第一講：地市公司渠道發(fā)展趨勢 ? 渠道扁平化 ? 分銷效率高、快速應(yīng)對(duì)市場變化 ? 渠道信息化 ? 渠道轉(zhuǎn)型趨勢不可逆轉(zhuǎn) ? 渠道價(jià)值化提升從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化開始 ? 競爭整合中的四元結(jié)構(gòu)化 ? 創(chuàng)新渠道結(jié)構(gòu)及管理模式的廣泛應(yīng)用 ? 渠道關(guān)系聯(lián)動(dòng)性增強(qiáng) ? 渠道價(jià)值鏈理想模式——合作共贏 第二講：區(qū)域市場渠道發(fā)展困境 ? 渠道資源的缺失與渠道效益提升如何平衡 ? 市場空間的縮小與社會(huì)渠道盈利模式轉(zhuǎn)型的劇變 ? 渠道服務(wù)功能薄弱與客戶要求不斷提升間的差距 ? 全業(yè)務(wù)產(chǎn)品的體系化與終端渠道匹配間的差距 ? 渠道掌控力與社會(huì)渠道自主權(quán)之間的差距 第三講：渠道價(jià)值鏈角色定位解讀 ? 省級(jí)渠道主管 ? 統(tǒng)籌渠道發(fā)展 ? 制定社會(huì)渠道評(píng)估分級(jí)標(biāo)準(zhǔn) ? 考核渠道建設(shè)和發(fā)展情況 ? 地市渠道經(jīng)理 ? 管轄范圍內(nèi)渠道的規(guī)劃 ? 分析發(fā)展態(tài)勢，尋找運(yùn)營短板 ? 根據(jù)評(píng)定結(jié)果優(yōu)化和調(diào)整酬金發(fā)放機(jī)制 ? 執(zhí)行省公司社會(huì)渠道建設(shè)規(guī)劃 ? 針對(duì)區(qū)域市場渠道進(jìn)行競爭力評(píng)估 ? 區(qū)域渠道經(jīng)理 ? 管理具體社會(huì)渠道 ? 監(jiān)控渠道運(yùn)營質(zhì)量 ? 對(duì)渠道異常情況進(jìn)行調(diào)查和回復(fù) 第四講：渠道經(jīng)理能力困境 ? 渠道經(jīng)理缺乏面對(duì)區(qū)域市場的整體戰(zhàn)略眼光 ? 渠道經(jīng)理市場開拓缺乏技巧 ? 渠道經(jīng)理自身業(yè)務(wù)知識(shí)不熟練 ? 與社會(huì)渠道的溝通與關(guān)系維系能力缺乏 ? 缺乏對(duì)新業(yè)務(wù)賣點(diǎn)的熟悉和掌握 ? 缺乏對(duì)社會(huì)渠道的全面高效的掌控 第二模塊：唱響區(qū)域篇——區(qū)域渠道市場開拓 第一講：區(qū)域市場競爭力分析 ? 區(qū)域市場理想渠道 ? 存量客戶的服務(wù)性需求 ? 增量客戶與增量收入的營銷性需求 ? 區(qū)域內(nèi)競爭對(duì)手渠道比對(duì) ? 社會(huì)渠道的有效覆蓋率 ? 區(qū)域市場競爭力解讀 ? 顯性價(jià)值（用戶占比、綜合收入） ? 隱性價(jià)值（規(guī)模效益、客戶影響力、發(fā)展趨勢） ? 區(qū)域市場渠道排摸技巧 ? 渠道業(yè)務(wù)辦理規(guī)范性 ? 渠道信息與系統(tǒng)信息匹配 ? 非授權(quán)渠道的渠道首推率 第二講：區(qū)域市場渠道建設(shè)流程 ? 渠道建設(shè)思路 ? 建立一個(gè)集成化的銷售模式 ? 建立長期的優(yōu)化的渠道組合 ? 實(shí)施經(jīng)過優(yōu)化的渠道組合方案 ? 渠道建設(shè)基本流程 ? 確定總體需求數(shù)量 ? 確定目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)用戶類型 ? 不同類型客戶的選點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn) ? 網(wǎng)點(diǎn)有效覆蓋評(píng)估 ? 