第一天 時(shí)間 內(nèi)容 方法 目的 1課時(shí) 解讀1：淘寶雙十一營(yíng)銷成功  搶得先機(jī)，先聲奪人！  廣告投放目標(biāo)——穩(wěn)定的大流量=高PV、高點(diǎn)擊率  廣告位選擇——定價(jià)CPM、鉆石展位通投作為雙十一全程基礎(chǔ)商業(yè)流量  廣告素材——多套素材，根據(jù)雙十一當(dāng)日變化隨時(shí)進(jìn)行調(diào)換  SNS口碑傳播形式  微博  SNS網(wǎng)站/論壇話題炒作  媒體軟文  QQ群/旺旺群  SNS口碑傳播話題  導(dǎo)購(gòu)清單類  銷量成績(jī)類  購(gòu)買體驗(yàn)類  抽獎(jiǎng)活動(dòng)預(yù)告類  營(yíng)銷規(guī)模大，噱頭十足！  營(yíng)銷沉淀  收藏打折  收藏有禮  簽到有禮  幸運(yùn)砸蛋  魔拉拉藏寶圖  營(yíng)銷形式  滿就送  搭配購(gòu)  購(gòu)物抽獎(jiǎng)  預(yù)售返利  打品牌，安民心  攻心營(yíng)銷 探討：雙十一營(yíng)銷成功有何啟示？ 案例解析 環(huán)境分析 經(jīng)驗(yàn)分享 本模塊收益： 1）通過(guò)淘寶雙十一數(shù)據(jù)解讀入手，明確淘寶店鋪成功宣傳、營(yíng)銷、營(yíng)銷實(shí)施期間推動(dòng)等方面的策略和方法解讀。 4課時(shí) 第一模塊：廳店?duì)I銷創(chuàng)意力——主題定基調(diào) 核心：構(gòu)思靚麗噱頭， 激發(fā)客戶共鳴 第一節(jié)：六步法——營(yíng)銷策劃總流程  調(diào)研分析，客流產(chǎn)品  策劃目標(biāo)，聚焦客戶  目標(biāo)客戶——需求特征  適配終端——主打產(chǎn)品  適配應(yīng)用——健康營(yíng)銷 探討：營(yíng)銷節(jié)日與目標(biāo)客戶關(guān)聯(lián)分析  創(chuàng)新思維，策劃主題  細(xì)化執(zhí)行，宣傳推進(jìn)  現(xiàn)場(chǎng)推動(dòng)，管控營(yíng)銷波  效果評(píng)估，門店增值 第二節(jié)：破思維定勢(shì)，創(chuàng)意原則  創(chuàng)新思維方法  聯(lián)想——設(shè)計(jì)一個(gè)浪漫的周末  思維導(dǎo)圖  發(fā)散思維  創(chuàng)新思維原則  目標(biāo)主導(dǎo)原則  信息為本原則  創(chuàng)新出奇原則  整體規(guī)劃原則  慎重籌謀原則  切實(shí)可行原則  時(shí)效推進(jìn)原則  靈活機(jī)動(dòng)原則 思考：哪個(gè)原則最為重要，為什么？  創(chuàng)新思維路徑  關(guān)聯(lián)模型——用戶的興趣點(diǎn)在哪兒？  營(yíng)銷策劃——什么東西可以激發(fā)用戶的興趣？  接觸點(diǎn)投遞——什么地方適合于和用戶溝通？  反饋優(yōu)化——效果如何，還可以做哪些改進(jìn)？ 第三節(jié)：門店終端營(yíng)銷策劃新實(shí)戰(zhàn) 核心：將策劃創(chuàng)意帶上一頂吸引人的帽子  營(yíng)銷主題與節(jié)假日融合 案例：九九重陽(yáng) 與爸媽一起玩微信  營(yíng)銷主題與社會(huì)熱點(diǎn)融合 案例：甄嬛帶您選終端 案例：終端穿越之旅  營(yíng)銷主題與區(qū)域特色融合 案例：少數(shù)名族特色營(yíng)銷 練習(xí)：任選一個(gè)節(jié)日任一區(qū)域渠道“終端”為核心設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案 第四節(jié)：10種——門店常見營(yíng)銷策略  體驗(yàn)有禮  贈(zèng)品營(yíng)銷 案例：買手機(jī)，送拉桿箱  焦點(diǎn)購(gòu)買  聯(lián)合營(yíng)銷 案例：渠道門店終端與電器  抽獎(jiǎng)活動(dòng)  游戲參與  競(jìng)技參與 案例： 主題：尋寶——為區(qū)域渠道門店終端插上小旗子贏大獎(jiǎng) 核心：炒熱最終達(dá)到渠道門店，開展活動(dòng)，同步帶動(dòng)區(qū)域其他門店  公關(guān)贊助 案例：1元終端限時(shí)搶購(gòu)——炒熱新門店  產(chǎn)品概念炒作 案例：綠色手機(jī)、 名表手機(jī)等  單品獨(dú)特賣點(diǎn)炒作 案例：手機(jī)防火墻 案例圖片：學(xué)習(xí)淘寶店做營(yíng)銷  店面裝修  突出節(jié)日的氣氛，營(yíng)銷區(qū)、店招等可以適當(dāng)?shù)募尤牍?jié)日元素  確定主打?qū)氊悺貎r(jià)，秒殺  寶貝標(biāo)題和圖片  寶貝描述——關(guān)聯(lián)營(yíng)銷 第五節(jié)：5種——門店另類營(yíng)銷策略  限量銷售 2012奔馳smart的電商營(yíng)銷  主動(dòng)揭短 日本美津濃體育用品  