雙贏銷售談判技巧

目標(biāo)學(xué)員：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶銷售及其他需要進(jìn)行商務(wù)談判的人員

培訓(xùn)目標(biāo)：清楚了解商務(wù)談判中運用的工具，其中包括：談判行為、談判原則、談判模式等，更加清楚地領(lǐng)會策略性讓步的精要，能夠?qū)λ姓勁羞M(jìn)行系統(tǒng)地計劃。

1.   清楚把握銷售談判的定義以及判定開始談判的原則

2.   學(xué)習(xí)銷售談判的過程，認(rèn)識談判風(fēng)格

3.   學(xué)習(xí)如何策劃多種可行并增加雙方滿意度的談判方案

4.   領(lǐng)會并掌握常用的四項談判技巧– 交換、附加利益、折衷和讓步技巧有效控制談判中步調(diào)和節(jié)奏

5.   學(xué)習(xí)如何處理銷售談判中經(jīng)常出現(xiàn)的沖突、僵局和非常行為

6.   幫助提高銷售業(yè)績

培訓(xùn)時間：2-3 天

培訓(xùn)方法：為保證培訓(xùn)有效和有序的進(jìn)行，達(dá)致培訓(xùn)的目標(biāo)，我們將采用生動、有趣、交互式和參與式的方式進(jìn)行培訓(xùn)，其中包括：公開討論，小組討論，個人練習(xí)和測驗，小組練習(xí)，案例學(xué)習(xí)，實踐練習(xí)，情景練習(xí)，經(jīng)驗分享和角色扮演等

培訓(xùn)利益：

本培訓(xùn)結(jié)束后，學(xué)員能夠：

1.   在實際工作中，有效區(qū)分應(yīng)該進(jìn)行銷售還是進(jìn)行銷售談判

2.   正確建立雙贏銷售談判目標(biāo)和策略以及方案

3.   掌握專業(yè)銷售談判的方法和過程，靈活運用相關(guān)的談判技巧

4.   有效提高地銷售談判效率

培訓(xùn)大綱：

一、目標(biāo)與介紹                                    

向培訓(xùn)的員介紹此培訓(xùn)的目的和方法，以及了解大家對此培訓(xùn)的期望

二、銷售談判的過程                             

1.   什么是銷售談判？為什么需要談判？

2.   分析銷售談判的主要內(nèi)容和焦點

談判的三個層面：同舟共濟(jì)型，合作型和競爭型、

3. 討論專業(yè)銷售談判的基本過程

1)   建立關(guān)系

2)   準(zhǔn)備和策劃

3)   實施談判

談判開始定位

測試解決分歧的方案

達(dá)成共識，擬定協(xié)議

3.   學(xué)習(xí)什么是雙贏2的銷售談判

4.   案例學(xué)習(xí)

三、銷售談判的準(zhǔn)備和時機                         

1.   繼續(xù)銷售還是該談判呢？討論銷售與談判的區(qū)別，把握談判的時機

2.   分析開始進(jìn)行銷售談判時機的準(zhǔn)則

3.   學(xué)習(xí)在銷售談判每個過程中應(yīng)做的準(zhǔn)備

1)   談判定位

2)   了解需求

3)   明確優(yōu)勢

4)   了解自己的政策和資源

5)   建立雙贏

4.   分析自己的談判風(fēng)格，進(jìn)而了解客戶的談判風(fēng)格，找到相應(yīng)的對策

5.   案例學(xué)習(xí)

6.   角色扮演、

四、銷售談判的策劃                          

1.   學(xué)習(xí)建立銷售談判的目標(biāo)

2.   分析什么是客戶贏，把握客戶贏的感受和準(zhǔn)則

3.   分析在談判中客戶的購買需要，什么是必須滿足的

4.   分析什么是自己公司贏，什么是銷售代表贏

5.   學(xué)習(xí)并練習(xí)銷售談判中常用交換技巧

1)   交換條件

2)   附加利益

3)   折衷

4)   讓步

6.   針對客戶必須滿足的需要和談判的焦點，討論建立多種可行替換方案的方法，保證雙贏

7.   案例學(xué)習(xí)

8.   角色演練

五、實施銷售談判                               

1.   進(jìn)行銷售談判的基本技巧

1)   談判引言

2)   提出方案

3)   擬定協(xié)議

2.   如何呈現(xiàn)談判方案

1)   營造氛圍

2)   明確客戶的需求

3)   陳述自己的需求

4)   測試解決方案

5)   說明利益

6)   運用創(chuàng)造力

3.   學(xué)習(xí)應(yīng)用銷售談判中技巧

4.   把握結(jié)束銷售談判的時機，獲取雙贏

5.   案例學(xué)習(xí)

六、處理銷售談判中的僵局和非建設(shè)性行為           

1.   什么是銷售談判中的沖突、僵局？

2.   為什么會發(fā)生沖突和僵局，如何打破它們

3.   什么是銷售談判中的非常行為？你的感受是什么？

4.   分析如何處理銷售談判中的非常行為

5.   應(yīng)用相關(guān)的技巧

七、銷售談判實戰(zhàn)角色演練                         

1.   通過角色演練，運用銷售談判策劃的方法

2.   通過角色演練，實踐銷售談判技巧

3.   總結(jié)角色演練，體會和分析銷售談判技巧的練習(xí)情況

八、行動計劃                               

針對一個將要或正在進(jìn)行的實際案例，把培訓(xùn)中所學(xué)習(xí)和練習(xí)的知識和技巧應(yīng)用到實踐中。