課程背景

在21世紀(jì)的商業(yè)社會(huì)，愈來(lái)愈多的企業(yè)意識(shí)到企業(yè)最大的財(cái)富不是產(chǎn)品或服務(wù)，而是人，特別是沖鋒在市場(chǎng)一線直接創(chuàng)造財(cái)富和價(jià)值的銷售人員。其整體的精神風(fēng)貌、意識(shí)狀態(tài)、團(tuán)隊(duì)文化決定了公司的銷售業(yè)績(jī)和行業(yè)地位。銷售以業(yè)績(jī)導(dǎo)向的考核非常容易使大多數(shù)銷售人員犯?jìng)€(gè)人英雄的錯(cuò)誤缺乏團(tuán)隊(duì)合作。銷售人員的惰性和逐利性是最強(qiáng)的，考核激勵(lì)運(yùn)用不當(dāng)，會(huì)產(chǎn)生致命的副作用。如何管理銷售人員就成為許多民企主老板的頭號(hào)難題。本課程以解決上述實(shí)際問(wèn)題為根本目的來(lái)設(shè)計(jì)。從銷售人員的心理狀態(tài)，思維模式，行為模式等角度出發(fā)，從理論和實(shí)際兩個(gè)方面解決上述難題，幫助企業(yè)老板們打造一支思想合格，作風(fēng)過(guò)硬，品行優(yōu)良，心態(tài)平和，敢打硬仗，能打勝仗的銷售鐵軍。

課程特色：

案例分析，情景模擬

角色扮演，實(shí)戰(zhàn)操作

自我檢測(cè)，互幫互評(píng)

結(jié)合許徐近20年的銷售管理經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷咨詢的研究成果，注重培訓(xùn)的運(yùn)用和效果，而不是培訓(xùn)中的理念和感受。

課程收益：

1、對(duì)老板：學(xué)會(huì)與銷售人員溝通的方法和技巧，掌握激勵(lì)的多種手段，充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性、主動(dòng)性，大幅度提升銷售業(yè)績(jī)。

2、對(duì)銷售人員：提高自己的銷售能力和知識(shí)閱歷，在獲得銷售業(yè)績(jī)提成的同時(shí)好好規(guī)劃自己的職場(chǎng)人生。

3、對(duì)銷售管理者：理清自身的角色定位，上回報(bào)老板的信任與提攜，下承受起弟兄的尊敬與愛(ài)戴。

課程對(duì)象：

銷售主管、經(jīng)理、總監(jiān)、副總

課程時(shí)長(zhǎng)：

2天，6學(xué)時(shí)/天

《銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力、執(zhí)行力和創(chuàng)造力提升》課綱

·第一部分 相關(guān)概念的界定和解析：

1銷售的本質(zhì)

    2銷售團(tuán)隊(duì)的核心是人還是機(jī)制

    3打造高效銷售團(tuán)隊(duì)的三力模型

第二部分  銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力

1.   影響凝聚力的關(guān)聯(lián)因素分析

2.   團(tuán)隊(duì)凝聚力的核心 ——企業(yè)文化

1)  文化導(dǎo)致的企業(yè)問(wèn)題

2)  企業(yè)文化的構(gòu)成

3)  企業(yè)文化的功能對(duì)團(tuán)隊(duì)凝聚力的影響

3.   企業(yè)的凝聚力的支撐——企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)者的影響

1)   銷售管理者的銷售能力，管理水平

2)   銷售管理者的人品性格，管理技巧

3)   銷售管理者的溝通方式

4)   銷售目標(biāo)與政策制定與實(shí)施的科學(xué)性現(xiàn)實(shí)性

5)   必要的銷售支持

6)   凝聚人心的八大方法

4.   高效團(tuán)隊(duì)的潤(rùn)滑劑——協(xié)調(diào)溝通，溝通和信任是凝集力的基礎(chǔ)

1)   積極進(jìn)行面對(duì)面的溝通交流

2)   用各種方式構(gòu)造萬(wàn)能溝通

3)   建立渠道，消除溝通障礙

5.   有效激勵(lì)：打造凝聚力的保障

1)   敢于授權(quán)，激發(fā)責(zé)任心

2)   如何激勵(lì)

3)   情感激勵(lì)，凝聚力產(chǎn)生的源泉

4)   高薪酬帶來(lái)高效益

5)   競(jìng)爭(zhēng)同樣是激勵(lì)

6)   凝聚人心的八大心法設(shè)計(jì)

第三部分  銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力：

1.   老板與銷售員工在對(duì)待執(zhí)行力差的認(rèn)識(shí)分歧

2.   銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差的五大主要原因：

1)   缺乏公司營(yíng)銷戰(zhàn)略和規(guī)劃統(tǒng)領(lǐng)，缺少銷售政策做依據(jù)

2)   銷售員工缺乏相關(guān)培訓(xùn)

3)   缺少必要的銷售支持

4)   銷售員工的薪酬制度有問(wèn)題

5)   銷售團(tuán)隊(duì)管理的懲罰制度沒(méi)有或者不能實(shí)際落實(shí)

3.   銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行差的解決之道：

1)   戰(zhàn)略認(rèn)同，銷售目標(biāo)明確完整

2)   方法可行，加以幫助指導(dǎo)

3)   流程合理，信息通暢

4)   激勵(lì)到位，獎(jiǎng)罰分明

5)   考核有效，公平、公正、公開(kāi)

第四部分  銷售團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)造力

1.   創(chuàng)造力開(kāi)發(fā)的基本原理：

1)   創(chuàng)造力人皆有之

2)   創(chuàng)造力是一種潛力，可以開(kāi)發(fā)，也必須開(kāi)發(fā)

3)   創(chuàng)造力潛力無(wú)窮，必須同時(shí)開(kāi)發(fā)左右大腦。

2.   創(chuàng)造力的全新意義

1)   什么是我們需要的創(chuàng)造力

2)   員工創(chuàng)造力對(duì)于團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)

3)   富有創(chuàng)造力的員工的特征分析

3.   在銷售團(tuán)隊(duì)中，激發(fā)成員創(chuàng)造力的策略和技巧

1)   開(kāi)展銷售競(jìng)賽和特定主題的頭腦風(fēng)暴。

2)   設(shè)計(jì)障礙，讓員工發(fā)揮潛力

3)   挑戰(zhàn)規(guī)則，不斷突破

4)   關(guān)注相關(guān)行業(yè)，活學(xué)活用

5)   通過(guò)溝通與對(duì)話，傳遞創(chuàng)造力

6)   創(chuàng)建富有創(chuàng)造力的團(tuán)隊(duì)文化，讓員工飛翔

7)   不斷激勵(lì)

案例分析：快餐店送貨員的小妙招

第五部分如何全方位打造銷售團(tuán)隊(duì)

1.        管理者合理授權(quán)

2.        績(jī)效考核激勵(lì)

3.        團(tuán)隊(duì)成員互動(dòng)溝通

4.        規(guī)范化立體管理方法