7、課程大綱： 第一天 時間 內(nèi)容 方法 目的 上午 討論1：班組長管理常見誤區(qū)自審  “老母雞效應(yīng)”  “事必躬親”  “完美主義”  害怕失去“飯碗”  “全能妄想”  不懂“委曲求全” 自審：你管理中存在哪些問題？ 討論2：營業(yè)現(xiàn)場管理問題  麻木無法發(fā)現(xiàn)問題  對于問題缺乏解決思維  瑣事太多，缺乏規(guī)劃，目標(biāo)性不強 第一模塊：營業(yè)廳現(xiàn)場五力精細化管理 第一節(jié)：商超百貨購物中心運營借鑒  商業(yè)形態(tài)  主要功能——體驗享受  消費特點——休閑性購買  結(jié)構(gòu)重點——業(yè)態(tài)業(yè)種結(jié)構(gòu)  商業(yè)規(guī)劃——功能布局  人流動線——體驗動線  經(jīng)營重心——客戶關(guān)系  運營管理關(guān)鍵要素  推廣：商場旺場的最主要手段  吸引人流：經(jīng)營管理公司的主要任務(wù)  人流導(dǎo)向：經(jīng)營管理的另一工作重點  成本核算：經(jīng)營管理公司的首要課題 第二節(jié)：營業(yè)廳門店終端運營精細化管理要素  陳列吸引力  門店微促力  導(dǎo)購營銷力  服務(wù)支撐力  現(xiàn)場管理力 1、吸引力——宣傳陳列精細化管理 第一節(jié)：賣場化轉(zhuǎn)型宣傳原則  宣傳整體原則  “奪取至高點”  “占據(jù)有利地形”  “爭霸空間”  分區(qū)域宣傳布局原則  店面突出重點，營造主題  店面布局合理，引導(dǎo)營銷  職責(zé)分離，凸顯體驗營銷  引商駐點，強強聯(lián)手  現(xiàn)場宣傳陳列的基本原則  原則一：客戶的視線流動的規(guī)律  原則二：人的視覺習(xí)慣與啟示  顏色組合規(guī)則 第二節(jié)：宣傳陳列技巧  好的位置——賣場終端營銷區(qū)域  背景墻、專區(qū)、專柜  大流量客戶大停滯區(qū)域  專柜與背景墻統(tǒng)一呼應(yīng)區(qū)域  對街顧客目光所能看到位置  賣場入門右側(cè)區(qū)域  門店的生動化陳列  POP種類和特點，具體應(yīng)用的方法  市場生動化的四項基本原則  門店的體驗式營銷：抓住顧客的感覺 智能終端的宣傳布局實戰(zhàn)演練  優(yōu)化方式：講師參與指導(dǎo)、點評、拍照 重點：POP海報制作 2、促銷力——主題營銷精細化管理  策劃技巧 核心：將策劃創(chuàng)意帶上一頂吸引人的帽子  促銷主題與節(jié)假日融合 案例：九九重陽 與爸媽一起玩微信  促銷主題與社會熱點融合 案例：甄嬛帶您選終端 案例：終端穿越之旅  促銷主題與區(qū)域特色融合 案例：少數(shù)名族特色促銷 練習(xí)：任選一個節(jié)日任一區(qū)域渠道“終端“為核心設(shè)計促銷方案  聚客技巧  技巧一:通過單頁留號，鋪墊二次營銷  技巧二:采用結(jié)伴發(fā)單，增強可信力度  技巧三:找準(zhǔn)關(guān)鍵人物，提高吸引能力  技巧四:降低無效單頁，防范他人回收  技巧五:改變被動發(fā)單，突出活動賣點  技巧六:注意合理站位，實現(xiàn)自然攔截  技巧七:有效攔截話術(shù)，提升營銷概率  技巧八:把控合理距離，增強客戶感知  技巧九:統(tǒng)一服裝搭配，體現(xiàn)職業(yè)形象  技巧九:適度派發(fā)禮品，有效攔截營銷  體驗技巧  