第一模塊:消費(fèi)者需求理論與購(gòu)買決策
案例導(dǎo)入:啤酒與尿布
第一節(jié):消費(fèi)心理的形成
? 消費(fèi)者的興趣特征
? 傾向性
? 效能性
? 差異性
思考:你自己在買手機(jī)時(shí)會(huì)考慮哪些因素?
案例:面對(duì)終端為王的市場(chǎng),移動(dòng)公司采取了怎樣的措施來(lái)匹配需求?
? 消費(fèi)者需要的特征
? 層次性
? 互補(bǔ)性和互替性
? 多樣性
? 伸縮性
? 季節(jié)性
? 發(fā)展性
第二節(jié):消費(fèi)者的需要層次理論
? 生理需要
? 安全需要
? 社會(huì)需要
? 尊重需要
? 自我實(shí)現(xiàn)的需要
案例:汽車銷售員,在與客戶溝通的時(shí)候,更側(cè)重從何種層次理論出發(fā)?
思考:移動(dòng)的產(chǎn)品,需要從何種層次理論出發(fā)?匹配客戶怎樣的需求?
第三節(jié):消費(fèi)者的購(gòu)買決策
? 購(gòu)買決策的內(nèi)容
? 為什么買(Why)?即購(gòu)買目的或購(gòu)買動(dòng)機(jī)
? 買什么(What) ?即確定購(gòu)買對(duì)象
? 為誰(shuí)買和由誰(shuí)買(who)?即確定消費(fèi)者和購(gòu)買者
? 什么價(jià)格買(how much)?即確定購(gòu)買價(jià)位
? 買多少(How many) ?即確定購(gòu)買數(shù)量
? 何時(shí)買(When to buy) ? 即確定購(gòu)買時(shí)間
? 在哪里買(Where to buy)? 即確定購(gòu)買地點(diǎn)
? 如何買(How to buy) ?即以什么方式購(gòu)買
? 購(gòu)買決策的類型
? 習(xí)慣性購(gòu)買行為
? 減少失調(diào)購(gòu)買行為
? 復(fù)雜性購(gòu)買行為
? 多樣性購(gòu)買行為
? 購(gòu)買決策的過(guò)程
? 確認(rèn)需要
? 收集信息
? 評(píng)估方案
? 購(gòu)買決策
? 購(gòu)后行為
思考:消費(fèi)者為什么在商品打“5、6”折的時(shí)候就開始搶購(gòu),而不是等到“1”折呢?
第二模塊:基于客戶購(gòu)買行為的購(gòu)買心理分析
案例導(dǎo)入:奧運(yùn)火炬在線傳遞——圓你夢(mèng)想
第一節(jié):消費(fèi)者的感覺(jué)與消費(fèi)心理活動(dòng)過(guò)程
? 感覺(jué)的含義
? 感覺(jué)包括視覺(jué)、聽覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、和觸覺(jué)
? 感覺(jué)的基本特征
? 感受性和感覺(jué)閾限
? 感覺(jué)的適應(yīng)性
? 感覺(jué)的聯(lián)覺(jué)性
? 感覺(jué)在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用
? 感覺(jué)使消費(fèi)者獲得對(duì)商品的第一印象
? 信號(hào)的刺激強(qiáng)度要使消費(fèi)者產(chǎn)生舒適感
? 感覺(jué)是顧客引發(fā)某種情緒的誘因
第二節(jié):消費(fèi)者的知覺(jué)與消費(fèi)心理活動(dòng)過(guò)程
? 知覺(jué)的含義
? 知覺(jué)有空間知覺(jué)、時(shí)間知覺(jué)、運(yùn)動(dòng)知覺(jué)、社會(huì)知覺(jué)、錯(cuò)覺(jué)
? 知覺(jué)的特征
? 知覺(jué)的整體性
? 知覺(jué)的選擇性
? 知覺(jué)的理解性
? 知覺(jué)的恒常性
? 知覺(jué)在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用
