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袁小瓊:五個藥品銷售小技巧

品牌策劃

2016-01-20 13312

要想做一名合格的藥品業(yè)務員，必須掌握哪些營銷技巧？怎樣與醫(yī)院里的醫(yī)生打交道，打交道需要注意哪些問題，今天讓我來為您解答一下吧！希望對藥品銷售的你有幫助。

第一、設定走訪目標
藥品銷售人員應制訂每月、每周的訪問計劃,然后再根據(jù)計劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計劃表.訪問顧客的計劃,應在前一天制定好,最好養(yǎng)成就寢前定計劃的習慣.走訪客戶應考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法.

第二、準備推銷工具
1.皮包:包內(nèi)東西要整理清楚,將產(chǎn)品目錄和推銷手冊收集齊全,并放入訂貨單、送貨單或接收單等.
2.與顧客洽談時必備的推銷工具:名片、客戶名單、訪問準備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品二證一照等.
3.促進銷售的工具:計算器、樣品、相關報刊雜志、廣告和報道材料、優(yōu)惠折扣資料,其它宣傳材料等.

第三、巧用樣品
樣品雖是無償提供,但要管好、用好及巧用,對企業(yè)及營銷人員是十分必要的.
1．發(fā)揮宣傳作用.請醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上,病號排隊侯診時可順便翻看,能收到較好的宣傳效果.
2．扮演“禮品”角色,增進友情.把樣品當禮品,要考慮場合、地點和人物,如果錯用則得不償失.
3．讓人人感知“她”.藥品銷售人員介紹自己的產(chǎn)品功能之優(yōu),療效之奇特,而對方看不到樣品,往往印象不深刻,效果不好.如果邊拿樣品邊介紹,讓顧客摸一摸、聞一聞、嘗一嘗、試一試,他們真正感知過,接受起來就容易.
4．處理好“點”和“面”的關系.有些藥品較貴,不宜見人就送,藥品銷售人員大多犯難.其實每種產(chǎn)品都有它的局限性和特點,分清主要與次要、點與面的關系,不必盲目“破費”.
總之,只要善于分析產(chǎn)品的特點,認真總結,巧用樣品,每種樣品都能挖掘出廣闊的空間,在節(jié)省開發(fā)市場費用、節(jié)藥營銷成本等方面才會大有可為.

第四、正確使用促銷材料

藥品銷售人員拜訪前應帶好整套的促銷材料,但不能直接把促銷材料給醫(yī)生,而必須做到邊敘述邊使用.
使用材料時注意:(1)藥品銷售人員使用時,應一直拿在自己手上,并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看,同時敘述.(2)藥品銷售人員應注意把無關的部分折起.(3)所有材料給醫(yī)生之前,應該先用鋼筆把重要部分標出來.(4)藥品銷售人員與醫(yī)生談完后,再將材料交給醫(yī)生,注意不要在談話之前遞送.