技巧一:配合客流情況，控制體驗節(jié)奏  技巧二:插播終端廣告，實現(xiàn)有獎問答  技巧三:突出手機應(yīng)用，突顯終端智能  銷售技巧  技巧一:提前實現(xiàn)快銷，縮短辦理時長  技巧二:及時做好篩選，做好差異分流  技巧三:細化人員分工，提高小組協(xié)調(diào)  技巧四:抓住客流高峰，及時產(chǎn)品營銷  技巧五:抓住客戶心理，實施話術(shù)推薦 問題研討+案例解析+工具導(dǎo)入+講師面授+角色模擬 本模塊收益： 1）通過班組長管理常見誤區(qū)和營業(yè)現(xiàn)場常見問題分析，進行班組長管理審視； 2）借鑒和學(xué)習(xí)商超百貨購運、賣場和網(wǎng)上店面營管理核心，店面盈利核心等。 3）掌握和分析渠道門店終端營銷精細化管理要素 4）立足門店整體布局規(guī)范和陳列規(guī)范，優(yōu)化賣場化終端布局和整體體驗營銷布局，讓客戶決勝“第一秒”，提升賣場廳吸引力； 下午 3、營銷力——人員營銷精細化 第一步曲：客戶判斷  客戶特征識別  手機終端與客戶類型匹配  客戶消費行為模式判斷 第二步曲：需求引導(dǎo)  典型客戶表現(xiàn)和應(yīng)對話術(shù)  基于客戶差異化消費心理的銷售技巧  客戶需求探尋法—SPIN 第三步曲：終端推薦  終端及業(yè)務(wù)話術(shù)展示  FABE法則及應(yīng)用  客戶深層利益的對接 第四步曲：示范體驗  體驗的“七種武器”  不同階段的體驗動作分解  體驗銷售區(qū)體驗流程 第五步曲：促成成交 第六步曲：業(yè)務(wù)受理  1對1業(yè)務(wù)臺進行簡單業(yè)務(wù)/新業(yè)務(wù)/終端銷售等業(yè)務(wù)辦理  管理平臺可分品牌、分業(yè)務(wù)的統(tǒng)計客戶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的點擊率 4、服務(wù)力——服務(wù)支撐精細化  使用前——放心  創(chuàng)新宣傳  掃除障礙  培育習(xí)慣  銷售中——貼心  量身定制  使用引導(dǎo)  操作教育  使用后——安心  完善提醒  時時監(jiān)控  使用全程——稱心  降低資費  優(yōu)化網(wǎng)絡(luò) 5、運營力——現(xiàn)場管理精細化 第一節(jié)：營銷目標(biāo)下達與管理  有效解讀業(yè)務(wù)營銷目標(biāo)  按照業(yè)務(wù)類別分解  將業(yè)務(wù)營銷與人員優(yōu)勢結(jié)合  設(shè)定業(yè)務(wù)營銷日目標(biāo)、周目標(biāo)和月目標(biāo)  按照120%的指標(biāo)分解目標(biāo)  不同崗位之間指標(biāo)分配差異性  業(yè)務(wù)功能相同臺席：——“成交率”  業(yè)務(wù)功能不同的臺席——客流量、業(yè)務(wù)量、忙閑時合理分配或不分配指標(biāo) 第二節(jié)：營銷現(xiàn)場巡檢與推動  營銷中問題解決  營銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計  營銷疑難問題應(yīng)對  營銷指標(biāo)推動  現(xiàn)場終端營銷技能二維檢測表  購機需求探尋  手機選型確認(rèn)  手機資費告知  手機性能/功能介紹  客戶異議處理  流量業(yè)務(wù)包推薦  業(yè)務(wù)分流 