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袁小瓊:紅牛為什么這么“?!??
2016-01-20 4100

  紅牛作為“提神醒腦,補(bǔ)充體力”功能型飲料的代表。從歐洲到中國(guó),紅牛一直都處于“獨(dú)步江湖、莫與爭(zhēng)鋒”獨(dú)孤求敗的至尊江湖地位。

  近年來(lái),在中國(guó)本土市場(chǎng),挑戰(zhàn)者絡(luò)繹不絕,莫不企圖干掉老大紅牛進(jìn)而取而代之。遺憾的是,無(wú)論正面交鋒還是側(cè)翼偷襲,挑戰(zhàn)者均難以稱心如愿,抑或進(jìn)退維谷!紅牛,依舊穩(wěn)坐功能飲料這座釣魚(yú)臺(tái)。看著紅?!扒锶f(wàn)代、一統(tǒng)江湖”的局面,無(wú)論實(shí)業(yè)界還是智業(yè)界,都意圖破譯功能飲料這盤(pán)珍瓏棋局。

  紅牛為什么這么牛?

  新品類(lèi)來(lái)源于老品類(lèi)的分化,新品類(lèi)訴求會(huì)更明確,也就是更銳利。能量飲料初次從清涼飲料分化出來(lái),也就搶先占據(jù)了能量飲料最大的品類(lèi)價(jià)值。品牌完成了品類(lèi)指代,在消費(fèi)者心智中,紅牛就是能量飲料的代名詞。

  消費(fèi)者說(shuō)“來(lái)一瓶紅?!?,而不會(huì)說(shuō)“來(lái)一瓶紅牛維生素功能飲料”。消費(fèi)者從來(lái)就是懶惰的,實(shí)質(zhì)是消費(fèi)者用品類(lèi)進(jìn)行判斷,用品牌進(jìn)行溝通。

  紅牛營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略關(guān)鍵點(diǎn):

  1、第一勝過(guò)更好,1995年紅牛登陸中國(guó),從時(shí)間上是占盡天時(shí),獲得了先發(fā)優(yōu)勢(shì);

  2、確定了“紅牛=能量”飲料品類(lèi)獨(dú)特價(jià)值之后,圍繞這個(gè)核心價(jià)值做運(yùn)營(yíng)配稱策略;

  3、“紅?!逼放泼Q的天然優(yōu)勢(shì),名正則言順,“紅、牛、紅?!眴蝹€(gè)字眼與逆天組合,從寓意表達(dá)上,都符合消費(fèi)者對(duì)于“能量”的認(rèn)知;

  4、紅牛品牌故事與背景圖,紅牛是泰國(guó)舶來(lái)品,泰拳是世界上最兇猛的拳種,代表無(wú)與倫比能量,泰國(guó)飲料與泰拳產(chǎn)生關(guān)聯(lián),凸顯正宗;

  5、產(chǎn)品“色、香、味、形、器”等產(chǎn)品形態(tài)配稱品牌品類(lèi)獨(dú)特價(jià)值,特別是三片罐包裝形態(tài)顯示功能性訴求,適合箱貨禮品特征。

  6、其他營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷(xiāo)商模式、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的人格魅力都是企業(yè)成功必要條件。

  雖然,紅牛的訴求語(yǔ)為“困了,累了,喝紅牛!”,主訴求清晰的看到是“提神醒腦和補(bǔ)充體力”。但是賣(mài)點(diǎn)還需要具相,還需要進(jìn)一步聚焦。確立意見(jiàn)領(lǐng)袖,由點(diǎn)及面擴(kuò)大消費(fèi)受眾?!捌?chē)要加油,我要喝紅?!?,紅牛將開(kāi)車(chē)人士錨定為重度消費(fèi)人群,并將加油站銷(xiāo)售終端列為勢(shì)能渠道。典型示范人群一方面強(qiáng)化了“補(bǔ)充能量”的品類(lèi)價(jià)值,另一方面,直接帶動(dòng)了非重度人群消費(fèi)。

  當(dāng)認(rèn)知成為常識(shí),說(shuō)明這個(gè)品牌坐穩(wěn)頭把交椅的信號(hào),也就樹(shù)立了競(jìng)爭(zhēng)壁壘,給挑戰(zhàn)者們?cè)O(shè)下了難以逾越的屏障。至于后來(lái)“紅牛時(shí)間到”推廣活動(dòng),或者穿插各種植入性傳播,一則進(jìn)行品牌活化,一則繼續(xù)增加消費(fèi)黏性。

  從“困了累了”到“你的能量,超乎你的想象!”,從歐美到中國(guó),紅牛矢志不渝的冠名贊助各種體育賽事。如此彰顯品牌特性,功能第一飲料的認(rèn)知?jiǎng)澓郏辗e月累越劃越深,紅牛也越來(lái)越牛氣哄哄。

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