第一模塊：消費(fèi)者需求理論與購買決策 案例導(dǎo)入：啤酒與尿布 第一節(jié)：消費(fèi)心理的形成 ? 消費(fèi)者的興趣特征 ? 傾向性 ? 效能性 ? 差異性 思考：你自己在買手機(jī)時(shí)會(huì)考慮哪些因素？ 案例：面對(duì)終端為王的市場(chǎng)，移動(dòng)公司采取了怎樣的措施來匹配需求？ ? 消費(fèi)者需要的特征 ? 層次性 ? 互補(bǔ)性和互替性 ? 多樣性 ? 伸縮性 ? 季節(jié)性 ? 發(fā)展性 第二節(jié)：消費(fèi)者的需要層次理論 ? 生理需要 ? 安全需要 ? 社會(huì)需要 ? 尊重需要 ? 自我實(shí)現(xiàn)的需要 案例：汽車銷售員，在與客戶溝通的時(shí)候，更側(cè)重從何種層次理論出發(fā)？ 思考：移動(dòng)的產(chǎn)品，需要從何種層次理論出發(fā)？匹配客戶怎樣的需求？ 第三節(jié)：消費(fèi)者的購買決策 ? 購買決策的內(nèi)容 ? 為什么買（Why）？即購買目的或購買動(dòng)機(jī) ? 買什么(What) ？即確定購買對(duì)象 ? 為誰買和由誰買（who）?即確定消費(fèi)者和購買者 ? 什么價(jià)格買（how much）?即確定購買價(jià)位 ? 買多少(How many) ？即確定購買數(shù)量 ? 何時(shí)買(When to buy) ? 即確定購買時(shí)間 ? 在哪里買(Where to buy)? 即確定購買地點(diǎn) ? 如何買(How to buy) ？即以什么方式購買 ? 購買決策的類型 ? 習(xí)慣性購買行為 ? 減少失調(diào)購買行為 ? 復(fù)雜性購買行為 ? 多樣性購買行為 ? 購買決策的過程 ? 確認(rèn)需要 ? 收集信息 ? 評(píng)估方案 ? 購買決策 ? 購后行為 思考：消費(fèi)者為什么在商品打“5、6”折的時(shí)候就開始搶購，而不是等到“1”折呢？ 第二模塊：基于客戶購買行為的購買心理分析 案例導(dǎo)入：奧運(yùn)火炬在線傳遞——圓你夢(mèng)想 第一節(jié)：消費(fèi)者的感覺與消費(fèi)心理活動(dòng)過程 ? 感覺的含義 ? 感覺包括視覺、聽覺、嗅覺、味覺、和觸覺 ? 感覺的基本特征 ? 感受性和感覺閾限 ? 感覺的適應(yīng)性 ? 感覺的聯(lián)覺性 ? 感覺在營銷活動(dòng)中的作用 ? 感覺使消費(fèi)者獲得對(duì)商品的第一印象 ? 信號(hào)的刺激強(qiáng)度要使消費(fèi)者產(chǎn)生舒適感 ? 感覺是顧客引發(fā)某種情緒的誘因 第二節(jié)：消費(fèi)者的知覺與消費(fèi)心理活動(dòng)過程 ? 知覺的含義 ? 知覺有空間知覺、時(shí)間知覺、運(yùn)動(dòng)知覺、社會(huì)知覺、錯(cuò)覺 ? 知覺的特征 ? 知覺的整體性 ? 知覺的選擇性 ? 知覺的理解性 ? 知覺的恒常性 ? 知覺在營銷活動(dòng)中的作用 ? 知覺能引導(dǎo)消費(fèi)者選擇自己所需要的商品 ? 知覺能帶動(dòng)消費(fèi)者做出購買商品的理性決策 ? 