【課程大綱】 第一章、銷售經(jīng)理的角色和職責(zé) 一、銷售的目的  產(chǎn)品  資金  信息  情感  信用 二、什么是銷售管理  人  財(cái)物  時(shí)間 三、銷售經(jīng)理的工作職責(zé) 四、不同管理層所需管理技能  高層管理  中層管理  前線管理 五、管理結(jié)構(gòu)  決策層  管理層  運(yùn)營(yíng)層 六、銷售經(jīng)理維護(hù)誰(shuí)的利益 七、銷售經(jīng)理的角色  管家  領(lǐng)隊(duì)  教練 八、銷售隊(duì)伍管理要點(diǎn)  讓銷售員明白成果是大家共同工作的結(jié)果  強(qiáng)調(diào)共同目標(biāo)  樹立管理者的威信  培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的正派作風(fēng)  豐富的團(tuán)隊(duì)建設(shè)  嚴(yán)懲團(tuán)隊(duì)中的害群之馬 九、銷售經(jīng)理與銷售代表的工作區(qū)別  首要任務(wù)  工作關(guān)系  角 色  工作范圍 十、銷售經(jīng)理的壓力來(lái)自哪里？  上級(jí)  下屬  客戶  競(jìng)爭(zhēng)者 第二章、銷售團(tuán)隊(duì)的定崗、定編、定員和招聘 一、銷售組織框架  區(qū)域型銷售組織  產(chǎn)品型銷售組織  渠道型銷售組織  顧客型銷售組織 二、定崗  工作關(guān)系確定  工作內(nèi)容和崗位描述  定崗流程 三、定編  前提：定崗——職位描述  方法：  經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)法  財(cái)務(wù)預(yù)算法  標(biāo)桿分析法  人力利潤(rùn)法  勞動(dòng)定額法  經(jīng)濟(jì)模型法 四、定員  技能  知識(shí)  經(jīng)驗(yàn)  職業(yè)規(guī)范  態(tài)度  個(gè)性 五、銷售代表的招聘  崗位分析  需求產(chǎn)生  職位/崗位描述  招聘計(jì)劃  信息發(fā)布  初次篩選  面試/筆試  結(jié)果通過(guò) 六、實(shí)施面試  規(guī)范的問(wèn)題程序  根據(jù)背景提問(wèn)  對(duì)應(yīng)聘者的基本要求  崗位描述  工作條件描述 七、面試技巧  態(tài)度要一步到位  化學(xué)反應(yīng)  廣告  抗挫折能力  人員類型  晚餐考驗(yàn)  發(fā)展目標(biāo)  是否詢問(wèn)  困難準(zhǔn)備 第三章、銷售代表的職業(yè)生涯發(fā)展與團(tuán)隊(duì)建設(shè) 一、銷售培訓(xùn)方案與發(fā)展  從銷售代表到銷售經(jīng)理的培養(yǎng)過(guò)程  銷售人員的發(fā)展 二、態(tài)度及因素  工作滿意度  工作投入  組織承諾 三、團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段  組合期  磨合期  共識(shí)期  成果期 四、群體凝聚力 五、群體行為模型 六、高效團(tuán)隊(duì)的特征 七、構(gòu)建信任的建議  溝通：向團(tuán)隊(duì)成員和其他下屬解釋有關(guān)決策和政策；能夠及時(shí)反饋  支持下屬：鼓勵(lì)支持下屬的意見和建議  尊重下屬：真正授權(quán)給團(tuán)隊(duì)成員  公正無(wú)偏：在績(jī)效評(píng)估時(shí)做到客觀公正  易于預(yù)測(cè)：處理日常事務(wù)應(yīng)有一貫性  展示能力：展示自己的工作技術(shù)、辦事能力，培養(yǎng)下屬對(duì)自己的欽佩和尊敬 八、團(tuán)隊(duì)精神的基礎(chǔ)  共同目標(biāo)  共同命運(yùn)  