專業(yè)顧問式銷售技巧

----走向?qū)I(yè)化、正規(guī)化的顧問式銷售

培訓(xùn)目的：

2  認(rèn)識專業(yè)顧問式銷售的原理和顧問式銷售拜訪過程

2  學(xué)習(xí)和練習(xí)各種專業(yè)顧問式銷售技巧，特別是尋問、說服和克服異議的技巧

2  分享大家對銷售的認(rèn)識和經(jīng)驗

2  幫助提高顧問式銷售業(yè)績

參加人員：顧問式銷售代表、銷售主管和經(jīng)理、市場人員以及與銷售相關(guān)人員

培訓(xùn)方法：

為保證培訓(xùn)有效和有序的進行，達致培訓(xùn)的目標(biāo)，我們將采用生動、有趣、交互式和參與式的方式進行培訓(xùn)，其中包括：公開討論，小組討論，個人練習(xí)和測驗，小組練習(xí)，案例學(xué)習(xí)，實踐練習(xí)，情景練習(xí)，經(jīng)驗分享和角色扮演等

培訓(xùn)對學(xué)員的利益：

1.  正確認(rèn)識專業(yè)顧問式銷售的基本原理和拜訪過程

2.  在顧問式銷售拜訪的開始建立專業(yè)形象

3.  運用尋問技巧探尋客戶的需求

4.  運用說服技巧和獲取承諾技巧

5.  積極有效處理客戶的異議、顧慮和冷淡

培訓(xùn)時間：2天

培訓(xùn)提綱：

第一天

一、目標(biāo)與介紹

1.  介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法

2.  了解對培訓(xùn)的期望

3.  增進了解和信任

二、專業(yè)顧問式銷售的原理和專業(yè)顧問式銷售拜訪過程

1.  認(rèn)識什么是專業(yè)顧問式銷售

2.  分析專業(yè)化顧問式銷售的三大原理

1) 以客戶為中心

2) 獲取客戶的信任

3) 滿足客戶的需要

3.  建立以客戶為中心的顧問式銷售理念

4.  討論21世紀(jì)專業(yè)顧問式銷售代表的基本能力

5.  認(rèn)識專業(yè)顧問式銷售拜訪過程：

1) 快速建立關(guān)系

2) 準(zhǔn)確認(rèn)識客戶的需求

3) 有效說服客戶

4) 獲取客戶承諾

6.  理解此過程中每一步驟的意義和重要性

三、專業(yè)顧問式銷售的第一步：快速建立關(guān)系

1.  學(xué)習(xí)制造一個良好的顧問式銷售會談的氣氛，快速建立良好的關(guān)系

2.  掌握在顧問式銷售拜訪中建立專業(yè)形象和留下良好第一印象的方法

3.  有效開場白技巧的意義

4.  學(xué)習(xí)開場白技巧

5.  練習(xí)開場白技巧

四、探尋客戶的情形和需要

1.  充分認(rèn)識客戶的情形、環(huán)境和需要

2.  建立清楚、全面和有共識理解客戶需要的基本思路：

1) 必須了解客戶的什么信息，才能有效顧問式銷售產(chǎn)品和服務(wù)

2) 客戶的需要來源于客戶的問題、所處的環(huán)境和必須實現(xiàn)的目標(biāo)

3.  認(rèn)識尋問是探尋客戶需求最重要的工具之一

4.  什么是開放式和限制式尋問

5.  通過尋問挖掘客戶的需要和愿望

6.  通過尋問練習(xí)加深理解：

1) 清楚、全面和有共識了解客戶的情形、環(huán)境、問題和需要

2) 需要為什么重要

3) 需要的優(yōu)先次序

4) 需要背后的需要

7.  與客戶建立有效的人際溝通關(guān)系

8.  學(xué)習(xí)和練習(xí)引導(dǎo)式尋問技巧

1) “問題”技巧

2) 漏斗技巧

3) FOC技巧

9.  實踐練習(xí)

五、以利益說服客戶的需求

1.  明確以利益說服的目的

2.  充分認(rèn)識所顧問式銷售產(chǎn)品和服務(wù)的特征、功能和利益

3.  掌握特征、利益和客戶需要的有機關(guān)系，特別是需要背后需要的關(guān)系

4.  建立說服客戶需求的時機

1) 客戶需求的清楚性

2) 客戶需求的共識性

3) 客戶需求的針對性

5.  學(xué)習(xí)以利益說服客戶需要的技巧

6.  案例學(xué)習(xí)

7.  實踐練習(xí)

六、獲取承諾以促進成交

1.  認(rèn)識顧問式銷售拜訪目的和客戶承諾的關(guān)系

2.  獲取合適的客戶承諾對顧問式銷售的推進作用

3.  理解客戶的購買信號

4.  以利益影響客戶，建立下一步雙方的行動

5.  學(xué)習(xí)促進成交的七大技巧

6.  練習(xí)獲取承諾的技巧

7.  掌握如何跟進

第一天小結(jié)與回顧

第二天

七、小組競爭練習(xí)

