培訓(xùn)大綱 時間 內(nèi)容 收益 1課時 討論1：班組管理常見誤區(qū)自審  “老母雞效應(yīng)”  “事必躬親”  “完美主義”  害怕失去“飯碗”  “全能妄想”  不懂“委曲求全” 自審：你管理中存在哪些問題？ 討論2：班組管理問題  工作我都布置下去了，下屬執(zhí)行效果很差 Case：Funnel管理的例子 反思：如何加強(qiáng)執(zhí)行力？  問題錯誤歸因 Case：動物園管理員的荒唐故事 反思：迷信是如何產(chǎn)生的？ 包辦——漁夫的故事 顯微鏡——雞蛋里的挑骨頭 文案型——為了電話而電話，為了意向客戶而意向客戶 什么類型的經(jīng)理才是合格經(jīng)理呢？ 引題：班組管理要素  市場分析  戰(zhàn)略規(guī)劃管理  目標(biāo)計(jì)劃管理  銷售流程管理 銷售團(tuán)隊(duì)激勵 解析：班組管理實(shí)務(wù)  創(chuàng)建并清晰描述遠(yuǎn)景  清楚專注的戰(zhàn)略  無瑕疵執(zhí)行  建立以績效為導(dǎo)向的企業(yè)文化  簡化有效的組織結(jié)構(gòu)  利用多元化和改變推動創(chuàng)新 本模塊收益： 1）通過班組長管理常見誤區(qū)和團(tuán)隊(duì)常見問題分析，進(jìn)行班組長管理審視； 2）明確團(tuán)隊(duì)管理要素和管理實(shí)務(wù)； 3）掌握作為團(tuán)隊(duì)管理人員應(yīng)該具備的職責(zé)和素養(yǎng)要求。 4課時 高績效團(tuán)隊(duì)要素 影像觀摩與探討：他們是如何完成任務(wù)的 思考：哪些細(xì)節(jié)打動了你 ，體現(xiàn)了高績效團(tuán)隊(duì)的哪些特征.  目標(biāo)和遠(yuǎn)景  開放的溝通  相互的信任  共享的領(lǐng)導(dǎo)  有效的流程  差異的尊重  靈活的適應(yīng)  漸進(jìn)的優(yōu)化 第一模塊：權(quán)威為本——班組有效下達(dá)執(zhí)行任務(wù) 第一節(jié)：樹立威信  威信從何而來  政治威信  道德威信  職業(yè)威信  威信梳理方法  相識之初，避實(shí)就虛對待發(fā)難者  南轅北轍，達(dá)到創(chuàng)新改革的目的  堅(jiān)定目標(biāo)，給員工必須實(shí)現(xiàn)原訂目標(biāo)的信心  身先士卒，帶領(lǐng)員工完成工作任務(wù)  合理包裝形象，給員工樹立威信的榜樣  避免下面幾種假威信  善良威信——對下屬從不求全責(zé)備  收買威信——隨便決定給予其物質(zhì)獎勵或精神獎勵  夸夸其談的威信——言之無物的說教  壓服威信——用權(quán)力壓服下屬而取得威信  經(jīng)典實(shí)例：日本有家著名的S電器公司，曾有個銷售部經(jīng)理U經(jīng)理如何梳理威信？ 第二節(jié)：員工潛能認(rèn)知  人的潛能發(fā)掘是無限的  優(yōu)秀的人潛能只發(fā)揮了20-30%  普遍的人潛能只發(fā)揮了10%左右  員工的潛能是靠內(nèi)外激勵才能發(fā)掘的 討論：你認(rèn)為貴司員工的潛能發(fā)揮了百分之幾，解釋為什么？ 案例：如何消除由于制度引起的分配不均的員工補(bǔ)滿 第三節(jié)：有效下達(dá)營銷任務(wù)  有效解讀營銷目標(biāo)  按照業(yè)務(wù)類別分解  將業(yè)務(wù)營銷與人員優(yōu)勢結(jié)合  設(shè)定業(yè)務(wù)營銷日目標(biāo)、周目標(biāo)和月目標(biāo)  按照120%的指標(biāo)分解目標(biāo)  指標(biāo)控制的精髓：20/80原則的活用 第四節(jié)：營銷任務(wù)下達(dá)溝通控制點(diǎn)  溝通內(nèi)容：綜合分析公司標(biāo)與個人目標(biāo)  公司下一階段的目標(biāo)是什么？  本部門的職責(zé)和任務(wù)是什么？  完成這些任務(wù)的困難和挑戰(zhàn)是什么？  