【課程背景】

     只要開(kāi)始 永遠(yuǎn)不晚  只要相信  就有可能

     做銷(xiāo)售的人都有一個(gè)夢(mèng)想，那就是客戶(hù)會(huì)排著隊(duì)主動(dòng)找您買(mǎi)你的產(chǎn)品；現(xiàn)實(shí)往往卻是;很多銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售生涯每天都處在尋找客戶(hù)的奔波中。在人們心目中，銷(xiāo)售就是推銷(xiāo)東西，這個(gè)職業(yè)的社會(huì)美譽(yù)度并不高。“讓銷(xiāo)售回歸本源，做有尊嚴(yán)的銷(xiāo)售”讓銷(xiāo)售成為受人尊敬的職業(yè)，每個(gè)銷(xiāo)售人員可以在這個(gè)崗位上優(yōu)雅、健康、富足地生活，是這堂課程的宗旨。

本課程打破傳統(tǒng)銷(xiāo)售思維模式，通過(guò)理論和實(shí)戰(zhàn)分析的授課形式，分析整體成交過(guò)程中如何與客戶(hù)建立聯(lián)系、滿(mǎn)足客戶(hù)需求、消除客戶(hù)異議并且達(dá)成成交的目的，同時(shí)掌握實(shí)戰(zhàn)談判技巧。并且從業(yè)務(wù)人員心態(tài)入手，深入剖析業(yè)務(wù)員的角色，挖掘業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售潛能，提升銷(xiāo)售人員的思維能力和表達(dá)能力。

【課程目標(biāo)】

提升一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售能力，掌握實(shí)戰(zhàn)技巧
激發(fā)一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售潛能，隨時(shí)保持最佳工作狀態(tài)
把握客戶(hù)心理以及性格特征，掌握個(gè)性化溝通與銷(xiāo)售技能
提升一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員的談判能力，掌握實(shí)戰(zhàn)談判技巧

【培訓(xùn)方法】
 講授、案例、討論、發(fā)言、游戲等。

A、講解貼近現(xiàn)實(shí)、通俗易懂；

B、內(nèi)容不空洞、多案例、內(nèi)容細(xì)致化，每個(gè)章節(jié)都有案例；

C、氣氛活躍，寓教于樂(lè)；

【課程大綱】

 第一部分　銷(xiāo)售無(wú)邊界，做客戶(hù)最好的教練　
   1.什么是引導(dǎo)式銷(xiāo)售

1.1什么是引導(dǎo)式銷(xiāo)售

    1.2引導(dǎo)式銷(xiāo)售“四步法”

2.引導(dǎo)式銷(xiāo)售的核心：與客戶(hù)建立有效關(guān)聯(lián)

2.1 以客戶(hù)為中心的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)流程

2.2 與客戶(hù)建立有效關(guān)聯(lián)

3．引導(dǎo)式銷(xiāo)售的本質(zhì)：為客戶(hù)提供問(wèn)題的解決方案

3.1 銷(xiāo)售人員問(wèn)題調(diào)查

3.2 解決方案式銷(xiāo)售行為模式

4.引導(dǎo)式銷(xiāo)售的宗旨：與客戶(hù)實(shí)現(xiàn)共贏(yíng)

4.1 PPAM模式也稱(chēng)為雙贏(yíng)模式

4.2 制定一個(gè)共贏(yíng)的銷(xiāo)售計(jì)劃

  4.3與客戶(hù)建立共贏(yíng)式的有效關(guān)聯(lián)

4.4 與客戶(hù)達(dá)成共贏(yíng)式的合作協(xié)議

4.5 與客戶(hù)進(jìn)行共贏(yíng)式的維持

5.客戶(hù)是用來(lái)愛(ài)的不是用來(lái)對(duì)付的:  客戶(hù)滿(mǎn)意度驅(qū)動(dòng)的五個(gè)層次

6. 善于聆聽(tīng)與發(fā)問(wèn)，有效發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求

    6.1 有效聆聽(tīng)客戶(hù)談話(huà)

    6.2  通過(guò)有力的發(fā)問(wèn)，有效發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求

第二部分　銷(xiāo)售自己，與客戶(hù)建立信任關(guān)系

1. 給客戶(hù)留下良好的第一印象

1.1注重儀容儀表

1.2保持真誠(chéng)自信的微笑

1.3傾聽(tīng)客戶(hù)內(nèi)心的聲音

1.4懂得運(yùn)用語(yǔ)言的藝術(shù)

