【培訓(xùn)概論】 v 想要業(yè)績(jī)嗎？

就這一句廢話，戳中了多少人的辛酸與痛楚，因?yàn)殚T(mén)店生意再也很難回到當(dāng)初了，要不然，所有的老板或銷(xiāo)售人員都愛(ài)說(shuō)這么一句話：想當(dāng)初……

是啊，當(dāng)初的門(mén)店業(yè)績(jī)?cè)撌侨绱说妮x煌，如此的懷念，但，我們都回不去了，就如曾經(jīng)的樓蘭王國(guó)，繁華一時(shí)，如今，卻走進(jìn)了讓人望而生畏的無(wú)人區(qū)！

v 你已經(jīng)走進(jìn)了無(wú)人區(qū)嗎？

相信是的，曾經(jīng)的學(xué)習(xí)對(duì)象也已經(jīng)頹勢(shì)可現(xiàn)，你再也沒(méi)有可參考的學(xué)習(xí)對(duì)象了；曾經(jīng)一次培訓(xùn)的雞血唱歌、跳舞、玩游戲、分組加分減分PK調(diào)節(jié)氛圍口號(hào)風(fēng)采展示漫天飛讓我們興奮不已，多少可以維持或提升那么一點(diǎn)點(diǎn)可憐的自尊及業(yè)績(jī)；

曾幾何時(shí)，話術(shù)、技巧、套路讓客戶(hù)一次又一次走進(jìn)我們的情景中，每個(gè)人都在努力學(xué)習(xí)掌握處理客戶(hù)疑難異議的話術(shù)、技巧在隨著人類(lèi)社會(huì)文明進(jìn)步的發(fā)展，也一次又一次地發(fā)現(xiàn)無(wú)用武之地了，因?yàn)榇蠹叶家呀?jīng)發(fā)現(xiàn)，如果技巧或話術(shù)管用，銷(xiāo)售冠軍該是門(mén)店的標(biāo)準(zhǔn)配置，可惜永遠(yuǎn)不是；

就如客戶(hù)和你表達(dá)的那四句話一樣：

一是：不著急，我先回家和家里人商量一下，商量好了就過(guò)來(lái)。

二是：不著急，裝修還早呢，我只是先看看。

三是：不著急，我在多看看，看好了就再過(guò)來(lái)。

四是：你再便宜一點(diǎn)我就定（結(jié)果你再便宜客戶(hù)也不定）

當(dāng)客戶(hù)說(shuō)完這四句話后，基本上，目前的情景是所有的銷(xiāo)售人員都在套用曾經(jīng)所學(xué)的技巧或話術(shù)來(lái)進(jìn)行，但此時(shí)，又有幾個(gè)客戶(hù)能夠接受。

話又說(shuō)過(guò)來(lái)，你也是客戶(hù)，你購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候需要什么，你反思一下，同時(shí)，你再反思一下看，當(dāng)別人向你說(shuō)出的那些話后，你能接受嗎？

如果連你自己都不能接受，那你還奢望客戶(hù)來(lái)接受嗎？己所不欲勿施于人，對(duì)吧。

所以，敏思行咨詢(xún)?cè)谒械挠?xùn)練中傳遞的方法、步驟、流程都必須是站在客戶(hù)的立場(chǎng)來(lái)思考問(wèn)題，并盡可能將這些問(wèn)題解決在沒(méi)有發(fā)生之前，當(dāng)問(wèn)題發(fā)生后，問(wèn)我們?cè)趺崔k時(shí)，我們的回答是——我們也沒(méi)辦法！

而將問(wèn)題解決在沒(méi)有發(fā)生之前，最需要解決的問(wèn)題就是，我們所有傳遞的方法、步驟、流程到底能否有效，基于這樣一個(gè)原則，我們特意制定了一個(gè)規(guī)則，那就是我們每個(gè)月都必須到門(mén)店賣(mài)貨一個(gè)星期，在賣(mài)貨的過(guò)程中，逐一去驗(yàn)證我們傳遞的那些方法、步驟、流程到底能不能適用，是加大銷(xiāo)售人員的工作量，還是加大客戶(hù)的信任度，這些都必須要驗(yàn)證的，不能想當(dāng)然地進(jìn)行想當(dāng)然；

