所謂醫(yī)藥保健品會(huì)議營(yíng)銷，其實(shí)就是利用人們普遍的從眾心理，集體失語效應(yīng)而進(jìn)行的銷售手法。隨著會(huì)議營(yíng)銷模式在醫(yī)藥保健品領(lǐng)域的發(fā)展，現(xiàn)在保健品會(huì)銷模式可以說是形式多樣、精彩紛呈、讓人眼花繚亂。但是不管模式怎么變，萬變不離其宗，會(huì)銷模式就是營(yíng)銷人的智慧與顧客心理之間的較量，會(huì)銷都要以說服顧客、消除顧客疑慮、建立信任，最終達(dá)成合作為目的。而如何說服顧客，將潛在顧客欲罷不能，最終轉(zhuǎn)化為合作顧客呢？有以下三種行之有效的方法。

　　方法一：危機(jī)法則

　　這是一個(gè)會(huì)銷銷售人員常用的基本法則，人做任何事情的原動(dòng)力皆為逃避痛苦與追求快樂，而逃避痛苦的動(dòng)力更大。所以經(jīng)常有人說，人的潛能發(fā)揮條件是前面是黃金，后面有老虎。運(yùn)用于會(huì)銷中也是一樣，購買產(chǎn)品將遠(yuǎn)離痛苦，享受快樂，給予顧客這樣的認(rèn)識(shí)，并使顧客得到這樣的感受，我們將其稱之為危機(jī)法則。

　　在醫(yī)藥保健品市場(chǎng)中，消費(fèi)者的問題就是疾病產(chǎn)生的痛苦，會(huì)銷不僅僅是在賣產(chǎn)品，而是在幫助消費(fèi)者解決問題，使消費(fèi)者擺脫病痛折磨、恢復(fù)健康、享受幸福生活。目標(biāo)顧客的痛苦就是營(yíng)銷人員的機(jī)會(huì)，我們的工作就是揭示痛苦的根源，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到怎樣用我們的產(chǎn)品或服務(wù)解決問題。

　　當(dāng)我們與目標(biāo)顧客溝通時(shí)，實(shí)際上是在揭示他們的痛苦，一旦顧客認(rèn)識(shí)到這種痛苦的性質(zhì)和程度，就有可能接受我們的產(chǎn)品或服務(wù)。即使是表面上對(duì)自身健康狀態(tài)滿意的消費(fèi)者也會(huì)有痛苦之處，我們必須通過提問，幫他們找到自身的隱患所在，如果確實(shí)能發(fā)現(xiàn)這樣的隱患，將有助于消費(fèi)者相信、購買我們的產(chǎn)品，給顧客下危機(jī)的重點(diǎn)有以下五點(diǎn)：

　　1、消除現(xiàn)有的痛苦。這是需要識(shí)別的最重要的痛苦，也是最先需要識(shí)別的問題。比如心腦血管市場(chǎng)，“頭痛、頭暈四肢發(fā)麻、胸悶氣短、心絞痛等癥狀，嚴(yán)重影響日常生活?！?

　　2、避免將來出現(xiàn)問題。擔(dān)心即將到來的痛苦也是消費(fèi)者購買的的動(dòng)機(jī)之一，但痛苦的程度不如現(xiàn)在的痛苦那么嚴(yán)重?！澳愕母哐獕?、冠心病、高血脂如果平時(shí)不進(jìn)行保健調(diào)理，有可能隨時(shí)出現(xiàn)腦中風(fēng)、心梗、甚至猝死等。”

　　3、期望現(xiàn)在身體健康，生活快樂。這個(gè)特定的問題排在第三位，這是目標(biāo)消費(fèi)者此時(shí)此刻的身體期望。

　　4、期望將來快樂。期望將來快樂和現(xiàn)在快樂對(duì)于消費(fèi)者來講是同樣的重要。

　　5、避免以前的痛苦重新發(fā)生。目標(biāo)消費(fèi)者總是希望避免重復(fù)以前的痛苦，“怎樣才能避免我出現(xiàn)舊病復(fù)發(fā)呢?！?

　　圍繞目標(biāo)顧客的“問題和希望”進(jìn)行溝通說服，這就是營(yíng)銷人員的重要工作“下危機(jī)，給希望”。

　　方法二：短缺法則

　　“得不到的東西才是最好的東西”，愛一樣?xùn)|西的方法就是你意識(shí)到有可能失去它?？赡軙?huì)失去某種東西的想法在人們的決策過程中發(fā)揮著重要作用，實(shí)際上，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價(jià)值東西的想法對(duì)人們的激勵(lì)作用更大。舉例說明，會(huì)銷銷售人員在與顧客溝通時(shí)，經(jīng)常會(huì)說：“如果你不及時(shí)服用產(chǎn)品，會(huì)失去健康、甚至危及生命?！倍皇菍?duì)消費(fèi)者說會(huì)得到什么，這樣的效果通常會(huì)更好，物以稀為貴，一般來說，當(dāng)一樣?xùn)|西非常稀少或者開始變得稀少起來時(shí)，它就會(huì)變得更有價(jià)值，由于短缺原理在確定事物價(jià)值的時(shí)候起著巨大的作用，對(duì)短缺原理應(yīng)用最多的也許是“數(shù)量有限”策略了，機(jī)會(huì)越少，價(jià)值越高。