1.5告別時(shí)留給客戶(hù)的最后印象一定要正面

2.以真誠(chéng)和熱情的服務(wù)打動(dòng)客戶(hù):沒(méi)有信任就沒(méi)有交易

3. 先跟后帶，與客戶(hù)建立親和關(guān)系

3.1“先跟后帶”的溝通技巧

3.2 “先跟后帶”的溝通策略實(shí)際上是一種”呼應(yīng)”與“引導(dǎo)”的過(guò)程

4．誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)：誠(chéng)信比技巧更重要

 5. 成功營(yíng)銷(xiāo)的秘訣：建立超級(jí)自信

5.1三個(gè)問(wèn)題

5.2運(yùn)用潛意識(shí)，進(jìn)行積極的自我暗示

5.3自信來(lái)自于對(duì)自己、客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解

5.4拜訪(fǎng)客戶(hù)前做好充分的準(zhǔn)備工作

6.口碑營(yíng)銷(xiāo)：構(gòu)建和經(jīng)營(yíng)自己的品牌效應(yīng)

第三部分　 善于聆聽(tīng)和發(fā)問(wèn)，實(shí)現(xiàn)高效能對(duì)話(huà)

1.3F溝通法

1.1 3F溝通

1.2 FOCUS 聆聽(tīng)意圖 —— SPIN 銷(xiāo)售法

2. 引導(dǎo)式提問(wèn)的兩大問(wèn)題

2.1 以開(kāi)放型問(wèn)題挖掘客戶(hù)需求

2.2 以封閉式問(wèn)題明確客戶(hù)需求

3．有效引導(dǎo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向:將銷(xiāo)售方向有效的引導(dǎo)到自己預(yù)想的方向上來(lái)

4.盡量讓客戶(hù)多說(shuō)話(huà)

5.銷(xiāo)售人員如何處理客戶(hù)的異議

5.1 客戶(hù)異議產(chǎn)生的原因

5.2 客戶(hù)異議的三種類(lèi)型

5.3 客戶(hù)異議處理的流程

6.蘇格拉底引導(dǎo)法

第四部分　 洞悉客戶(hù)的利益需求點(diǎn)，有效挖掘客戶(hù)需求

1.客戶(hù)關(guān)注的是自己的利益

2.引導(dǎo)和挖掘客戶(hù)的潛在需求

3.FABE法則的應(yīng)用

3.1 什么是FABE利益銷(xiāo)售法

3.2  FABE銷(xiāo)售法的應(yīng)用

3.3  FABE銷(xiāo)售法的原則

4.如何有效消除客戶(hù)的戒備心理

5.體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo);讓客戶(hù)參與到你的銷(xiāo)售中來(lái)

第五部分　 把握不同客戶(hù)的性格特征，激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望

1.完美型客戶(hù)：給客戶(hù)呈現(xiàn)完美的解決方案

1.1  完美型客戶(hù)的性格特征

1.2  完美型客戶(hù)的解決方案

2.成就型客戶(hù)：刺激并滿(mǎn)足客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理

2.1 成就型客戶(hù)的性格特征

2.2 成就型客戶(hù)的解決方案

3.自我型客戶(hù):克制自己的情緒，以禮相待

3.1自我型 客戶(hù)在銷(xiāo)售過(guò)程中的表現(xiàn)

3.2自我型 客戶(hù)的解決方案

4.理智型客戶(hù)：實(shí)事求是地向客戶(hù)介紹產(chǎn)品

4.1理智型 客戶(hù)的性格特征

4.2理智型 客戶(hù)的解決方案

第六部分　 以客戶(hù)為中心，提供有效的解決方案

1.了解客戶(hù)需求，提供有針對(duì)性的方案

1.1通過(guò)各種提問(wèn)來(lái)了解客戶(hù)的需求

1.2通過(guò)聆聽(tīng)客戶(hù)談話(huà)來(lái)了解客戶(hù)的需求

2.掌握客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，滿(mǎn)足客戶(hù)心理訴求

2.1什么是購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)？

2.2客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的核心問(wèn)題，實(shí)際上是客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的“為什么”的問(wèn)題。

3.客戶(hù)期望值管理：如何超越客戶(hù)期望值

3.1什么是客戶(hù)期望值

3.2客戶(hù)期望值管理主要包括：

3.3如何超越客戶(hù)的期望值

4.為客戶(hù)提供個(gè)性化情感服務(wù)方案

4.1 什么是情感營(yíng)銷(xiāo)：

4.2  構(gòu)建完善的情感管理體系

5.運(yùn)用潛意識(shí)的力量

 5.1  什么是潛意識(shí)銷(xiāo)售：

 5.2  潛意識(shí)銷(xiāo)售技巧：

第七部分　 塑造價(jià)值、提供解決方案

1.   顧客買(mǎi)的是什么

2.   幫助顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定

3.   成交與不成交的原因

4.   成交方法

【課程總結(jié)】

 銷(xiāo)售的最高境: 不銷(xiāo)而售，讓銷(xiāo)售更無(wú)形，讓銷(xiāo)售更有尊嚴(yán)，讓銷(xiāo)售的魅力無(wú)處不在！