渠道代理商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) ? 協(xié)議簽定注意事項(xiàng) 第三講：區(qū)域市場渠道建設(shè) ? 經(jīng)營法 ? 利益法 ? 數(shù)據(jù)法 ? 標(biāo)桿法 ? 優(yōu)勢法 ? 對(duì)比法 ? 發(fā)展法 ? 銷售行動(dòng)法 第四講：農(nóng)村市場渠道建設(shè)案例 ? 農(nóng)村建點(diǎn)三步法 ? 建點(diǎn)可行性分析——經(jīng)濟(jì)、人口、競爭情況 ? 選擇合適的人和合適的地點(diǎn)——超市、能人 ? 建立有效網(wǎng)點(diǎn)——有業(yè)務(wù)量 ? 農(nóng)村渠道選人關(guān)鍵要素分析 ? 能力與影響力四象限評(píng)估矩陣 ? 時(shí)間與事業(yè)心四象限評(píng)估矩陣 ? 農(nóng)村渠道建點(diǎn)要素分析表單 ? 店面評(píng)分細(xì)則及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) ? 財(cái)務(wù)狀況評(píng)分細(xì)則及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) ? 經(jīng)營能力評(píng)分細(xì)則及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) ? 社會(huì)關(guān)系評(píng)分細(xì)則及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) ? 相關(guān)否決項(xiàng) ? 農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展策略地圖分析表單 第三模塊：合作共贏篇——區(qū)域渠道關(guān)系管理 第一講：社會(huì)渠道效能管理理念導(dǎo)入 ? 統(tǒng)一區(qū)域化管理的定位和觀念 ? 完善區(qū)域化的組織結(jié)構(gòu)與定崗定編 ? 建立區(qū)域化分級(jí)模型，有效考慮區(qū)域差異 ? 建立區(qū)域化管理高效管理流程 ? 建設(shè)有效監(jiān)控考評(píng)體系，形成閉環(huán)管理 第二講：社會(huì)渠道統(tǒng)一視圖 ? 渠道基本資料 ? 渠道用戶發(fā)展 ? 渠道銷售業(yè)務(wù) ? 渠道客戶服務(wù) ? 渠道酬金 ? 渠道擴(kuò)展屬性 第三講：社會(huì)渠道價(jià)值評(píng)估 ? 功能性指標(biāo) ? 業(yè)務(wù)發(fā)展——從用戶發(fā)展、新業(yè)務(wù)營銷、終端銷售等方面衡量 ? 客戶服務(wù)——評(píng)估渠道客戶服務(wù)類業(yè)務(wù)量和服務(wù)質(zhì)量 ? 戰(zhàn)略性指標(biāo) ? 競爭戰(zhàn)略——內(nèi)部競爭、外部競爭方面評(píng)估渠道價(jià)值 ? 形象戰(zhàn)略——軟件、硬件 ? 發(fā)展戰(zhàn)略——合作年限、發(fā)展?jié)摿? 第四講：渠道整體運(yùn)營監(jiān)控 ? 渠道綜合評(píng)分 ? 區(qū)域社會(huì)渠道KPI指標(biāo)解析 ? 客戶發(fā)展類 ? 新業(yè)務(wù)營銷類 ? 客戶服務(wù)類 ? 競爭戰(zhàn)略類 ? 違規(guī)行為甄別模型 ? 入網(wǎng)情況及業(yè)務(wù)辦理分析 ? 入網(wǎng)情況及業(yè)務(wù)質(zhì)量分析 ? 業(yè)務(wù)質(zhì)量及業(yè)務(wù)辦理分析 ? 監(jiān)控預(yù)警流程 ? 社會(huì)渠道波動(dòng)監(jiān)控 ? 