1. 以小組為單位通過游戲活動全面回顧前一天的培訓(xùn)內(nèi)容

1) 開場白技巧

2) 尋問技巧

3) 說服技巧

4) 獲取承諾技巧

八、角色扮演練習(xí)

1.  通過角色扮演練習(xí)加強理解所學(xué)習(xí)的技巧

2.  彼此交流和分析各自體驗

3.  小結(jié)和反饋

九、處理客戶冷淡和不關(guān)心

1.  認(rèn)識客戶不關(guān)心、冷淡和沒有興趣的原因

2.  建立積極的心態(tài)面對客戶的不關(guān)心

3.  分析所顧問式銷售產(chǎn)品和服務(wù)獨有的特征、功能和利益

4.  認(rèn)識獨有利益和客戶情形的關(guān)系

5.  學(xué)習(xí)處理不關(guān)心的技巧

6.  案例學(xué)習(xí)

7.  運用尋問技巧了解客戶的情形與環(huán)境，促使客戶意識到需要的存在

8.  實踐練習(xí)

十、克服客戶的異議和顧慮

1.  認(rèn)識異議的作用

2.  分析異議背后的原因和需要

1) 理性原因

2) 感性原因

3) 戰(zhàn)術(shù)原因

3.  常見客戶異議分析

4.  有效對異議進行分類

1) 懷疑

2) 誤解

3) 缺點

4) 問題投訴

5.  學(xué)習(xí)克服異議的基本步驟

6.  掌握處理各種異議的技巧

7.  實踐練習(xí)

8.  小組練習(xí)：淡化缺點

十一、回顧與小結(jié)

1.  回顧與小結(jié)

2.  建立行動計劃

3.  培訓(xùn)評估

4.  結(jié)束

3.   選擇合適的方法的基本要素

4.   建立主體內(nèi)容講授的要點

5.   練習(xí)：1）建立課件的主體構(gòu)架；2)建立課件講授的基本思路

七、設(shè)計和運用案例

1.   清晰案例在培訓(xùn)中的意義

2.   設(shè)計和選擇案例的基本要素

3.   配合培訓(xùn)主體內(nèi)容確定案例的使用

4.   設(shè)計合適的案例討論題和思考題

5.   點評學(xué)員案例結(jié)論的技巧

6.   小結(jié)案例分析的步驟

八、專業(yè)培訓(xùn)的技巧

1.   培訓(xùn)講師的三大角色

2.   培訓(xùn)中講師的態(tài)度、行為和溝通

3.   建立信心，有效處理緊張、壓力和恐懼

4.   呈現(xiàn)、講授的五大核心技巧

5.   嘗試講授的高級技巧：實例和事例、示范、串聯(lián)技巧

6.   組織開場白和結(jié)束語

7.   建立專業(yè)形象

1)   目光接觸

2)   身體語言、手勢和姿勢

3)   語言、語音、語調(diào)和語速的運用

4)   培訓(xùn)中合適的衣著和儀表

5)   培訓(xùn)中應(yīng)避免的行為

8.  視聽設(shè)備的運用

9.   實踐練習(xí)：依據(jù)設(shè)定的主題，練習(xí)專業(yè)培訓(xùn)技巧

九、主持培訓(xùn)班和管理培訓(xùn)活動

1.  如何有效主持并組織生動和高度參與的討論：方法和技巧

1)   討論在培訓(xùn)中的基本功能

2)   如何根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計討論題目

3)   根據(jù)培訓(xùn)主體內(nèi)容設(shè)計和組織討論

培訓(xùn)內(nèi)容預(yù)先討論的設(shè)計

培訓(xùn)內(nèi)容的討論組織，形成邏輯相關(guān)

培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)用的討論設(shè)計－ 以結(jié)合實際和應(yīng)用為核心

4） 如何利用討論鼓勵學(xué)員的參與

2.   如何主持案例學(xué)習(xí)和分析的步驟

十、利用輔助方法優(yōu)化培訓(xùn)

1.   如何指導(dǎo)角色扮演的方法

2.   小組活動的管理

3.   如何有效鼓勵和調(diào)動學(xué)員的參與

4.   給予學(xué)員建設(shè)性反饋

1)   評價式反饋和非評價式反饋

2)   正面反饋和給予建設(shè)性改進建議

5.  在培訓(xùn)運用“破冰”、游戲和幽默

1)   “破冰”、游戲和幽默在培訓(xùn)中的作用

2)   進行“破冰”的指導(dǎo)原則

3)   在培訓(xùn)中運用游戲的方法

6.   培訓(xùn)中向?qū)W員提問的準(zhǔn)則

7.   如何回答學(xué)員問題的準(zhǔn)則和方法

8.   如何應(yīng)對不同性格的學(xué)員

9.   如何把握學(xué)員在培訓(xùn)中的心理狀態(tài)

10. 如何處理學(xué)員非建設(shè)性行為

11. 實踐練習(xí)：依據(jù)設(shè)定的主題，練習(xí)主持培訓(xùn)班技巧

十一、 回顧與小結(jié)

1.   總結(jié)所學(xué)知識和技巧

2.   提問與解答

3.   建立行動計劃

4.       培訓(xùn)評估