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袁小瓊:醫(yī)藥代表推廣技巧
2016-01-20 13489


  由于醫(yī)藥代表工作對(duì)象的特殊性,決定了醫(yī)藥代表的專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平及個(gè)人素質(zhì)都比普通推銷(xiāo)員要求更高。善于運(yùn)用推銷(xiāo)之術(shù),對(duì)醫(yī)藥代表工作的順利開(kāi)展有著至關(guān)重要的作用。

 

  學(xué)會(huì)自我推介,贏得客戶(hù)真誠(chéng)、友好的合作

 

  良好的自我推介,是讓對(duì)方接納你和你產(chǎn)品的首要條件。推介不是自我吹噓,自我標(biāo)榜,一切浮夸與偽裝終會(huì)被眼光挑剔的醫(yī)生所識(shí)破。不斷從生活與學(xué)習(xí)中提高自己的素質(zhì),把前期有意識(shí)的行為變?yōu)橛幸庾R(shí)的習(xí)慣,是醫(yī)藥代表必須給自己樹(shù)立的發(fā)展目標(biāo)。

 

  首先,要保持充沛的精神與活力,以整潔得體的儀容,彬彬有禮而不卑恭的形象面對(duì)自己的客戶(hù),并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度:其次,培養(yǎng)真誠(chéng)、友善、豁達(dá)、樂(lè)觀的生活態(tài)度,磨煉自己的意志;再次,樹(shù)立不斷學(xué)習(xí)的思想,努力涉足包括醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)在內(nèi)的各種知識(shí),不斷提高自己的知識(shí)含量與專(zhuān)業(yè)化水準(zhǔn)。

 

  實(shí)事求是展示企業(yè)形象,增加客戶(hù)的信任度

 

  醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的,而是企業(yè)整合營(yíng)銷(xiāo)的有機(jī)組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞,很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程空。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時(shí),實(shí)際上也在從另一個(gè)角度推介企業(yè)。

 

  首先,必須全方位深入了解自己的企業(yè),充分理解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)原則與價(jià)值取向;其次,認(rèn)真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢(shì),同時(shí)不回避劣勢(shì),正確對(duì)待企業(yè)的不足:再次,認(rèn)清自己的工作目標(biāo),了解企業(yè)對(duì)員工的期望,充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助;最后,對(duì)企業(yè)充滿信心,時(shí)刻覺(jué)得自己的企業(yè)是最棒的。只有對(duì)自己的企業(yè)充滿信心,才能通過(guò)你的言行由衷地感染對(duì)方。

 

  利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶(hù)

 

  醫(yī)藥代表推銷(xiāo)的藥品一般是新藥,另有部分是新劑型或老藥新用,圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品,完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。

 

  首先,介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史;其次,恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實(shí)際應(yīng)用中的具體情況。只有熟悉掌握新藥品的功效和臨床知識(shí),才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問(wèn)。醫(yī)藥代表必須將扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)充分應(yīng)用于藥品的推廣活動(dòng)之中。

 

  充分全面地推介產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售

 

  所有的開(kāi)展都是為了結(jié)果,推介自己、推介企業(yè)、推介新概念最終目的都是為了銷(xiāo)售產(chǎn)品。

 

  差異經(jīng)營(yíng)或優(yōu)勢(shì)經(jīng)營(yíng)是醫(yī)藥代表?yè)魯「?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶。成功的推介是將自己有的而客戶(hù)尚不了解的東西,向客戶(hù)作充分全面的展示。

 

醫(yī)藥代表要善于推廣產(chǎn)品的“賣(mài)點(diǎn)”(先進(jìn)性、科學(xué)性、適用性、獨(dú)創(chuàng)性等);深入介紹產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的差異性;產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性。只有這樣,才能使客戶(hù)充分了解自己、自己的企業(yè)和自己的產(chǎn)品,在不斷深入淺出的推介活動(dòng)中,贏得客戶(hù)的友好合作,逐步培養(yǎng)自己的長(zhǎng)期合作伙伴,開(kāi)拓自己的營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)。

 

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