迂回戰(zhàn)術(shù) 動(dòng)畫片《變形金剛》拉動(dòng)玩具銷售  故弄玄虛 小米饑餓營(yíng)銷  情感滲透 NIKE曾經(jīng)做過(guò)“將愛心送到非洲” 思考：立足渠道所在區(qū)域如何做情感營(yíng)銷 第六節(jié)：炒店?duì)I銷競(jìng)爭(zhēng)力——顯門店品牌  營(yíng)銷推進(jìn)  年年有店慶  月月有營(yíng)銷  日日有驚喜  熟客互動(dòng)  建立熟客檔案  設(shè)計(jì)熟客互動(dòng)  定制門店品牌形象  穩(wěn)定關(guān)懷營(yíng)銷 探討：“購(gòu)機(jī)”將“愛心”送給區(qū)域需要關(guān)懷居民 集中講授 案例解析 情景模擬 本模塊收益： 1）從渠道營(yíng)銷流程說(shuō)起，明確門店微促的原則，打破思維定式，創(chuàng)意新方向； 2）同時(shí)通過(guò)案例和課堂頭腦風(fēng)暴、小組討論方式結(jié)合10大常規(guī)門店?duì)I銷策劃和5中另類營(yíng)銷策劃進(jìn)行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)； 3）分析各類營(yíng)銷活動(dòng)的成敗得失，借鑒各種實(shí)用的經(jīng)驗(yàn)技巧。 3課時(shí) 第二模塊：廳店?duì)I銷吸引力——聚門店人氣 核心：眼球經(jīng)濟(jì)贏得商機(jī)，限時(shí)引爆 第一節(jié)：聚人氣——七種武器  飛機(jī)——短信、電話、廣播  大炮——報(bào)紙、微信  手榴彈——報(bào)紙軟文、相關(guān)新聞事件  步兵——營(yíng)銷人員  子彈——營(yíng)銷海報(bào)、單頁(yè)、禮品、真機(jī)  刺刀——產(chǎn)品136賣點(diǎn)  1句賣點(diǎn)  3句實(shí)惠  6句服務(wù)支持  匕首——營(yíng)銷FAQ 宣傳創(chuàng)意：微信搖一搖，附件1公里L(fēng)BS位置營(yíng)銷 宣傳創(chuàng)意點(diǎn)：依托區(qū)域大型超市宣傳冊(cè)發(fā)送門店?duì)I銷廣告 第二節(jié)：五環(huán)法——營(yíng)銷吸引力  第一環(huán)：引導(dǎo)力——營(yíng)銷展示  第一環(huán)：需求吸引力——產(chǎn)品陳列  第三環(huán)：價(jià)值吸引力——獲利彰顯  第四環(huán)：教育力——參與示意圖  第五環(huán)：關(guān)懷力——FAQ提醒 圖片欣賞：戶外禮品陳列+三張海報(bào)指引  功能型海報(bào)一：招呼人過(guò)來(lái)海報(bào)  好事情來(lái)了  好時(shí)候到了  好地方很近  好人就你了  功能海報(bào)二：招呼進(jìn)門海報(bào)  干啥  得啥  功能海報(bào)三：招呼人掏錢海報(bào)  業(yè)務(wù)名稱  業(yè)務(wù)關(guān)鍵  現(xiàn)在辦就能…… 第三節(jié)：兩整合——營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)氛圍塑造  視覺氛圍塑造與應(yīng)用  品牌氛圍  整潔氛圍  陳列氛圍  季節(jié)氛圍  營(yíng)銷氛圍 實(shí)戰(zhàn)：宣傳品部署“海陸空”  感受氛圍與應(yīng)用  服務(wù)氛圍  工作氛圍  音樂氛圍  專業(yè)氛圍 集中講授 情景模擬 經(jīng)驗(yàn)分享 現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo) 本模塊收益： 1）講解營(yíng)銷宣傳實(shí)施策略、方法和原則，并且結(jié)合區(qū)域和手機(jī)終端創(chuàng)新宣傳手段 2）特別是掌握各類營(yíng)銷海報(bào)、營(yíng)銷陳列方法，塑造營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)視覺氛圍和感覺氛圍。 第二天 5課時(shí) 第三模塊：廳店?duì)I銷執(zhí)行力——營(yíng)銷波控制與推動(dòng) 第一節(jié)：營(yíng)銷目標(biāo)任務(wù)管理  有效解讀營(yíng)銷目標(biāo)  按照營(yíng)銷類別分解  將業(yè)務(wù)營(yíng)銷與人員優(yōu)勢(shì)結(jié)合  設(shè)定業(yè)務(wù)營(yíng)銷日目標(biāo)、周目標(biāo)和月目標(biāo)  按照120%的指標(biāo)分解目標(biāo)  不同崗位之間指標(biāo)分配差異性  不同臺(tái)席——客流量、業(yè)務(wù)量、忙閑時(shí)合理分配或不分配指標(biāo) 第二節(jié)：營(yíng)銷互動(dòng)落地與管理  召開業(yè)務(wù)營(yíng)銷計(jì)劃宣講答疑會(huì)  修訂優(yōu)化產(chǎn)品營(yíng)銷腳本  