后再說——猶豫之中  下次再買——借口推托  異議處理的技巧  忽視法  補(bǔ)償法  轉(zhuǎn)移法  分解法  太極策略法  異議處理話術(shù) 第九節(jié)：體驗促成  為什么要體驗  體驗促成的技巧  認(rèn)同語型  贊美語型  轉(zhuǎn)移語型  反問語型  體驗中應(yīng)注意的問題  人性營銷溝通公式：認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移 +反問  促成的方法  假設(shè)成交法  二擇一法  威脅法  利誘法  利益說明法  訂單法  小狗成交法  門把法 第十節(jié)：鞏固跟進(jìn)  跟進(jìn)時應(yīng)注意的問題  跟進(jìn)的方式  跟進(jìn)的原則  跟進(jìn)的四個關(guān)鍵點  教會客戶使用產(chǎn)品  給客戶提供使用計劃與要求  階段性詢問客戶使用情況 第十一節(jié)：系統(tǒng)維系  系統(tǒng)維系的影響力建立  系統(tǒng)維系的作用剖析  系統(tǒng)維系技巧講解  命由相改，相由心生  鏡面映現(xiàn)，反射定律  建立個人影響力  如何對客戶實施有效關(guān)懷以帶動后期銷售？  如何評估客戶關(guān)系？  客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵要點是什么？  在資源有限的前提下如何實施有效的客戶關(guān)懷？ 第二模塊：顧問式營銷關(guān)鍵點  顧問式營銷五大精要  在客戶產(chǎn)生需求之前，確認(rèn)并選定自己的理想客戶  在客戶收集信息的過程中，深入了解客戶及客戶的需求  在客戶進(jìn)行評估選擇的前后，經(jīng)常有計劃地拜訪客戶  在客戶購買階段，針對不同對象采取不同策略  在售后服務(wù)階段，管理與挖掘客戶，與客戶建立持續(xù)關(guān)系  顧問式銷售注意的問題  在銷售過程中要占據(jù)主動  最應(yīng)避免的是對顧客的欺騙  客戶投訴時要在最短時間內(nèi)解決問題  了解利潤來源，把重點放在核心業(yè)務(wù)上