第三節(jié)：營銷工具導(dǎo)入  終端營銷工具  終端銷售“服務(wù)流水單”  終端體驗“安心聯(lián)絡(luò)卡”  終端應(yīng)用“聚類工具包”  巡檢工具  關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)對比跟蹤表  現(xiàn)場管理巡檢表 輔助：賣場廳體驗營銷考核  營業(yè)廳活躍率  引導(dǎo)員活躍率  客戶接觸量  引導(dǎo)體驗率  業(yè)務(wù)推薦率  業(yè)務(wù)成功推薦率 問題研討+案例解析+工具導(dǎo)入+講師面授+角色模擬 本模塊收益： 1）微促作為推進營銷的必要手段，在目前促銷基礎(chǔ)上，掌握微促中策劃、聚客、體驗和銷售精細化流程和方法。 2）融合渠道銷售人員營銷六步曲，打造賣場店人員精細化營銷流程和規(guī)范。 3）梳理營銷流程和規(guī)范下，進一步立足營銷過程規(guī)范服務(wù)細節(jié)，提高服務(wù)支撐力。 4）加強營銷指標(biāo)下達、現(xiàn)場管理推動和相關(guān)工具是門店精細化運營保障！ 第一天 時間 內(nèi)容 方法 目的 上午 第二模塊：構(gòu)建高效的營業(yè)班組團隊 營業(yè)現(xiàn)場高績效團隊要素 影像觀摩與探討：他們是如何完成任務(wù)的 思考：哪些細節(jié)打動了你 ，體現(xiàn)了高績效團隊的哪些特征.  目標(biāo)和遠景  開放的溝通  相互的信任  共享的領(lǐng)導(dǎo)  有效的流程  差異的尊重  靈活的適應(yīng)  漸進的優(yōu)化 討論2：班組員工管理問題研討和模擬：  問題1 ：沒有威信，員工不聽你的  問題2： 如何進行有效的壓力傳遞  問題3： 如何鼓舞員工的士氣，提高凝聚力  問題4： 面對過重指標(biāo)壓力，員工產(chǎn)生消極情緒，如何疏導(dǎo)？  問題5： 管理上進行壓力傳遞不能很到位，應(yīng)如何進行有效的壓力傳遞呢  問題6：新員工、老員工、“刺頭”、“老好人”如何管理 第一節(jié)：團隊第一：合作才是強大的根本  領(lǐng)導(dǎo)者總是肩挑重擔(dān)  有付出才會享受團隊的成果  有犧牲才有團隊  群力合作才能獲勝 自我審視：別人是否認(rèn)為我可以信賴？ 第二節(jié)：目標(biāo)設(shè)定：目標(biāo)過程一體化  目標(biāo)、計劃與結(jié)果的關(guān)系  目標(biāo)分解－策劃－實施－調(diào)整的審視  目標(biāo)的5W1H 探討：目標(biāo)過程設(shè)計，你做了沒有？ 第三節(jié)：問題解決： 實現(xiàn)團隊良性運轉(zhuǎn)  問題原因的冰山理論  簡單問題的處理技巧  異常問題與解決問題的思考點  挖掘問題的類型和問題的再認(rèn)識  問題的分析方法及解決問題方法。  問題改善的思考步驟  問題解決的流程與發(fā)掘問題的手法 第四節(jié)：黑白分明：規(guī)則清晰  對與錯  是與非  黑與白 自我審視：當(dāng)你被鼓勵和表揚時與我們提倡的是否一致？ 問題研討+案例解析+工具導(dǎo)入+講師面授+角色模擬 本模塊收益： 1）明確高效團隊要素，立足班組團隊員工管理問題研討，從團隊合作、目標(biāo)確立、問題解決和規(guī)則制定四方面，構(gòu)建高效門店團隊。 