下發(fā)營(yíng)業(yè)廳的具體營(yíng)銷計(jì)劃、營(yíng)銷腳本、操作流程  制定營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)程表  設(shè)定周營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行目標(biāo)  營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷方案工作目標(biāo)與進(jìn)度管理  早會(huì)中營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)和經(jīng)驗(yàn)分享  營(yíng)業(yè)廳的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)開展周業(yè)務(wù)營(yíng)銷競(jìng)賽 第三節(jié)：六步法——營(yíng)銷營(yíng)銷波推動(dòng)  預(yù)熱  ——4天前短信預(yù)熱，重點(diǎn)客戶語(yǔ)音預(yù)熱  ——3天前門店外、街口海報(bào)預(yù)熱  ——2區(qū)域內(nèi)宣傳車廣播宣傳  攔截  ——當(dāng)天員工對(duì)商圈區(qū)域客戶派單  體驗(yàn)  ——真機(jī)+演示  ——熱推游戲排行榜  銷售  ——限時(shí)搶購(gòu)  服務(wù)  ——售后保障、安心工程推動(dòng)  交付  ——教育客戶無(wú)止境 第四節(jié)：三組織——營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)秩序管理  組織自己人  分配任務(wù)一個(gè)也少不了  事不關(guān)己一定要推給別人  推無(wú)可推最好記下  組織關(guān)鍵信息  活動(dòng)的注意事項(xiàng)  業(yè)務(wù)的注意事項(xiàng)  贈(zèng)品的注意事項(xiàng)  組織客戶  區(qū)域設(shè)置  區(qū)域功能明確  客戶有效流動(dòng) 第五節(jié)：營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施控制與推動(dòng)  聚客技巧  技巧一:通過(guò)單頁(yè)留號(hào)，鋪墊二次營(yíng)銷  技巧二:采用結(jié)伴發(fā)單，增強(qiáng)可信力度  技巧三:找準(zhǔn)關(guān)鍵人物，提高吸引能力  技巧四:降低無(wú)效單頁(yè)，防范他人回收  技巧五:改變被動(dòng)發(fā)單，突出活動(dòng)賣點(diǎn)  技巧六:注意合理站位，實(shí)現(xiàn)自然攔截  技巧七:有效攔截話術(shù)，提升營(yíng)銷概率  技巧八:把控合理距離，增強(qiáng)客戶感知  技巧九:統(tǒng)一服裝搭配，體現(xiàn)職業(yè)形象  技巧九:適度派發(fā)禮品，有效攔截營(yíng)銷  崗位規(guī)范要求  引導(dǎo)崗：引導(dǎo)、分流，遞送應(yīng)用宣傳資料  銷售崗 :現(xiàn)場(chǎng)真機(jī)演示十大3G應(yīng)用 +促進(jìn)成交  受理崗：業(yè)務(wù)受理，告知應(yīng)用下載服務(wù)，遞送用就送DM  演示崗 ：安裝、講解應(yīng)用  營(yíng)銷流程規(guī)范  遞送應(yīng)用菜單  演示互聯(lián)網(wǎng)常用應(yīng)用（三必講）  安裝用戶指定應(yīng)用（五必裝）  演示MM空間應(yīng)用下載  流量提醒、流量包推薦（一必推）  體驗(yàn)技巧  技巧一:配合客流情況，控制體驗(yàn)節(jié)奏  技巧二:插播終端廣告，實(shí)現(xiàn)有獎(jiǎng)問(wèn)答  技巧三:突出手機(jī)應(yīng)用，突顯終端智能  銷售技巧  技巧一:提前實(shí)現(xiàn)快銷，縮短辦理時(shí)長(zhǎng)  技巧二:及時(shí)做好篩選，做好差異分流  技巧三:細(xì)化人員分工，提高小組協(xié)調(diào)  技巧四:抓住客流高峰，及時(shí)產(chǎn)品營(yíng)銷  技巧五:抓住客戶心理，實(shí)施話術(shù)推薦 第六節(jié)：營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)管理  營(yíng)銷前營(yíng)銷激勵(lì)  溫馨溝通、風(fēng)采展示、業(yè)務(wù)傳達(dá)  向你看齊、天天向上、群情激勵(lì)  營(yíng)銷目標(biāo)下達(dá)  為員工在上線前提供了準(zhǔn)備的空間  對(duì)于當(dāng)日的計(jì)劃安排有良好的提醒效果  對(duì)于未解決問(wèn)題提供了討論及尋求方案的機(jī)會(huì)  營(yíng)銷中營(yíng)銷問(wèn)題解決  營(yíng)銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)  