第一天 時(shí)間 內(nèi)容 2課時(shí) 第一模塊：營銷前提——行業(yè)客戶需求匯總分析 第一節(jié)：銀行行業(yè)信息化需求  基礎(chǔ)通信解決方案——內(nèi)部虛擬網(wǎng)  營銷服務(wù)解決方案——賬戶管理服務(wù) 、手機(jī)銀行門戶  生產(chǎn)控制解決方案——渠道設(shè)備管理  辦公管理解決方案——掌上辦公，手機(jī)處理郵件、公文、短彩信發(fā)送各類通知，實(shí)時(shí)事項(xiàng)提醒 第二節(jié)：政府行業(yè)信息化需求  基礎(chǔ)通信解決方案——內(nèi)部虛擬網(wǎng)  電子政務(wù)——政務(wù)管理 、便民服務(wù)  城市管理 ——城管通、警務(wù)通、社區(qū)司法矯正  行政監(jiān)管 ——工商通 、稅務(wù)通  應(yīng)急安全——平安城市、應(yīng)急指揮  無線城市——“無線政務(wù)”、“無線產(chǎn)業(yè)”和“無線生活” 第三節(jié)：教育行業(yè)信息化需求  基礎(chǔ)通信解決方案——內(nèi)部虛擬網(wǎng)  互動溝通解決方案——家?；印⒋髮W(xué)生信息服務(wù)、教育機(jī)構(gòu)信息服務(wù)  數(shù)字校園解決方案——教務(wù)教學(xué)管理、辦公協(xié)作、校園一卡通、校園安全監(jiān)控 第四節(jié)：制造行業(yè)信息化需求  基礎(chǔ)通信解決方案——內(nèi)部虛擬網(wǎng)  生產(chǎn)控制解決方案——生產(chǎn)流程管理、人車定位調(diào)度、生產(chǎn)安全管理  營銷服務(wù)解決方案——建設(shè)有線、無線和語音門戶、提供與客戶互動溝通渠道  辦公管理解決方案——掌上辦公，手機(jī)處理郵件、公文；短彩信發(fā)送會議通知，事項(xiàng)提醒 第五節(jié)：電力行業(yè)信息化需求  基礎(chǔ)通信解決方案——內(nèi)部虛擬網(wǎng)  生產(chǎn)控制解決方案——遠(yuǎn)程電力抄表、輸電運(yùn)行監(jiān)控、配電網(wǎng)自動化、電力搶修車定位、電廠生產(chǎn)監(jiān)控  營銷服務(wù)解決方案——電力移動客服  辦公管理解決方案——掌上辦公，手機(jī)處理郵件、公文 ；短彩信發(fā)送會議通知，事項(xiàng)提醒 第六節(jié)：交通物流行業(yè)信息化需求  基礎(chǔ)通信解決方案——內(nèi)部虛擬網(wǎng)  運(yùn)輸管理解決方案——運(yùn)輸定位調(diào)度、貨物全程管理、內(nèi)河航道運(yùn)輸、公交視頻監(jiān)控  營銷服務(wù)解決方案——上門支付、交通票務(wù)管理、城市實(shí)時(shí)交通 、營銷宣傳  辦公管理解決方案——掌上辦公，手機(jī)處理郵件、公文 ；短彩信發(fā)送會議通知，事項(xiàng)提醒 第七節(jié)：商貿(mào)行業(yè)信息化需求  基礎(chǔ)通信解決方案——內(nèi)部虛擬網(wǎng)  經(jīng)營管理解決方案——進(jìn)銷存管理、人車定位調(diào)度 、門店安全監(jiān)控  營銷服務(wù)解決方案——移動電子商務(wù)、客戶關(guān)系管理、商機(jī)管理  辦公管理解決方案——掌上辦公，手機(jī)處理郵件、公文 ；短彩信發(fā)送會議通知，事項(xiàng)提醒 第八節(jié)：農(nóng)業(yè)信息化需求  助力農(nóng)業(yè)生產(chǎn)——農(nóng)業(yè)生產(chǎn)控制、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)安全監(jiān)控、數(shù)字化生產(chǎn)指導(dǎo)、農(nóng)產(chǎn)品溯源  涉農(nóng)企業(yè)辦公管理、涉農(nóng)企業(yè)基礎(chǔ)通信  支援農(nóng)村建設(shè)——農(nóng)村信息發(fā)布、農(nóng)村政務(wù)管理  服務(wù)廣大農(nóng)民——信息傳播、互動溝通和供銷服務(wù) 5課時(shí) 