下午 第三模塊：管理效能和個人成長雙贏 活動演練 30 分鐘：立足下屬的角度思考問題，理解下屬感受  撲克游戲-上中下三層互動（體驗：管理對人與對事，三層角色定位，目標(biāo)下達，控制與跟蹤，愿景與目標(biāo)共享，結(jié)果反饋等） 案例研討：  給予團隊成員的成長空間到底多大，犯什么樣的錯誤可以接受？  任務(wù)下達后完成得不好但因為是碰到困難又怎么處理？  一個人承擔(dān)多個項目遇到資源沖突怎么辦？  兩個領(lǐng)導(dǎo)意見不一致，怎么辦？ 第一節(jié)：實現(xiàn)：目標(biāo)下達溝通  溝通內(nèi)容：綜合分析公司標(biāo)與個人目標(biāo)  完成這些任務(wù)的困難和挑戰(zhàn)是什么？  應(yīng)采取什么樣的措施和手段完成目標(biāo)？  完成目標(biāo)需要什么樣的支持？  溝通核心要素  鼓勵下屬參與并提出建議  傾聽下屬不同意見，鼓勵其說出顧慮  通過有效提問，找出問題所在  對下屬抱怨進行有效的正面引導(dǎo) 第二節(jié)：焦點技術(shù)——員工業(yè)績輔導(dǎo)  下屬工作準(zhǔn)備度的四種狀態(tài)剖析：  沒能力沒意愿下屬的特征  沒能力有意愿下屬的特征  有能力沒意愿下屬的特征  有能力有意愿下屬的特征  基于“焦點”的解決流程  建構(gòu)解決的對話階段  目標(biāo)架構(gòu)  例外架構(gòu)  你想要的這個目標(biāo)，什么時候發(fā)生過  這個問題什么時候不發(fā)生？  假設(shè)解決架構(gòu)  當(dāng)這個問題已經(jīng)解決了/目標(biāo)已經(jīng)達到了，你的行為會有什么不一樣？  休息階段  目的——總結(jié)與回顧  作用——整理談話內(nèi)容，挖掘新的體驗  正向回饋階段  贊美——遠離被批評的恐懼  信息提供——提供管理者的觀點、分析結(jié)果或理論說明  家庭作業(yè)——鼓勵在工作中的改變 輔導(dǎo)的一個中心兩個基本點 第三節(jié)：給他獻花——班組激勵 討論：你認(rèn)為貴司員工的潛能發(fā)揮了百分之幾，解釋為什么？ 案例：老板的紅燒肉、莊子借米的故事 案例：如何消除由于制度引起的分配不均的員工補滿  情感激勵方法  老大哥、老領(lǐng)導(dǎo)、老部下  自己人的“光環(huán)”  領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷  同事的友誼  創(chuàng)造“開放”的奮斗氛圍  創(chuàng)造“不只是一個想法”的奮斗氛圍  為員工樹立自動自發(fā)的高品質(zhì)榜樣  松開手，讓馬兒享受馳騁樂趣  培養(yǎng)“自燃型”員工  “自燃型員工”是單位的鉆石  對自燃型員工給予頭等肯定  讓員工“鯉魚跳龍門”不是妄想  以“鯰魚效應(yīng)”使員工充滿活力 案例分享：建造“大家庭”  “激發(fā)內(nèi)力”推競賽  “巧立名目”設(shè)榮譽  “借口經(jīng)營”找主題  “明確底線”設(shè)“電網(wǎng)”  “技能練兵”增活力 模擬實戰(zhàn)：精神驅(qū)動”  談心  公開地稱贊和表揚（注意選擇場合、語氣和形式）  安排私人式的溝通和活動  語言上的表示  適當(dāng)?shù)摹捌弧?  充當(dāng)一下情感垃圾回收站 問題研討+案例解析+工具導(dǎo)入+講師面授+角色模擬 本模塊收益： 1）通過換位思考活動演練，從目標(biāo)溝通、班組激勵、焦點教練技術(shù)輔導(dǎo)，提高員工個人成長，最終實現(xiàn)管理效能和個人成長雙贏。