第一模塊：銷售理念與心態(tài) ? 銷售的三大原則 ? 信念上：只要客戶是個人我們就能把東西賣給他 ? 行動上：無論什么時候都決不放走任何一個客戶 ? 思想上：我們的職責(zé)就是將客戶不想買變成想買 ? 銷售的六字真言： ? 推 推推 推推推 ? 銷售理念與價值 ? 銷售人員是否在傳遞價值，創(chuàng)造價值？ ? 從哪里創(chuàng)造價值，價值等式是什么？ ? 我是誰？—銷售人員如何自我定位？ ? 銷售工作有什么價值和意義？ ? 我要成為誰？ ? 銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？ 第二模塊：顧問式銷售的流程 第一節(jié)：顧問式營銷九大流程 ? 印象布局 ? 信任控局 ? 知己知彼 ? 刺激引導(dǎo) ? 產(chǎn)品推薦 ? 異議處理 ? 體驗促成 ? 輔導(dǎo)跟進(jìn) ? 系統(tǒng)維系 第二節(jié)：印象布局 ? 印象生成 ? 精神面貌 ? 儀容儀表 ? 行為規(guī)范 ? 服務(wù)規(guī)范 ? 印象評判 ? 聽到什么就是什么 討論：躺著講電話與標(biāo)準(zhǔn)坐姿講電話有什么差別呢？ 客戶能感受到嗎？ 第三節(jié)：信任控局 ? 信任與忠誠的關(guān)系 ? 信任的三個境界 ? 從陌生到熟悉 ? 從熟悉到朋友 ? 不是親人勝似親人 ? 與客戶建立信任的方式 ? 建立信任感八個控制點 ? 語言 ? 語速 ? 語調(diào) ? 眼神 ? 微笑 ? 贊美的切入點 ? 行為贊美 ? 物品贊美 ? 裝扮贊美 ? 親友贊美 第四節(jié)：知己知彼 ? 如何發(fā)掘客戶需求 ? 如何引導(dǎo)客戶需求 ? 發(fā)掘需求的要點與技巧 ? 學(xué)會發(fā)問 關(guān)注傾聽 ? 確認(rèn)需求 尋找購買點 ? 讓客戶覺得你了解他，他才會購買你的產(chǎn)品 ? 客戶十大購買心理分析 ? 求實心理：結(jié)實比什么都重要 ? 求新心理: 外表比什么都重要 ? 求美心理:　享受比什么都重要 ? 同步心理: 大家好才是真的好 ? 求名心理: 就怕別人不識貨 ? 選價心理: 不差錢ＶＳ差錢 ? 便利心理; 一次性心理　 ? 惠顧心理; 百事可樂之謎 ? 偏好心理; 湖南人能吃辣 ? 求奇心理;　蘋果的情有獨鐘 ? 習(xí)俗心理; 回族不吃豬肉 ? 預(yù)期心理: 買房賣房心理 第五節(jié)：刺激引導(dǎo) ? 什么是激發(fā)欲望——深層次利益 ? 如何激發(fā)客戶欲望 ? 如何掌握移動產(chǎn)品的賣點 ? 需求引導(dǎo)思考點 ? 客戶提出的需求是真正的需求嗎？ ? 如何了解客戶的內(nèi)在需求？ ? 如何了解客戶需求的緊迫度？ ? 如何通過提問引導(dǎo)客戶的需求？ 第六節(jié)：產(chǎn)品推薦 ? 產(chǎn)品推薦的整體原則 ? 提出問題——解決問題 ? 銷售語言生活化 ? 將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為客戶利益 ? 利益最大化，支出最小化 ? 產(chǎn)品推薦的三三原則 ? 售前介紹三分之一 ? 售中介紹三分之一 ? 售后介紹三分之一 ? 產(chǎn)品推薦過程的談判技巧 ? 一定要說客戶聽得懂的話！ ? 產(chǎn)品說明的公式 ? 利益+特色+費用+證明 ? 介紹利益強調(diào)特色 ? 化小費用 物超所值 ? 輔以證明 鐵證如山 第七節(jié)：異議處理 ? 客戶為什么會產(chǎn)生異議 ? 常見的異議解析 ? 價格太貴——一般是口頭語 ? 沒什么用——沒理解利益與好處 ? 做不了主——要等領(lǐng)導(dǎo)同意 ? 不買也行——不是必須要買的 ? 以后再說——猶豫之中 ? 下次再買——借口推托 ? 異議處理的技巧 ? 忽視法 ? 補償法 ? 轉(zhuǎn)移法 ? 分解法 ? 太極策略法 ? 異議處理話術(shù) 第八節(jié)：體驗促成 ? 為什么要體驗 ? 體驗促成的技巧 ? 認(rèn)同語型 ? 贊美語型 ? 轉(zhuǎn)移語型 ? 反問語型 ? 體驗中應(yīng)注意的問題 ? 人性營銷溝通公式：認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移 +反問 ? 促成的方法 ? 假設(shè)成交法 ? 二擇一法 ? 威脅法 ? 利誘法 ? 利益說明法 ? 訂單法 ? 小狗成交法 ? 門把法 第九節(jié)：鞏固跟進(jìn) ? 跟進(jìn)時應(yīng)注意的問題 ? 跟進(jìn)的方式 ? 跟進(jìn)的原則 ? 跟進(jìn)的四個關(guān)鍵點 ? 教會客戶使用產(chǎn)品 ? 給客戶提供使用計劃與要求 ? 階段性詢問客戶使用情況 第十節(jié)：系統(tǒng)維系 ? 系統(tǒng)維系的影響力建立 ? 系統(tǒng)維系的作用剖析 ? 系統(tǒng)維系技巧講解 ? 命由相改，相由心生 ? 鏡面映現(xiàn)，反射定律 ? 建立個人影響力 ? 如何對客戶實施有效關(guān)懷以帶動后期銷售？ ? 如何評估客戶關(guān)系？ ? 客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵要點是什么？ ? 在資源有限的前提下如何實施有效的客戶關(guān)懷？ 第三模塊：顧問式銷售應(yīng)用中的關(guān)鍵技巧 第一節(jié)：開場技巧 ? 電話溝通中的開場白設(shè)計 ? 開場白設(shè)定的注意事項 ? 引起客戶興趣的五個層面 ? 開場話術(shù) ? 電訪開場白中常見的拒絕 ? 電話開場拒絕處理的原則 ? 開場白情景練習(xí) 第二節(jié)：接近客戶的技巧 ? 打開潛在客戶的“心防” ? 銷售商品前，先銷售自己 第三節(jié)：深入了解客戶需求的技巧 ? 客戶現(xiàn)有的明確的需求 ? 客戶的隱性的需求 ? 從客戶所在的行業(yè)中探尋 ? 客戶的信息收集