為什么我們總是愿意聽從醫(yī)生的建議？ 為什么我們很難拒絕曾經(jīng)幫助過自己的人？ 為什么我們總是堅信自己的選擇？ 為什么大多數(shù)人選擇使用蘋果手機(jī)？ 為什么我們總是跟隨大眾的選擇？…… 在這些熟為人知的現(xiàn)象后面總是隱藏著鮮為人知“銷售陷阱”；銷售人員總是利用這樣一些“陷阱”，讓我們一次又一次落入“甜蜜的購買“中！ 一、互惠原理 商家正是利用這點(diǎn)：讓人們總是在”吃人嘴短，拿人手短“的心理下不知不覺的購買一些自己原本不想買的東西。讓我們來看看安利公司如何從一個地下室公司一躍成為世界第一大直銷商？ 二、承諾和一致原理 一旦我們做出了某個決定，或選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。這使得我們常常會由此做一些違背自己意愿的事情，自己欺騙自己的人是最無可救藥的?？纯赐婢邚S商在銷售淡季時，如何利用這點(diǎn)讓父母依然樂意為孩子購買大量的玩具？ 三、社會認(rèn)同原理 兩個前提是：不確定性和相似性。對自己的不自信或是對情況的不了解總是讓我們盲從那些和自己有著相似稟賦、處境或經(jīng)歷的人。其實(shí)，大多數(shù)人也是都處在一種沒有安全感的狀態(tài)之中。西爾萬&戈德曼發(fā)明的購物車正是很好地利用了這一點(diǎn)，讓其迅速成為億萬富豪。 四、喜好原理 人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識和喜愛的人提出的要求。喜好來自于外表的吸引力、相似性、接觸與合作、稱贊、關(guān)聯(lián)性。保險公司的銷售，就是充分地利用了這一點(diǎn)。其中最具有代表性的就是緣故銷售法。為此，保險公司還從中總結(jié)提煉為五同法：同學(xué)、同事、同鄉(xiāng)、同姓、同窗。 五、權(quán)威原理 即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來。面對權(quán)威，問問自己：這個權(quán)威是不是一個真正的專家？這很好地解釋了二戰(zhàn)期間，為何大量的德國平民參與到了迫害猶太人的罪行當(dāng)中去。 六、短缺原理 機(jī)會越少，價值越高。人面對收益時總是風(fēng)險偏好型的，面對損失時總是風(fēng)險規(guī)避型的。每當(dāng)我們面臨某種東西短缺的壓力時，一定要問自己：我想從它身上得到什么？明確自己的需要，再去爭取。這揭示了蘋果公司的“饑餓營銷”是如何起到作用的！