伴隨著新醫(yī)改的實(shí)施，醫(yī)藥企業(yè)的生存環(huán)境日趨惡劣，競(jìng)爭(zhēng)加劇，眾多企業(yè)開(kāi)始轉(zhuǎn)型，將重點(diǎn)放在了零售市場(chǎng)。

零售市場(chǎng)并不是把產(chǎn)品放到藥店柜臺(tái)上那么簡(jiǎn)單，這中間有大量的問(wèn)題，如連鎖藥店尤其是大的連鎖藥店開(kāi)發(fā)很難，如何在眾多的同類(lèi)產(chǎn)品中讓營(yíng)業(yè)員首推你的產(chǎn)品，此后產(chǎn)品銷(xiāo)量的上量，此外藥店結(jié)款返點(diǎn)也是一系列問(wèn)題等等，這些問(wèn)題如不能很好的解決，也會(huì)折戟沉沙。

袁氏策劃經(jīng)過(guò)多年市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出以下幾個(gè)方面，供大家參考。

1.有一支“能干活、會(huì)干活”的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍

無(wú)論你的終端鋪的多少，有一支敬業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍必不可少。這支隊(duì)伍可能是幾個(gè)人，也可能是幾十人，甚至上百人，但必須“能干活、會(huì)干活”。

因?yàn)檫@些人直接做終端的維護(hù)工作，落實(shí)企業(yè)的銷(xiāo)售政策，提升客戶關(guān)系，從而促進(jìn)終端產(chǎn)品的銷(xiāo)售?！澳芨苫?、會(huì)干活”即要求他們不怕苦、不怕累，有這個(gè)能力和終端搞好關(guān)系，又有一定的技巧。

這種隊(duì)伍可以從隊(duì)伍的員工素質(zhì)模型設(shè)計(jì)、招聘、績(jī)效管理包括團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面下功夫，需要強(qiáng)調(diào)的是零售隊(duì)伍的中層管理力量是隊(duì)伍的核心，一線銷(xiāo)售人員的執(zhí)行力、戰(zhàn)斗力和積極性是隊(duì)伍的靈魂。此模式的終端考核指標(biāo)除了銷(xiāo)量外還要考核鋪貨率、維價(jià)、陳列面、店員教育與溝通、促銷(xiāo)等。

2、集中資源維護(hù)“旗艦店”

一般而言，對(duì)于大型的連鎖藥房，其銷(xiāo)售額貢獻(xiàn)較高的店面不會(huì)超過(guò)店面總數(shù)的20%，也可以說(shuō)符合二八定律，很多小店是戰(zhàn)略性的市場(chǎng)布局，所以在資源有限的前提下，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍去操作那些有價(jià)值的20%單店效率要遠(yuǎn)高于全終端操作，我們把這些單店產(chǎn)出較大的店定義為有效終端。除此之外，有效終端還應(yīng)包括城市的大型單店和診所，這些終端往往在一定的地理范圍內(nèi)具有優(yōu)勢(shì)性的品牌和穩(wěn)定的客流。

鑒于這些大的連鎖店和單店、診所等終端往往都是城市某一區(qū)域的代表性終端，而這些區(qū)域可能是某一地段、社區(qū)、廠區(qū)、某個(gè)大型商場(chǎng)等等，所以操作有效終端一定程度上相當(dāng)于集中資源維護(hù)和打造區(qū)域性的產(chǎn)品“旗艦店”，有著市場(chǎng)和品牌的雙重作用。

3、連鎖直供，返點(diǎn)要到位

就是通過(guò)廠家直接按照一定的價(jià)格把產(chǎn)品供給連鎖藥店，然后通過(guò)返點(diǎn)或者返利的形式實(shí)現(xiàn)終端促銷(xiāo)的終端操作模式。操作要點(diǎn)：1、執(zhí)行能力較強(qiáng)的連鎖，要么連鎖要求店員把產(chǎn)品作為首推，要么連鎖拿出一部分利潤(rùn)來(lái)激勵(lì)店員，總之要達(dá)到激勵(lì)店員的目的；2、產(chǎn)品要有足夠的利潤(rùn)空間支撐模式的操作；3、留有一份部分空間用于返點(diǎn)、店員激勵(lì)及終端促銷(xiāo)；4、適合中小企業(yè)或者規(guī)模企業(yè)的新產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。

4、零售終端再次招商

針對(duì)廣大的單店、診所及三線以下的零售終端，位置上比較分散，有的離中心城市比較遠(yuǎn)，通過(guò)上述方式實(shí)現(xiàn)終端操作顯然成本很高，操作難度較大，那么采用終端招商的方法就是不錯(cuò)的選擇，通過(guò)代理商覆蓋零散和地理位置較偏的終端。

操作要點(diǎn)主要考慮產(chǎn)品體系、代理商的選擇和代理商的管理。其中產(chǎn)品品類(lèi)以常見(jiàn)病治療產(chǎn)品和慢性病產(chǎn)品為主，主要包括心血管類(lèi)、婦科類(lèi)、大保健類(lèi)產(chǎn)品等等。

代理商的選擇主要考慮一是代理商的類(lèi)型和企業(yè)的產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)模式是否匹配，比如你的產(chǎn)品更適合診所那么就選擇以診所為主的代理商，產(chǎn)品適合第三終端就選擇縣級(jí)市場(chǎng)的居間人等等，而是要考慮代理商的實(shí)力，主要是終端覆蓋能力，最后是代理商要保證市場(chǎng)秩序接受企業(yè)的管理。