第一天 時間 內(nèi)容 上午 討論1：班組管理常見誤區(qū)自審  “老母雞效應”  “事必躬親”  “完美主義”  害怕失去“飯碗”  “全能妄想”  不懂“委曲求全” 自審：你管理中存在哪些問題？ 討論2：班組管理問題  工作我都布置下去了，下屬執(zhí)行效果很差 Case：Funnel管理的例子 反思：如何加強執(zhí)行力？  問題錯誤歸因 Case：動物園管理員的荒唐故事 反思：迷信是如何產(chǎn)生的？ 包辦——漁夫的故事 顯微鏡——雞蛋里的挑骨頭 文案型——為了電話而電話，為了意向客戶而意向客戶 什么類型的班組長才是合格班組長呢？ 引題：班組管理要素  市場分析  戰(zhàn)略規(guī)劃管理  目標計劃管理  銷售流程管理 銷售團隊激勵 解析：班組管理實務(wù)  創(chuàng)建并清晰描述遠景  清楚專注的戰(zhàn)略  無瑕疵執(zhí)行  建立以績效為導向的企業(yè)文化  簡化有效的組織結(jié)構(gòu)  利用多元化和改變推動創(chuàng)新 第一模塊：精神領(lǐng)袖——班組長管理能力塑造  規(guī)范營銷團隊領(lǐng)導者的管理動作  優(yōu)秀營銷團隊領(lǐng)導者的個人素質(zhì)體現(xiàn)  優(yōu)秀營銷團隊領(lǐng)導者的個人角色定位  如何做職業(yè)性營銷團隊領(lǐng)導者——規(guī)范動作  問題手冊化——讓方法自行復制  問題引導化——讓下屬自己成長  營銷班組長人員的角色認知  管家  領(lǐng)隊  教練  營銷團隊管理要點  強調(diào)共同目標  樹立管理者的威信  培養(yǎng)團隊的正派作風  豐富的團隊建設(shè)  嚴懲團隊中的害群之馬  班組長與員工的工作區(qū)別  首要任務(wù)  工作關(guān)系  角 色  工作范圍  班組長需要的管理技能  執(zhí)行——全面而又徹底的執(zhí)行上面下達的指示和達成績效目標  計劃——保持冷靜的頭腦，理性而又系統(tǒng)的看待問題  組織——憑借個人的單打獨斗是最蠢的管理者  領(lǐng)導——你關(guān)注的不僅僅是業(yè)績，還有很多很多  控制——過程，結(jié)果；個體差異，群體氛圍；正常，意外，都要在你把控制中 下午 高績效團隊要素 影像觀摩與探討：他們是如何完成任務(wù)的 思考：哪些細節(jié)打動了你 ，體現(xiàn)了高績效團隊的哪些特征.  目標和遠景  開放的溝通  相互的信任  共享的領(lǐng)導  有效的流程  差異的尊重  靈活的適應  漸進的優(yōu)化 第二模塊：權(quán)威為本——班組有效下達執(zhí)行任務(wù) 第一節(jié)：樹立威信  威信從何而來  政治威信  道德威信  職業(yè)威信  威信梳理方法  相識之初，避實就虛對待發(fā)難者  南轅北轍，達到創(chuàng)新改革的目的  堅定目標，給員工必須實現(xiàn)原訂目標的信心  身先士卒，帶領(lǐng)員工完成工作任務(wù)  合理包裝形象，給員工樹立威信的榜樣  避免下面幾種假威信  善良威信——對下屬從不求全責備  收買威信——隨便決定給予其物質(zhì)獎勵或精神獎勵  夸夸其談的威信——言之無物的說教  壓服威信——用權(quán)力壓服下屬而取得威信  經(jīng)典實例：日本有家著名的S電器公司，曾有個銷售部經(jīng)理如何梳理威信？ 第二節(jié)：員工潛能認知  人的潛能發(fā)掘是無限的  優(yōu)秀的人潛能只發(fā)揮了20-30%  普遍的人潛能只發(fā)揮了10%左右  員工的潛能是靠內(nèi)外激勵才能發(fā)掘的 討論：你認為貴司員工的潛能發(fā)揮了百分之幾，解釋為什么？ 