共同努力  共同提高  相互總結(jié)，分享經(jīng)驗(yàn)  愉快的工作環(huán)境 第四章、銷售代表的績(jī)效與薪酬 一、銷售人員的工作特點(diǎn)  銷售人員的工作特點(diǎn)  績(jī)效評(píng)估的內(nèi)容 二、目標(biāo)管理與SMART原則  目標(biāo)管理  SMART原則 三、績(jī)效評(píng)估與考核  銷售員工考核表  績(jī)效評(píng)估的目的與作用  績(jī)效考核的誤區(qū)  定勢(shì)誤區(qū)——經(jīng)驗(yàn)主義  首因誤區(qū)——主觀主義  從眾誤區(qū)——從眾現(xiàn)象  光環(huán)（暈輪）效應(yīng)——第一印象  百分比現(xiàn)象  自身對(duì)比誤區(qū)  績(jī)效評(píng)估的方法  等級(jí)評(píng)分法  360度評(píng)估法  雙向評(píng)估法  評(píng)價(jià)中心法（綜合素質(zhì)評(píng)價(jià)）  績(jī)效考核的原則  制定考核的內(nèi)容和方法  設(shè)定科學(xué)的評(píng)估方法  公布考核細(xì)節(jié)  考核的民主性、客觀性和透明度  考核結(jié)果反饋 四、銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)  薪酬模式  底薪與獎(jiǎng)金的比例  銷售人員的薪酬福利  銷售員收入模式 五、銷售經(jīng)理管理的資源與時(shí)間分配  銷售經(jīng)理所管理的資源  最易丟失的資源  區(qū)分緊急和重要的問(wèn)題  銷售經(jīng)理的時(shí)間分配 六、目標(biāo)管理  目標(biāo)管理內(nèi)容  目標(biāo)的制定  設(shè)立目標(biāo) 案例：保齡球的例子 第五章、銷售決策與過(guò)程管控 一、市場(chǎng)決策——戰(zhàn)略  市場(chǎng)決策  目標(biāo)市場(chǎng)  市場(chǎng)行為  產(chǎn)品定位  營(yíng)銷組合 二、價(jià)值創(chuàng)造和傳遞  戰(zhàn)略營(yíng)銷  戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷 三、銷售決策  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手  競(jìng)爭(zhēng)分析  銷售策略 四、SBU年度業(yè)務(wù)策略和計(jì)劃  外部環(huán)境分析  內(nèi)部環(huán)境分析 第六章、銷售人員的激勵(lì)體系 一、幾種理論要點(diǎn)  層次理論  X理論和Y理論  雙因素理論  目標(biāo)設(shè)定理論  公平理論  期望理論 二、激勵(lì)的方法  銷售人員的獎(jiǎng)賞與懲罰  銷售人員的激勵(lì)  物質(zhì)因素  精神因素  自我激勵(lì)  雙因素的統(tǒng)一性 三、激勵(lì)方式  年齡階段  主要需求  激勵(lì)方式 四、表?yè)P(yáng)的方式與注意事項(xiàng)  表?yè)P(yáng)他，然后指出不足  隨意的表?yè)P(yáng)  認(rèn)真地祝賀他，臨走叮囑他哪樣工作要加強(qiáng)  認(rèn)真地祝賀他取得的成績(jī)，讓他講述過(guò)程，與他分享快樂(lè)，總結(jié)成功背后的原因  注意事項(xiàng)  表?yè)P(yáng)是有事實(shí)根據(jù)的  表?yè)P(yáng)最好是在眾人前面  表?yè)P(yáng)不能普遍性  表?yè)P(yáng)應(yīng)出于真心 五、“問(wèn)題”銷售人員的激勵(lì)  恐懼退縮型  懶惰取巧型  虎頭蛇尾型  條理不清型  抱怨不斷型  自視過(guò)高型 六、成功的銷售經(jīng)理