? 知覺(jué)能引導(dǎo)消費(fèi)者選擇自己所需要的商品
? 知覺(jué)能帶動(dòng)消費(fèi)者做出購(gòu)買商品的理性決策
? 知覺(jué)能使消費(fèi)者形成對(duì)商品的特殊喜愛(ài)
第三節(jié):消費(fèi)者的注意與消費(fèi)心理活動(dòng)過(guò)程
? 注意的含義
? 指向和集中是注意的兩個(gè)特點(diǎn)。
? 注意的分類
? 無(wú)意注意
? 有意注意
? 注意在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用
第四節(jié):消費(fèi)者的記憶與消費(fèi)心理活動(dòng)過(guò)程
? 記憶的分類
? 形象記憶、邏輯記憶、情緒記憶和運(yùn)動(dòng)記憶四種。
? 瞬時(shí)記憶、短時(shí)記憶和長(zhǎng)時(shí)記憶三種。
? 記憶在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用
第四節(jié):消費(fèi)者的思維與消費(fèi)心理活動(dòng)過(guò)程
? 思維的分類
? 根據(jù)思維活動(dòng)的形式不同,思維可分為形象思維和邏輯思維。
? 按照思維的品質(zhì)不同,思維可分為常規(guī)思維和創(chuàng)造性思維。
? 思維在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用
第三模塊:基于不同階段的消費(fèi)者的心理與行為分析
工具導(dǎo)入:消費(fèi)者研究與分析工具
? 馬斯洛需要層次理論
? 刺激-反應(yīng)模式
? 7O模型
? 家庭生命周期8階段及其購(gòu)買模式
? Vals模型
第一節(jié): 一眼看穿客戶的心理弱點(diǎn)
? 愛(ài)慕虛榮型客戶——奉承是屢試不爽的秘密武器
? 貪小便宜型客戶——給他一些小便宜,實(shí)現(xiàn)自己的“大便宜”
? 節(jié)約儉樸型客戶——讓他感覺(jué)所有的錢都花在了刀刃上
? 猶豫不決型客戶——用危機(jī)感使其快下決心
第二節(jié): 決定客戶是否購(gòu)買的心理因素
? 生意屬于會(huì)定價(jià)的人
? 懷舊心理:他追憶逝水年華,你攫取財(cái)源滾滾
? 趕時(shí)髦心理:時(shí)尚對(duì)客戶消費(fèi)心理的影響不可小覷
?
? 游泳池的故事:反復(fù)刺激客戶的購(gòu)買興趣點(diǎn)
第三節(jié): 消費(fèi)心理知多少
? 嫌貨才是買貨人
? 你不賣他偏要,不許偷看他偏看
? 得不到的永遠(yuǎn)是最好的,吃不到嘴里的永遠(yuǎn)是最香的
? 為客戶編個(gè)“她”的故事
? 槍打出頭鳥,客戶想知道除了自己之外還有誰(shuí)買過(guò)
? 物以類聚,人以群分:不同人群消費(fèi)心理大不同
?
第四節(jié):銷售中你必須要懂得的8條心理定律
? 奧新頓法則:你關(guān)照好客戶的心,客戶就關(guān)照好
你的生意
? 哈默定律:天下沒(méi)有做不成的生意,只有不會(huì)做
生意的人
? 250定律:每個(gè)客戶身后都有250個(gè)潛在客戶
? 二選一定律:把主動(dòng)權(quán)操縱在自己手上
? 跨欄定律:制定一個(gè)高一點(diǎn)兒的銷售目標(biāo)
?
第五節(jié):銷售中你應(yīng)該知道的10個(gè)心理效應(yīng)
? 軍令狀效應(yīng):完不了任務(wù)我就去裸奔
? 登門檻效應(yīng):銷售人員就是要得寸進(jìn)尺
? 三分之一效應(yīng):客戶最可能在一條街上1/3處成交
? 沸騰效應(yīng):將客戶的購(gòu)買熱情99加1度
? 首因效應(yīng):第一印象決定你的成敗
? 共生效應(yīng):遠(yuǎn)離大市場(chǎng)讓你遠(yuǎn)離賺錢的大機(jī)會(huì)