營(yíng)銷疑難問(wèn)題應(yīng)對(duì)  營(yíng)銷指標(biāo)推動(dòng)  營(yíng)銷后總結(jié)要點(diǎn)  對(duì)當(dāng)日的最佳回顧  當(dāng)日所遇問(wèn)題有及時(shí)的討論  對(duì)于當(dāng)日的計(jì)劃安排有良好的提醒效果  對(duì)在營(yíng)銷中遇到案例和經(jīng)驗(yàn)分享機(jī)會(huì) 第七節(jié)：建立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)利潤(rùn)觀念  營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建  .確定精英競(jìng)賽團(tuán)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)（建議由廳經(jīng)理和值班長(zhǎng)擔(dān)任）；  制定團(tuán)隊(duì)名稱，口號(hào)  制定團(tuán)隊(duì)競(jìng)營(yíng)銷目標(biāo)和個(gè)人營(yíng)銷目標(biāo)  團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷競(jìng)賽信念  對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的動(dòng)員激勵(lì)  當(dāng)天結(jié)束隊(duì)長(zhǎng)準(zhǔn)備10-15分鐘營(yíng)銷總結(jié)  營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)靈魂——管理人員  利用晨會(huì)夕會(huì)強(qiáng)化營(yíng)銷理念  營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)人員激勵(lì)  營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)數(shù)據(jù)推動(dòng)  營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)各區(qū)域人員協(xié)同  營(yíng)銷成績(jī)“龍虎榜”設(shè)立  營(yíng)銷指標(biāo)與績(jī)效推動(dòng)  營(yíng)業(yè)廳活躍率  引導(dǎo)員活躍率  客戶接觸量  引導(dǎo)體驗(yàn)率  營(yíng)銷推薦率  營(yíng)銷成功推薦率 集中講授 情景模擬 經(jīng)驗(yàn)分享 現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo) 本模塊收益： 1）從營(yíng)銷案確定到渠道執(zhí)行，管理人員如何做好中間環(huán)節(jié)，如何下發(fā)任務(wù)、配套營(yíng)銷FAQ和話術(shù)設(shè)計(jì)； 2）營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)組織和各崗位管理； 3）有效的控制和推動(dòng)營(yíng)銷波，保證門店?duì)I銷宣傳到位 3）控制營(yíng)銷進(jìn)展，把握營(yíng)銷前-中-后三個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)； 4）激發(fā)營(yíng)銷活動(dòng)中積極性，建立團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷和競(jìng)爭(zhēng)氛圍，并且通過(guò)有效的指標(biāo)，推動(dòng)營(yíng)銷進(jìn)展。 5）模擬具體的營(yíng)銷活動(dòng)策劃案例，提升各類營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行能力。 1課時(shí) 第四模塊：廳店?duì)I銷品質(zhì)力——炒店到養(yǎng)店 核心：提高老顧客持續(xù)回店的頻率及成交率 案例：風(fēng)靡一時(shí)的“土家掉渣兒燒餅”消亡  手段誤區(qū)——為了路演而路演的喧賓奪主  意識(shí)誤區(qū)——炒出人氣卻未能轉(zhuǎn)化成客流  炒作誤區(qū)——吸引客流卻未能轉(zhuǎn)化為價(jià)值流  服務(wù)誤區(qū)——短時(shí)客流未能轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期價(jià)值  管理誤區(qū)——營(yíng)銷過(guò)亂卻忽視了連續(xù)活躍 集中講授 案例解析 本模塊收益： 1）講解如何再進(jìn)一步從炒店到養(yǎng)店，有效的培育老客戶，強(qiáng)化門店自身運(yùn)營(yíng)能力、服務(wù)能力，實(shí)現(xiàn)從外部炒熱到內(nèi)部做強(qiáng)。