自有渠道數(shù)量波動(dòng)監(jiān)控 ? 區(qū)域內(nèi)競爭對(duì)手?jǐn)?shù)量波動(dòng) ? 定制終端銷售數(shù)量波動(dòng) ? 賬務(wù)總收入波動(dòng) ? 新入網(wǎng)客戶數(shù)波動(dòng) ? 在網(wǎng)客戶數(shù)波動(dòng) ? 計(jì)費(fèi)客戶數(shù)波動(dòng) ? 業(yè)務(wù)受理量波動(dòng) ? 負(fù)價(jià)值客戶數(shù)波動(dòng) ? 重入網(wǎng)客戶數(shù)波動(dòng) ? 應(yīng)付酬金波動(dòng) 第五講：社會(huì)渠道分層分級(jí)管理 ? 社會(huì)渠道類型解析 ? 標(biāo)桿型社會(huì)渠道 ? 銷售型社會(huì)渠道 ? 戰(zhàn)略型社會(huì)渠道 ? 追隨型社會(huì)渠道 ? 因地制宜、因人制宜 ? 差異化管理 ? 把握重點(diǎn)渠道、有效提升 ? 用榮譽(yù)提升責(zé)任 ? 用進(jìn)步喚醒后來者 ? 良中選優(yōu)、用渠道影響渠道 ? 將責(zé)任轉(zhuǎn)化為成效 ? 用激勵(lì)回報(bào)成效 ? 全員參與、全面開花 ? 充分利用省、市公司各項(xiàng)激勵(lì)政策 ? 準(zhǔn)確傳達(dá)激勵(lì)政策至每個(gè)渠道 ? 幫助渠道努力符合各項(xiàng)激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) ? 提供其他優(yōu)質(zhì)渠道的妙招 第六講：社會(huì)渠道考核與激勵(lì) ? 酬金政策優(yōu)化 ? 基本酬金——降低基本酬金比重 ? 獎(jiǎng)勵(lì)酬金——獎(jiǎng)勵(lì)渠道專營，話費(fèi)分成優(yōu)化 ? 門店補(bǔ)貼——占領(lǐng)高價(jià)值的零售區(qū)位資源，新發(fā)展渠道，策反渠道等 ? 非酬金激勵(lì)政策優(yōu)化 ? 積分政策 ? 個(gè)性化商業(yè)政策優(yōu)化 ? 賣場忠誠度維系 ? 策反時(shí)提升渠道競爭優(yōu)勢 ? 覆蓋城鄉(xiāng)結(jié)合，搶占農(nóng)村優(yōu)勢渠道 ? 渠道變革需要代理商轉(zhuǎn)型 第四模塊：華麗轉(zhuǎn)身篇——渠道經(jīng)理能力提升 第一講：社會(huì)渠道高效走訪與指導(dǎo) ? 現(xiàn)場走訪 ? 走訪前的六點(diǎn)準(zhǔn)備 ? 走訪過程如何與代銷點(diǎn)老板拉近距離 ? 代理商接納我們的理由解析 ? 與代理商建立親近感的八個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) ? 學(xué)會(huì)如何贊美代理商 ? 現(xiàn)場走訪的流程分析 ? 現(xiàn)場業(yè)務(wù)指導(dǎo) ? WHAT——是什么？功能和作用？ ? BENIFI——對(duì)你的好處是什么？價(jià)格、利潤 ? HOW TO SELL——如何銷售？目標(biāo)客戶、推銷方法 ? HOW OT OPRATE——介紹怎么做、示范怎做？解答怎做？ 嘗試怎做？ 總結(jié)怎么做 ? 消除異議 ? 消除代理商借口的策略 ? 代理商常見借口解析 ? 代理商異議處理話術(shù) ? 維系跟蹤 ? 跟蹤環(huán)節(jié)的兩個(gè)原則 ? 維系代理商的兩個(gè)方法 第二講：社會(huì)渠道有效培訓(xùn)與指導(dǎo) ? 培訓(xùn)代理商必須具備的業(yè)務(wù)知識(shí) ? 渠道業(yè)主（企業(yè)文化、經(jīng)營理念、經(jīng)營管理、店面營銷、客戶營銷） ? 渠道營業(yè)人員（企業(yè)文化、客戶營銷、銷售技巧、業(yè)務(wù)知識(shí)） ? 