　　在會(huì)銷實(shí)踐中，所謂的“炒單”，就是短缺原理的直接應(yīng)用，明明希望開單越多越好，卻在公開宣布：“由于產(chǎn)品珍貴，只能滿足十位消費(fèi)者訂購需求”，“大優(yōu)惠只限會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)”，原因決不是促銷力度影響利潤(rùn)，而是勸告潛在顧客不要花太多時(shí)間左思右想，而要當(dāng)機(jī)立斷，現(xiàn)在就買，否則以后就買不到了。

　　尤其是當(dāng)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)訂購場(chǎng)面十分火爆，機(jī)會(huì)越來越少時(shí)，原本購買意向不是很強(qiáng)烈的顧客也紛紛坐不住了，可能會(huì)立即訂購下單，希望擁有被爭(zhēng)奪的東西的愿望，幾乎是人的一種本能。某種東西變得短缺時(shí)不僅會(huì)讓人們更想得到它，而且當(dāng)人們必須通過競(jìng)爭(zhēng)才有可能得到它時(shí)，人們想得到它的愿望就更強(qiáng)烈。

　　方法三：承諾及保持一致

　　就是一種引導(dǎo)目標(biāo)顧客要與過去的承諾或所作所為保持一致，一旦顧客做出了某個(gè)決定或者選擇了某種立場(chǎng)，就會(huì)面對(duì)來自個(gè)人和外部的壓力，迫使他們的言行與其他人保持一致。在這種壓力下，顧客會(huì)采取某種行為以證明他們之前所做的決策正確。

　　要證明這一點(diǎn)，我們?cè)诰唧w的銷售實(shí)踐中，如果你能讓顧客持續(xù)說“是”，那么你的銷售很可能就會(huì)成功，就是說如果你能找到顧客說“是”的話題，那么可以大大提高你的成交幾率。

　　世界著名推銷員原一平在推銷保險(xiǎn)時(shí)，總愛向顧客問一些主觀答“是”的問題。他發(fā)現(xiàn)這種方法很管用，當(dāng)他問過五六個(gè)問題，并且顧客都答了“是”，再繼續(xù)問保險(xiǎn)上的知識(shí)，顧客仍然會(huì)點(diǎn)頭，這個(gè)慣性一直保持到成交。

　　讓顧客不斷說“是”也是會(huì)銷銷售中有力的武器，舉個(gè)例子，銷售員與顧客溝通，“張阿姨，心腦血管疾病對(duì)健康危害極大，是嗎？”只要你說的是事實(shí)，對(duì)方必然不會(huì)否認(rèn)，而只要對(duì)方不否認(rèn)，自然也就會(huì)說“是”了。就這樣，你已經(jīng)順利得到了對(duì)方的第一句“是”。話術(shù)本身，雖然不具有太大意義，但卻是整個(gè)銷售過程的關(guān)鍵?！胺乐涡哪X血管疾病，一定要高度重視平時(shí)的保健，對(duì)嗎？”“以中醫(yī)藥為基礎(chǔ)的保健品防治心腦血管疾病效果更持久，是嗎？”除非對(duì)方存心和你過意不去，否則，他必然會(huì)同意你的看法。這么一來，你不就得到第二句“是”了嗎？如果對(duì)方真的要拒絕，那不僅僅是口頭上的一聲“不”，同時(shí)，他所有的生理機(jī)能也都會(huì)進(jìn)入拒絕的狀態(tài)。然而，一句“是”卻會(huì)使整個(gè)情況為之改觀。所以，優(yōu)秀的銷售員明白，比“如何將對(duì)方拒絕變?yōu)榻邮堋备鼮橹匾氖恰叭绾尾皇箤?duì)方拒絕”。

　　一旦我們認(rèn)識(shí)到一致性法則對(duì)人類行為的巨大影響力，就會(huì)自然而然的想到這樣一個(gè)很重要也很實(shí)際的問題：“如何去使用這種力量？”實(shí)踐已經(jīng)為我們找到了答案，那就是承諾，如果我能讓你做出承諾，我就為你下一步機(jī)械的、無意識(shí)的保持一致的行為準(zhǔn)備好了舞臺(tái)，一旦選擇了某種立場(chǎng)，固執(zhí)的堅(jiān)持這個(gè)立場(chǎng)是一種自然趨勢(shì)。

　　在會(huì)銷的實(shí)踐中，有一種現(xiàn)象，發(fā)言的顧客往往購買率高，如果顧客在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)做了現(xiàn)身說法，宣傳了自己服用產(chǎn)品的種種好處，那么他很可能再次購買，即使他家里還存有大量的產(chǎn)品。顧客在大庭廣眾的發(fā)言，等于發(fā)表某種聲明，履行自己的承諾、與自己言行保持一致的壓力迫使他們就范。雖然他們暫時(shí)不需要產(chǎn)品，但還是會(huì)購買產(chǎn)品。

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