企業(yè)運(yùn)營過程之中的定位、出位、越位、錯(cuò)位 　　　企業(yè)運(yùn)營過程之中的定位、出位、越位、錯(cuò)位 　　　一、定位：原義含義是把一個(gè)人或者事物要素放在適合他們能顯示其價(jià)值的位置或者場所。先看下面的圖形解義： 　　　長方形：位置場所     梯形：人或事物要素的性能價(jià)值 　　　二、定位、出位、越位、錯(cuò)位四者之間的關(guān)系，定位是基礎(chǔ)，出位、越位、錯(cuò)位都是定位的延伸概念。定位要求人或各事物要素之間內(nèi)在和諧統(tǒng)一，共生共長，各司其職，各行其是；出位：產(chǎn)生偏差，但不影響系統(tǒng)的正常運(yùn)行，越位產(chǎn)生兩個(gè)后果：一是暫停，重新開始，違反了預(yù)先設(shè)定的游戲規(guī)則，二是越位產(chǎn)生的正面積極結(jié)果無效，而負(fù)面消極的結(jié)果則由越位者自行承擔(dān)，不得也不能轉(zhuǎn)嫁他人；錯(cuò)位產(chǎn)生的后果只有一個(gè)，顛覆性的災(zāi)難！ 　　　以足球比賽來說明。預(yù)先設(shè)定時(shí)點(diǎn)、地點(diǎn)、比賽規(guī)格與規(guī)則、裁判，雙方參賽隊(duì)員，首發(fā)陣容與替補(bǔ)陣容。比賽開始后，雙方主教練排兵布陣，根據(jù)隊(duì)員的特點(diǎn)來進(jìn)行技戰(zhàn)術(shù)安排，并根據(jù)賽場情勢的變化調(diào)整上場隊(duì)員。一場勝利的足球比賽，必定是貫徹執(zhí)行主教練的戰(zhàn)略思想和技戰(zhàn)術(shù)安排，各個(gè)位置之間相互配合的結(jié)果，雖然有一點(diǎn)小的失誤和偏差，但總體的戰(zhàn)略目的已經(jīng)達(dá)到，是全取三分？還是劣勢爭平！這就是足場比賽運(yùn)行系統(tǒng)中，定位準(zhǔn)確，出位細(xì)微的真實(shí)寫照。 　　　越位，這里我們說的越位不是技術(shù)上的越位，而是戰(zhàn)略上的越位，像有的大牌球星很是粘球，過多展示自己華麗的盤帶技術(shù)和腳法，而不是及時(shí)的完成傳接球的任務(wù)，這是他們犯了一個(gè)越位的錯(cuò)誤！球隊(duì)要的是一場酣暢痛快的勝利，而不是他們某個(gè)超級球星的表演賽或告別賽！出位和越位之間沒有明顯的界限，像馬拉多納的“上帝之手”是出位的典型代表，而齊達(dá)內(nèi)的怒撞馬特拉齊則是越位的顛峰之作；出位和越位之間的內(nèi)在邏輯關(guān)系就像違法和犯罪，雖然都具有違法性，但程度不同，應(yīng)受懲罰性和引起的后果則根本不同，“上帝之手”成就馬拉多納的一世英明，而齊達(dá)內(nèi)的沖冠一撞則將冠軍拱手相送于意大利隊(duì)，也給自己留下了永遠(yuǎn)的傷。錯(cuò)位現(xiàn)象的發(fā)生，原因固然有很多，但結(jié)果往往是災(zāi)難性的，例如，有的球隊(duì)守門員被罰下，讓后衛(wèi)去守門，有時(shí)前鋒被罰下，讓中場球員去攻城拔寨，其結(jié)果都是可想而知，意料之中的！ 三、    企業(yè)運(yùn)營系統(tǒng)中的定位、出位、越位、錯(cuò)位 　　　定位的原本概念是定準(zhǔn)位置與場所，體現(xiàn)性能與價(jià)值，而在企業(yè)運(yùn)營系統(tǒng)中定位解決的是：是什么？為什么？做什么？怎么做？如何做得好？如何好得久？如何做得好，好得久，而不被競爭對手模仿和超越等一系列戰(zhàn)略層面的問題。 　　　我們都知道，企業(yè)所處的營銷環(huán)境范疇包含三個(gè)層面：一是宏觀環(huán)境，它是企業(yè)營銷的大背景；二中觀環(huán)境，它是企業(yè)所處價(jià)值鏈的上下游關(guān)系；三微觀環(huán)境，它是企業(yè)內(nèi)部對營銷工作的支持環(huán)境。在我們所處的企業(yè)運(yùn)營系統(tǒng)中企業(yè)微觀層面的相關(guān)定位問題是表面、表像，具體的，是容易認(rèn)識并識別的。例如：企業(yè)招聘一個(gè)銷售部經(jīng)理，他的主要工作職責(zé)就是帶領(lǐng)銷售部的完成公司下達(dá)的業(yè)績指標(biāo)，還有就是完成銷售團(tuán)隊(duì)的組建、培訓(xùn)、績效考核，制度管理等方面的內(nèi)容，這是非常明確和具體的，它由銷售部經(jīng)理這一職務(wù)延伸出來的職責(zé)崗位要求，是員工基礎(chǔ)工作定位對企業(yè)營銷工作的支持。但是中觀環(huán)境和宏觀環(huán)境的相關(guān)定位問題則需要借助先進(jìn)的工具和務(wù)實(shí)的方法加以解決。