更甚至，門(mén)店目前就要核心解決的四大問(wèn)題分別是：

二、【課程前言】

1>>客戶(hù)邀約不到店

產(chǎn)品再好，品牌再好，價(jià)格再實(shí)惠，沒(méi)有客戶(hù)到店，一切都沒(méi)有任何意義，這就需要導(dǎo)入我們一直在門(mén)店驗(yàn)證的，并且是可實(shí)施、可考核、可復(fù)制的客戶(hù)跟蹤五種形式，提升我們的邀約能力和邀約量；

2>>客戶(hù)到店后不能成交

客戶(hù)到店不成交的問(wèn)題絕不是技巧的問(wèn)題，更不是套路的問(wèn)題，而是思維+儀式感的問(wèn)題，我們需要再次建立讓客戶(hù)接受我們的姿態(tài)，并在這個(gè)過(guò)程中，用我們的思維影響、引導(dǎo)、化解客戶(hù)的戒備和尷尬，提升客戶(hù)臨店時(shí)長(zhǎng)以及成交率；

3>>客戶(hù)進(jìn)店不能成交后很難再次邀約到店

這個(gè)問(wèn)題其實(shí)是門(mén)店目前最核心需要解決的問(wèn)題，但就這個(gè)問(wèn)題恰恰是門(mén)店最頭疼最難解決的問(wèn)題，基本上客戶(hù)第一次進(jìn)店是不太可能就成交，都是需要再次邀約進(jìn)店后才能多一份成交的機(jī)會(huì)，當(dāng)我們用創(chuàng)造性的思維+工具后，能多一份增加客戶(hù)再次進(jìn)店的機(jī)會(huì)；

4>>客戶(hù)只關(guān)注價(jià)格而不關(guān)注價(jià)值

當(dāng)客戶(hù)在門(mén)店不成交后，所有的伙伴都把問(wèn)題集中到一個(gè)問(wèn)題上，那就是價(jià)格問(wèn)題；

價(jià)格有沒(méi)有問(wèn)題？

價(jià)格一定有問(wèn)題，但客戶(hù)不定單的問(wèn)題卻絕不是價(jià)格問(wèn)題；

這就又要用我們的思維來(lái)進(jìn)行價(jià)格問(wèn)題的預(yù)防和降低，包括儀式感、包括各種步驟的應(yīng)用，在一定程度上，降低客戶(hù)的價(jià)格問(wèn)題；

而要解決上述四大問(wèn)題，我們主要還需要從以下方面進(jìn)行：

三、【課程大綱】

1、員工情緒調(diào)節(jié)

所有的員工來(lái)到門(mén)店，一定是想做事，想有成績(jī)，想干出成果，但是所有的成果都是建立在意愿+過(guò)程的基礎(chǔ)上，其中意愿就來(lái)源于員工對(duì)事物新鮮感的情緒調(diào)節(jié)，讓員工有心情、有愿意做事情，并用過(guò)程來(lái)?yè)碛谐晒?

2、客戶(hù)情緒引導(dǎo)+掌控

客戶(hù)來(lái)到門(mén)店，我們的員工都會(huì)有兩種心情，一是開(kāi)心，因?yàn)榻K于客戶(hù)被邀約到店；二是擔(dān)心，擔(dān)心客戶(hù)不定單，正因?yàn)橛辛诉@份擔(dān)心，我們的會(huì)有可能無(wú)條件無(wú)底線無(wú)節(jié)操地去滿足客戶(hù)，而如此地滿足客戶(hù) ，換來(lái)的一定是客戶(hù)無(wú)條件無(wú)底線無(wú)節(jié)操的不滿意，如何跳出這樣一個(gè)死穴呢？唯有教會(huì)員工在銷(xiāo)售過(guò)程中，與客戶(hù)溝通時(shí)能對(duì)客戶(hù)進(jìn)行情緒的引導(dǎo)和掌控，讓客戶(hù)在滿足自己的心理情緒同時(shí)，愿意敞開(kāi)與員工進(jìn)行溝通，從而達(dá)到雙贏的結(jié)果；

3、標(biāo)準(zhǔn)化流程

特例永遠(yuǎn)是特例，特例永遠(yuǎn)不能解決門(mén)店普遍的問(wèn)題，唯有用思維+標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程，引導(dǎo)員工進(jìn)入流程，任何客戶(hù)，任何員工，只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程來(lái)進(jìn)行門(mén)店的銷(xiāo)售，就會(huì)降低問(wèn)題的發(fā)生，提升成交率；