案例：如何消除由于制度引起的分配不均的員工補滿 第三節(jié)：有效下達任務(wù)和目標  下達任務(wù)的三個要素  準確性  完整性  及時行  下達任務(wù)的形式  正式場合辦公室  非正式形式  群體會議  一對一溝通  上級下達任務(wù)可能遇到的障礙  雙方性格障礙（故左而言他）  氣場效應障礙（錯意）  任務(wù)下達商務(wù)溝通技巧  激將法  對比法  誘導法  制造矛盾沖突法  壓迫法 第四節(jié)：任務(wù)下達控制點  控制內(nèi)容：綜合分析公司標與個人目標  公司下一階段的目標是什么？  本部門的職責和任務(wù)是什么？  完成這些任務(wù)的困難和挑戰(zhàn)是什么？  應采取什么樣的措施和手段完成目標？  完成目標需要什么樣的支持？  控制核心要素  鼓勵下屬參與并提出建議  傾聽下屬不同意見，鼓勵其說出顧慮  通過有效提問，找出問題所在  對下屬抱怨進行有效的正面引導  立足下屬的角度思考問題，理解下屬感受  控制方法  建立周報機制  唾沫粘鳥的方法  結(jié)果總結(jié)分析  述職法與問責制對比  榜樣和標桿的力量  團隊的力量（班會意義）  頭腦風暴 第五節(jié)：各階段會議管理  早會  目的：調(diào)動情緒，明確當天目標  注意細節(jié)：  時間控制：9:00前結(jié)束，最遲不得超過9:10分  不能打擊銷售人員，不批評  盡量不做游戲，重點在明確當日目標，如檢查客戶資料準備情況，布置電話數(shù)量等  午會  目的：趕“睡蟲”  游戲與正面激勵  夕會  目的：總結(jié)與提高  細節(jié)及內(nèi)容：  經(jīng)理必須詳細準備  總結(jié)當天情況，分享當日經(jīng)驗（著重表揚出單人員，未出單的不能只批評，要幫助找原因）  安排第二天工作（要與成員共同討論）  共同學習時間（主講人可變換，由經(jīng)理排班） 第二天 時間 內(nèi)容 上午 第三模塊：指導前進——班組高效輔導技能 發(fā)現(xiàn)問題，要以數(shù)據(jù)與事實為基礎(chǔ)，不能憑感覺  如：電話量很高，但有效電話個數(shù)偏少  如：有效電話個數(shù)不錯，但找不到意向客戶  如：不少意向客戶，就是無法促成  …… 根據(jù)問題找原因——沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)  如：有效電話個數(shù)高，但找不到意向客戶的可能原因  電話技巧問題？  客戶資料查找問題？  工作態(tài)度問題？ 根據(jù)原因找解決方法——實踐是檢驗真理的唯一標準  方法有效嗎？反饋與跟蹤很重要  還有更好的方法嗎？創(chuàng)新 第一節(jié)：客戶資料管理與重點客戶輔導  關(guān)注客戶資料的尋找方向與方法  重點區(qū)域、重點行業(yè)分工  打電話前細致了解客戶情況  客戶資料列表每天需要檢查（周末或下班時間找，每天早會檢查）  管理客戶資料  Case：麥子的三種命運……  潛在客戶分類  先區(qū)域再行業(yè)再規(guī)模  二次或多次跟進非常重要  新客戶開發(fā)重在堅持  Case：小學考試  多、準、狠的新客戶開發(fā) 第二節(jié)：銷售過程管理與過程輔導  Call-Plan要認真、清楚  每天要有明確的電話計劃  夕會要檢查電話數(shù)量及新增意向客戶數(shù)  意向客戶非常重要  