關(guān)于中觀環(huán)境的相關(guān)定位問題，我舉如下一個(gè)例子加以說明，某能源添加劑A生產(chǎn)企業(yè)為了降低原料采購成本，總是在近七八十個(gè)原料生產(chǎn)商中不停地變更采購對象，以此增加在購銷行為中的話語權(quán)。換句話說，A企業(yè)和原料生產(chǎn)商是簡單的買賣合作關(guān)系。在現(xiàn)階段，市場緊縮，物價(jià)上漲的整體市場環(huán)境下，A企業(yè)不得不提價(jià)20%銷售。而他的主要生產(chǎn)競爭對手，B企業(yè)則是在那么多原料生產(chǎn)商選中了4-5家作為戰(zhàn)略緊密型合作伙伴，那幾家供應(yīng)商要求具有質(zhì)量穩(wěn)定，發(fā)貨及時(shí)，售后服務(wù)完善等入圍基本資格。在預(yù)測到當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢后，B型企業(yè)更是主動拿出部分產(chǎn)品定金交于供應(yīng)商，讓他們購進(jìn)足夠原料以滿足產(chǎn)品供應(yīng)，因此，在現(xiàn)階段市場疲軟的情況下，B企業(yè)沒有迎勢漲價(jià)，而是逆市下降5%，這樣一下子就搶走了A企業(yè)15%的市場份額！這就是一個(gè)典型由于和供應(yīng)商不同的合作定位選擇而導(dǎo)致企業(yè)銷售和市場地位改變的真實(shí)案例！宏觀環(huán)境的定位問題，我們可以從美日家電企業(yè)對中國市場的不同態(tài)度來說明。在20世紀(jì)80年代，由于歐美勞動力成本的上升，中國實(shí)行改革開放政策，世界電視業(yè)面臨一次大的生產(chǎn)基地調(diào)整。當(dāng)時(shí)美國的電視企業(yè)在綜合考察中國市場后，得出如下結(jié)論：中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平低，購買力弱，可支配收入很小，在短時(shí)間內(nèi)無法形成一個(gè)龐大的電視消費(fèi)市場，放棄進(jìn)入中國市場。而日本電視企業(yè)則認(rèn)為：盡管中國個(gè)體的可支配收入小，但家庭可支配收入大，特別是中國人注重家庭氛圍，可以在短時(shí)間形成一個(gè)以家庭為單位的一個(gè)較大的電視消費(fèi)市場，這種市場需要培育，啟發(fā)，因此全力開發(fā)中國市場。兩種不同的宏觀選擇趨勢把握的定位也導(dǎo)致了他們在中國市場不同的命運(yùn)！日本電視生產(chǎn)企業(yè)占據(jù)外資，合資電視生產(chǎn)企業(yè)的半壁江山，而美國家申企業(yè)則是廖若星辰！ 　　　四、企業(yè)運(yùn)營系統(tǒng)中幾大核心定位問題 　　　市場定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、渠道定位、溝通定位、競爭定位、品牌定位 　　　市場定位是解決客戶需求問題，著重點(diǎn)應(yīng)考慮在行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，市場潛力，消費(fèi)需求是否被充分滿足，發(fā)展趨勢方向等問題 　　　產(chǎn)品定位是解決銷售階段產(chǎn)品賣給誰問題，著重點(diǎn)應(yīng)考慮他是誰？他在哪里？他能買嗎？他為什么買？他怎樣買？等一系列問題。 　　　價(jià)格定位：解決是利潤空間和營銷要素支持的問題！如果是高端的撇脂定位，則需要良好的品牌形象，有效的媒介傳播，精干的銷售隊(duì)伍和高效及時(shí)的售后服務(wù)來支撐，如果是低端的清湯定價(jià)，則需要組織“人?！睜I銷大軍來開拓市場，如果是中端的高湯定位，需要根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)有資源來支撐業(yè)務(wù)的發(fā)展！ 　　　溝通定位：解決的是溝通方式，成本和效率的問題，著重點(diǎn)應(yīng)樹立很強(qiáng)的溝強(qiáng)意識，“酒香也怕巷子深”，適合企業(yè)資源和條件的媒介傳播方式，在現(xiàn)階段競爭激烈，競品豐富眾多的情況下，“廣告不是萬能的，但沒有廣告是萬萬不能的”，并根據(jù)外界環(huán)境的變化，及時(shí)調(diào)整企業(yè)對外的溝通策略！ 　　　競爭定位：解決的是企業(yè)內(nèi)部的核心競爭優(yōu)勢和外部的市場角色與地位的確定問題。