第二模塊：營銷基礎(chǔ)——集團(tuán)客戶信息采集與分析 第一節(jié)：商機(jī)挖掘流程  銷售漏斗—基礎(chǔ)模型定義  漏斗的頂部  漏斗的上部  漏斗的中部  漏斗的下部  漏斗的底部  客戶購買階段  商機(jī)推進(jìn)階段 第二節(jié)：集團(tuán)客戶信息收集綜述  行業(yè)背景信息收集  客戶價(jià)值鏈分析 案例：銀行業(yè)價(jià)值鏈分析 案例：政府價(jià)值鏈分析 第三節(jié)：三板斧砍出集團(tuán)客戶需求  一板斧：增加收入  二板斧：減少成本  三板斧：提高效率  不同階段企業(yè)的需求特點(diǎn)分析 案例：偶遇 第四節(jié)：行業(yè)客戶需求價(jià)值鏈剖析 情景訓(xùn)練：不同行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析 客戶篩選的“MAN”法 案例：政府價(jià)值鏈分析  集團(tuán)客戶信息收集 第五節(jié)：行業(yè)客戶需求挖掘三部曲  需求假設(shè) 工具使用：集團(tuán)客戶價(jià)值鏈分析表  需求挖掘SPIN流程 案例分析：暗示問題有效應(yīng)用帶來的銷售突破 暗示問題的玄機(jī)：痛苦加大法 案例教學(xué)：SPIN法的實(shí)踐運(yùn)用  需求評估 案例學(xué)習(xí)：銀行行業(yè)需求假設(shè)及驗(yàn)證分析 第二天 時(shí)間 內(nèi)容 4課時(shí) 第三模塊：營銷過程——客戶經(jīng)理需要了解的消費(fèi)者心理與行為 第一節(jié)：客戶經(jīng)理，你知道最近什么是賣點(diǎn)嗎？  感性消費(fèi)時(shí)代的到來  新消費(fèi)觀念的改變  綠色環(huán)保意識的提高 ——案例分析：聯(lián)想(中國)公司的銷售心理學(xué)培訓(xùn)案例 ——行業(yè)故事：IPhone為何在日本沒有火起來？ 第二節(jié)：客戶經(jīng)理，你了解客戶購買行為背后心里想什么嗎？  消費(fèi)行為與消費(fèi)心理的關(guān)系  消費(fèi)者看自己想看的商品——認(rèn)知產(chǎn)品過程  消費(fèi)者如何跟商品建立“感情”——情感過程  消費(fèi)者如何決定夠買商品——意志過程 第三節(jié)：銷售過程中的六大步驟心理博弈  準(zhǔn)備階段的心理演練 案例：一分鐘銷售法 案例：照鏡子心理暗示法  了解客戶的問題、需求和渴望 案例：從《賣拐》中學(xué)習(xí)SPIN模式 案例：某軟件銷售企業(yè)銷售代表如何通過SPIN模式銷售 案例：老太太買水果 案例：望梅止小渴  提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值 案例：IBM的成功之道 案例：某企業(yè)的項(xiàng)目演示為何成功 　　如何提煉產(chǎn)品賣點(diǎn) 　　如何挖掘產(chǎn)品買點(diǎn) 　　賣點(diǎn)如何與買點(diǎn)對接 案例：少女買房子  如何使用FABEC策略進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)陳述 　　為什么FABEC是最具殺傷力的產(chǎn)品賣點(diǎn)陳述工具 　　FABEC工具的內(nèi)容 案例：從老太太賣棗術(shù)看FABEC的殺傷力  解除客戶異議的心理博弈  客戶的成交  交易實(shí)施與售后服務(wù) 案例：某企業(yè)的客情關(guān)系管理 3課時(shí) 第四模塊：價(jià)值增值——基于行業(yè)信息化方案設(shè)計(jì)的營銷技能提升 第一節(jié)：行業(yè)解決方案的現(xiàn)場推薦技巧  產(chǎn)品推介要點(diǎn)  產(chǎn)品推介時(shí)常見問題  產(chǎn)品推介技巧  產(chǎn)品推介反饋 第二節(jié)：行業(yè)解決方案的快速促成技巧  了解客戶決策鏈  了解客戶決策流程 案例：立足某餐飲公司信息化應(yīng)用及采購，基于決策流程的角色扮演和小組討論  如何接近決策者  快速促成的關(guān)鍵點(diǎn)