定義：有需求，有明確采購時間，已經(jīng)建立起聯(lián)系  分階段梳理，每周匯總，規(guī)劃下周作戰(zhàn)方案  不同類型客戶處理方法：  已簽合同未交款  意向客戶  某個有異議客戶  一對一溝通、輔導  “成功的銷售員是相似的，困難的銷售員各有各的困難”（細心與耐心）  最優(yōu)秀的領(lǐng)導是培養(yǎng)出比自己更優(yōu)秀的人才 第三節(jié)：員工關(guān)鍵時期輔導  幫助新員工度過恐懼關(guān)  多溝通、多鼓勵  現(xiàn)場模擬  即時解決問題（如現(xiàn)場演示）  電話前的準備工作要細致，對新員工尤為重要  當?shù)谝粋€業(yè)績瓶頸出現(xiàn)時  客戶積累不夠  銷售一定要有前瞻性，今天好不等于明天好  員工的分類：新員工、成熟員工與老員工  士氣非常重要  有單就要宣傳、激勵  如果士氣不高可站立打電話  要有系統(tǒng)理論的方法 第四節(jié)：班組長教導八步  參與  讓他們參與過程  請求他們是否可以持續(xù)提供反饋  請求他們是否可以保持聚焦未來的態(tài)度  改變  對反饋提出的項目有所行動  練習新的行為方式  跟進  對同事進行跟進  詢問他們是否認為您有所改變  當他們開始說您有所改變的時候  他們開始真正相信您在改變  詢問  詢問同事的反饋  這樣的行動表示您認同他們的意見的價值  傾聽  傾聽他們所說的不要評論  接受他們的意見  就把它當作他們對現(xiàn)實的認知  思考  在做任何反映前先思考他們的建議  避免過度的反應  感謝  表達您對他們的反饋的感謝  要知道他們是需要一定的勇氣來給您反饋  不必吝嗇表達謝意的時間  反應  對提出反饋的同事做出反應  在認真地思考后讓他們知道您準備改變的1-2 項目  公開的承諾會幫助您實現(xiàn)您的改變 下午 第四模塊：夢想之舟——激勵高效文化塑造 第一節(jié)：構(gòu)建信任氛圍  溝通：向團隊成員和其他下屬解釋有關(guān)決策和政策；能夠及時反饋  支持下屬：鼓勵支持下屬的意見和建議  尊重下屬：真正授權(quán)給團隊成員  公正無偏：在績效評估時做到客觀公正  易于預測：處理日常事務(wù)應有一貫性  展示能力：展示自己的工作技術(shù)、辦事能力，培養(yǎng)下屬對自己的欽佩和尊敬  榮譽墻：分享團隊成員成功和喜悅 第二節(jié)：激勵與競爭氛圍  狼性意識就是強者意識  沒有主動送上門來的肥肉，要想吃肉必須靠速度與搏擊獲得  堅決吃肉，決不吃草  進攻——進攻帶來個體與團隊的活力  群狼攜手打天下，狼族之間決不內(nèi)耗  引導下屬成狼  幫助下屬樹立對企業(yè)的信心  幫助下屬樹立對工作環(huán)境的滿意度  用績效管理促進下屬工作能力成長  幫助下屬建立強者心態(tài)  做情緒的主人而不是奴隸  正視挫折  堅韌不拔、執(zhí)著到底  戰(zhàn)勝自我，脫胎而成狼  創(chuàng)造“開放”的奮斗氛圍  創(chuàng)造“不只是一個想法”的奮斗氛圍  為員工樹立自動自發(fā)的高品質(zhì)榜樣  松開手，讓馬兒享受馳騁樂趣  培養(yǎng)“自燃型”員工  “自燃型員工”是單位的鉆石  對自燃型員工給予頭等肯定  讓員工“鯉魚跳龍門”不是妄想  以“鯰魚效應”使員工充滿活力 第三節(jié)：構(gòu)建學習文化  例會制度-——總結(jié)和過程控制的主要手段  在崗輔導——隨時到崗檢查，幫助發(fā)現(xiàn)問題和解決問題  實效評估——-階段性的評估  經(jīng)驗交流——-階段性的培訓是團隊矯正方向，添加動力的保證