著重應(yīng)考慮企業(yè)現(xiàn)實(shí)的，可以保持的，可以運(yùn)用的資源去參與市場競爭，又根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略和目標(biāo)來確定競爭對手，而不是“硬拿雞蛋去碰石頭”。幾乎大部分有快餐連鎖的企業(yè)都去挑戰(zhàn)麥當(dāng)勞，做軟件的高科技企業(yè)去挑戰(zhàn)微軟，這些競爭定位是不是定位的定位，除了公關(guān)宣傳的需要外，沒有任何現(xiàn)實(shí)意義。 　　　品牌定位：解決的是公司產(chǎn)品，服務(wù)，公關(guān)形象，企業(yè)價(jià)值文化愿景等綜合體在消費(fèi)者腦海中的心理烙印和心理感知等問題，著重點(diǎn)是品牌傳播要素確定，品牌依托要素的取舍，品牌塑造，品牌規(guī)劃等！企業(yè)認(rèn)為自己的品牌是什么并不重要，重點(diǎn)是通過各種品牌價(jià)值的傳遞手段與目標(biāo)客戶充分溝通，便顧客相信企業(yè)品牌如企業(yè)確定那樣！ 　　　五、出位和越位都是企業(yè)運(yùn)營系統(tǒng)中的技術(shù)性失誤，可以通過修正，疏導(dǎo)，評價(jià)，反饋來改正，故不在本文中具體閘述： 　　　六、錯(cuò)位，即不該做的做了，該做的沒做，發(fā)生錯(cuò)誤的戰(zhàn)略失誤是災(zāi)難性的，是毀滅性的，不可估量和不可承受的，像當(dāng)年的“榮華雞”挑戰(zhàn)“肯德基”，“紅高渠”挑戰(zhàn)“麥當(dāng)勞”典型的競爭角色錯(cuò)位的案例。 　　　受中國的具體的市場階段和國情狀況所制約，現(xiàn)把民營企業(yè)中幾大容易混淆的定位錯(cuò)誤加以表明和澄清，以幫助職業(yè)經(jīng)理們的工作執(zhí)行。 定位：（國外）錯(cuò)位（中國） 正確定位 一、總經(jīng)理是全面管理者（相對于職業(yè)經(jīng)理人做高管的情況） 民營企業(yè)的總經(jīng)理，就是大業(yè)務(wù)員，除了在銷售價(jià)格權(quán)限內(nèi)有一定權(quán)限外，其他方面權(quán)限很小 二、總經(jīng)理擁有人權(quán)、財(cái)權(quán)、物權(quán)、事權(quán)等全面經(jīng)營管理權(quán)力 民營企業(yè)的總經(jīng)理除被明確授權(quán)外，都是有限權(quán)力，特別是財(cái)權(quán)！不得索要，弄不好會引火燒身！ 三、總經(jīng)理和公司董事會股東是利益共同體 職業(yè)經(jīng)理人高管永遠(yuǎn)是職場的浮萍，民企不會讓他進(jìn)入高層核心，而以自己內(nèi)部選拔為主 四、總經(jīng)理主管公司全面經(jīng)營管理工作，對公司戰(zhàn)略，發(fā)展目標(biāo)有權(quán)提出建議 只管執(zhí)行層面，不對戰(zhàn)略層面過多發(fā)表意見或試圖改變！ 案例鍵接：法制晚報(bào)的定位改變，使“北京法制報(bào)”由“艱難中前行”到“晴朗一片天”。 “法制晚報(bào)”原名“北京法制報(bào)”是北京政法委的機(jī)關(guān)報(bào)，依靠行政紅頭文件，發(fā)行于北京市各公檢法司獄等政法系統(tǒng)單位，由于受政策，體制等因素影響，報(bào)紙的發(fā)行量，廣告收入一直徘徊不前，報(bào)紙一直也在艱難中前行。05年受國家政策要求，北京法制報(bào)要改制，實(shí)行企業(yè)什運(yùn)作，獨(dú)立核算，自負(fù)盈虧！在此情況下，“北京法制報(bào)”相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)在詳細(xì)調(diào)查北京報(bào)業(yè)零售市場和對品牌法制類電視欄目充分挖掘的基礎(chǔ)上，確定了“法制晚報(bào)”的市場定位，與北京晚報(bào)爭導(dǎo)市場，并在辦報(bào)風(fēng)格，稿件編排做重大變革，結(jié)果由于內(nèi)容翔實(shí)豐富，貼進(jìn)生活，貼進(jìn)百姓，可續(xù)性強(qiáng)，趣味性和法律知識性有機(jī)融合，便“法制晚報(bào)”一下了掠奪了北京晚報(bào)不少的市場傷額，由“艱難中前進(jìn)”變?yōu)椤扒缋室黄臁薄? 附：1）北京報(bào)業(yè)市場概況： A晨報(bào)：早報(bào)                  B日報(bào)：京華、娛樂、北青 C晚報(bào)：北晚                  C專業(yè)報(bào)：精品、競報(bào) 　　　2）電視品牌法制欄目： 北京臺《法治進(jìn)行時(shí)》 中央臺《法治時(shí)空》《中國法制報(bào)道》