培訓(xùn)指導(dǎo)時(shí)應(yīng)注意的五個(gè)問題 ? 消除代理商借口的策略 ? 提出要求的三個(gè)前提 ? 提出要求應(yīng)掌握的四個(gè)“必須” 第三講：基于FD模式的核心渠道管控 ? FD模式的關(guān)鍵步驟 ? 直供管理的組織工作 ? 自由店的排查 ? 直供關(guān)系的建立 ? 直供社會(huì)渠道的管理 ? 直供管理的關(guān)鍵點(diǎn) ? 訂單管理 ? 物流管理 ? 價(jià)格管理 ? 資金結(jié)算 ? FD直供管理的實(shí)施要求 ? 直供管理的覆蓋情況 ? 渠道零售率目標(biāo) ? 直供團(tuán)隊(duì)的建設(shè) ? 直供網(wǎng)點(diǎn)的管理規(guī)范 第四講：渠道管理人員溝通能力提升 ? 有效溝通方法與技巧 ? 有效溝通的過程模型解析 ? 組織溝通的原則、障礙與技巧 ? 工作協(xié)調(diào)溝通應(yīng)有的態(tài)度與作為 ? 有效溝通的策略 ? 尊重和欣賞自己 ? 換位思考 ? 知己知彼 ? 有效的會(huì)議 第五講：渠道營銷指標(biāo)推動(dòng) ? 針對(duì)不同目標(biāo)市場的指標(biāo)分解 ? 終端銷售指標(biāo)分解 ? 重點(diǎn)業(yè)務(wù)指標(biāo)分解 ? 新業(yè)務(wù)指標(biāo)分解 ? 不同產(chǎn)品的賣點(diǎn)分析與指導(dǎo) ? 客戶利益首要原則 ? 營銷兩句半運(yùn)用 ? “服務(wù)、功能”代替“業(yè)務(wù)” 第六講：渠道促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)與推動(dòng) ? 影響消費(fèi)者心理和行為的因素 ? 渠道促銷活動(dòng)的策劃 ? 渠道促銷活動(dòng)宣傳 ? 渠道促銷活動(dòng)推動(dòng) ? 渠道營銷效果的重點(diǎn)落實(shí) ? 渠道營銷活動(dòng)激勵(lì)策略分析 第五模塊：基石沉淀篇——渠道經(jīng)理工作模板 第一講：“節(jié)點(diǎn)指導(dǎo)”管理工具 ? 計(jì)劃關(guān)鍵點(diǎn)指導(dǎo)模板 ? 渠道管理員日行事例 ? 渠道管理員周工作計(jì)劃 ? 渠道管理員月工作總結(jié) ? 培訓(xùn)關(guān)鍵點(diǎn)指導(dǎo)模板 ? 渠道月度培訓(xùn)規(guī)范 ? 渠道相關(guān)配套話術(shù)庫 第二講：“異動(dòng)比對(duì)”管理工具 ? 數(shù)據(jù)比對(duì)模板 ? 社會(huì)渠道營銷日比對(duì)表 ? 社會(huì)渠道重點(diǎn)業(yè)務(wù)指標(biāo)績效追蹤比對(duì)表 ? 社會(huì)渠道增值業(yè)務(wù)異動(dòng)信息日比對(duì)表 ? 模型比對(duì)模板 ? 簽約渠道關(guān)鍵點(diǎn)掌控與有效走訪指導(dǎo)模型 ? 渠道業(yè)務(wù)推動(dòng)指導(dǎo)模型 第三講：“重點(diǎn)掌控”管理工具 ? 走訪掌控模板 ? 走訪市場信息日記錄表 ? 月度走訪反饋表 ? 巡檢掌控模板 ? 渠道經(jīng)理有效走訪與指導(dǎo)能力測評(píng)表 ? 社會(huì)渠道宣傳品定制定位管理月報(bào) ? 社會(huì)渠道規(guī)范經(jīng)營評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)表 ? 整改掌控模板 ? 社會(huì)渠道服務(wù)質(zhì)量檢測問題跟蹤處理辦法 ? 社會(huì)渠道經(jīng)營規(guī)范考評(píng)整改通知書 第四講：“運(yùn)營分析”管理工具 ? 區(qū)域市場信息收集模板 ? 區(qū)域市場競爭力分析比對(duì)表