應(yīng)采取什么樣的措施和手段完成目標(biāo)？  完成目標(biāo)需要什么樣的支持？  溝通核心要素  鼓勵下屬參與并提出建議  傾聽下屬不同意見，鼓勵其說出顧慮  通過有效提問，找出問題所在  對下屬抱怨進(jìn)行有效的正面引導(dǎo)  立足下屬的角度思考問題，理解下屬感受  溝通達(dá)成目標(biāo)  對行動計(jì)劃和所需資源達(dá)成共識 第五節(jié)：各階段會議管理  早會  目的：調(diào)動情緒，明確當(dāng)天目標(biāo)  注意細(xì)節(jié)：  時間控制：9:00前結(jié)束，最遲不得超過9:10分  不能打擊銷售人員，不批評  盡量不做游戲，重點(diǎn)在明確當(dāng)日目標(biāo)，如檢查客戶資料準(zhǔn)備情況，布置電話數(shù)量等  午會  目的：趕“睡蟲”  游戲與正面激勵  夕會  目的：總結(jié)與提高  細(xì)節(jié)及內(nèi)容：  經(jīng)理必須詳細(xì)準(zhǔn)備  總結(jié)當(dāng)天情況，分享當(dāng)日經(jīng)驗(yàn)（著重表揚(yáng)出單人員，未出單的不能只批評，要幫助找原因）  安排第二天工作（要與成員共同討論）  共同學(xué)習(xí)時間（主講人可變換，由經(jīng)理排班） 本階段收益： 1)立足銷售班組長角色認(rèn)知，加強(qiáng)基層班組長來源于基層，如何樹立威信，找到威信梳理方法，避免虛假威信； 2)在威信樹立基礎(chǔ)上，如何進(jìn)行銷售任務(wù)管理，有效解讀銷售指標(biāo)，掌握指標(biāo)下達(dá)的方法，在下達(dá)指標(biāo)同時有效激勵！ 2課時 第二模塊：夢想之舟——激勵高效文化塑造 第一節(jié)：構(gòu)建信任氛圍  溝通：向團(tuán)隊(duì)成員和其他下屬解釋有關(guān)決策和政策；能夠及時反饋  支持下屬：鼓勵支持下屬的意見和建議  尊重下屬：真正授權(quán)給團(tuán)隊(duì)成員  公正無偏：在績效評估時做到客觀公正  易于預(yù)測：處理日常事務(wù)應(yīng)有一貫性  展示能力：展示自己的工作技術(shù)、辦事能力，培養(yǎng)下屬對自己的欽佩和尊敬  榮譽(yù)墻：分享團(tuán)隊(duì)成員成功和喜悅 第二節(jié)：激勵與競爭氛圍  狼性意識就是強(qiáng)者意識  沒有主動送上門來的肥肉，要想吃肉必須靠速度與搏擊獲得  堅(jiān)決吃肉，決不吃草  進(jìn)攻——進(jìn)攻帶來個體與團(tuán)隊(duì)的活力  群狼攜手打天下，狼族之間決不內(nèi)耗  引導(dǎo)下屬成狼  幫助下屬樹立對企業(yè)的信心  幫助下屬樹立對工作環(huán)境的滿意度  用績效管理促進(jìn)下屬工作能力成長  幫助下屬建立強(qiáng)者心態(tài)  做情緒的主人而不是奴隸  正視挫折  堅(jiān)韌不拔、執(zhí)著到底  戰(zhàn)勝自我，脫胎而成狼  創(chuàng)造“開放”的奮斗氛圍  創(chuàng)造“不只是一個想法”的奮斗氛圍  為員工樹立自動自發(fā)的高品質(zhì)榜樣  松開手，讓馬兒享受馳騁樂趣  培養(yǎng)“自燃型”員工  “自燃型員工”是單位的鉆石  對自燃型員工給予頭等肯定  讓員工“鯉魚跳龍門”不是妄想  以“鯰魚效應(yīng)”使員工充滿活力 第三節(jié)：構(gòu)建學(xué)習(xí)文化  例會制度-——總結(jié)和過程控制的主要手段  在崗輔導(dǎo)——隨時到崗檢查，幫助發(fā)現(xiàn)問題和解決問題  實(shí)效評估——-階段性的評估  經(jīng)驗(yàn)交流——-階段性的培訓(xùn)是團(tuán)隊(duì)矯正方向，添加動力的保證 本階段收益： 1）打造營銷團(tuán)隊(duì)文化，塑造信任共贏的團(tuán)隊(duì)氛圍，打造積極競爭的狼性文化，同時構(gòu)建學(xué)習(xí)型營銷團(tuán)隊(duì)。