4、問(wèn)題處理思維+方法

為解決問(wèn)題而解決問(wèn)題，只是解決問(wèn)題的本身，而不能培養(yǎng)員工更多的思考能力，唯有導(dǎo)入思維模式的進(jìn)行，才能將問(wèn)題解決在沒(méi)有發(fā)生之前；我們不要奢望能用所謂的“話術(shù)”來(lái)解決問(wèn)題，如果話術(shù)能管用，那銷(xiāo)售冠軍就該是每個(gè)門(mén)店的標(biāo)準(zhǔn)配置；因此，為降低問(wèn)題發(fā)生而進(jìn)行問(wèn)題處理的思維，才是門(mén)店最應(yīng)該擁有的；

5、門(mén)店銷(xiāo)售工具

產(chǎn)品好不好，光用嘴巴講沒(méi)有用，還需要拿出證據(jù)來(lái)證明，而門(mén)店銷(xiāo)售工具的齊備就是為證據(jù)而生，所有的銷(xiāo)售工具最終目的不是加重員工的工作量，而是助力銷(xiāo)售成交而生；

6、員工培養(yǎng)提升

我們員工每天說(shuō)是工作8個(gè)小時(shí)，而真正有效工作到底有幾個(gè)小時(shí)呢？沒(méi)有幾個(gè)員工敢說(shuō)自己有效的工作時(shí)間超過(guò)5個(gè)小時(shí)，那剩下的時(shí)間都做什么去了呢？這就是我們員工培養(yǎng)提升最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，我們需要幫助員工用成果提升自身實(shí)力，敏思行公司認(rèn)為，沒(méi)有成果的培養(yǎng)，就一定是虛偽的，不可信的；

7、儀式感建立

產(chǎn)品好不好，品牌好不好，價(jià)格好不好，在一定程度上一定是個(gè)偽命題，因?yàn)楸娍陔y調(diào)；同時(shí)客戶(hù)來(lái)到我們門(mén)店一定是尷尬以及有戒備心理的，我們需要用儀式感來(lái)降低客戶(hù)的尷尬以及戒備，讓客戶(hù)愿意來(lái)和我們溝通，愿意在我們門(mén)店多呆一會(huì)，愿意坐下來(lái)把自己的想法表現(xiàn)出來(lái)，而這些，都需要用我們創(chuàng)立的儀式感來(lái)完成。

四、【學(xué)員對(duì)象】

門(mén)店投資人、經(jīng)營(yíng)者、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)

五【課程倡導(dǎo)】

我們倡導(dǎo)：所有的培訓(xùn)絕不唱歌、不跳舞、不玩游戲、不靠分組加分減分PK來(lái)調(diào)節(jié)氛圍，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為，如果一場(chǎng)課程需要用這些方式來(lái)調(diào)節(jié)氛圍，是無(wú)能的體現(xiàn)；

我們更倡導(dǎo)：有唱歌跳舞玩游戲的時(shí)間，還不如帶領(lǐng)所有參加訓(xùn)練的朋友一起來(lái)研究客戶(hù)，研究人性，尊重人性，用人性來(lái)影響人性。

六【服務(wù)過(guò)的企業(yè)】

1、商場(chǎng)類(lèi)

廣東全境的香江（金海馬）

32個(gè)居然之家連續(xù)3年

河北全境紅星美凱龍

.......

2、衛(wèi)浴類(lèi)

華藝衛(wèi)浴全系列培訓(xùn)

澳斯曼衛(wèi)浴全系列培訓(xùn)

航標(biāo)衛(wèi)浴全系列培訓(xùn)

3、家具類(lèi)

顧家家居連續(xù)2年成交培訓(xùn)

非同家居連續(xù)3年成交培訓(xùn)

.......

我們保持每月17場(chǎng)以上成交培訓(xùn)，我們的夙愿就是本質(zhì)本份推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步，并在此過(guò)程中幫助我們的客戶(hù)賺有尊嚴(yán)的錢(qián)；

更重要的是，我們想讓所有人明白，真正的培訓(xùn)是什么樣！