知覺能使消費(fèi)者形成對(duì)商品的特殊喜愛 第三節(jié)：消費(fèi)者的注意與消費(fèi)心理活動(dòng)過程 ? 注意的含義 ? 指向和集中是注意的兩個(gè)特點(diǎn)。 ? 注意的分類 ? 無意注意 ? 有意注意 ? 注意在營銷活動(dòng)中的作用 第四節(jié)：消費(fèi)者的記憶與消費(fèi)心理活動(dòng)過程 ? 記憶的分類 ? 形象記憶、邏輯記憶、情緒記憶和運(yùn)動(dòng)記憶四種。 ? 瞬時(shí)記憶、短時(shí)記憶和長時(shí)記憶三種。 ? 記憶在營銷活動(dòng)中的作用 第四節(jié)：消費(fèi)者的思維與消費(fèi)心理活動(dòng)過程 ? 思維的分類 ? 根據(jù)思維活動(dòng)的形式不同，思維可分為形象思維和邏輯思維。 ? 按照思維的品質(zhì)不同，思維可分為常規(guī)思維和創(chuàng)造性思維。 ? 思維在營銷活動(dòng)中的作用 第三模塊：基于不同階段的消費(fèi)者的心理與行為分析 工具導(dǎo)入：消費(fèi)者研究與分析工具 ? 馬斯洛需要層次理論 ? 刺激－反應(yīng)模式 ? 7O模型 ? 家庭生命周期8階段及其購買模式 ? Vals模型 第一節(jié)： 一眼看穿客戶的心理弱點(diǎn) ? 愛慕虛榮型客戶——奉承是屢試不爽的秘密武器 ? 貪小便宜型客戶——給他一些小便宜，實(shí)現(xiàn)自己的“大便宜” ? 節(jié)約儉樸型客戶——讓他感覺所有的錢都花在了刀刃上 ? 猶豫不決型客戶——用危機(jī)感使其快下決心 第二節(jié)： 決定客戶是否購買的心理因素 ? 生意屬于會(huì)定價(jià)的人 ? 懷舊心理：他追憶逝水年華，你攫取財(cái)源滾滾 ? 趕時(shí)髦心理：時(shí)尚對(duì)客戶消費(fèi)心理的影響不可小覷 ? ? 游泳池的故事：反復(fù)刺激客戶的購買興趣點(diǎn) 第三節(jié)： 消費(fèi)心理知多少 ? 嫌貨才是買貨人 ? 你不賣他偏要，不許偷看他偏看 ? 得不到的永遠(yuǎn)是最好的，吃不到嘴里的永遠(yuǎn)是最香的 ? 為客戶編個(gè)“她”的故事 ? 槍打出頭鳥，客戶想知道除了自己之外還有誰買過 ? 物以類聚，人以群分：不同人群消費(fèi)心理大不同 ? 第四節(jié)：銷售中你必須要懂得的8條心理定律 ? 奧新頓法則：你關(guān)照好客戶的心，客戶就關(guān)照好 你的生意 ? 哈默定律：天下沒有做不成的生意，只有不會(huì)做 生意的人 ? 250定律：每個(gè)客戶身后都有250個(gè)潛在客戶 ? 二選一定律：把主動(dòng)權(quán)操縱在自己手上 ? 跨欄定律：制定一個(gè)高一點(diǎn)兒的銷售目標(biāo) ? 第五節(jié)：銷售中你應(yīng)該知道的10個(gè)心理效應(yīng) ? 軍令狀效應(yīng)：完不了任務(wù)我就去裸奔 ? 登門檻效應(yīng)：銷售人員就是要得寸進(jìn)尺 ? 三分之一效應(yīng)：客戶最可能在一條街上1/3處成交 ? 沸騰效應(yīng)：將客戶的購買熱情99加1度 ? 首因效應(yīng)：第一印象決定你的成敗 ? 共生效應(yīng)：遠(yuǎn)離大市場(chǎng)讓你遠(yuǎn)離賺錢的大機(jī)會(huì)