第五、醫(yī)院拜訪技巧
1．拜訪前心理準備
拜訪目的是讓客戶認可企業(yè)產(chǎn)品.醫(yī)生們大多忙嘯,能給的時間有限,為了充分利用這段時間,在進入醫(yī)生辦公室之前應當有十分明確的思路以表達你的希望.有經(jīng)驗的藥品銷售人員在開始約見之前往往在醫(yī)生辦公室外停留十分鐘,這十分鐘的準備時間在拜訪中可以起到十分重要作用.
2．拜訪第一印象
(1)滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提.
這意味著必須盡可能了解關于醫(yī)生及其工作的情況.與護士保持穩(wěn)固關系是十分有用的,因為她了解醫(yī)生及其工作；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊亦可提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個性的線索.注意這些細節(jié),從接近醫(yī)生至要離開這段時間的觀察,可以幫助了解醫(yī)生的側面.知道的線索越多,就越能了解其需要,滿足其要求的機會也就越多.
(2)藥品銷售人員的著裝原則
時間、地點和場合,是穿著打扮的三條準則,藥品銷售人員掌握了這三條準則,就能夠和環(huán)境融為一體,易于建立與對方良好的關系.
不了解銷售特點的人總是把“雪白的襯衣,筆挺的褲子再配上系得整整齊齊的領帶”的西服作為銷售人員的基本服裝,其實,銷售員根據(jù)產(chǎn)品和顧客等諸因素隨時更換合適的著裝,更能喚起對方的好感與共鳴,這樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌.
當然,服裝花哨,會給人一種輕浮、不可信任的感覺,所以藥品銷售人員的穿戴,應該從實際出發(fā),力求整潔.對男性而言,白色是一種基調(diào),整套服裝顏色的搭配,最好是兩三種,太多反而難以達到協(xié)調(diào)一致的效果；對女性來說,則應講究花色的對比和款式的新穎,如能佩戴與年齡相當?shù)娘椘?/span>,效果或許會更好些.
銷售人員與人接觸,應注意每個細節(jié).例如手帕.在正規(guī)場合,白手帕最合適.吸煙者,應經(jīng)常刷牙,并洗掉手指上的黃斑；喜歡留長發(fā)和胡須者,特別應該保持整潔；女性的口紅、香水及衣服,都應該考慮到實際場合.
總之,無論男、女銷售人員,在服裝穿著上都應避免與顧客服裝的差異太大,應巧妙地根據(jù)時間、地點、場合的不同,穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象.
(3)拜訪名片——自身形象的延伸
每個人都有自我延伸的心理,如何正確地利用醫(yī)生的這種心理,在銷售活動中十分重要.對待名片的方式不同,可以使已成的交易化為零,也可以使它變成一個龐大的數(shù)字,所以作為藥品銷售人員,嚴忌無視別人的名片.正確使用名片,應遵守以下幾個規(guī)則:
a交換名片應站立.即使已經(jīng)坐下,在交換時還是應該站起來.
b右手遞出,雙手接受.要自然地送到醫(yī)生的胸前,但在接受醫(yī)生的名片時,應十分恭敬地用雙手接住.
c先給名片.藥品銷售人員應先把自己的名片給醫(yī)生,以顯示你的尊敬之情.
d邊介紹邊遞出.“我是某某公司的×××.”“從今天開始由我負責這一區(qū)域的業(yè)務,還請多多給予指教.”切記,別忘了微笑!
e名片不要放在桌子上,親手交接是一條準則.藥品銷售人員切勿把名片放在對方的桌上,同時,接受名片時也應該主動熱情地接過來.
f接受名片不要馬上收起.沒有仔細地端詳就迅速地收放入名片夾中,是極不禮貌的.時刻想到名片是自己和他人的化身,舉止就會慎重.
3．如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣
大多數(shù)醫(yī)生每天看見很多人(包括病人、同事、家人、其他企業(yè)藥品銷售人員),他們連續(xù)不斷地被信息包圍著.那么,如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？
(1)先讓醫(yī)生了解公司.應站在醫(yī)生的角度去考慮,要從一個不熟悉的公司,特別是從一名素不相識的藥品銷售人員那里產(chǎn)生對產(chǎn)品的需求愿望是很難的.故藥品銷售人員應該讓醫(yī)生更多地了解公司.只有如此,才能打開銷售之門.倘若只講銷售產(chǎn)品,一旦被拒絕,就不好意思再拜訪了.
(2)盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀.初訪前,對醫(yī)生的情況是陌生的.有關醫(yī)生的一般情況者諸如坐診時間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習慣、個人收入等,只要肯花精力,是不難掌握的.弄清醫(yī)生的個人資料是初次拜訪的最大目的.
(3)讓醫(yī)生了解自己.當你想了解醫(yī)生時,醫(yī)生也在了解你.他想知道你公司的實力,你的信譽如何,產(chǎn)品的價格等,認識到這一點,你就會把握自己訪問的態(tài)度、說話的方法.這里有兩點需要注意:一是了解清楚誰是主要決策人.藥品代表在拜訪醫(yī)生時,如果見不到可以拍板的人,說得再多也無用.此時,你應該弄清楚,到底誰是科室主任,是一個人,還是幾個人共同決定.二創(chuàng)造再訪的機會.即使初訪沒有深談,調(diào)查也不全面,但如能有意創(chuàng)造出一個再訪的借口,也是一大收獲.